本文共計3595個字，談談我個人對電商的思考。
電商補貼並不是一件陌生的事情，
為了做用戶，拉日活，做增長GMV，短期採用這種策略去融資等，都非常的顯而可見，但是據觀察，拼多多采用的補貼方式有所不同，並不是圍繞全品類進行，權重較高的還是在數碼領域和高消費單品上，這背後其實有一套完整的邏輯。
據“東興證券”報道認為，拼多多補貼本質是一種“資源”的投入，這種商業模型是完全成立並具有極高的壁壘。淘寶天貓以及驗證了這種商業模型的可行性和高壁壘。其本質，拼多多采取了“差異化”的發展戰略，並沒有去拿大量資金去做“品牌”，而是重新定義了一條電商賽道，以客戶為中心，客戶為先，提供最具性價比的商品。
拼多多在堅持差異化發展的前提下，投入鉅額補貼其實是在加速公司的發展，提高長期的競爭力。“百億補貼”在現階段最重要的價值，可以幫助拼多多向中高端市場的進軍。
— 1 —清洗，培養，強化三部曲
一.清洗數據
在美國東部11月20日盤前拼多多公佈了2019年三季度的財報，但是在收盤的時候，拼多多的股價狂瀉近23%，市值蒸發了約763億元，這就引發了我們的思考，拼多多百億補貼拉來的用戶，到底是真用戶還是“擼毛黨”？
拼多多的買家數和APP的月活很亮眼，
特別是活躍的買家數增長了5300萬，
這可以說是整個互聯網電商行業都“望塵莫及”的，
黃崢先生再次驗證了拼多多砍價，
拼團，領紅包策略是無比倫次的“獲客能力”，
但是“2500億GMV”規模，明顯讓市場有點失望了。
在新增用戶數量大幅度增長的情況下，不及預期的GMV隱含的是新客對銷售額的貢獻的明顯乏力，這也說明新增用戶，“擼毛黨”的性質越來越嚴重。
新增用戶的後續留存和活躍表現，並沒有以往那麼好，本質反應的是用戶“量”
是用“補貼”拉上來的，但是用戶反覆“剁手”的“本質”卻沒有帶上來，其實背後應該是拼多多在用補貼的形式清洗微信用戶中使用拼多多的天花板，正在慢慢到來，也是補貼思考之一。
二.培養粘性
根據我國目前的普遍收入來看，即使是在一線城市“北”“上”“廣”“深”，人均收入也在30000左右，用戶在購物的時候同樣還是在看中性價比，對大牌商品還是非常的青睞，而拼多多這種讓利的程度，也是讓用戶難以拒絕的。
藉由低價大牌打開一線，二線城市的口子，讓他們認識到拼多多其實高超的性價比優勢，從而留在平臺上購買其他的商品，智遠認為，這也是拼多多目的之二，目前拼多多的強勢領域不在於大牌，而在於“農副產品和生鮮”，不論收入的高低，人都是要吃五穀雜糧的，水果生鮮，這是剛需，那麼一二線城市用戶有就有購買其他SKU的需求，“對拼多多內容觀察感興趣的讀者，強烈給大家推薦使用頭條搜索，你可以直接用今日頭條app上方的搜索框輸入“拼多多的百億補貼”就能看到豐富的知識。
三.強化心智
在2019年拼多多產品分析報告中指出，拼多多用戶畫像群體30歲-45歲之間佔據了平臺的主力群體，40歲-49歲人群屬於二梯隊，而三梯隊則是20-29歲的用戶。
從用戶的成長角度來說，三梯隊人群在5年後，即將步入中年，如果拼多多不緊抓住這批用戶，加上短視頻電商，直播電商，垂直類文化電商百花齊放，那麼未來市場人群的迭代，這個蛋糕就會白白的流失。
而目前的一梯隊用戶30歲-45歲用戶，在未來3年後，依次按照最小年齡和最大年齡值進行拆分，按照拼多多的群體屬性，30歲人群，在3年後，基本都是圍繞孩子家庭居多，或者“生兒育女”，三線城市這類人群甚少，腰部基本都是在一線二線城市工作。
那麼最大值45歲未來3年後，也將近50歲的年齡，逐漸步入老齡化，這類人群的消費反而更加的“理性”，盲目消費的習慣會有所下降，拼多多為了加速搶佔90後年輕群體市場，其實是為了樹立品牌在在這批用戶心中的“心智”，這也是繼續補貼目的之三。
— 2 —客單價高品類切入背後
談到高消費品類，第一想到的可能就是“數碼”“美妝”“名牌”等，這些品類其實客單價都不低，第一方面可以拉動整個平臺的GMV，第二方面可以拉動整個平臺的客單價，其背後智遠認為還有幾個方面如下：
1.舊標籤
品牌重塑是一個貼標籤，撕標籤的過程。2015年，拼多多的成立之初，這一年微信也剛起步，一梯隊頭部電商基礎已經成型，自建物流體系，搭建技術壁壘，二梯隊電商由於被“頭部所打壓”，折800，聚美優品，蘑菇街等這些網站，加上手機行業也快速興起，都在從PC轉型到移動端，還是在模仿頭部玩家的一些市場策略，招商標準打法也比較類似。
當時頭部的電商平臺正在
