在決策時，人類通常是非常被動的，他們願意接受任何框架的影響。
——丹尼爾·卡尼曼
前幾天，一位畢業不久、剛入職的小夥伴看了以前的文章，來纏著小巴教他買基金。買基金的道理，他看過文章後都明白了，然而在買基金的時候，卻卡在了一個讓人意想不到的環節上。
我們在投資理財時，每個APP會要求我們先做一份風險測試問卷，當你的測試結果是風險規避型性格的時候，它就會提示你不適合買基金或買股票。這天，我的這位很有一些較真精神的同事，就對這一點提出了質疑。
他問：“風險偏好的測試，真的有意義嗎，對我們也真的有幫助嗎？”
哪些時候我們願意冒險
哪些時候我們不願意冒險
其實，小巴覺得，風險偏好的測試，確實是沒什麼用的。
因為人面對風險的偏好度，是會變化的。
不管是投資，或是別的什麼，同樣的一件事情，每個人有兩種思考角度，一種是“獲利型”角度，一種是“損失型”角度，而不同的思考角度下，做出的反應也截然不同。這在生活中是一種很常見的現象，叫做“框架效應”。
比如小巴以前就寫過一篇風險偏好的文章，問你面對以下兩種情況會如何選擇。
第一種情況，你有兩種選擇：
A.100%獲得1000元；
B.50%的概率，贏了獲得2000元，輸了虧損0元。
第二種情況，你還是有兩種選擇：
A.100%虧損1000元；
B.50%的概率，贏了虧損0元，輸了虧損2000元。
每一種情況下，A和B的平均回報期望值其實都是一樣的。但讀者在AB之間的選擇，卻並不是五五開。第一種情況下選擇A的佔6成左右，而第二種則只有3成多。而且有4成左右的人，是在第一種情況下選擇A，第二種情況下選擇B。
面臨確定性的好處1000元和“賭一把”的更大好處2000元之間，絕大部分人會選擇前者，規避風險落袋為安。反之，面對損失時，大部分人則會賭一把，這時候大家又變成喜歡冒險的。
股票和基金散戶，在大跌的時候，典型的應對是不願意割肉離場——因為一旦割肉，就意味著“寧可被套”，有的甚至補倉來降低成本，而實際上很多時候股票大跌，都是一跌再跌，趁早跑路是正確的選擇。
大漲時，散戶又通常會賣出盈利股票，堅信落袋為安為正道，擔心已賺到的錢再跑出去變成損失，哪怕這個時候股價仍有上漲空間。
我們如何被框架效應牽著鼻子走
就像散戶買股票的表現一樣，對損失的厭惡和對收益落袋為安的追求，是一種深入在我們基因中的習慣。
有的時候，要“操弄”人的心理，僅僅只需做出一個小小的改變，引入一個不同的參照物，某一些“損失”就變成了“獲利”。根據人們的所需，改變人們的行為。
比如在消費上，一個廠家推出兩款電飯煲，容量、功率相同。
A款：599元，外殼塑料材質，有煮飯、煮粥、煲湯、煮豆漿的功能；
B款：899元，外殼不鏽鋼材質，也是煮飯、煮粥、煲湯、煮豆漿的功能。
材質不同，價格差了一大半，買B款是相當不划算的、吃虧的（一種損失角度），大部分消費者只需要幾秒鐘的考慮時間，就會選擇A款。但是，從廠家的角度而言，顯然B款的利潤更高，他們會更希望消費者多買B款。
這個時候，廠家就會推出一款最終銷量不高，但是對廠家利潤幫助很明顯的C款。
C款：1299塊錢，不鏽鋼材質，功能還是一樣，但是把原來的液晶面板從2.5寸擴大到了3.5寸。
這樣一來，買C款當然是更大的不划算，於是買B款相對於C款也有一個相當可觀的“收益”，有一部分人就會去選擇這個中間款。
凡事，都需要參照系，當你通過改變參照系從而改變了內心中對同一件事情是得or失的定性，那麼你就有很大機會。
