從1992年正式引入國內，和“南巡講話”同步，契合國有企業改革和自主創業的時代熱情，助推中國壽險業務的超常規快速發展，26年營銷體制奔流演化，個險營銷可謂居功至偉。然而與此同時，改革個險營銷體制的聲音卻也一直不絕於耳……保費長期的高速增長與營銷員群體的汙名化一起構成了保險業最鮮明的兩極。
在2017年的保險業大變局中，壽險大公司重回主流、營銷員渠道亦重回主流，監管的變革，行業的求索，外部環境的鉅變將營銷體制改革再度擺到了臺前。究竟應該如何重新定義壽險營銷？2018年更名之後的“慧保思享會”首先就來聚焦這個問題。
5月6日， “慧保思享會——重新定義壽險營銷”系列演講第一期在北京舉行，『慧保天下』請到的嘉賓是原保監會副主席魏迎寧。從老人保到央行，再到保監會，其親眼目睹並親身參與了保險營銷體制的發展演變，對於其中的現象以及本質都有著深入的觀察與把握。
在分享中，魏迎寧指出，個人營銷體制突破了計劃經濟體制對於保險公司的種種束縛，對於推動國內壽險業高速發展功不可沒，但同時改革營銷體制的聲音與實踐也長期存在，只是種種嘗試最終都以失敗告終。在他看來，能夠一直髮展到今天，個人代理人的生命力毋庸置疑，在未來仍將長期存在下去，至於其中的種種弊端，最重要的是予以個人代理人明確的定位，保險公司切實肩負起管理責任，同時從法律上賦予監管更大的監督處罰權。
下文即根據其演講實錄整理而成。
原保監會副主席 魏迎寧
保險營銷模式落地生根
對外開放產物，助推行業產品升級
人壽保險需要推銷
市場經濟的一個重要環節就是把產品賣出去。好產品是不是一定好賣？一定能賣好價錢？其實不一定，有好的營銷渠道、策略、機制，好產品才能賣出去，才能賣好價錢。
我國原來多年一直實行計劃經濟，不注重營銷。中國一句古話，“好酒不怕巷子深”，但其實即使是好酒，脫離了好的銷售，也不一定能賣出去。在市場經濟條件下，把產品賣出去對任何一個企業都是非常重要的事情。
就人壽保險而言，人壽保險公司賣的是不是產品？其實是在個人營銷出現之後，我們才稱之為“產品”的，在這之前稱其為“險種”。因為按照通常理解，產品是有形的，是一個物，而保險不是物，它是無形的。
人壽保險這種產品沒有實物形態，因此不能從外表直觀地觀察它，這跟買電視、手機、汽車是不一樣的，人們只能體驗。投保之後就會有體驗，但投保之前怎麼體驗，如何決定要不要買？這就成了擺在人壽保險公司面前一個巨大的問題。
而人壽保險往往又不被認為是剛性需求，一般而言，只有人的衣食住行才被視為是剛性需求。當然，對於保險營銷員來說，人人都需要保險，但作為一般公眾來講，並不會認為保險是剛性需求，很少有人會主動購買。
國內保險業曾經停辦20年之久，銀行卻沒有停辦。1958年人民公社化運動興起，實行計劃經濟，保險被認為不再需要，因此停辦，一直到20年之後才得以復業。銀行業為什麼沒有停辦？因為銀行業一旦停業，交易就不能進行。如果保險是剛需，怎麼能停辦20年呢？起碼，從這個角度來看，保險業的“剛需性”比銀行業要差一些。
在保險知識不太普及的情況下，一般公眾不知道買什麼保險，也不知道到哪兒去買。找銀行很好找，一條街上可能都會有好幾家，但是保險呢，即便找到掛著保險公司牌子的地方，也不一定能買到，因為那很可能是辦公樓。
所以，人壽保險主要依靠保險公司主動推銷，不能被動地等待投保人來購買，這在保險業是一個共識。而且推銷又主要靠人去面對面地推銷，這個推銷的過程其實也是宣傳保險知識的過程。當然，隨著保險知識的普及和經濟的發展，現在認為自己需要買保險的人已經變得越來越多了。
