親愛的電商朋友們，你們好，我是電商天哥。今年的疫情成為全國矚目的焦點，大家都還好嗎？疫情當下，我們最擔心的是生命安全和身體健康，然而生意也讓人焦慮。最近很多企業開始陸續復工，線上生意急增，大家迫切希望回到平時有序的工作當中，去年雙11後除店鋪操盤和線下交流外，很少在派代露面，很多商家希望我能夠繼續出來分享，難得有幸，這次有空閒機會和大家分享心得，2020年新的起點，電商還得繼續！
近些年，我相信大家和我一樣，有相同的感悟，淘系領域的流量成本越來越貴，生意越來越難做，淘寶功能規避逐步完善的同時，導致黑技術紅利消失殆盡，淘系商家活躍度低靡，我相信群裡大多中小商家也一樣，活躍度低於從前，而有的則不停的轉換賽道!
當然，有很多優秀的電商佼佼者在悶聲發大財，有的擁有一技之長，選對品用對術一年下來小賺收入也很不錯，而淘寶每年的變化，是大多數人不能適應和接受的。
（1）平臺的規避功能和變化逐步完善，比如15、16年黑車，千人千面的出現，人群標籤化加強，導致黑技術無跡可尋
(2) 其二表現淘寶生態化發展需要，店鋪的門檻越來越高，對S單的嚴厲打擊，19年刷單一波波又一波嚴查，讓小賣家生存維艱，而一部分人被淘汰，另一部分被頭部商家、TOP商家壓制，流量難以獲取，刷單風險競爭和越來越大，讓很多商家依賴於付費流量，直播以及淘外諸如直播短視頻、抖音信息流！當然，資源有限的中小賣家，依舊以付費和淘內更多的免費流量為主，流量成本高的同時，則更加考驗我們的選品能力和直通車數據操盤！那麼下面就為大家分享我對直通車的認識和數據實操！
提到直通車，大家最想聽到的是(1)打爆款、盈利（2）低價引流沖銷量（3）做投產，帶自然搜索流量！
我們經常聽到道法術，也就是方向、方法、技術，當我們搞清楚了這些，我們才明白我們的方向，我們做任何事情才能遊刃有餘，也就是直通車打爆款的方向足夠清晰，對運營和操盤手來說，才不會有“一入淘寶深似海，兩眼混混把頭埋”的感覺：
接下來，大家一定要認真聽，重新為大家覆盤並打開對直通車的認知!讓大家能夠通俗易懂的理解，因為我對數據比較敏感，所以做任何事情之前，我會先學會分析數據，拆解數據，進而量化數據！也希望大家能夠讀懂並學會解讀數據，在電商運營的路上少走彎路！
直通車模型是不變的，店鋪產品是多變的，所以這就決定了運營車手能力的層次不齊和數據ROI的好壞、流量成本的高低！我們先來拆解，直通車構成：
大小、流量的精準度和轉化效果，也就是我們前期上分養權重以及後面降PPC提升ROI拉昇自然搜索的關鍵!
無論黑車還是白車的核心原理是做高點擊率，拿到低流量的和高投產的同時，還能把流量無限放大提升加購轉化，促進商品日銷，達到做付費流量的本質，盈利!
如果你開不好直通車？（1）數據測試的偏差(2)產品本身問題（3）無法把控局部（對應關鍵詞、創意、人群、圖片）和整體的關係，也就是每一個核心對整體點擊率的影響，我們再回到剛才，也就是我們每個核心點擊率能做到最高？是不是我們的計劃點擊率就能拿到很高的點擊量 同樣大家再思考一個問題?
如果我們的某個關鍵詞展現太大 ，點擊量太少，沒有很好的控制出價或者更換匹配方式， 是不是直接影響關鍵詞的點擊率從而拉低計劃點擊率 同樣如果我們的圖片點擊率太差，我們吃到的流量有限，是不是也會影響我們的計劃點擊率?人群流量不精準會影響轉化削弱直通車權重。
17、18年是直通車變化最快的一年，包括智能推廣和19年延伸的銷量明星的出現，而系統匹配的功能和玩法，紅利期短且沒有很大的優化空間，以前我們點擊率做到行業優秀，持續遞增2-3天，就可以上分，現在如果質量分提升，轉化不穩定，也會影響流量，造成我們的計劃權重低，直通車質量分打回原形，尤其直通車改版後，對反饋數據要求的提高：
（1）點擊率(CTR)佔比40%-50%
（2）點擊量權重佔比30%（穩定遞增，穩定控制）
（3）ROI的權重佔比有20%（轉化不穩定或者無轉化，會直接削弱權重，影響質量分和下一階段流量）
實操環節：
直通車測試期：測款測圖環節：通過直通車工具流量解析競爭透視分析我們前期行業點擊率和行業PPC，以此來作為我們優化數據是否達標的標準
圖片點擊率達到行業均值或者均值以上即可，當然如果你能做出高於行業1.5倍或2倍的車圖，最好不過，這裡考驗美工設計和運營佈局能力！
一般，只要你能達到行業均值以上即可，不用刻意強求，因為一直以來，我在操盤的過程中，沒有刻意去做神圖，圖片點擊率再高，是否就代表你不用去優化其他環節？原因並不是，直通車計劃每一核心部分都會影響直通車整體點擊率，關鍵詞如此，人群也是如此，任何一方面都不可忽視，所以我一般只要測試出點擊率高於行業均值，款收藏加購轉化率ok，就進行下一階段的操作!
