任何時候，不管什麼樣的市場背景，任何的行業，總歸有人的生意做得好，也有人的生意做得不好。
最近發生的一件事情讓我不得不重新思考“生意”。盛哥做產康生意已經5年了，11月初遇到他的時候，愁眉苦臉的和我訴苦：今年的生意難做，一年之內在周邊開出了五家新的產康門店，導致很多的目標客戶都到其他的競爭對手那邊。現在這幾家產康店都在開始打價格戰，他的門店因為運營費用比其他競爭對手的門店要高很多，在價格上無法和其他的競爭對手競爭，結果到10月份整體的經營業績比去年同期下滑了30%，基本上整個店只能維持盈虧平衡，這個生意該怎麼做。
這樣的困境不止盛哥遇到，大部分的實體生意人都可能正在焦慮當中。其實，真正的原因：大部分的實體生意人，在生意的賺錢思維上，還是處於在賺“產品差價”這個模式，這個模式就直接決定了生意一定會陷入惡性競爭的狀態。
實體生意真正的經營思維，我的觀點：賣什麼靠不賣什麼賺錢！
只有當你真正悟透了這句話，才算是真正入了生意的門。這句話很難理解，也正是這樣，才是真正阻礙你的生意經營。這句話的意思是：生意的主要贏利點不是在你經營的主營業務或者產品，而是靠構建的後端來實現巨大的盈利。比如說，你是做童裝生意，但是你生意的主要盈利點並不是你的童裝，而是你的渠道資源或者品牌優勢等等。
1、這是一個不缺產品的時代，如果你的生意盈利主要靠主營產品來實現，你就一定會陷入與競爭對手惡性競爭的陷阱，生意也就一定會越來越難做。
市場惡性競爭的根源：同一群人，站在同一個維度，用同樣的方式，搶奪同一批客戶。任何的實體店，所能覆蓋的消費人群範圍是有限的，在這個範圍區域內，做同樣生意的人可能有好幾家，而且消費人群是有限的，都是面對同一批消費者，如果大家都用賺“產品差價”這個方式賺錢，勢必就會大家採用最直接的“價格戰”的方式進行競爭，最後的結果就是大家的生意都難做，錢難賺。
2、任何的實體門店，經營的產品總歸是有限的，不可能做到像網上那樣，產品種類豐富、各種價格段的產品都有，也就是說你經營的產品僅僅能夠滿足消費者的部分需求而已，生意盈利僅僅靠這個方面來賺錢，賺的必定是“小錢”而已，僅僅能夠維持養家餬口。
比如，前面講的案例，盛哥的產康門店僅僅能夠滿足消費者產後護理這一個服務項目，不光是他的產康門店，其他競爭對手的產康門店也僅僅能夠滿足消費者這一個需求。造成的結果就是客戶做完這個項目之後就不再是他的客戶。但是，消費者的需求來講，絕對不僅僅是單方面的需求，除了有產後護理的需求，也一定需要母嬰用品方面的產品。
因此，如果你的生意僅僅是通過自己營業的產品來賺錢而不能有效的構建後端產品來持續滿足消費者更大的需求，再加上與競爭對手的競爭，那麼你賺的就是“小錢”或者是“辛苦錢”。而無法讓自己的生意做得更好、更強。
3、實體門店產品的侷限性，生意只是適合一小部分人群的需求。
在門店所能覆蓋的消費區域內，不同的消費者有不同的消費觀念，有的人喜歡質量好、體驗度高的產品，對產品的價格不是特別的在意；而有的消費者喜歡實惠，喜歡便宜的產品。如果你的主營產品是定位高端的，也就是隻能滿足其中部分消費者的需求，你的生意賺錢只是賺了這部分消費者的錢。
綜上所述，如果你的生意經營思維還是侷限於用經營產品的思維，你的賺錢思維還是停留在賺主營產品的錢這個角度，在現在的市場狀態下，生意的確是會也來越難做，錢也一定會越來越難賺，也就是說，你根本就沒有入生意的門。
未來的生意究竟應該如何做？如果不靠自己主營的產品來賺錢，那用什麼方式來賺錢呢？
你經常看到的一些茶葉店，平時基本上看不到人進店，但是這個茶葉店就是這麼一直開著而沒有倒閉，這是什麼原因？你以為他是靠賣茶葉掙錢，想多了，人家掙的是渠道的錢，掙的是關係的錢。
連鎖店，單個的門店有些是虧本的，但是連鎖機構卻在賺錢，這是為什麼？你以為人家是靠門店賺錢嗎？人家掙的是渠道供應鏈的錢。
按照傳統的生意經營思維，高手掙錢的方式你都看不懂，這就是開篇那句話，不管什麼時候，不管什麼樣的市場背景，任何的行業，總歸有人的生意做得好，這些生意做得好的人，只不過是生意賺錢的思維與別人不一樣而已。
到這裡，我相信，你應該看懂了吧？這就是不同的賺錢思維。
生意如何設計自己的賺錢模式，幾種賺錢的思維：
1、賺生意後端的錢：這個後端就是構建生意的產品鏈以延伸消費者的消費品類，滿足消費者更多的需求。
2、賺渠道資源的錢：這個渠道資源可以是你的前端客戶資源，也可以是你的門店渠道資源。如果有足夠的客戶資源，這就是最值錢的，你可能聽過一個公眾號值幾百萬，這就是賺客戶資源的錢。
3、賺品牌資源的錢：這個就是類似於賣公司一樣，大家經常看到的這個公司收購另外一個公司。我就看到過一個只有二十幾家店的小型地區性的母嬰連鎖商，整體賣給另外一個全國性的母嬰大連鎖，賣了八千萬。