保險營銷渠道演變
整體來看，國內的保險營銷模式演變大致可以劃分為四個階段：
員工直銷時期。1979年恢復保險公司業務，首先恢復的是財產保險，1981年以後才開始辦理人壽保險業務。
1981年恢復人身保險之後，當時賣的保險主要為三類：簡易人身保險、養老金（包括個人養老金和集體企業養老金），以及意外傷害保險。
這些產品怎麼賣？依靠保險公司員工到企事業單位進行宣傳。保險公司員工與工會部門取得聯繫，請對方協助組織員工、找場地，再由保險公司員工集中進行宣講。願意投保的人由企事業單位工會或者財會部門提交一個名單，代扣保費交給保險公司即可。
產品以及銷售方式，其實是有著莫大關係的。當時之所以採用員工制，主要是因為當時還是計劃經濟體制，保險公司用工需要審批，工資總額需要審批，費用也需要審批。這種體制下，人力有限，一對一面對面銷售保險產品不現實，因此採用集中宣講的方式，銷售的產品也是簡易人身保險，保險公司業務規模因此不太容易擴大。
個人營銷模式誕生。保險業是對外開放比較早的行業，1992年美國友邦保險在上海設立了營業機構，由於外資保險公司不能像中資保險公司一樣直接對接企事業單位，於是就把個人營銷這種體制帶到了國內，由保險公司招募營銷員，進行培訓，面向個人銷售人身保險。
何為個人壽險？何為個人營銷？其中，“個人”二字其實有兩重含義：一是向個人推銷，從原來集中向團體推銷，變成向個人推銷；二是銷售人員是“個人”。
個人營銷員銷售的產品也不再是簡易人身保險、意外傷害保險，而是普通壽險。早期國內是沒有普通壽險的，我們也只是在學《保險學》的時候學過。普通壽險是相對於簡易人身保險和團體人身保險而言的，普通壽險保費一般分年度繳納，而簡易人身保險按月交費；普通壽險需要體檢，簡易人身保險不需要體檢，團體壽險也不需要體檢。
個人營銷模式被友邦於1992年引進後，國內的保險公司中，平安率先模仿，於1994年開始發展個人營銷模式。1994年底、1995年初的時候，人保開始研究個人營銷模式。由於人保是國企，核定的費用中並沒有給營銷員的費用，招工也受到用工指標的控制，最終是跟財政部進行協商，才獲得做試點的機會。
一開始人保只在深圳、上海兩個地方試點個人營銷模式，規模比較小。到1996年上半年，人保分業，中國人壽正式成立，決定全面推廣個人營銷模式。當時有關營銷管理的基本制度、電腦系統、產品都沒有完全就緒，各分公司就到上海去學習，到深圳去學習。1996年新華保險、泰康人壽成立，個人營銷模式開始在行業當中普遍採用。後來財產保險公司也引進了個人營銷模式。
銀行保險高速發展。2002年之後新的銷售方式進入市場，即銀行保險。銀行保險即銀行或者郵局作為兼業代理機構去銷售保險產品，主要銷售的產品還是類似於儲蓄以及銀行理財，特點是期限比較短，保額比較低，保障功能比較弱，也無需體檢核保。
互聯網保險興起。2013年之後，互聯網保險開始興起，保險公司利用官網、第三方電子商務平臺以及保險中介公司的網上平臺來銷售保單。互聯網渠道銷售的保險以投資理財型產品為主，短期險為主。
個人營銷模式貢獻與弊端
深刻改變行業面貌
多種改革均以失敗告終
最近幾年，營銷員數量快速增長，從100多萬增長到200多萬，經過六七年時間；從200多萬增長到400多萬，大概也經歷六七年時間；然而從400萬增長到800萬卻只用了兩年多時間，為什麼？因為2015年《保險法》修改之後，取消了營銷員的准入門檻。