我對運營車手的考核，圍繞兩個指標：點擊率是否持續優化到行業均值以上，PPC是否低於行業PPC且能拿到大流量穩定增長，所以一開始讓大家分析行業點擊率和行業PPC的原因，也不至於我們在操作時沒有邊際和頭腦！
直通車階段性佈局：
（1）直通權重培養期：點擊率在行業優秀以上，收藏加購率5%-10%左右，轉化率3%以上，同時做好關鍵詞和人群的測試，關注三類詞：對轉化好的詞適當提價提高排名穩定轉化，轉化差，燒錢的這類詞刪除，點擊率差的這類詞分析詞的大小，行業流量波動情況以及實時出價排名，針對實際情況做匹配方式的更換，提價或者降價，控制好優質展現和流量的穩定遞增，無轉化、無收藏加購的詞刪除，做好三類詞的監測：計劃中的流量大詞、轉化好的詞、收藏加購高的詞，至於日常優化，結合每個關鍵詞在計劃中的表現情況做處理，無非是加價、降價、刪詞、換匹配方式這些調整策略。
同樣，每一個關鍵詞和每一個人群都是流量入口，關鍵詞測試、人群測試同步，前期根據生意參謀行業客群分析，以及直通車人群測試數據找出與我們產品相符合的年齡段，包括性別、職業佔去組合人群標籤測試，以女裝連衣裙為例，主要是年輕偏女性化的寶媽、學生群體，一般集中在18-24歲或者25-29歲之間，我們可以按照性別+年齡段+類目客單價分層設置匹配，如果是高客單價就要考慮消費額度，選擇高消費的人群投放轉化才不會差。（至於人群溢價，PPC高、人群特徵不明顯、關鍵詞實際扣費就很高不要高溢價，有很多商家的誤區是：一上來高溢價，導致實際扣費高出平時的幾倍而不知所以然。）
我們測試的類目，智能拉新人群的數據不錯，可以參考下（注意不適合所有類目）：
上分期間：我們測試好車圖，優化好人群、關鍵詞，每天逐步增加預算穩定遞增點擊量，一般點擊量按1.5倍遞增，比如今天100，明天150，後天225，點擊量遞增的過程中，如果每天數據相差不是太大，不要過分糾結，只要整體的趨勢是在做增長就可以。同時保持點擊率在行業優秀以上，轉化穩定3-5天即可上分。當然如果點擊率已經優化很高，轉化也穩定，有個別詞質量分沒有10分，也不用太過糾結，沒有10分的詞也有10分的效果。
（2）直通車權重增長期：ROI的優化：由於前期數據的累積，我們更有參考性，可以做好地域、關鍵詞人群的優化，儘量選擇轉化好、ROI高的人群進行投放，地域優化參考直通車報表地域列表優選點擊率高、轉化高的地域投放（注意：疫情期間湖北地區快遞進不來不投放，造成流量浪費，疫情過後，湖北地區需求會隨之增長，這個時候我們根據產品店鋪情況進行投放）
(3) 直通車權重爆發期：這個時候當各項轉化數據表現不錯時，適當增加預算讓權重爆發的更快，為接下來降低PPC做鋪墊，轉化越穩定權重越高，同時點擊率、收藏加購轉化率等數據的累積，權重勢必會迎來一波爆發，這個時候，我們要注意數據的觀察：
（1）預算相同或小幅度增加，下線的時間反而更早
（2）同樣的出價，關鍵詞首條價格是否更低
（3）直通車實時點擊量是否大幅度在增長，滿足這些要求的話，我們就可以拖價降低PPC。
前期的流量的小幅度遞增，包括流量基數的放大，已經為直通車權重爆發迎合了契機，滿足以上數據變化的同時，就是我們拖價降低PPC的關鍵節點，直通車白車遞增拖價，我一直在用，而且屢試不爽，目的有三：兼顧提高質量分，兼顧累積權重爆發為降低PPC奠基，兼顧後期帶自然搜索！
接下來為大家講解如何降低直通車PPC？
在權重增長期的時候，我們每天遞增流量，實際上就是一個權重累積的過程，這個時候排名靠前、花費快的關鍵詞，可以每次降3-5毛，如果是標品，可以適當小幅度降，尤其是標品，要保證位置和排名的穩定性，轉化才能穩定，如果降價幅度太大，極易影響點擊率；其次對於人群溢價高、流量大、花費高的詞，可以適當降低溢價，每次5%-10%降低即可。剛才說過，在數據優化的時候，我們要觀察實時點擊量，增長快、下線的時間更早，可以每次5%降低時間折扣，只要點擊率穩定，每天流量不會有很大浮動，就可以持續拉時間折扣，需要注意的是，實時關注關鍵詞排名和展現，點擊率是否穩定？如果波動太大，拉分時不要太大，一般每天拖3%到5%即可，回到剛才所說的，我們的直通車持續降到行業均價以下或行業均價的2分之1，且還能拉到大流量，直通車才達到了它最大的價值，花最低的點擊成本，拿最便宜的流量！
