即使本质上是非常雷同的商品，只要销售顾问用心去寻找，仍然能够找到许多微小的细节差异。所以看完本文，请你再也不要怕顾客说你卖的东西和XX家的没什么区别，你必须学会如何讲卖点！
以下是某销售冠军以第一人称讲述如何讲卖点：
销售配置一模一样的手机，即使如此，我也可以找到接近二十个差异化的卖点，硬生生的将它讲成完全不一样的东西。
既然有如此多的差异化卖点，那顾客来到柜台之后，我是不是要将二十个卖点都呈现在顾客的眼前呢？
答案显然不是的，如果真的把所有优势卖点都讲完，估计黄花菜都凉了。
顾客哪里来的闲工夫，就听你一个销售顾问在那里介绍，而这就需要销售顾问对所有的优势卖点进行提炼，将其中最精华、最能打动顾客的卖点找出来。
也就是说，卖点的提炼是一个“先做加法、再做减法”的过程。
之所以要“先做加法”，是因为有了数量才能够有质量，真正用到实处的卖点通过“做减法”，浓缩到三五个优势卖点就足够了。
如果把卖点比喻成一把刀，你要将其磨得异常锋利，一刀下去就要见血才行。
那么销售顾问如何去分辨“哪把刀”锋不锋利，究竟什么样的卖点才是你真正讲解的重点，具体的策略如下：
1、 将“好讲的卖点”留下来，将“不好讲的卖点”放在后备箱，对卖点进行初步的提炼。
为什么要分为“好讲”和“不好讲”两大类，因为并不是所有的卖点，销售顾问都能够讲的活灵活现，顾客听得如痴如醉。
举个例子来说，某液晶电视独家采用了目前市面上最顶级、技术含量最先进的炫丽图像处理引擎，但问题的关键是，这个卖点你如何做讲解呢？因为非内行的顾客，是根本听不懂专业术语的介绍。
所以这个顶级芯片的卖点，客观的角度来讲是的有用的，但是销售顾问讲起来太吃力，介绍了半天顾客也没有听明白，甚至于顾客以为你在忽悠他，因此只需要点到为止，无须刻意加以强调。
2、将“好演示的卖点”留下来，将“不好演示的卖点”放在后备箱，对卖点进行再一次的提炼。
为什么又要分为“好演示”和“不好演示”两大类，我跟大家举个非常简单的例子来说：
就以某品牌拍照手机为例做介绍，讲完介绍之后接着做演示：“您看看，照片上一块一块的，是不是？所以买手机，您一定要买个像素高的，这样您自拍、出去拍游玩照都能展现最好的状态，您说是吗？”
顾客总是相信自己的眼睛多过相信导购的嘴巴，所以演示给他看比你说一百遍更有用！
隔壁邻居门庭若市，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号！感觉人生充满了套路。
3、将“能赋予足够意义”的卖点留下来，将“不能赋予足够意义”的卖点放在后备箱，其中“意义”的定义指的是顾客购买核心诉求，对卖点进行再次的提炼。
那些差异化的卖点，实际上面的作用是一回事情，销售顾问能否赋予它足够的意义又是另外一回事情，即使是一个微不足道的小卖点，只要你赋予的意义让顾客感觉到不可或缺、非常重要，那就足够了。
4、将“对竞品杀伤力强”的卖点留下来，将“对竞品杀伤力不强”的卖点放入后备箱，对卖点进行最后一次的提炼。
举个例子来说，顾客到某连锁店里面看手机，销售顾问了解顾客的需求之后，推荐了一款优势是超长待机的手机。
讲解超长待机这个卖点可以还是不可以？当然可以，因为对于手机这种商品来讲，是否省电是顾客购买的诉求之一，这个卖点肯定是要讲的。
但到底是一开始就讲超长待机，还是讲其它的功能之后再讲超长待机，则要因时而异，切不可只要顾客看中了这款，因为超长待机非常好讲、顾客又很关心，就做最优先的讲解。
之所以这样，是因为在顾客来到卖场之后，A品牌柜台位置位于你的前面，该品牌宣传口号就是“超长待机100天”。
只要竞品的销售顾问水平不是太差，你都面临相当大的挑战，等同于你给自己的销售一开始就设置了难题。
所以你要把对竞品杀伤力小的卖点放在后面强调，一开始就强调出来一定没什么吸引力。
最后说一下，按照“好不好讲”、“好不好演示”、“能不能赋予足够的意义”、“对竞品的杀伤力强不强”，对商品的卖点进行打分，留下分数最高的三到五个卖点，按照顾客购买的核心诉求，由高到低进行排列，就是正确的商品介绍顺序。
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