過去一年，有越來越多的創業者與投資人對企業服務的認識在加深，加上有較多行業陷入到存量競爭中，企業要效率走精細化運營的聲音越來越強，同時政策在引導供給側改革、淘汰落後產能，也促使央企、國企在往追求效率的大方向走等等，這些都較為深刻地助力了企業服務的發展。
但企業服務是一個價值巨大的複雜市場，有著自身的發展規律與生存法則，行至2020年我們不禁要問該如何思考企業服務今年的發展？捕手志採訪了6位深耕企業服務的投資人，包括藍馳創投管理合夥人陳維廣、晨興資本執行董事劉凱、銀河系創投董事總經理徐建海、經緯中國合夥人熊飛、戈壁創投管理合夥人朱璘、北極光創投董事總經理張朋，對於2020年的企業服務市場發展，他們給出了一些判斷與預測。
（排名不分先後順序，按投資人姓氏拼音字母排序）
藍馳創投管理合夥人 陳維廣
我從幾個方面來看2020年的企服行業：
一、對企服行業的研判
1、在需求端，企業服務行業將面臨更大量、更多元化的需求。
過去很長一段時間在中國做企服業務不賺錢的原因之一是：主要客戶集中在央企、國企、政府、軍工企業，以及小部分互聯網、電子商務企業和少量中小企業。主流客戶付費能力強，但數量基數很小。
但近年來，由於供給側改革、優化產業結構、淘汰落後產能，越來越多傳統行業的企業以及大量的中小企業要想適應競爭環境，實現業務的轉型升級，就需要藉助更先進的技術手段和數字化管理方式。
同時，和財富500強類似，中國的央企、國企也在往追求效率的大方向走。最終，它們也一定會有所改變，我們的決策者在逐漸完善激勵機制。當然，創業公司不能只等著改變，要先有客戶聚焦。
2、在供給端，新的技術正在不斷被應用到效率提升的過程中，未來將出現大量的創新機會。
企業應用軟件及其他企業級服務的發展需要基礎條件。第一，要有好的雲計算基礎。雲計算推動了IT設施的遷移，在雲計算平臺上企業可以進一步優化提升效率。第二，一定需要有大的客戶能接受這樣的方案。過去幾年在中國，這兩個必要條件正在不斷成熟，市場已經被投資企業教育了一輪。
接下來，進入新的經濟週期，很可能有一些新的技術因素，會像第一次和第二次工業革命帶來的影響一樣，更大幅度去影響可能帶來的創新，並更大幅度去影響經濟體量的增長。比如，AI、大數據、物聯網等「後互聯網時代」的新興技術發展逐漸成熟，進入商用階段，技術創新可以從供給端給出更多升級企業服務領域的商業模式和產品形態的可能性。
3、在市場格局方面，消費互聯網巨頭未來有可能成為企業服務行業的重要參與者，但很難形成全面壟斷。
過去幾年，消費互聯網領域的創業已經難以繞開BAT等巨頭。但接下來，企業服務領域的創業公司有沒有可能繞過產業巨頭（比如華為、IBM、Oracle等）還很難說，企業服務離真正大爆發還遠遠沒到。但企服的好處是頭部效應沒有那麼明顯，而且人人都有機會做。
另外，討論這個問題還可以把企業服務分成兩類：一類是「交易」型的To B服務（比如螞蟻金服），主要靠交易佣金等更容易標準化的方式來變現。這類企業面對的B端客戶需求通常更容易用標準化產品來滿足；另一類是「通用IT型服務」，盈利來源主要靠月費、年費、項目費、維護費等。面對的B端用戶需求也更難標準化，複雜度高、壁壘高，可能難以複製。
兩種類型的商業模式不一樣。交易型的企業服務對消費互聯網巨頭的依賴性相對更強；而通用IT型的企業服務市場是否會被BAT霸佔就很難說了。拿雲服務來舉例，阿里雲更多服務由淘寶商家延伸而來的小B客戶；但同時藍馳的被投企業青雲、Easystack等品牌也有自身的市場定位，在金融、政務、大型企業類客戶中的佔有率位於市場前列。