這是春節期間操作的數據：PPC從2元降低至1.3元
大家注意看數據，點擊率基本維持在在5%-7%左右，行業點擊率5%，我們再來看關鍵詞數據，基本上每個關鍵詞點擊率沒有拖後腿。
我們重點注意流量詞和投產詞的優化(注意，詞並不是越多越好，重點做好流量詞和投產詞優化，權重會更好，一般標品10來個關鍵詞即可，非標控制在15-30個左右）
人群也是一樣，這是測試好兩個表現最好的人群，無論是點擊率和轉化，足以拿到高權重，其他人群可不開。
我們再回顧下權重爆發期觸發搜索流量的關鍵因素：
轉化率是觸動手淘搜索流量的關鍵（點擊率行業優秀以上，收藏加購率OK,轉化穩定）
（我們的計劃點擊率高，吃到的流量就越大，且持續遞增，淘寶系統會認為我們的流量越來越優質，隨著我們產品的數據反饋不錯，會給我們更多的自然流量扶持。）因此我們前期權重遞增，累積收藏加購，會帶來更多的自然流量爆光，所以遞增不僅僅是為後面的拖價奠基，也是為了拉動自然搜索！
我們另外一家運動瑜伽類目，春節期間操作的直通車單品數據：
年後從日點擊量100遞增到1300，可以看下自然流量曝光：
下面是這個單品的自然搜索流量：
從0增長至6000，疫情期間未作干預，全靠直通車拉爆。
店鋪自然搜索流量均達到了兩倍增長！
直通車和自然搜索是相輔相成的關係，總結：數據優秀，環比遞增
我們除轉化等數據反饋表現優秀外，流量遞增的同時，也要保證流量基數，像女裝類目，直通車一天沒有幾千流量，是拉不到大搜索流量的，同時密切關注轉化率、UV價值和整個商品日銷和競品目標超前達成，這是搜索流量持續爆發的關鍵。
此外，季節時機很重要，像應季產品、轉化不錯的款，前期做好權重累積，養好詞做好點擊率優化，拉收藏加購，季節一到就很快爆發了。反之，如果款不行，或者行業下滑期，直通車即使每天遞增幾千流量，搜索流量也不會達到很好的效果！
如果你的店鋪處於行業上升期，利用直通車快速去拉搜索再好不過!疫情期間，我們重要的是養好基礎權重，關注店鋪流量和層級穩定，避免流量斷崖式下跌，那麼快速物流恢復正常的同時，線上需求遞增，店鋪銷售額也會增長，持續拉動日銷，搜索流量起來的更快，目前相繼做了幾個款，這是店鋪近期銷售額趨勢和店鋪搜索訪客！
轉化率是觸發搜索的核心，點擊率是觸發首頁的核心，之前首頁的玩法是通過直通車定向拉，前期先優化點擊率，做關鍵詞權重，點擊率做到行業1.5倍或者更高，後面定向計劃輔助。目前，超級推薦流量成本便宜，測試的類目轉化不錯，可輔助拉首頁流量。任何推廣廣告的形式，是產品結合流量和內容的載體，產品是關鍵，技術是輔助，我們所能做的花最便宜的成本，拿最精準最大的流量，實現盈利，這也是開好直通車的目的。
無論是直通車的變遷還是改版升級，我覺得道（方向）的層面是不會錯的，關鍵是方法要靈活運用，技術要落地實操，從計劃點擊率細分每一個點，去逐個擊破，不會因為部分影響整體，也不會把直通車簡單的問題複雜化，那麼它才是你打爆款的最有利工具，當然對於很多中小賣家，對於部分能通過直通車撬動免費流量就能直接盈利的這部分商家來說，依舊密不可分！其次，我們也不要把直通車當作唯一，現在淘系之外出現了很多新紅利，比如抖音信息流、天貓流量寶玩法，微信直播、微信視頻號的出現，渠道是多樣化的，所以建議大家平時多關注，這對短視頻佈局和懂得利用私域流量賣貨的商家來說，是很好的契機，
我是天哥，今天就分享到這裡，希望這篇文章對準備做電商的你有幫助，也勞煩大家幫忙轉發，讓更多做電商的人看到，在此謝過！
PS：為了避免讓大家學到錯誤的過時的知識，我聯合淘寶上的牛人，組建了一個電商圈子，想學習的夥伴電商運營的小夥伴，可以來這裡學習交流，隨時提供乾貨資料，需要私信“學習”兩字，我拉你
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