09.16 乐普医疗 带量采购对公司的影响（电话会议纪要）

乐普医疗电话会议纪要

一、国家药品带量采购对公司的影响

从《国家药品带量集采（试点）生产企业座谈会会议纪要》看，国家带量采购对公司是一个重要机遇。目前乐普医疗拥有的几款心血管领域重大的常用药，除了最重磅的阿托伐他汀钙片，硫酸氢氯吡格雷片，未来还包括苯磺酸氨氯地平片、缬沙坦以及阿卡波糖等泛心血管疾病用药。目前阿托伐他汀钙片已经通过一致性评价，硫酸氯吡格雷如果顺利也应该在1-2月内获批，其他品种处在不同的阶段，但都会很快陆续完成。乐普进入医药市场以来，所有销售给医疗机构的药品都是经销方式，是历史遗留的由原股东与经销商签署的经销合同导致的，确认利润是以经销价来计算。所以国家药品带量采购导致药品的市场终端价格降低，并不会实质影响我们的利润确定价格，基本上不影响乐普的药品利润比率。

具体好处体现在以下几点：

第一，能够极大的提高乐普的市场占有率。11个城市的带量采购，本轮无论是否中标，都给予乐普一个与其它竞争伙伴重新出发、重新竞争的机会。按照市场终端价格计算，公司硫酸氢氯吡格雷上年全国市场占有率10.5%，阿托伐他汀4.45%，都很低，与公司的市场地位不匹配，希望通过两年、三年的时间，在国家对通过一致性评价的药品采取带量采购政策或其他政策的推动下，为公司争取到平等竞争的机会和权利。我们的全国市场占有率提到应该有的30%位置，在利润率不变的情况下，硫酸氢氯吡格雷的市场占有率有3倍的提升空间，阿托伐他汀有6倍的市场提升空间，对于乐普的中期发展非常有利。

第二，带量采购在11个城市试点并在全国范围内逐步推广后，由于带量采购的独家性和政府的强制执行，经销商将在产业链上的作用越来越小，这对企业也将更为有利。尽管药品终端价格降低，但在公司帐上确认利润的价格甚至会有大的增幅，公司估计经过2-3年的过渡，确认利润的价格会逐渐从现在的经销商价格过渡到终端带量采购价，在此过渡期内，事实上公司药品的利润确认价格是个量价齐升的过程。这有可能进一步提高公司药品利润率。

第三，如果国家带量采购，公司本身在营销上的销售费用也会大大降低。

未来两三年的时间对乐普是一个重大发展机遇，不担心受国家药品带量采购的影响。硫酸氢氯吡格雷片及阿托伐他汀钙片两款药在未来的三年里仍将维持高速增长。乐普从未将仿制药作为公司长期的发展战略，而是一个满足公司持续增长现金流的策略业务，为公司的重大创新器械业务和重大创新药业务提供战略发展的窗口期和导流渠道。公司为2021-2023年做了充分且多元化创新产品的布局，未来3年将陆续推出完全可降解支架，三代胰岛素及其乐普生物的PD-1和PD-L1产品。众多泛心血管类高端仿制药为公司中期的高速发展，打下了基础，更为公司在3年内重大器械和重大药品创新提供了战略窗口期和现金流支撑；同时，在未来3年内推出的重大创新产品，为公司的长期发展，奠定了基础和新的发展轨道，使公司成功从创新和仿制的发展道路完全走向创新的发展道路。公司通过谨慎评估，未来五年乐普利润仍能维持在30%以上的增速。

二、问答环节

Q1、国家药品带量采购，对公司阿托伐他汀和硫酸氢氯吡格雷产品有什么影响？

A：对本次国家药品带量采购，公司高度重视，全面进行了药品政策敏感性分析。国家药品集中带量采购，对公司阿托伐他汀近期成长是重大利好。对公司而言，中标问题是个政治决策，不是经济决策，如果中标成功，对公司业绩贡献很大，其利润会有几倍的增长；如果没有中标，公司在其他区域也会出现高速增长，明年仍会保持不低于2018年业绩的高速增长率。

对于公司硫酸氢氯吡格雷产品，如果确定带量采购从9月底开始，预计赶不上本次的带量采购，如果带量采购未能按媒体披露的时间开始，而有一个多月的延期，公司仍有较大的概率，赶上这次带量采购。如果未能赶上这次带量采购，有可能明年对试点的11个城市原有业务有一些影响。依据公司原有评估，硫酸氯吡格雷在通过一致性评价后，应该争取到更好的竞争环境，2019年能够实现不低于2018年的增长速率，实现40%的增长，但考虑到11城市的丢标，对我们的增长速率有10%的损害，但总体增长速率仍然维持在30%以上。

