10.17 什麼是病毒式用戶增長模型？如何建立用戶增長模型

現在增長黑客的概念很火，很多公司都在招聘用戶增長方向的人才，那麼到底該怎麼做增長，如何構建用戶增長模型？針對用戶增長方面的問題，諸葛君為大家畫了一張圖表，告訴你什麼是病毒式增長模型，並且告訴你用戶增長的問題，怎麼畫這張圖表，教你建立自己的病毒式用戶增長模型。

一、什麼是病毒式用戶增長模型？

首先，知道什麼是用戶增長模型麼？簡單說就是將各個渠道帶來的用戶增長和用戶的流失曲線畫在一張圖標上，所體現出來的用戶量的變化。

那麼什麼是病毒式用戶增長模型呢？就是在用戶增長模型里加入了一條病毒式增長曲線，對整體用戶增長產生影響。

不明白是吧？我畫了一張圖，就是下面這張：

藍色、紅色和綠色的曲線代表著不同渠道的新增用戶，淺藍色曲線代表著用戶的流失情況，橫座標是不同月份，縱座標是用戶量級。如果沒有那條紫色曲線就是用戶增長模型，但加上了紫色曲線，就是病毒式增長模型，紫色曲線代表的是病毒式增長用戶量。病毒曲線是依靠用戶傳播帶來的增長曲線，其他新增曲線是依靠運營行為帶來的增長曲線，

這個圖表反應的是一段時間內新增用戶和流失用戶的變化情況，新增用戶渠道分為穩定新增渠道，如應用市場、網站導流，同時還有活動新增渠道，就像那條不穩定的藍色曲線，例如我們做了一場地推活動，或者發佈了新聞稿件，不能作為常規渠道的運營方式。

病毒曲線是依靠用戶自傳播帶來的新增用戶，並不是通過運營者的推廣行為帶來的新增用戶，所以稱之為病毒曲線。在病毒式用戶增長模型中，我們更關注用戶自傳播帶來的新增用戶情況。

二、如何設計病毒增長曲線？

通過運營行為帶來的用戶新增，是基礎曲線，而病毒曲線要考量的因素更多，在病毒式增長曲線中有一個關鍵詞：K值，也就是病毒係數。

下面我們通過一個極簡病毒模型來看看如何設計病毒增長曲線：

病毒係數K=(分享次數/分享人數）*（成功轉化人數/分享次數）=成功轉化人數/分享人數。

通俗一點說，k值就是每個用戶能夠帶來的新用戶人數。

增長黑客書中對k因子的描述是k因子=感染率*轉化率，感染率指用戶向其他人傳播產品的程度，轉化率是指被感染用戶轉化成新用戶的人數。

形成的標準公式為k=iconv，具體公式為k=分享率轉化率。

例如一場活動中有1000個用戶邀請其他用戶參與，發出了1000次邀請，所以i=1,第一天轉化了200個用戶，那麼conv就是0.2，最終K值就是0.2，假設K值是固定的，第二天新增的200個用戶會轉化40個用戶，第三天會轉化8個用戶，第四天會轉化1.6個用戶，也就是說我們得到了1250名總用戶。

這是排除了新用戶不轉發、延遲轉發的情況，那麼如果K值是0.5，會是什麼效果呢？那麼會先後轉化500個、250個、125個、62.5個、31.25個用戶，那麼如果K值是1呢？整體用戶就會保持1000的速度增長。

想要提升k值，可以提升單個用戶的分享次數，也可以提升分享轉化的人數。

由此，我們得出了一條病毒增長曲線，K值越高，裂變參與用戶的人數更多，增長曲線也就會越陡。我們可以看出，只有當K值等於1的時候，病毒曲線才會一直增長，否則就會逐漸歸0，但實際我們還要考慮轉化用戶不轉發的情況，而同時一個用戶也可能邀請多個用戶參與，所以我們需要讓K值大於1。

比較成功的網易紅海報裂變活動，有人算出來其K值為6.85，才能實現刷屏的效果。所以，在病毒增長曲線中我們要儘可能提升K值，而K值反應的是活動的吸引力，包括了獎品、平臺、流程、文案、海報、初始用戶群特徵、裂變用戶群特徵等多個因素，所以真正成功的病毒式增長很少見。

三、病毒式用戶增長模型要怎麼用？

病毒式增長模型的應用更多體現在做用戶增長目標的策劃階段，比如說我們要在6個月的時間裡實現10萬名用戶的淨增長（所以就是10萬個留存用戶），那麼病毒曲線可以幫助我們做方案。

首先，列出常規的用戶增長渠道。我們會通過電子市場等渠道帶來常規的用戶增長，常規渠道會給我們帶來穩定的新增用戶，假設我們通過5個電子市場渠道6個月可以累計帶來3萬名新增用戶。這個數字的預估要基於對常規推廣渠道轉化數據的觀察。

其次，列出運營促進增長的活動方式。通過歷史運營活動總結用戶增長效果，比如電子市場的廣告投放每10塊錢能轉化一個下載量，那麼根據我們的預算，假設投入10萬塊錢，轉化1萬個新增用戶。再比如通過一些新聞宣傳可以帶來用戶增長，那麼我們找資訊渠道投放新聞稿，假設投入10萬塊錢，轉化1萬個新增用戶。基於渠道推廣方式的轉化效果和預算製作投放方案，這是主動促進增長的曲線。

第三，考慮用戶流失的情況。在做好用戶新增方案後，還要考慮用戶流失，根據歷史上的運營流失數據，我們假設用戶流失率為20%（我知道不合理，但再高就完不成目標了）。那麼以上幾個渠道累計新增了5萬個用戶，會流失1萬個用戶，最終留存了4萬個用戶。

第四，設計病毒式增長曲線。新增5萬，流失1萬，距離10萬目標還差6萬，這6萬名用戶就需要靠病毒增長曲線來完成，而增長中最重要的是分享人數。

根據我們的目標來計算分享人數，根據公式：

K=轉化人數/分享人數

比如我們擁有4萬名用戶，目標是10萬名用戶，也就是需要新增6萬名用戶，K值就是1.5，即每個用戶帶來的新增用戶人數。但在實際使用中，我們並不是在最開始就有4萬名用戶，也不是每個用戶都會分享，而是要根據歷史運營數據中所體現的k值反推出需要有多少用戶分享，從而以提升分享為目標做運營。

總結：人人都可以搭建自己的病毒式用戶增長模型來完成KPI，建立模型的目的在於不斷修正自己的運營行為，例如按照計劃渠道推廣要帶來2萬名用戶，沒有實現怎麼辦？那就需要根據實際數據修正指標，進一步發現問題，提高投入或者優化活動。