在会谈时，有四个关键步骤，每一步的成败直接影响了最终的销售结果：
- 初步接触：
传统方法中的开场白，比如看到客户办公室的高尔夫球杆就从高尔夫聊起，比较适用于小订单销售。并且经过案例调查发现，这种方法比较老套，也很难对所有客户都起作用。
最佳方式是不要一直使用同一种开场白，而是要建立一套自己的框架，根据不同的客户类型在框架内填充不同的销售技巧：
◆ 聚焦于目标：你是谁？你为什么在这儿？
◆ 迅速切入正题，不要浪费时间
◆ 不要太早说出你的解决方案
◆ 确立自己可以一直问问题的地位，主导会谈
- 需求调查：
对于如何开发客户需求，书中给出了一个流程：
客户对于现状大体满意
↓
引导他产生一点点不满
↓
抓住一个痛点放大
↓
让客户主动发现“我需要立刻改变”
在此需要明确两个概念：隐含需求和明确需求：
◆ 隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。比如：“我们公司现在配置的软件运行速度太慢了。”
◆ 明确需求：客户对于愿望和需求的具体陈述。比如：“我们公司现在需要买一个运行速度更快的软件。”
- 能力证实：
你必须让客户知道你的能力、能够提供给他们解决目前存在问题的最好方法。但是需要注意的是，不要过早地进行能力证实，而应在发现客户明确需求后再进行证明。
- 晋级承诺：
对于一些大订单销售来说，一般要经过多个决策人，因此在最终成交之前，还要过五关斩六将，需要获得一系列的承诺和认可。
举个例子，假设今天跟销售经理会谈后，只有自我感觉良好是远远不够的，本次会谈成功的标志是获得“晋级承诺”，即达成下一步沟通计划。比如约定后天与总经理会谈、或者下周一给整个技术部门做产品演示等等。
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