4、在商業模式方面，未來，純賣SaaS和創新模式可能共存。但前者需要技術差異化，要切入客戶的核心繫統，客戶才願意付足夠多的月費、年費；後者不一定要擁有特別的技術，而是把SaaS作為通道，連接供給側的角色。
在中國，很多B端客戶需要End To End，但企服公司要提供標準SaaS讓客戶完全滿足還有難度。所以，在中國做SaaS比較成功的模式是用SaaS來切入交易——提供一個收費不高的SaaS產品，但從交易中創收。
對比美國（企業服務公司的盈利模式主要還是靠收月費、年費等傳統方式），中國市場裡，底層的雲計算除了軟件，更多還會通過軟硬件結合的模式實現創收；在SaaS層則主要靠結合附加服務，比如金融、供應鏈服務，來創造新的盈利模式。最終，月費、年費模式的比例一定會更大，但不會完全取代其他模式。
二、企服行業的投資
1、企業服務行業的爆發依然需要時間，投資企業服務還是要保持審慎。中國第一家價值100億美金的SaaS初創公司可能快出現了，不過是用「To B」的速度。投資機構在資本投入和陪伴週期上始終要有預期，創業者要找到足夠耐心的資金，比如我們的基金設定都是10年週期。
2、資本不能盲目做推手。企業服務天然就是緩慢增長的，資本始終要關注企業怎麼階段性造血活下去。
三、給創業公司的建議
1、創業公司要選擇客戶，聚焦才能生存。創業公司不一定要做全天下的生意，但要把現在能滿足的客戶做好，創造獨有的差異化，構建細分行業影響力。到下個階段，原本不願配合的客戶就會慢慢接受。中國客戶要歷經這個過程。巨頭可以慢慢磨，但創業公司只有有限的人力和有限的資金。
2、最終創業公司的核心是要有穩定的技術。技術意味著差異化、可長期服務和LTV（生命週期總價值），擁有穩定的技術才能切入客戶的核心繫統和流程。
3、創業者要關注不斷變化的競爭環境。在企業服務市場，不僅要看到來自互聯網巨頭的競爭，還要更理性地認知來自更廣闊市場的競爭。比如國企、央企、大型民營企業、外企等其他更具備產品力、服務力的甲方。
晨興資本執行董事劉凱
過去的2019年，難得一見的在To B領域看到一些小風口，市場的熱點從上半年的RPA，輪動到下半年的低代碼，行業內的不少頭部公司更是實現了堪比消費互聯網領域的營收/估值比。不過，我並不試圖預測2020年市場會有什麼小熱點，對於真正有耐心且願意收穫巨大回報的VC來說，thinking long term才是最有效的投資方法。
回到長期，我依然堅定的看好以下幾個趨勢，而2020年會是第一批公司由量變到質變，且收穫到商業果實的元年：
1、繼續全面擁抱公有云（All in Cloud）：
公有云始於AWS，北美市場雖然現在依舊是全球最大公有云市場，但中國卻是全球增速最快的市場。在幾大科技巨頭及政府的推動下，中國企業遷移上雲的速度前所未有的迅猛，這也創造了企業服務領域最大的基礎設施。和電力行業的發展規律類似，強大的基礎設施需要海量的用戶使用量和場景作為支撐，同時也孕育了大量的技術桟類創業機會。
隨著多家國內公有云公司在2020年登陸資本市場，我們相信商業閉環已經達到足夠的成熟度，我們會看到更多的雲商業模式的公司湧現。
2、基礎軟件及技術領域的持續雲原生化(Cloudnative first)：
我們相信隨著雲作為商業模式的成熟，在技術的實現方式層面，相應的也會帶來巨大改變：雲原生將成為最主要的技術架構。未來的基礎技術提供商，無論交付方式是私有云、公有云還是本地部署，如果不能將自己的技術底座升級為雲原生兼容，都將面臨很大的增長挑戰，同時也很難利用技術紅利。
3、相信社區及開源的力量(In OpenSource & Community we believe)：
