導讀
2020開年，蔡強請辭友邦集團區域首席執行官，李源祥將於6月繼任友邦集團首席執行官兼總裁，正欲借保險業對外開放春風深扎內地保險市場的友邦，迎來重要更迭時點。
回首昔日，蔡強履職期間，友邦實現在港上市，推進卓越營銷員戰略，專攻國內高端市場，佈局健康管理市場，幫助友邦中國區以相對低規模保費搏得高利潤率。
當下，恰逢保險業擴大對外開放，友邦迎重要時點。下一步動向，主要在於分支機構鋪陳，拓展業務區域佈局。新赴任的李源祥，在營銷員戰略方面與友邦協同一致，加之在個險業務和區域業務二元拓展方面的經驗，均可為友邦進一步打開中國市場，提供助力。
01
領路十年，蔡強謝幕
友邦保險集團區域首席執行官蔡強於1月6日辭職，結束了其在友邦的十年掌舵之行。
2009年，蔡強出任友邦中國首席執行官，成為友邦中國區第一位內地籍總裁，被視為友邦業務在中國本土化的一個標誌。
蔡強之前，友邦中國區5年4換CEO，且蔡強上任之時，剛剛經歷金融危機，其壓力可想而知。甫一上任，蔡強提出第一個五年計劃；次年，友邦保險在香港主板上市。
屬於蔡強的友邦故事，篇章開啟。
一.夯地基，講好卓越營銷員故事
營銷員隊伍的重塑，是蔡強友邦成績的重要一筆。
在中國保險業，保險營銷員的素質是深受詬病的痼疾，尤其是在19世紀末20世紀初，保險機構對營銷員重業績而輕素質，重快速簽單輕後期服務，一度使消費者聞“保險”而色變。
“保險公司應從百年的角度思考戰略，而不僅是短期的三五年，浮躁是現在絕大多數行業的通病”，蔡強的清醒認知，奠定了友邦的戰略定力。
營銷員隊伍的快速流動使得保險公司的培訓與教育難以落地，友邦從營銷員的收入和福利保障入手，短期獎勵搭配長期獎勵，啟動人才的長期培養計劃。
“保險營銷員渠道2.0制度”的準則為激發營銷員的“自我經營”意識和銷售潛力；在考核、提拔方面設立清晰的管理制度，以指標定優劣，關聯晉級通道，提升營銷員的歸屬感。
2014年，在提前完成第一個五年計劃後，蔡強提出“新五年計劃”，同期推出營銷員渠道3.0策略。
蔡強對“卓越營銷員”策略進行實時補充與調整，伴隨著互聯網技術發展，友邦的培訓課程從線下挪至線上；利用電子化手段進行業務簽單，以ipad為媒介進行客戶指導；以Master Planner、愛投保、贏家拓客等科技工具賦能營銷員團隊建設、管理環節。
2018年，友邦中國區新業務價值達到9.65億美元，同比增長30%，對於雙位數的增幅，友邦強調，正是基於優質招聘和培訓，並配合創新的數碼平臺，從而刺激活躍代理人。
二.抓風口，匹配高端市場
“業績強勁表現主要依賴營銷員渠道的高速增長”，友邦保險總裁黃經輝曾直言。誠然，穩定的營銷員隊伍，給了蔡強在中國區推動保險業務“迴歸保障”的底氣。
要注意的是，這一時期，中國保險市場正是萬能險、分紅險迅速發展，擠佔市場的階段。蔡強也坦言過，這一決定需要勇氣和決心。
初期，蔡強引航下的友邦推出革新計劃，強調提升企業價值為核心的可持續發展，明確提升客戶保障力度，細分市場需求，豐富完善多元化產品結構的路線。數據顯示，2014年，友邦中國區保障類產品佔比已提升至63%，業務集中於保障與長期儲蓄類產品。
2017年，銀保監會加大行業整治力度，強調保險業迴歸“保險姓保”，給一直在長期保障型產品精耕的友邦保險帶來利好。
正是基於一直秉持的保障理念，蔡強抓住了健康險的風口，並且將眼光放到了整個健康產業鏈。“健康產業的產業鏈條較長，從健康管理、健康意識到健康保健，目前需求最大的是疾病管理，但我們看中的是更長遠的投資健康管理產業”，這是蔡強的眼光所在。
基於此，友邦保險在中國區推出健康友行移動健康管理平臺，提升營銷員與用戶交互粘度，在啟動半年後，將活躍客戶的續保和加保率提升至以往的3倍。