如果带量采购在2020年全国推广了，我们有更多的机会在更多的地方跟竞争伙伴们去竞争，预计届时公司硫酸氢氯吡格雷产品仍将重回业绩高速增长状态，其市场份额的显著增加和利润确认价格的提升，使得2020年业绩呈现更高速度的增长。

综合考虑，阿托伐他汀带来的重大发展机遇和硫酸氯吡格雷的较高速增长，公司这两款药总利润贡献在未来还能维持在远高于2018年的增长速率增长，因此，国家药品带量采购对于公司是重大商业机遇。

Q2、2019年第一次定增的解禁减持压力？

A：定增参与方为公司管理层、新东港原小股东及战略投资人。其战略投资人几年前到期的股现在还没卖，预计不会有大的减持情况。

Q3、带量采购对经销商的利润影响较多，打掉经销商利润之后，后续是否会影响企业层面利润？

A：集采试点的核心目的是要去掉流通领域不合理的水分，非常清晰。这次集采对经销体制的冲击是国家政策层面上，不是公司主动把经销商逐年淡出，这是国家行为，企业被动采取了市场应对行为。

从乐普本身来讲，完成直销模式需要2-3年左右时间。预计3年以后不排除会有影响到生产企业利润率的可能性。仿制药的未来拼什么，拼的就是原料药和制剂的联动，第一拼质量，第二拼价钱，第三拼规模和成本，成本里面包括原料药成本、制造成本、营销成本和运营，公司三年前已经预期仿制药目前的竞争格局，所以一直积极全面战略布局创新药品和医疗器械。政策对不同公司的影响，应该单独分析。公司此前进入药品领域时，已经做过准确判断，会有激烈竞争，竞争结果依据不同公司的各自的优势来综合判断。

Q4、为何中国的仿制药市场格局和美国不一样？

A：美国创新药的销售额占总体市场的60-70%，仿制药约占市场30-40%，而中国市场仿制药占90%，国内老龄化趋势愈加严重，仍处在满足长期增长的基本医疗需求阶段。总体上看仿制药仍然是中国医药市场的中流砥柱，谁否定仿制药的作用，谁在中国的创新药真正到来之前，摧毁了中国仿制药的发展体系和供给体系，谁就是对中国老百姓的不负责任。这是发达国家和发展中国家存在的根本差距，其差距改善也不是短期内能够解决的。设想一下，中国目前就仿制药的供给体系，医保都没有办法承受，如果我们大量的药品由创新药供给的，医保还能承受吗？另一个角度，如果医保不能承受，不能对创新药给予合适的溢价，那谁又会去进行创新药的研制开发呢？我们认为就算发展最为顺利，创新药在我国占主导供给地位的时间也得10年，这十年还需要仿制药挑大梁，国家一定会充分认识此情况，建设一个科学的仿制药供给体系和价格体系，既让价格更加合理也要保障仿制药的供给，过去仿制药大部分都由外企供给，在逐渐由国内企业供给的转换过程中，一定会给国内企业一个充分的时间适应，一个合理的价格体系，这是保障供给的需要。

Q5、可降解支架，假设可降解支架年内获批，2019-2020年的销售预期？

A:预计可降解支架大概率年内有销售额实现。可降解支架未来的销售量是患者驱动的，患者对可降解支架3年后降解的认知很直观，通过1-2年规范推广后，预计至少会有10%左右的患者渗透率。公司希望上市后谨慎推广，根据官方的统计数据，上年全国全年支架使用量为110万只，每年按照13-15%的速度增长，公司预估在 1-2年内实现10%渗透率的目标。

Q6、甘精胰岛素预计上市时间？公司胰岛素未来的营销规划？

A：三代胰岛素是公司未来重要的战略之一，甘精胰岛素预计年底报产，目前基本完成80%的临床进度，报上去之后获批时间取决于药监局。公司基本营销计划是甘精胰岛素定价略高于二代，目的是希望通过接近二代的价格，让老百姓用上疗效安全性更好的三代胰岛素，公司一年多时间推广的无针注射器工作也是为胰岛素未来市场推广做必要的市场预热和准备。

在发达国家，基本都是三代胰岛素，二代胰岛素已被淘汰。但中国市场上，由于国外企业的价格操纵，安全性甚好的三代胰岛素还远未普及，这是对人民健康的不负责任，我们的策略就是，让患者不需要付比二代胰岛素更高的成本，就能使用上三代胰岛素。市场已有流传，国家已将三代胰岛素列为基本医药目录，这也是对人民期望的一种回应。说明我们初期的设想既符合人民的需要，也跟国家的政策一致。

Q7、公司药品带量采购品种的产能保证问题？

A：现在从原料药的角度，阿托伐他汀是自给自足的，硫酸氢氯吡格雷是外面购买，但也将很快实现自给自足。一定要保证两款重磅药的原料药自给自足，且未来重要的心血管药品都将规划做到自产自足。