技術的進化是以堆棧模式迭代的，開放、共生、互聯、分工協作是核心要素，很難想象一個完全封閉的生態能夠持續進化。這不僅是我們在消費互聯網領域的核心投資邏輯，也是企業服務領域投資的主要假設。正因為如此，我們從一開始就相信技術社區及開源的價值是巨大的。一個擁有數千萬科技從業人群的國家，開放協作也必將是完全本地化的。
進入2020年，我們會看到越來越多的技術公司完全擁抱開源社區，將開源作為核心的Go to Market策略和交付方式。
4、機器學習和雲並列成為To B行業的兩大基礎設施(Machine Learning not as-a-service but also as-a-business model)：
機器學習和AI毫無疑問是近幾年的熱點，有大量公司湧現。不過我們認為在2020年之前，大部分誕生的機器學習公司都處在1.0階段，2020年會是機器學習領域創業2.0階段的開始。兩個階段最大的差別在於，1.0階段的公司與雲的結合非常薄弱，算法的領先無法轉換為市場的領先。而2.0階段的公司會全面擁抱雲化，技術的領先也意味著極高的市場拓展能力。我們將看到將這兩點結合得非常好的公司誕生，也將見證指數級別增長的出現。
5、平臺化(PaaS化)是SaaS及應用領域公司的唯一增長驅動(Literally, a platform company in To B sector was a PaaS company)：
SaaS公司出現的時代特徵是為了更敏捷、快速應對業務及管理變化，同時也意味著更好的技術能力賦能。因此我們看到在歐美SaaS行業的龍頭企業，很早就有了自己的技術平臺，這也是軟件公司能夠做成平臺級業務的關鍵。
同樣的，中國的軟件及SaaS行業也走到了一個拐點，大量的企業管理人員已經從過去的人口紅利思維中走出，從向管理要效能，走到向科技要效能，這也孕育了大量的數字化轉型的機會。
SaaS企業如何從管理優先的定位，結合科技優先的定位，將是能否持續增長的關鍵。6、中國獨特的產業互聯網特徵，結合軟件及技術生態，會孕育全球獨一無二的企業服務公司(All in China)：
中國作為製造業大國，在很多行業擁有成熟的端到端的產業鏈條，如何幫助這些產業從規模和資金密集型，轉型到線上化及科技密集型，將是產業互聯網的主要機會。我們高度看好中國的存量產業市場，這裡將會有大量本土化的科技巨頭公司誕生。
最後從資本市場的角度來看，2020年我們將看到更多的併購發生，併購將會是科技創業的主要退出方式。消費互聯網同企業服務的結合，會在中國創造出一些獨特的機會。
經緯中國合夥人熊飛
2020年的To B市場與三五年前的野蠻生長時期相比會更講求效率與口碑，也會越來越講求迴歸商業本質，無論你做供應鏈還是做SaaS，都需要從商業本質的出發思考問題。比如你產品的效率給用戶有沒有帶來顯著的提升，這與你有多少億的GMV沒有關係。
如果要具體來看，我認為2020年的To B市場大概會有幾個變化點：
1、AI在To B方向的具體場景應用會變多，但我還是堅持技術要變成產品、產品要變成商品才有價值
現在AI技術應用在企業端和用戶終端的體驗感差異都不大，那麼再去強調AI技術多強意義並不大，創業並不是因為我有一個AI技術就可以的，如今也早過了那個階段。
2、To B新服務的機會會冒出來
To B服務過去是非標，不管是外包研發，財稅外包等都是非標化的，效率很低，如果有一個組織能通過指引、眾包等方式重新輸出服務，效率會變得更高、更標準化，價格可能也只會有原來的1/3到1/2 。
3、所有行業的供應鏈都值得重做一遍
各行各業從供不應求轉向供大於求，消費端反向倒逼行業進行革新，供應鏈的革新一定會帶來效率的提升。我拿房地產市場來舉例，全球只有中國是買方交佣金，在美國很多地方都是賣方交6%的佣金，一些地方是賣方和買方各付3%。誰交佣金，誰是弱勢群體，中國目前還是買方市場，但是不可避免中國一定會進入賣方交佣金的階段，行業重塑的過程中存在大量的機會。
