客户开发。

在客户开拓上，阿里投下重金挖掘线索，通过一套与销售管理步骤相配套的CRM系统，每天通过CRM给销售人员提供30~50个客户，在线索池中的销售线索分给销售。

如果规定时间内销售员没有跟进，线索则会被收回并分配给其他同事，如此无形之中就给一线销售施加压力，拿到线索后，必须尽快跟进：要么转换为客户，要么取消销售线索。

电话约见。

阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：

每位销售人员每天必须打80个电话和完成八个拜访。

四次新客户拜访，两次老客户的二次、三次拜访或是多次跟进，还有两次是拿单客户需要完成闭单的。事实上，这八次拜访完成起来是有一定难度的。

阿里的扫楼是非常有名的，通常是通过以点带面的方式完成上述八次拜访。每天晚上，阿里的销售人员会预约好次日要拜访的两个客户，然后会再通过CRM系统的公海，查询这些客户周围是否存在其他客户，并将其相关信息提取出来，以便在拜访客户的时候对其进行陌拜。

“早启动”和“晚效率”

“早启动”指的是每天的早会，一般会在早上7:40-8:00前完成。销售管理的目标驱动性是非常重要的，因此在早会上，每个员工会回顾自己的月目标、周目标和每天的目标，并汇报自己一天的拜访安排。早会后的半小时，是跑步或做俯卧撑锻炼身体的时间。然后8点左右，每天的八次拜访就正式拉开帷幕了。

“晚效率”的工作安排一般有四项：

一、复盘当天的八次拜访；

二、销售主管或经理带着新人进行角色扮演，培养新员工的销售技能；

三、帮客户做方案，即帮助客户分析竞争对手背景，并提出相应解决方案；

四、部署第二天的客户拜访工作。

基本上，很高效地完成这四项工作，就到晚上十点或者十一点半了。

除了铁一样的目标，在阿里还有铁军九条信念。

1：今天最高的表现是明天最低的要求

2：定目标追过程拿结果

3：没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁

4：愿赌服输

5：简单的事情重复做，重复的事情用心做

6：对得起好的人，对不起不好的人

7：正确地做事，做正确的事

8：又猛又持久，很傻很天真

9：一帮兄弟，一段故事，一个传奇，一生回忆

我们从阿里铁军中能学到什么？

阿里铁军中有三点，是对创业公司帮助很大的，一是超强的执行力，二是高压线制度，三是情义归属感。

超强执行力：“阿里铁军” PK 热度最高的时候，很多人完成了一个目标后，立即又订了下了更高的奋斗目标，而且居然都完成了。听起来很像“大跃进”，订很高目标的人，最终不一定都能完成，但是在这个过程中，所有人都全力投入了，个人的能力，团队的能力都得到很大的提高。

高压线制度：“超强的执行力”是必须的，但是还需要很多制约和引导。阿里的高压线制度起到了很好的作用。

马云曾经讲过一个故事，在创业初期，曾经因为有两个员工给回扣，尽管他们的业绩占到整个团队的 50% ，马云自己下手，“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事，在“中供”数不胜数。有已经做到区域经理的，和上司个人交情很好，管理业绩非常出色，就因为一个

内部考试作弊，直接走人了。

类似事情在外人看来，一定是小题大做。如果在中国，任何一个创业公司能做到这样“冷酷”，对它的客户来说，是可敬的伙伴，对它的对手来说，是可怕的对手。

情义归属感：前面有很多“高压线”的政策，很多成员不一定能完全接受，这种情义的归属感，安全感，信任感，是很需要的，如果没有很多“情义”上的维持，很难在团队上形成谅解，凝聚团队。