長久以來，友邦聚焦於高端產品與服務，面向高端客戶，使得友邦以低規模保費，博得高利潤價值。
2018年，友邦中國區保險業務收入達到261.34億元，較排在前端的國壽（5358億元）、平安人壽（4468.85億元）差距巨大，僅位於行業19名位次；但淨利潤達到44.44億元，居行業前排，取得32%的稅後營運溢利。
02
新起點，友邦深拓內地現新切口
保費規模不高的現狀，主要基於友邦保險在中國區分支機構受限，作為外資保險公司，友邦中國目前僅有上海、廣東等7家分支機構，業務鋪陳，大受限制。
保險業進一步對外開放，帶來了突破口。2019年12月末，友邦公告稱，為優化結構、便利客戶服務及業務拓展，計劃將友邦上海分公司改建為友邦全資持股的人壽保險子公司，更名為“友邦人壽保險有限公司”。
公告披露次日，友邦保險股價即拉昇約2個百分點，券商也紛紛表示看好，表示友邦中國分支有潛在的地域擴張趨勢，轉設子公司為首選方案，維持“買入”評級。
近日，銀保監會發布《關於推動銀行業和保險業高質量發展的指導意見》，其中即明確提到，外資保險公司應優化網點佈局，合理增設中西部和東北地區分支機構。這給友邦保險在中國境內進一步打開市場，帶來了新的機遇。
03
“本土化”進階，李源祥重任扛身
而這一機遇能否抓住的關鍵，將轉移到友邦候任集團首席執行官兼總裁李源祥的身上。日前，友邦保險公告稱，其集團首席執行官兼總裁黃經輝將於2020年5月起退任所有執行職務，新委任李源祥自2020年6月起接任黃經輝職務。
李源祥曾在多家保險公司身居要職，赴任友邦之前，任平安執行董事、聯席首席執行官兼常務副總經理、首席保險業務執行官。
從李源祥的個人履歷來看，友邦對其看重，高薪挖角，不難理解。
作為平安聯席CEO，李源祥主要分管個人客戶綜合金融服務，曾被時任平安副董事長孫建一評價為，在李源祥帶領下，平安在保險產品、服務、渠道和管理領域持續開拓創新。
在平安履職期間，李源祥細化健康增員模式，配合即時激勵政策，推動業務增長。這顯然與友邦目前核心的優秀營銷員策略不謀而合。
此外，李源祥赴平安之前，曾在香港、臺灣等地保險機構履職，引入平安時即以“外腦”身份加入。把海外與國內經驗相融合，是平安對其的評價，也是幫助其與友邦在亞太地區綜合發展，協同佈局的優勢。
理念一致，給雙方磨合減少了阻礙，而友邦更看重的，應在於李源祥能為其帶來什麼。
“本土化”，是蔡強此前明確提出友邦在中國立足的重要因素之一，“水土不服是外資保險公司在進入各個地方時，需要支付的學費”。
有分析指出，友邦當前高利潤率發展，主要基於分支機構設立於上海、深圳等發達程度較高地區，實施對高端市場的滲透。而一旦開始加速分支機構鋪設，面向差異化的中國市場，將把友邦在高質量代理人、高端產品與服務的優勢沖淡，友邦想要進一步在中國紮根的計劃，未必順利。
瞄準李源祥，友邦自有考量。在任平安期間，李源祥曾提出“二元發展”戰略，立足沿海城市優勢，加緊在內地、中小城市探索新模式，實現二元市場發展，而這，正是貼合了友邦的當下需求。
2019年下半年，友邦增設的天津、石家莊營銷服務部獲批開業，擴大業務經營地域，打開市場顯然是友邦的必然路徑，而在國內保險市場有多年區域業務拓展經驗的李源祥，顯然獨具優勢。
有券商分析指出，李源祥在與省級監管機構的談判領域和在業務拓展期間申請許可證，以及人才招聘方面，將有重要作用。
結語
蔡強離職已成定局，半年後李源祥也將上任，保險業對外開放利好政策持續落地，最終，李源祥領導下的友邦，能否抓住重要時點，發揮優勢迅速落子？還是難以磨合，優勢難以施展？友邦的命運新輪盤，剛剛開啟。
END
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