4、市場會越來越強調生存能力
上半場的商業模式的毛利都很高，比如頭條，當我圈夠足夠多的用戶想要通過廣告變現時，我沒有任何生產成本。但下半場都是便利店這樣的生意，那這要求你的業務模型在一開始就能算過賬來，不然往後只會更難，目前這種現象在B2B、SaaS、供應鏈方向已經開始變得明顯了。
無論是做純SaaS還是去服務產業都有著巨大的市場，To B創業者會面臨很多機會選擇，但越是如此我們越不能犯戰略機會主義，不能是哪有金礦就往哪走，這樣既不負責任，必敗率也是很高的，還是要能結合自身的能力稟賦來選擇，戰略沒有好壞之分但一定要有定力。
銀河系創投董事總經理徐建海
無論是B2C還是B2B本質都是渠道，一方面從互聯網價值來看，互聯網適合做連接，但從產業的維度來看可能還要深入思考機會產生的更深層次原因，那麼產業裡面在發生哪些變化呢？
1、增量時代進入存量時代
目前來看，最大的一個變化是越來越多的行業從增量行業進入存量行業，儘管依然存在少量增量的高成長型賽道，但越來越多的賽道面臨進入存量階段，行業增速放緩，甚至進入負增長，這就要求企業要由原來粗放式增長階段進入精細化運營時代，從追求增長到追求效率提升。
2、品類從標品到複雜非標品
早期在B2B領域，大家關注標準品更多，但這兩年明顯感覺到有越來越多的公司做非標品方向。由於非標品的特性，對於供應鏈也有更多新要求，比如對於生鮮領域，需要有更高效的交付能力，比如汽配，需要有更多專業服務能力。這就意味著對於企業需要提供更多的服務能力。
3、生產端和零售端形態的變化
在存量市場中，渠道和供應鏈變革的核心動力是供需兩端的形態在發生變化。比如，對於零售端，出現了越來越多類似前置倉的形態，以適應用戶對於時效性和服務的要求。在生產端，一些行業出現了類似基於平臺的協同生產體系，這些變化都催生供應鏈體系的變革 。
基於上面提到的一些變化，我們感覺到，產業的變化不僅僅是渠道或者供應鏈的變化，機會還在這些地方：
1、新增量市場
在增量市場中，賽道的成長性極快，我們依然看好在增量市場中出現新的能夠快速成長的B2B和供應鏈的機會。這種新的機會可以是在新的用戶人群，比如下沉和出海，也可以是在新需求帶來的新品類機會。
2、生產數字化
很多行業在進入存量時代後，最大的一個變化是生產端存在過剩，這裡面最重要的因素是生產端對需求端需求的不夠了解或反應比較遲鈍，而這樣的狀態又催生了既可以快速服務終端的需求，又能很好解決生產端效率的平臺出現。
比如：我們今年投資了捷配，其從PCB打樣切入，一方面滿足客戶24交付的需求，直接面向客戶服務；另一方面在生產端又實現了生產端的整合與協同，極大提升了產業效率。生產端的數字化+直接服務客戶端的服務能力，也是我們未來看好的一個方向。
3、服務（物流等）+商流一體化
在一個垂直行業中，除了商流以外，產業的效率低下還體現在服務的缺失，因此在一些垂直領域中，我們覺得存在出現服務+商流服務一體化的平臺，這種服務+商流一體化的平臺往往在產品以外，還會提供更好的專業服務和交付及時性的能力，這種服務能力可以是物流服務，也可以是基於前置倉的服務體系，也可以是專業化服務或者解決方案。
4、技術在產業場景中的應用
技術在產業場景中的應用我們也覺得有機會。其一，存量行業有了更強對提升產業效率的需求；其二，技術在產業中的應用成本也達到了一個拐點；其三，很多產業中基礎數據也有不錯的積累。
總體來看，未來新型的B2B企業，除了在流通本身以外，還需要在上游生產或下游的B端（零售或者生產）有自己的核心能力，甚至在兩端都有自己的核心能力，最終實現生產->渠道->終端的一體化、數字化產業鏈平臺 。
