針對疫情下企業遇到的難點與痛點，未央網推出了Fin-Lab線上沙龍之創新企業戰“疫”專題活動，為企業提供特殊時期切實有效的實操寶典，幫助創業者跨越疫情寒冬。3月3日Fin-Lab戰“疫”專題第四期直播邀請了華夏桃李資本合夥人郭西凡，以投資人的視角，深度解析在線教育行業的發展趨勢。以下為分享實錄：
首先我想從在線教育行業，甚至整個教育培訓行業都非常熟悉的一家公司說起——跟誰學。去年四季度跟誰學的淨利潤有兩億人民幣，但同時它的市值已經突破了100億美金。回顧教育培訓行業，我們看到新東方從創立到市值突破百億美金用了25年的時間，好未來用了14年的時間，而跟誰學實際上從創立到突破百億美金市值只用了六年的時間。這個事件也必將載入整個中國教育培訓行業的史冊。
教育行業資本市場的現狀
從2014、2015年開始，教育行業就成了私募股權投資市場裡一個非常熱點的行業，而且一直保持到2018年。究其原因，我覺得主要有兩個：第一，教育行業經歷了2014、2015年比較多政策和法律上的調整，使得投資、上市、退出等都有了比較明確的規範。從那時候開始，我們看到中國能夠登陸資本市場的教育公司越來越多，而且維持一個相對比較穩定的狀態。第二，從整個行業來看，當時整個教育培訓行業的資本化率非常低，行業的集中度也非常低，行業非常分散。大家經常舉例子說的新東方、好未來，儘管都是千億市值的公司，但兩家加起來的市場集中度都不到5%，存在著很大的整合機會，對資本市場來說是一片藍海。
下圖我們可以看出2018年下半年，在四季度時出現了一個比較明顯的拐點，而且在2019年持續穩定在一個相對中性市場。教育行業的融資，無論是數量還是整個融資規模都在下降。身邊的朋友、從業者都在說，寒冬真的來了。
這其中中早期的融資難度是非常大的，原因有二。
第一個原因是行業端。投資人方向的變化主要體現在兩個地方：一方面整個技術的成熟，包括直播技術、交互技術等，使得原來很多在線下銷售的平臺可以轉為線上。這表現在各個細分品類，各種單線交叉就產生了上千家上萬家公司。頭部公司可以拿到投資。一方面是新的流量變化。可能在2014、2015年之前大家整個的投放反而更加偏重百度搜索引擎等等，但這幾年每年都會有新的流量平臺出來，流量也是一直在變遷的，流量的紅利也是一直在變化，也可能會產生帶來一些新的投資機會，比如抖音、快手，最近有一些做大學生業務的又開始搶佔B站。
第二個原因是資本端。由於2018年時，私募基金的募資出臺了資管新規，整個私募的資金端遇到了比較大的阻力，大家都說叫斷崖式下跌，從2018年底開始到2019年整個中國的人民幣基金市場是處於一個資本寒冬。面對早期項目，投資人會非常謹慎。而2020的市場，我個人感覺會比2019年更好一點，我比較有信心的。原因是我發現當時美元基金市場其實沒有太大的變化，他們還是比較充裕的。而人民幣基金在2019年下半年時，還是有一些基金拿到了政府的引導基金，也就是說市場當中開始有了相對充裕的資金，2020年開始，肯定會做一些投資和佈局。
再看整個中國教育行業的IPO市場和二級市場。實際上在2015年之前中國教育行業上市公司數量非常少，而且維持了很多年基本沒有變化。但是從2017年開始每年都是有十幾家新增的上市公司登陸A股、港股、或美股。
