很多代理人向我抱怨，保险销售真的好难，每次拜访都被拒绝！一个客户到底要跟踪多少次才能成交？
据统计，80％的保单成交来源于第4至11次的跟踪拜访。遗憾的是，多数保险代理人被拒绝了3次就放弃了。
作为一名销售，你会对同一位客户进行持续跟踪吗？在跟踪过程中，有没有什么技巧？又存在哪些误区？下面这份保险销售跟踪策略值得你好好学习。
客户持续跟踪策略
1、每次拜访客户都要找一个合适的理由，切忌推销的目的性太强；
2、每次拜访的时间间隔2-3周，间隔太短容易使客户厌烦，间隔太久又会让客户淡忘；
3、每次拜访不要急于签单，欲速则不达。调整好心态，试着帮助客户解决生活中的问题，了解客户最近在想些什么？工作是否顺利？等到时机成熟，一切自然水到渠成。
了解客户心理的要点
1、是否了解保险；
2、对产品是否认同和满意；
3、是否有购买需求；
4、是否有购买意向。
事实上，客户的心里要点之间是互相联系的。
只有当客户了解保险，并且认同你的产品，才会产生购买需求，进而才会产生购买意向。
由此可见，若想让客户成交，必须同时具备两个要点，既认同产品并且产生购买需求。而想要客户同时具备这两点，就要先让客户了解保险。
客户沟通中应避免的两个错误
1、讲解产品滔滔不绝，没有重点。
这是很多保险代理人的通病，一进门就先把产品从头到尾讲一遍，滔滔不绝，客户听得一脸茫然，最后的结果就是再考虑考虑。
其实，讲解保险产品并不是越详细越好，太详细了反而没有侧重点。很多客户之所以能成交，其实只是看中了其中的一、两个卖点。聪明的保险代理人会从闲聊中挖掘客户的需求，然后结合产品的特点，有重点地讲，最后往往能够成交。
总之，千万不要为了讲解而讲解，要有目的、有针对性地讲，慢慢地引导客户对产品产生兴趣。
2、被客户的问题所困，而不是引导客户成交。
在小商贩中有句俗话叫“嫌货人才是买货人”。做销售的都知道，客户的问题越多，购买的意愿越强烈。不过有一个前提，客户提出的问题是不是真实的问题。如果是真实的问题，那么客户是真的对产品感兴趣；如果是虚假的问题，那么客户就是在故意刁难或者敷衍你。
很多保险代理人从来不去想客户提出的问题的真假，都一一回答，最后往往被客户的问题困住。当客户提出问题时，我会先判断这个问题的真假，他提出这个问题的目的是什么？如果是真实的问题我会耐心回答，否则我会避开这个问题，回到我希望客户关注的问题上。
判断客户问题真假的方法
1、假设法。就是假设你解决了这个问题，客户会不会购买。
比如，客户说：“我现在手头比较紧，每年交1万压力太大了。”我会说：“我们可以把10年交改成20年交，这样每年只需要交5000元，以您现在的经济状况丝毫没有压力。”如果客户的回答是肯定的，那么这个问题就是真实的问题。
2、反问法。当客户提出问题后，把问题抛回给客户。
比如，客户说：“你们的产品售后服务不好。”我会说：“您认为什么样的售后服务才算好呢？”如果客户说出了具体的标准，那么这个问题是真实的问题。
3、打太极。当客户对产品提出质疑时，我们完全可以把这个质疑转化成自己的卖点。
比如，客户说：“你们的产品售后服务不好。”我会说：“您的担心是完全多余的，我们现在的服务也许还有做得不完美的地方，但是谁又能做到十全十美呢？要知道，我们的产品是卖得最好的，客户投诉也是最少的，足以说明我们的产品是有保证的。”
其实，销售是人和人之间的互动，并没有固定的模式，大家一定要灵活运用！
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