文 | 付一夫 蘇寧金融研究院消費金融研究中心主任助理、高級研究員
在人類文明史上留下來的諸多定律法則之中，“二八定律”一定是最為耳熟能詳的。
該定律問世於1897年，彼時，意大利經濟學家帕累託（Vilfredo Pareto）偶然注意到19世紀英國人的財富和收益模式，在調查取樣中，他發現大部分的財富流向了少數人的手中；不僅如此，在其他國家也都存在著這種微妙的現象，而且在數學上呈現出一種穩定的線性關係。於是，帕累託提煉總結出著名的二八定律，即有20%的人擁有著80%的社會財富，故二八定律又被稱為“帕累托法則”。
後來，人們還發現生活中存在許多類似的不平衡現象，於是二八定律成為了這種不平等關係的簡稱，不管結果是否恰好為80%和20%的比例關係。此外，二八定律所透露出的分清主要矛盾與次要矛盾的理念，還被用於指導或解決很多財富分配領域之外的問題，如時間管理、重點客戶、資源分配、核心產品、關鍵人才、個人幸福等等。
傳統的商業邏輯同樣適用於二八定律，即20%的熱賣商品可以獲得整個市場80%的銷量，其餘80%的商品只能獲得20%的銷量。由於二八定律反映的是大量財富集中在少數人手裡，大量銷售額集中在同類的少數商品上，因此商品供應者應該針對最有購買力的人，向他們提供最熱門的商品以充分發揮規模效益。
如果用一條曲線描述人們感興趣的事物，那麼人們大多都只會關注這條曲線獲利空間巨大的“頭部”（即以20%的投入獲得80%的回報部分），而忽視其常常的“尾部”。
不過，在互聯網時代，這一模式被徹底顛覆。
2004年1月，美國《連線》雜誌主編克里斯·安德森（Chris Andersen）從eCast首席執行官口中得知了一個市場上的“秘密”：聽眾對98的非熱門音樂有著無限的需求，非熱門的音樂集合市場無比巨大，無邊無際。這一有悖常識的“98法則”引起了安德森的興趣，他敏銳地意識到，現象背後一定蘊藏著某個強大的真理。
於是在潛心鑽研9個月之後，他在《連線》雜誌上發表了一篇名為《The Long Tail》的文章，其中提到，網絡時代中，由於關注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關注正態分佈曲線的“尾部”，而那些不起眼的個性化與分散的長尾需求，累加起來會形成一個比流行需求更大的市場，其經濟效益甚至會超過“頭部”。
這便是著名的“長尾理論”，一經問世就轟動了商界內外，因為它著實符合互聯網時代的商業邏輯。
在安德森看來，有三種力量推動了長尾的出現：
一是生產工具的普及，最好的例子就是個人電腦，它可以將打印、電影製作、音樂製作等置於任何人的掌控之中，它的威力意味著“生產者”的隊伍已經壯大了成千上萬甚至更多倍；
二是消費成本的降低，互聯網把每個人都變成了傳播者，任何人只需要在eBay上開個店，就可以接觸到毫不亞於沃爾瑪的廣闊市場；
三是連接供給與需求，將新產品介紹給消費者，推動需求曲線向右移動，這種作用的形式多種多樣，它可能是來自搜索引擎，也可能是口頭傳播效應或消費者的博客，這也意味著搜索成本的降低。
長尾理論得以應驗的前提是豐饒經濟學，即在供給短缺的情況下，企業唯有通過熱門商品的龐大銷售基數才能儘量降低成本，從而為用戶提供負擔得起的商品；在此過程中，用戶的個性化需求被抑制。可若是商品供給充足，存儲和流通的渠道足夠大，商品價格逐漸下降，用戶的個性化需求便得到滿足的機會，他們就會傾向於選擇符合自己個性的商品，而眾多小市場匯聚起來，聚沙成塔地創造出市場規模，便可產生與主流相匹敵的市場能量。
這是一種與二八定律全然不同的商業邏輯，它更多體現的是面向小眾細分市場與個性化的經營模式。而這在眼下的互聯網時代，已然成為了商業主旋律。
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