“清理不合規商家”，把一些低價，發貨慢，資質不全的商家全部進行了勸退。
那些低價勸退不合規的商家，便成了拼多多的主力軍，以拼團起家，跟隨微信生態一起發展。“船大難掉頭”，而二梯隊電商這個時候在面臨行業洗牌轉型階段，微信，移動社交電商，社群電商等，四處張望，而失去了微信生態的部分機會，拼多多抓住了“五環外的增量市場”，一路狂飆。
加上近兩年的發展，在用戶心智當中“形成了一種影響”，就是“折扣”“低價”“拼團”起家的標籤，當用戶數據和平臺營業額達到一定的量時候，平臺就會尋找二次增長曲線，那麼這個時間，就要“撕掉原來的標籤”，去“尋找新的增長模型和新的標籤”。
2.新標籤
農村包圍城市這個詞彙並不陌生，但是“農村年輕群體人口逐漸下滑，老齡化嚴重”，這也是下沉電商最為危機的事情。所以要緊抓住“一部分新群體當中的下沉用戶”，即在一線城市人群工作當中的二線城市收入的人。
這些人群其實算是小康生活。但是“向上的力量”是每個人都渴望的，對於頭部的職場白領來說，買套2000元+的護膚品，4000元+的手機，並不是一個大的開支，在生活費用當中拿出四分之一甚夠，或者都不到，
那麼對於“藍領”，“藍領”層級都不到的人群來說，可能需要慎重考慮和思索，且需要精打細算，甚至分期。智遠認為，拼多多為了抓住這部分的用戶群體，做了相關的大數據分析之後，進行分層，圍繞平臺和全球購，百億補貼切入“數碼”“美妝”領域等手段，這些正是藍領所需產品。
一部分加強了對新用戶的挖掘，一部分撕掉了“低價”“假貨”“性價比差”的標籤，結合廣告，“3億人都在拼的拼多多”，從而也進行了重塑標籤，重塑品牌。
從媒體頻繁爆出，“金融暴雷”，“資本收緊”，這些關鍵詞可以看到，目前整個市場經濟都在放緩進行。未來生意可能並不難做，而是會更加的細化，並且燒錢的模式不會再有。
智遠認為未來電商可能會有兩方面趨勢，一是社區潮流文化垂直類，抓住特定垂直群體，形成圈子文化，從而帶貨。二類依然是“低價”“品質高”的頭部，拼多多“百億補貼”這個策略可能就是在“卡位搶佔”未來機遇。
— 3 —在談未來電商行業競爭格局
曇花一現，只在3年期間。
智遠認為電商在未來將成為TOc企業的底層邏輯，
可以說，只要是企業TOc,都可以做電商。
我認為電商“供應鏈可以複製”“運營可以複製”“營銷可以複製”，壁壘性非常低，那麼怎麼才能形成自己的競爭力才是最重要應該思考的“因素”，而拼多多其實百億補貼是在彎道超車其他兩家。以頭部的短視頻，內容社區來舉例：
淘寶不細節展開，旗下收購“網易考拉”，並且自有“天貓超市”，而且目前開放生活品類，醫療美容，生活體驗等領域，且自有技術服務器，投資快遞領域，並且有本地生活，是別人遙不可及的高度，建立了自己有效的壁壘。
京東自有物流，供應鏈，能夠滿足用戶對於品質，時效的要求，也是核心優勢，且在2019年大量孵化社交電商項目，京喜，芳香，東小店等忙著下沉，也在打造自己的核心優勢。
拋開O2O社區領域不談，蘇寧自有門店，切入線下超市，美團無邊界在圍繞“吃”做周邊生活。小紅書，圈層出來了一些熱愛生活，愛通過內容分享的女性用戶。
抖音在做電商，通過短視頻的形式帶貨，背後供應鏈直接可以接入較大專注供應鏈的企業合作，也可以做POP，自營等形式，而前面的營銷只是將貨架展現的形式變換成了KOL。通過KOL短視頻去帶貨，腰部力量的週轉，通過腰部內容的產出輻射愛看視頻的用戶來去做營銷，營銷的方式無非還是“補貼”“秒殺”“優惠券”等手段。
快手同樣也是這個方法論，但是唯一不同的是“用戶屬性的不同”，但是本質都是內容帶貨，圍繞腰部去做賦能，包含頭條和想試水電商的知乎，這隻能說明，存做電商“壁壘”太低，沒有有效的護城河。
智遠認為，拼多多現在的百億補貼，一方面強化了用戶心智，會清洗出平臺在“微信中部分用戶”分層頭部，腰部，下沉，做最有效的策略，實現第二曲線增長。一方面卡位了未來在電商領域的高度，搶佔更多的話語權和趨勢，主導大局，全生活會員制平臺和導購系電商可能還會有二次風口的到來。
最後總結：
1.以上闡述僅代表智遠從業經驗和個人推演的觀察判斷，我說的可能都是錯的，只希望能夠給您帶來獨立的思考。
2.頭部留給純做電商的二梯隊玩家時間不多了，“供應鏈可複製”“運營可複製”“營銷可複製”的時代，尋找自己平臺的核心優勢與核心群體才能建立有效的防護牆。
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