從保費貢獻來看，營銷員渠道目前也還是保險業最重要的銷售渠道。2016年，全行業的保費收入中，營銷員渠道保費收入佔比39%以上；而銀行、郵局等兼業代理渠道保費收入佔比38%以上；其他渠道，包括專業代理、保險經紀以及公司直銷等，佔比都比較少。
單純從人壽保險來看，營銷員渠道更加重要。2016年營銷員渠道保費佔比46.2%，銀行、郵局等兼業代理渠道保費佔比45.2%，二者相差還不大；但2017年，營銷員渠道保費收入達到50%以上，銀行、郵局等兼業代理渠道保費收入佔比有所下降。主要原因在於險種結構調整，中短存續期產品比重降低，保障型產品比重提升，而保障型產品主要都是通過營銷員渠道銷售的。
需要注意的是，個人營銷模式給國內保險業帶來的“好處”，絕不僅僅是保費收入多這麼簡單。
個人營銷模式深刻改變保險業面貌
個人營銷模式在國內的大發展，深刻改變了國內保險業的發展面貌。
首先，個人營銷模式衝破了計劃經濟體制下對於用工指標、工資總額、費用指標的束縛，推動保險銷售力量快速增加，進而使人身險保費收入一舉超過財產險保費。 而在這之前，保險公司中，一般財產保險部門話語權比較大，因為其業務量大——在老人保，當時財產險保費佔比70%，人身險保費佔比僅30%——但在推行個人營銷模式之後，人身險保費收入快速超過財產險保費。當然這與分業經營、專業化經營也有一定關係。
其次，個人營銷模式深刻改變了中國保險業的展業方式，將原來主要面向企事業單位、機關團體展業轉變為面向個人展業。這樣一來，營銷員就可以深入到城鄉居民家中，推銷保險的同時也普及了保險知識。
再次，個人營銷模式的出現推動保障功能比較強的普通壽險成為人身險業主流產品類型。而普通壽險業務發展同時引入了體檢、核保等技術手段，提高了壽險行業的技術水平和管理水平。簡易人身保險不需要體檢，因此也就不需要保險公司進行風險管控，而發展普通壽險需要體檢、核保，助推行業提升相應技術水平。
最後，對於保險公司而言，個人營銷渠道的業務品質普遍優於銀保渠道業務品質，因為期交業務佔比高，保險公司具有續期現金流，併成為險企最主要的利潤來源。
個人營銷模式另一面：流失率高、形象差、成本高
不過就在個人營銷模式助推國內保險業快速發展之時，其所帶來的一系列負面影響也開始顯現。
收入低，缺乏保障，導致流失率高。個人營銷員沒有最低收入，因為不是保險公司員工，也沒有社保。更重要的是，人均收入還呈現下降趨勢。1996年人保剛推行個人營銷模式的時候，還有律師、醫生、副教授辭職當保險營銷員的情況，因為那時候保險營銷員的收入相較之下還是比較高的，普通營銷員每月收入3000多元，遠高於當時工薪階層收入。而現在，個人營銷員收入的絕對數字或許沒有降低，但是相比較其他行業而言，相對收入降低了。收入低，缺乏保障，導致保險公司個人營銷員隊伍不是很穩定，流失率很高。
新人技能不足，導致銷售誤導頻發。因為流動性比較高，個人營銷員的存量中多數都是入行一兩年的“新人”，專業能力有限，多數時候都只能向熟人推銷保險，也容易導致短期行為，誤導、欺詐時有發生，保險行業社會形象因此受到影響。
推升行業銷售成本。個人營銷模式也導致銷售成本在保費中所佔的比重比較大。當然，不同種類的金融產品各有其特點，銷售費用也不一定一樣，但總體來看，買基金的佣金率不到1%，信託也較低，保險業或許有其特殊性，可能的確需要更高比例的銷售費用，但是不是有降低的空間？
值得注意的是，由於營銷員對公司的忠誠度比較低，流動比較頻繁，保險公司常常進行同業挖角，這也在一定程度上導致了成本的增加。
多種改革營銷員模式的探索均以失敗告終