4、賺資本的錢：這個就是典型的平臺模式以及股權模式。
對於大部分的做實體店生意的人來講，不要考慮那麼多，先構建好自己的生意後端產品以及構建自己的渠道資源優勢就足夠了，至於品牌資源和資本市場那是需要自己的生意做到一定程度後再考慮的事情，如何構建自己的後端產品及資源，主要分幾個步驟：
1、首先把自己目前門店的生意做到極致。所謂的“極致”，就是你這個店掙錢的速度遠遠大於其他的競爭對手的門店，構建自己的標杆。
這個過程需要完善的工作就是：
（1）、佈局產品線。
把門店的產品進行細分，設計成為前端吸引客戶的產品、主要盈利性產品、高端形象產品。
前端吸引客戶的產品，這個產品可以是低價（當然是相對性），通過這個產品品類吸引大量的客戶，進而進行鎖客以構建自己的客戶資源。
主要盈利產品，這個產品就是你當下這個門店生意中主要賺錢的產品。
高端形象產品主要目的就是滿足不同的客戶需求以及提升自己門店的形象。
（2）、佈局客戶。
定位清楚自己的目標客戶，千萬不要認為全天下的人都是你的客戶。根據客戶的消費金額、消費頻率以及客情關係，可以分成不同等級的客戶，比如VIP客戶。
（3）、構建服務模式。
未來的實體生意，是會主要以“體驗式”存在的，服務就是讓自己的客戶有良好的體驗，通過體驗來黏連客戶關係，構建自己的客戶資源。
服務的方式有很多，比如你的產品可以直接送貨上門，你也可以經常性的針對不同等級的客戶舉辦一些活動以提升客戶的好感。
2、完善生意經營的管理機制。
這個步驟是為了後面實現門店複製和裂變做準備的。
（1）、團隊機制：任何生意的複製，首先是人才的複製。
（2）、管理機制：構建自己生意的標準化管理流程，包括前面所講的產品流程、服務流程等，團隊管理流程包括人員的培訓流程、薪酬績效流程、考核評估流程等等。
只有當自己的生意構建完善出標準化的運營機制，在進行生意複製的時候，才能夠快速的形成銷售力。
3、鎖客構建客戶資源優勢。
鎖客的目的：
（1）、區隔競爭對手，讓客戶不會到競爭對手那裡進行消費。
（2）、構建自己的客戶流量池，也就是構建自己的客戶資源優勢。
鎖客的方法，唯一能夠鎖定客戶的方法就是讓客戶在你這裡充值成為你的充值會員，理由很簡單，客戶在你這裡充值以後，客戶就會認為你欠他的錢，下次再有同樣的需求首先想到的就是你，具體的充值鎖客的技巧有很多，這裡簡單的舉一個例子：幫助客戶省錢的方法。
假如客戶這次總共是消費了200元，在結賬的時候，你問問他是不是你這裡的會員，如果不是，你就可以這麼跟客戶講：
今天你只要把你這次消費的200元作為充值成為我們的充值會員，那麼今天你就可以享受8折優惠，也就是你只要花160元，剩下的40元就存在你的會員賬戶裡，可以隨時來消費。
對於客戶來講，並不會有任何的多餘支出，還可以節省40元，下次來還可以用，以後還可以享受8折優惠，對於客戶來講很容易接受。對於你來講，因為客戶還有40元在你這裡，他就會惦記，這也就是把這個客戶鎖定了。
通過這些方法進行持續的鎖客，需要構建出的就是你有足夠的後端客戶資源優勢，假如說你後端有1萬個這個的會員，你就可以進行下面一步。
4、構建你的後端盈利產品，實現“賣什麼靠不賣什麼賺錢”。
舉個例子說明，前面說的做產康門店生意的盛哥，經過我這樣給他分析生意後，豁然開朗，從這個月開始就進行這個模式的策劃。他的產康生意已經做了5年，總共服務的客戶不會低於3000人，綜合分析這些客戶的需求，因為客戶都是女人，而且大部分都是中高端的客戶，這樣的客戶平時肯定會購買其他的產品，比如化妝品、衣服等等，那麼他就開始從這個地方入手構建自己生意的後端利潤佈局。
在11月份，他把以前服務過的客戶全部都以服務的模式聯繫了一遍，然後找一款面膜，這個面膜是知名的品牌面膜，因為他一次性拿了6000盒，進貨價當然更有優勢，提供給他這些客戶的價格比正常市場零售價低30%，這樣客戶就容易接受，哪怕他一盒面膜只賺2元，他這一次也能賺12000元。
也就是通過這樣的方式，完美的避開了與競爭對手的惡性競爭：產康可以不賺錢，但是他有後端的產品賺錢。後面慢慢的進行佈局，也就構建出了生意的賺錢模式：賣什麼靠不賣什麼賺錢。
以上這些步驟都是連環性的，缺一不可。
總結：
任何的時候，不是生意難做，真正難的是自己生意思維的轉變。不管什麼時候，淘汰的永遠不是實體生意本身，而是落後的生意經營模式以及還在用落後生意經營模式經營今天生意的人。
生意，必須構建屬於你自己的系統生意思維，通過一個點，構建一個面，最後織成一張網。只有當你悟透了“賣什麼靠不賣什麼賺錢”這句話，你才算是真正入了生意的門，也才能理解生意的系統思維。
這個時代才是你的真正對手！
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