魯迅先生，擁有無比敏銳的人性嗅覺，嘲諷起中國人那是相當辣手的，比如在《無聲的中國》中，就有一項經典的描述：
中國人的性情是總喜歡調和，折中的。譬如你說，這屋子太暗，須在這裡開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開窗了。
很長一段時間裡面，小巴常常因為自己完美符合先生的嘲諷而內心陰鬱——年紀輕輕，就已經這麼中庸了，這輩子，算是要廢了。後來時間長了，見識多了，才知道，哪裡只有中國人是如此，根本全世界絕大部分的人都是如此，因為人類就是這樣一種動物。
類似的例子，小巴隨手還能舉出好多好多：
▷ 含脂肪1%的牛奶和脫脂99%的牛奶，你更喜歡哪一種？
兩種牛奶有什麼不一樣嗎？都一樣的，但是大家都會更喜歡買帶有“脫脂”概念的牛奶，因為脫脂聽上去是一種健康的“獲利”屬性。
▷ 一盞1000塊錢的檯燈，和一部2000塊錢的手機，哪一個作為禮物送朋友更好？
1000塊錢的檯燈是很棒的，因為它的參照系是幾十、幾百的檯燈，收這個禮物，是賺到了；而2000塊錢的手機是一般的，因為它的參照系，是大幾千的iPhone，收這個禮物，是虧了，儘管它比1000塊錢的檯燈其實成本更高。
▷我們來做一個遊戲，10%概率賺100塊錢，90%概率什麼也得不到，你願意用10塊錢來買一個這樣的機會嗎？
10塊錢買一個10%機會賺100的機會，聽上去不錯。那麼換一種說法，你去下注，10%的概率賺90塊錢，有90%概率損失10元，你接受嗎？
2002年諾貝爾經濟學獎得主，將心理學引入經濟學領域的丹尼爾·卡尼曼對此總結道：在決策時，人類通常是非常被動的，他們願意接受任何框架的影響。
如果換一句說得直白一點的話，那就是“在一些市場的節點上，通過信息塑造一個既有框架，操弄人心，是極其簡單的事情”。
其實，在我們的生活中，我們不妨轉換框架效應的“獲利式表達”和“損失式表達”角度，來增加我們的自我幸福感。
比如打遊戲的男生不要對女友說：“可不可以在想你的同時打一打遊戲？”，而是對女友說：“我在打遊戲的時候，是不是可以同時想你？”“想她的時候打遊戲”是虧了，而“打遊戲的時候想她”是賺了，心態就不一樣了。
這樣雖然不改變事實，卻可以增加我們內心的舒適感。
而在投資理財上，也有兩條可供選擇的建議：
▶▶第一，盯住獲利角度，增加的成功率和確定性。
你對投資的對象，深入地研究加上頻繁的試錯實踐，懂到不能再懂，建立一套自洽足以說服自己的邏輯，任何專家的觀點，僅作為旁證，而非行為的指標。
▶▶第二，預先接受最壞的結果，那麼以後所有的消息，都是好消息。
把大部分的投資放在安全的投資品種中，而選擇小比例的資金，分開進入回報非常高（顯然，風險肯定也同樣非常高）的標的，投入之後就當已經虧了。小比例的資金，全部虧完了也不至於是末日，而分散又給了一些額外的成功機會。然後，你就等待結果，只要數量夠多，總有成功的例子。這是一種天使投資式的風格。
就如丹尼爾·卡尼曼所說，如果你不能平靜地面對損失，往往就會陷入超過其承受範圍、原本不可能接受的賭博中。
小互動
你在生活中遇見過用框架效應“套路”或是“被套路”的例子嗎？在留言區談一談吧！
本篇作者 | 真嘻 | 當值編輯 | 馮迪
責編 | 鄭媛眉 |主編 |魏丹荑 | 圖片來源 |視覺中國
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