縱觀國內個人營銷員模式，從1992年開始到現在，已經在國內發展20多年，營銷員數量在有些年份可能略有減少，但總體上不斷增加。這說明什麼？說明營銷員的存在具有合理性，符合社會需求，否則的話不可能存續這麼多年。
可以看到，互聯網興起之後，並沒有撼動營銷員的主渠道地位，並沒有影響營銷員渠道的重要性，而且可以預計，雖然互聯網、移動互聯網、大數據、人工智能等技術實際應用不斷深化，但是在未來一定時期內，營銷員渠道仍具有不可替代性。
對於傳統大型公司，龐大的個人營銷員團隊成為其保費持續增長的保證。因為營銷員銷售的保單多為期交，有續期保費產生。2017年公開數據顯示，國內四家上市險企的營銷員數量達到行業的50%以上。個人營銷團隊對於傳統大型公司來講，是一筆寶貴的財富。
對於新公司而言，再從頭開始建立營銷團隊幾乎是不太可能，因為時間長、成本高。從招人，到培養，再到技能熟練、業績好，沉澱一批業務骨幹，不是三兩年就能做到的。直接從其他公司挖人，成本也很高。在這種情況下，如果公司業務量不是很大，將難以覆蓋成本。
將來營銷員還會不會存在，存在多長時間，需要多少營銷員，我想最終結果還是取決於市場需求，如果市場需求下降，營銷員數量自然會逐步減少。
保險營銷要不要重新定義，再出發？其實至少15年以前，行業很多人就已經開始認為該制度需要改革，而且這逐漸成為多數人的共識。事實上，也的確有一些保險公司曾嘗試對個人營銷制度進行改革，但最終都沒有持續下來。
實行員工制 ，將從業時間較長、業績較好、收入較高、職業道德水平較高的營銷員改製為員工。但這種嘗試會造成兩個問題：區別對待營銷員，會在一定程度上造成心理上的不平衡；而且對於真正業績較好的營銷員來說，變成員工以後，收入很有可能不升反降，因為涉及到社保。所以真正業績好的營銷員對於轉型成為員工並不積極，願意轉成員工的往往是那些業績不是很穩定的人。一些公司曾探索員工制，但最終也停了下來。
實行精英制，即招收營銷員的時候，注重招收那些有其他行業銷售經驗的，且銷售業績比較好的人，但可能因為實驗的結果也不理想，最終該試點也停了下來。
實行公司制，即保險公司與多個營銷員共同出資，成立一家保險代理公司或者銷售公司。這樣一來，保險營銷員既是銷售公司或者代理公司的股東，也是代理公司的員工，營銷員身份問題得以解決。作為員工，營銷員可以參加社保，作為股東，流失率過高問題也解決了。這種代理公司的一半資本金來自保險公司，代理公司因此也只能銷售該保險公司的產品。不過這種方式也不成功。
雖然對保險營銷改革有所嘗試，但從目前看還沒有摸索出一條比較成熟的經驗，最終結果就是維持現狀，一直維持到現在。
營銷員體制改革不是容易的事情，因為涉及到幾百萬營銷員的利益，涉及到保險公司、保險代理機構的管理體制、管理成本，涉及到保險市場的秩序，其中的難度和阻力都很大，所以必須謹慎從事，平穩過渡，而具體辦法還有待大家去探討。
法規視角下的個人營銷
監管有權處罰
保險公司須負管理責任
從法律規制的視角，應該如何理解個人營銷員問題？
1995年出臺的《保險法》第一次提到了代理人，歸納起來主要有三點：
第一保險代理人可以是單位或者個人，個人可以作為代理人；
第二隻要代理壽險業務，不區分是代理公司還是個人，都只能代理一家壽險公司產品；
第三不管是代理公司還是個人代理人，必須領取經營保險代理業務許可證和工商執照。
這些規定對於代理公司來說沒有問題，因為代理公司肯定要獲得經營保險代理業務許可證，並且辦理工商登記。但對於個人來說，當時工商局對於個人是不予登記的。所以實際上，按照1995年頒佈的《保險法》，營銷員實際不可能是個人代理人，其法律身份未明。