戈壁創投管理合夥人朱璘
關於2020年的企業服務發展新趨勢，我們主要有以下幾個判斷：
第一個判斷， 整個SaaS市場可能會比前一個週期好很多。這有兩方面的原因：
首先，經濟不好的情況下，無論是企業裁員還是控制成本，都是非常麻煩的。
在人員減少的情況下，效率依然需要保持甚至提升。對於這樣的狀態而言，運用 SaaS工具或雲端工具，就變得非常必要。這會對企業的付費意願與使用意願產生很大的影響。最近，從SaaS公司的續費率、簽約難度已經有所體現，這個趨勢只會愈演愈烈。其次，垂直類的SaaS付費意願非常好，比如說給市場推廣人員用的、給記者用的、給專門從事某項行業人員用的垂直類SaaS等。因為這些行業受到經濟週期影響不是很大，同時對於效率的追求非常高。
在這樣的情況下，經過市場教育以後發現，利用這些工具以後，產能與收入都提高了，那麼他們對於這類產品的付費意願也會產生比較高的提升。所以總體來說，我們對2020年SaaS的起步、改善以及市場的擴大持非常樂觀的態度。
第二個判斷，企業服務產品的AI化。
目前AI市場持續成熟，AI的落地案例和場景持續增多。比如金融行業利用AI做風控，醫療行業利用AI做新藥設計、研發，診斷方面利用AI來診斷CT圖片、診斷X光圖片等，這些場景原來非常繁瑣、人力消耗非常高，而且可能會有人工出錯。
現在由於AI技術和企業服務產品的介入，使得效率提升非常顯著，成本也能降低很多。所以AI會很快和企業服務的產品進行融合，包括在運維端、在零售行業、線下行業也在運用AI進行效率提升。
比如，零售行業利用AI，利用人臉識別技術來判斷是否是老客戶，而並不需要做手機號碼的登記等。類似應用也都不斷地在不同的行業落地。因為有AI技術的落地和實現，這些企業服務和原來的場景發生了很大的變化，使得客戶更容易付錢。所以AI的介入會使企業服務的市場發展更迅速，市場的規模也會更大。
第三個判斷，大客戶企業服務走強。
現在中國的經濟環境當中有一個趨勢是國企、央企、政府對於產品的投入相當之大，包括科創板的扶持，包括有些特定行業的去美國化。
針對重大客戶，針對國企、央企有很多的產品集成和大客戶服務的機會，有很大的機會產生中國的ServiceNow。那麼就需要企業服務商不僅有自己的產品，同時也有好的服務和整合能力，可能會有機會出幾個大的中國服務整備商 ，成為雲時代的聯想或浪潮，還是非常有機會的。
北極光創投董事總經理 張朋
2020年是企業服務黃金十年的開始，中國對企業服務的需求將越來越強烈。這當中會出現幾個趨勢：
第一個趨勢是智能化。
伴隨著IT的演進，企業軟件從功能型軟件向易用型軟件發展。由於雲的出現，可以隨時隨地在雲端存儲、讀取、調用所需的信息。智能化再往後，可稱之為智能型。如今是數據科技的時代，數據的價值大家都認同，但數據的價值如何挖掘，是更關鍵的一步。智能型產品可以根據數據分析，為企業提供決策建議。
第二個趨勢是賦能核心業務。
企業服務中有很多通用型的需求，比如財務、協同、人力等等。但不同行業的企業，老闆最關心的業務是不一樣的，越核心的業務，企業服務發揮的價值越大。
第三個趨勢是促進協同，整個生產關係更高效協作。
從供應鏈角度來看，如果企業和企業之間數據互通，能讓上下游瞭解對方的產能和需求，這些產能在線化之後會使得供應鏈效率有很大提升。
從組織管理方式來看，今年產生了很多現象，包括「靈活用工」趨勢，將一些沒有明顯晉升空間的崗位外包出去，讓自己專注於核心業務，也是一種協同。
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