制剂的角度，乐普药业和新东港都有充分的产能储备，完全能满足市场的一切需求。

A： 首先，规则是通过一致性评价的品种，按最低价中标，可不是按照降幅中标。对我们来讲，阿托伐他汀和硫酸氢氯吡格雷在市场的中标价已经是最低的，所以降幅应该不是最高的。

其次，带量采购周期是国家决策，我们无能力估计，但随时做好准备。我们预计，这次11个城市的带量采购，国家一定会经过充分评估后，才会向全国推广。

最后，价格的恶意竞争问题，是个大问题，关系到仿制药生死存亡的问题。第一，目前11个城市带量采购，国家看到所有在早期过一致性评价的企业都是大企业，其产能和质量稳定性应该无差异，才能使用低价格者中标策略。如果未来更多企业通过一致性评价，我们认为肯定会又加上质量稳定性和产能保障的技术评审条件，否则若仅低价中标，而中途停止供给的可能性很大，一个事件就会破坏整个改革的局面，不是谁都能承担的责任。这样在一定程度消除了恶性竞争的情况。第二，大家也应看到，目前几百个品种的仿制药，仅有几十个品种通过一致性评价。医药企业通过一致性评价，目的是寻求大发展，才投入大量人力物力去做。如果目前的预期是通过一致性评价，受到的是惩罚，而不是激励，谁以后还去通过一致性评价。不通过是死，通过也是死，那就不通过吧，还少花资源。那中国的药品供给就会出现重大问题。目的本来是通过一致性评价的仿制药去代替原研药，实现一定程度的降费控费，但若政策消灭了企业一致性评价的积极性，一定回到原来的竞争格局，甚至更差，这也不是政府想看的，所以，我们深信，价格的恶意竞争在一定程度会得到政策的制止。第三，目前，通过一致性评价的药，都是市场广泛应用的药。如果广泛应用的药，通过一致性评价都不能保持企业的利益，那些细分市场用量较少的药，更无人进行一致性评价，这也不是政府想看到的事情。

综上所述，在未来中期内，仿制药的价格会有一定程度的降低，和一定程度的替代原研的过程，但也不可能出现恶性竞争，使得企业无利可图，最后不能保障供给，特别是在大量的仿制药还没有通过一致性评价的时期，恶性竞争更不可能出现。

Q9、带量采购以后，公司现有的销售团队到明年、后年销售队伍变化趋势怎样？

A：乐普现在医疗机构的销售队伍，主要是负责代理商和经销商的管理。医疗机构市场的现有200多人，OTC市场约1000人。未来会更加重视OTC市场，随着该市场的不断扩大，公司会在OTC的团队里加入更大的力量。

这里要多说几句，公司一直重视OTC零售市场的销售，公司认为医药分家的大趋势造成零售市场会越来越重要。公司目前两款心血管药，其近40%的市场销售来自于OTC零售市场，公司还会加大这方面的投资，保障零售市场在带量采购导致医疗机构市场份额显著提升的情况下，仍然能维持这个比例甚至更高。它在维持公司快速发展起重要作用，更重要的是用来对冲医疗机构受国家政策改变的影响。

Q10、公司未来三年是否还会布局其他领域？

A：未来三年心血管领域较大贡献的创新产品是完全可降解支架和三代胰岛素，还有人工智能AI心电器械等几款重要产品，正在布局口服GLP-1，也将积极促进心血管专科医院和互联网医院的发展。这些基本上能保证五年以内乐普30%以上的成长。五年以后利润增长的主要贡献将为肿瘤免疫治疗，其中PD-1预计是明年的四季度报产，肿瘤免疫业务未来将有更多的投入，也会有超过预期速度的贡献。

三、电话会议总结

乐普医疗长期战略是顺应国家医改的政策，让老百姓吃好药，公司全面布局了药品一致性评价；让老百姓吃得起药，积极响应国家本次药品带量采购的政策。公司是顺应改革趋势，全面实施战略规划。公司在最近几年也连续借此战略优势，获得了业绩连年快速稳健增长，未来也会是这个趋势。

本次的国家药品集采，要求以价放量，这也是公司多年希望追求的好政策。国外厂商在重要药品经营领域长期垄断中国，本次集采给国内的优质龙头企业带来了重要机会，尤其是对经销模式且目前市场存量占比低的乐普创造了难得的历史机遇，对公司具有重要的战略意义。

公司的各种泛心血管高端仿制药，为公司的中期快速发展，既提供了可能，也为公司的创新转型提供了战略窗口期和现金流支持，相信公司通过这一战略窗口期的转型，从创新和仿制的发展轨道转型为完全依靠创新的新的发展轨道。

国家的产业政策会越来越科学，

谢谢大家参与。

股市有风险，投资需谨慎，各位投资者请谨慎的理性分析，正确的判断投资的政策。