2009年《保險法》經修改，規定“個人代理人必須符合保監會規定的條件”。這個條件是有明文規定的，還要領取《資格證書》，但不再要求領取許可證和營業執照。按照該規定，營銷員的法律身份符合個人代理人的要求，應該算個人代理人，但實際上，各種文件中，似乎並沒有明確營銷員是個人代理人。
2015年《保險法》再度進行修正。修正之後的《保險法》只是要求個人代理人應當品行良好，具有所需的專業能力，不再需要領取《資格證書》。這意味著保險營銷員再也沒有準入的限制，只要具備相應能力，經保險公司同意，就可以加入保險營銷員隊伍。
除《保險法》之外，原來的人民銀行以及保監會，也都出臺過一些與代理人相關的規章制度，經梳理，作用比較大的主要有三個：
1996年2月，人民銀行發佈《保險代理人管理暫行規定》；2006年7月原中國保監會發布的《保險營銷員管理規定》；2013年7月發佈的《保險銷售從業人員監管辦法》。
從監管框架上來看，這三項規章制度對於營銷員的監管主要涉及三塊：
一是准入條件，現在已經取消。原來有準入條件的時候是這樣規定的：監管機構組織資格考試，通過考試之後，頒發《資格證書》。其他要求還包括，年滿18歲，具有完全民事行為能力，沒有違法犯罪記錄等等。學歷要求最開始是高中，後來改成初中，最後改成大專以上或者同等學力，但同時又規定，農村基層地區可以適當調整。
二是註冊登記。按照人民銀行1996年的規定，是向人民銀行當地機構辦理登記，後來又改成向當地保險行業協會登記，最新的則是向保監會的保險中介監管信息系統進行登記。
三是保險機構要承擔對營銷員的管理責任 。保險公司向營銷員發展業證書，後來又叫展業證、執業證書，並對營銷員進行日常管理。
整體看下來，可以發現，按照現行法律，保險營銷員的法律身份就是個人代理人，它的主要職責是銷售保險產品，提供其他服務。
這就意味著，營銷員雖然已經不再需要保監會授予准入資格，但是營銷員作為個人代理人仍然屬於保監會的監管對象。因為按照《保險法》的規定，個人代理人屬於保監會的監管對象，而營銷員就是個人代理人。營銷員有義務遵守《保險法》和保監會對個人代理人及其銷售行為的各項規定；保監會有權力對營銷員的違法違規行為進行監督管理，甚至進行行政處罰。
《保險法》：
第172條 個人保險代理人違反本法規定的，由保險監督管理機構給予警告，可以並處二萬元以下的罰款;情節嚴重的，處二萬元以上十萬元以下的罰款。
第177條 違反法律、行政法規的規定，情節嚴重的，國務院保險監督管理機構可以禁止有關責任人員一定期限直至終身進入保險業。
由於取消了准入資格管理（原來有資格證書的時候還可以吊銷資格證書，現在因為沒有資格證書，所以資格管理不再），就必須強化登記管理的作用，加大保險機構對於營銷員的管理責任。
如何讓保險機構對營銷員的管理真正負起責任？首先應明確，保險機構理應對自己聘用的營銷員負責，這是毫無疑問的。
其次，現行《保險法》有規定，保險公司的機構，例如分公司、支公司等有違規行為，既要處罰相應機構，同時還要處罰責任人，實施所謂“雙罰”；同時，如果營銷員有比較嚴重的違規行為，要對營銷員進行警告和罰款，但他所在的公司如果疏於管理，甚至有意默許，監管機構能不能同時給予公司相應的處罰？這在《保險法》當中是沒有明文規定的。這是不是也應該予以明確？我想這還需要從制度上予以完善，以加大保險機構對營銷員的管理責任，因為監管機構不可能直接對每個營銷員進行管理。
破除發展怪圈
明確定位，設定條件
提升專業能力、道德水平