市場反映出細分行業的不同，比如A股基本上都是相對傳統的教育信息化和教育出版的企業，偏2B，而港股非常集中於實體學校類的企業，美股應該是一個相對更開放更多樣的市場，所以很多在線教育公司可能還沒有盈利也可以在美股上市。儘管每個市場有自己的特色，但不管怎樣這其中反映了一個信號，就是說教育行業的上市已經不存在障礙。而從另外一個角度去看，也就是說教育行業在二級市場的資產稀缺性，也不像2014-2016年那麼熱。比如，2015年有家A股上市公司，增發換股收購了一個教育資產，可能二級市場立刻就有幾個漲停。但現在二級市場可能更關注整個業績，所以說教育行業從二級市場看也愈發成熟。
過去幾年其實是A股市場的一個低谷，原因是最早一批2014、2015年的資產收購從結果來看並不十分成功，比如公司運營出現了問題聲譽減值，公司主要業績不達標等等。今年其實從證監會的角度來講，政策是非常放鬆的，很多的A股教育上市公司都在密集做定增，再做可轉債，然後再做換股的收購業務，都是一個蠢蠢欲動的狀態。所以我對今年教育的二級市場還是充滿期待。
在線教育的發展趨勢
我分別從需求側和供給側來說。從需求側來說，中國的人口結構是在不斷地發生變化的，我們看到從2012年到2016年再到2022年，中國的所謂上層中產階級和城市富裕人口的比例加大，這部分人口到未來可能會佔到六億以上，甚至更多。
因為中國人變得更加的富有，他們會追求品質，追求個性化，追求定製服務，追求海外教育。所以，從市場的角度來講，這部分人群會更關注素質教育、國際教育等高端服務。
而大眾階層，包括一些農村地區，教育產品追求的是教育公平，要保證大家都有基礎的教育可以學。解決教育公平的問題就要在技術端，在信息化水平、在學習效率提升等，有一些相應的解決方案。
但從供給側來看，從教育培訓行業的創業史來看，也經歷了幾個階段的變化：
早期最強的教育培訓品牌肯定就是新東方，新東方靠名師，是一個典型的大班模型。一個老師講課，500個學生聽完之後群情激憤，回去好好學習、畢業出國，產生了一定的激勵效果。
那後來出現了學而思和好未來，產品升級了，變成了小班。典型模板是一個老師教了20-25個學生，然後注重整個班的學習效果和交互體驗。
到3.0階段非常典型的代表是Vipkid，大家都知道這是一個非常知名的在線少兒英語培訓公司，產品設計很好，一個外教通過線上直接給到小朋友上課。在“教育互聯網+”或者“教育+互聯網”中，出現了幾個新的產物，包括現在非常熱的跟誰學，在這個階段直播系統非常成熟，整個交付體驗沒有任何問題的情況下產生比如猿輔導，小猿搜題等等。從互聯網教育到教育互聯網，我覺得還是有很大的本質的提升和變化的。如果說讓我去判斷下一個階段是什麼，我覺得是一個融合產物，一定是數據驅動的。
假如說看教育培訓產品，我們可以按照它的複雜度拆分，有的產品偏知識，比如英語培訓，有的更偏操作，比如學舞蹈，這四個象限在在線教育行業的滲透率是不一樣的，開始的階段和時間也是不一樣的，未來可能的競爭終極也是不一樣：第一個叫知識性強複雜度低，這個是非常明顯容易被線上化的品類，只需要相對簡單的直播技術交互就可以有效地傳遞這些信息；第二個區間叫知識性比較強但複雜度相對高，比如跟誰學或者猿輔導，這種學科輔導是不需要接觸很多實物，但整個知識體系和結構相對比較複雜，尤其是說對於課程的設計也好對於學生的要求，對於老師的服務等等都是有一定要求，但這個也相對容易而且已經被驗證是可以線上跑通的商業模式。
第三個象限叫操作性強複雜度低，比如在線的少兒美術，小朋友一定得在家動筆畫，但是它的信息傳遞和交互比較簡單，通過攝像頭和老師視頻是可以教的。而有些品類確實在線的體驗至少在短期內我覺得還是跟線下有比較大的差別，比如小朋友上科學課，學舞蹈，體育等，不太容易被線上化。再看的長遠一點，比如說職業考證，我相信最大的公司一定會出現在在線教育公司，數據化的水平非常高的大公司。