20多年以來，保險行業湧現出一大批業績優秀的營銷員，他們成為營銷隊伍的骨幹、中堅力量，並沉澱下來，但是多數營銷員流動性依然很大。保險公司大量招募營銷員，因為他不需要考慮用工指標、工資總額這些限制，固定成本相對較低；但大量新的營銷員因為缺少技能，只能在熟人圈子展業，熟人圈子一旦開發完畢，很多營銷員只能脫落，於是保險公司再去招人……形成一個不可持續的怪圈。
怎樣破除這一怪圈？我覺得首先是要對保險營銷員做一個定位：他應該是什麼樣的人，然後按照再這個標準去招人。我覺得定位應該是：保險營銷員就是個人代理人，是從事保險銷售和服務的專業人員。
保險是什麼？保險是金融產品，保險業是金融行業。一般公眾接觸的金融產品，包括存款、債券、股票、基金、信託等，保險應該是其中最複雜的。既然銷售的是複雜的金融產品，就要求銷售人員具備專業知識、專業技能以及較高的道德水準。
如果這樣定位，我們就很清楚，我們需要的營銷員應該是這樣的：他具有較高的職業道德和專業能力，能夠不斷地擴展客戶資源。我認識的幾個比較成功的營銷人員就是這樣的，他們服務的一些客戶，不斷地給他轉介紹新客戶，使其實現了較高的收入水平，這樣他就具有了職業的榮譽感，願意把保險營銷員作為長期的職業來從事。如果大多數營銷員都是這樣的話，隊伍就穩定了。
如何保證營銷員的素質？或許可以從三個方面來進行：
設置一定的基本條件。現在監管機構對於營銷員已經沒有準入門檻了，但行業對此是不是應當形成一個基本共識？協會可提出指導意見。
提高專業能力，包括營銷員的學歷以大專以上為主，利用保險機構和社會組織的培訓資源，加強對營銷員的上崗前培訓和後續教育。
職業道德建設方面，嚴重違法違規的，保監會可以進行處罰，包括罰款，甚至禁業等。但更關鍵的還在於保險機構要要與職業道德差的營銷員解除代理合同，清除害群之馬。
營銷員應該有相對較高的收入，生活有保障。要想達到這一點，首先其應有能力向陌生人推銷，收入具有可持續性。
此外就是減少管理層級。通過互聯網能不能適當地減少管理層級，在總成本不變的情況下，適當提高營銷員收入？比如運用保險科技，營銷員網上註冊，推銷成功直接從保險公司領取佣金。
另外就是保險機構應該動員、組織營銷員自願參加基本養老保險和基本醫療保險。按照現行的社會保險法律，簽訂有勞動合同的職工應當參加基本養老保險和基本醫療保險，由用人單位和職工共同繳納保險費。無僱工的個體工商戶，未在用人單位參加基本養老保險的非全日制從業人員，以及其他靈活就業人員，可以參加基本養老保險和基本醫療保險，需要個人繳納保險費。保險營銷員能不能劃為靈活就業人員？如果能的話，他們就可以參加基本養老保險、基本醫療保險。保險機構在這個過程中，可以統一幫助這些營銷員辦理有關手續，還可以開發適合營銷員的商業保險。
我們要改善營銷員的社會形象，怎麼改善？首先是營銷員要有良好的職業道德，要自律，要有嚴格的監管，以及保險機構嚴格的管理，還要宣傳營銷員的正面社會形象。
此外，要形成保險營銷文化，能不能加上這一樣一條內容：營銷員不在熟人圈內主動推銷保險，防止把單純的親情關係變為複雜的商業關係。
營銷員代表保險業的社會形象，很多人感受保險、瞭解保險、體驗保險都是通過營銷員來實現的。800多萬營銷員從數量上來看，已經接近飽和（發達保險市場經驗，營銷員約佔城市人口1%），再大幅度地增加是不太可能的，所以我認為如果想打破個人營銷模式的發展怪圈，還是要從招收高素質的營銷員開始：給他一個明確的定位——營銷員是什麼樣的人，是專業人員，是銷售金融產品的專業人員，是銷售複雜金融產品的專業人員。這樣的人須具備一定的技能，一定的知識。
現場提問集錦
中短存續期產品不是保障型產品
Q：保險迴歸保障就意味著保險產品只能是終身壽險、醫療險等保障型產品嗎？
魏迎寧：我曾經講過，人壽保險是保障和理財相結合的產品，但是，保障是基本，也是必須的，沒有保障，不稱其為保險產品。但是什麼叫保障？保死亡是保障，保疾病是保障，保意外傷害是保障，保失能是保障，那麼保養老、保生存是保障嗎？我的理解，是。
既然保生存也是保障，那麼三年期的所謂中短存續期產品，只有滿期生存給付，為什麼不能視為保障型產品？因為生存保障是長期的，是和生命週期相匹配的。比如說，投保一款產品可令客戶退休之後每月都能領取一筆退休金，這是生存保障。投保一款產品如果只能保3年的話，這和儲蓄有什麼不一樣？生存保障和儲蓄是不一樣的，保險對生存的保障，和生命週期相契合，和長期的理財相契合，因為人的生存是長期需求，不是短期需求。
互聯網無法取代營銷模式
Q：在互聯網時代，個人營銷員存在的必然性何在？其發展方向是什麼？
魏迎寧：進入互聯網時代，將來包括人工智能等在內的科技手段將在保險業有重要的應用，在不同的場景、不同的渠道，用不同的方式去服務客戶。
但從目前來看，類似航班延誤險、航意險、退貨運費險乃至車險等的標準化的、期限較短的險種，適合通過網絡進行銷售，但複雜的、長期的人壽保險產品，通過互聯網銷售還是存在一定困難的。
當然，複雜的、長期的人壽保險產品也不是都不能通過網絡銷售，能否銷售不但跟產品有關，跟人也有關。利用網絡銷售同樣複雜的一款產品，對於一個30歲左右，經常上網的年輕人，以及一個年齡偏大， 不太擅長網購的人來說，效果是不一樣的，後者可能會更加希望面對面的交流。
未來，優秀的個人營銷員，可能不只是銷售保險，做保險服務，還可以為高端客戶提供更加豐富的理財服務，涉及到複雜的稅務、遺產乃至留學規劃等。從目前來看，這些複雜的服務純粹通過網絡不一定能實現，還需要個人營銷員提供面對面的服務。我覺得即便未來互聯網再發達，最終總有一部分需求，是需要人去服務的。
“獨立代理人”模式尚存諸多障礙
Q：發展“獨立代理人”模式，目前還面臨哪些困難？未來會不會有可能打破目前一個代理人只允許代理一家公司產品的限制？
魏迎寧：首先要明確“獨立代理人”指的是什麼。“獨立代理人”這個詞是最近兩年才出現的，以前是沒有的，如果是指一個代理人可以同時代理多家公司產品，而不隸屬於某一家保險公司，從目前來看，這是不被允許的，因為按照《保險法》的規定，個人代理人銷售人壽保險，只能代理一家保險公司。當然，法律是可以修訂的。
還有一種“獨立代理人”是指代理人跟保險公司簽訂代理合同，直接從保險公司層面提取佣金，而不通過層層主管，但仍然只代理一家公司的產品。正如前面所講，這種取消管理層級的方式，可以在不增加公司成本的前提下，增加保險營銷員收入，這和現行的個人營銷體制可能不完全一樣，需要考慮公司是否願意，主管人員是否願意。
為什麼不允許個人代理人同時代理多家壽險公司產品？我想從最初制定《保險法》的時候，可能就考慮到了這種情況：比如一個人同時代理A、B兩家公司的保險產品，先賣A公司的產品給客戶，拿一次佣金；過一段時間之後，又讓客戶退保，轉而投保B公司產品，再拿一次佣金……，這是損害投保人利益的。如果代理人只能代理一家壽險公司的產品，退保再投的話，保險公司就會有所察覺，就能避免這種情況出現。