這是我覺得從滲透率的角度去看這個市場。教育培訓是一個非常大的行業，不同的細分領域它的競爭格局、競爭的門檻、壁壘優勢也都不一樣。大家真的對這個行業感興趣，或者說行業從業者，一定要看自己所處的細分領域的競爭狀態，和一些新的變化。所以未來的所謂在線教育其實不能說是線上線下這麼簡單區分，我們常說OMO要融合，未來若出現比較大的投資機會，恐怕online（在線）是一個必要項。但online並不僅僅是簡單地把教學搬到線上。從結果來看，它的商業模式好像還沒有跑通，或者說還沒有誕生賺錢的公司。大家都說在線教育都在燒錢，成本太高或者師資薪酬佔比太高等等。這個背後我個人感覺更本質的邏輯，如果用一個指標去看，就是續費率指標始終上不去，那反應的是一個什麼問題呢？反映的是整個在線產品銷售和服務交付客戶是不滿意的，它的產品交付和服務滿意度要遠遠弱於線下。
所以我們再回過頭去看跟誰學，它在前端後端的一些創新，效率提升，銷售轉換環節和產品交付環節，並不是把在線下的課搬到線上去這麼簡單。它除了必備的標準化教研，產品非常好，它的運營端其實有非常多的標準化打法，有非常多的情感傳遞，比如助教配合老師各種互動，作業的批改服務，跟家長的互動溝通，給家長孩子的鼓勁等等。再比如一週一次課可能接近兩個小時，怎麼保證小朋友在這兩個小時之中都相對集中地去聽課，這是有大量的組合拳套路的。
所以我覺得這也是啊真正比較考驗從業者的一個地方，它是一個非常複雜的產品。換句話說前兩年說互聯網教育，為什麼這個行業這麼難做，就是它既包含了互聯網行業的產品技術，又包含了教育培訓的所有的運營環節。而我們知道教育培訓行業目前看到的大公司，基本上所有的供應鏈，環節運營環節全都是自己做，沒有辦法第三方採購，其實是一個非常複雜的鏈條，這也導致為什麼在線教育行業不容易出來大公司。
疫情當下，教育行業的“危”與“機”
現在在疫情的影響下，連鎖機構的現金流已經是非常緊張，尤其是非學科非剛需的培訓機構，生存壓力在最近兩個月和未來的兩個月都會非常的大，也不排除一些機構會倒閉。我還是相對比較保守的估計，從家長的角度來講，恐怕五一之前不太會送孩子去線下的非學科非剛需的培訓機構，學科可能在四月份能夠逐步恢復。我們的建議就是，確實是要提前做好現金流的管理，做好預算。把現金流作為一個非常保守的工具，提前去跟員工商量。我們看很多的機構已經提前跟員工做協商，首先高管帶頭降薪，員工停薪留職等等各種形式，不管怎樣把現金流管理好，先活下去。
第二，就是大家都說，在線教育短期是一個非常強的爆發，所有的在線課都免費了。我覺得從中期來講，還是會回到一個相對平穩，相對中速的增長，這裡邊其實疫情是一個非常明確的催化劑，其實是集中對整個中國家庭、中國消費者進行了教育和普及。
一個朋友調研幾千個樣本後發現，有40%的家庭在這次疫情之前，是從來沒有接觸過在線教育產品的，那就是說產生了一個非常強的滲透，讓家長也體會整個在線教育的滲透率。所以可能現在在線教育在整個中國教育培訓市場佔不到十個點，但未來我相信，它一定會逐步往上走，這次可能是一個很好的一個加速，未來可能很多品類的頭部教育培訓公司都具備在線能力，數據能力。
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