另外，大型保險公司同時在售的保險產品有幾十種，對於個人代理人而言，熟練掌握這些產品已經很不容易，如果需要同時掌握兩三家公司的保險產品，無疑更是難上加難。所以最初《保險法》就已明確，個人代理人代理人壽保險業務不能同時代理兩家公司。
有沒有必要更改這項規定？如果改了還有可能出現其他問題。可以設想一下：一個人如果同時跟多家保險公司簽訂代理合同，一旦出現銷售誤導甚至違法行為，保險公司之間會不會推諉扯皮？例如其在銷售保險產品的同時銷售非保險理財產品，與其簽訂代理合同的多家保險公司中，誰應該為此負責？允許個人代理人同時代理多家公司產品，在管理上是比較困難的。
現場提問
銀保渠道也有能力銷售複雜產品
Q：銀保渠道能否引入個險營銷體制？
魏迎寧：銀行銷售保險的優勢是客戶、網點、信用。銀行是不是隻能賣類似於儲蓄的產品，即保額低、躉交、期限短的產品？當然不是。營銷員渠道銷售的產品類型，並沒有規定銀行渠道不能賣。
為什麼銀行不太願意賣複雜、長期的產品？因為到銀行去的人的初衷往往是辦理銀行業務，是買銀行理財或者儲蓄。如果向其推薦的保險產品是類似於儲蓄或銀行理財的產品，銷售難度無疑會降低很多。
但銀行絕對不是不能銷售複雜、長期的產品，因為銀行業從業人員的素質總體上比較高，只要培訓到位，他們銷售複雜、長期的保險產品應該是沒有問題的。
佣金前高後低並非互聯網思維
Q：滴滴等互聯網公司，前期都是以高額的補貼和利益培養人的習慣，形成壟斷後再進行“收割”。感覺目前保險營銷員佣金的發放也是類似的，第一年佣金很高，第二年、第三年也較高，但到第六年基本就沒有佣金了，這是不是也可以視為一種互聯網思維？
魏迎寧：佣金首年高，以後逐年降低，個人營銷模式剛開始就是這樣的，那時候還沒有互聯網渠道，所以佣金制度的產生是在互聯網之前，肯定不是互聯網思維。
二者是不是一樣的呢？我覺得也不一樣。為什麼營銷員首年佣金高？因為其拜訪10個客戶，可能才能簽訂一個合同，拜訪其餘9個客戶所花費的成本從哪兒來？都得從成交的這一個保單中來。而籤一個新保單所花費的成本比收續期保費要多很多，所以首年佣金應該多。為什麼第二年、第三年還要多一些？因為經驗表明，一份保單合同第一年退保率比較高，需要維護它，需要成本；第二年依然需要維護，依然需要成本；如果三年連續繳費續保，再退保的可能性就很小了，需要的維護成本也越來越低，所以佣金也越來越少，這些都是有統計數據支撐的。
現場提問
Q：取消代理人資格考試的初衷是什麼？是否有必要恢復資格考試？
魏迎寧：雖然說取消代理人資格考試是我退休之後發生的事情，但哪怕我不是保險從業人員也能感覺到，取消代理人資格考試，主要原因還在於轉變政府職能，減少行政許可事項，這是一種趨勢。由於保監會取消了准入資格，就需要保險公司去掌握用人標準，切實負起責任來。這樣，公司的責任應該是加大了。
至於要不要恢復資格考試，我這樣推測：既然取消了，除非發生比較大的問題，不得不恢復，才有可能恢復，但從目前來看，還沒有這樣的跡象，所以我覺得，目前沒有必要恢復代理人資格考試。
Q：營銷員在整個市場中的話語權比較小，未來是否有可能成立營銷員工會等類似的組織？
魏迎寧：其實就保險公司而言，銷售部門——不是指某一個營銷人員——應該是話語權比較大的一個部門。壽險公司開發新產品，往往都要徵求銷售部門的意見，包括產品形態、價格乃至佣金的標準等等，因為對於保險公司來說，產品能不能賣出去才是重要問題。所以其實營銷員隊伍的話語權並不小，當然，具體到每一個營銷員，有可能會感覺到話語權小。
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