今日必須成長：

當我們再看到或者聽到客戶需求的時候，一定要多想一層，這是客戶的明確的需求，還是潛在的需求，他還有沒有深層次的需求？搞清楚這些問題之後，我們才能進行更積極有效地溝通，才能提供更契合實際的解決方案，最終提高我們的銷售成功率。

能否滿足客戶的需求是一個項目成敗的核心。我們如何對客戶產生影響力？首先第一點，就是要明確：客戶要什麼。這個要什麼就是，就是他的需求。

我們在很多次的銷售會議上都得出過一個結論，一個項目的失敗原因，很大程度上是對這個客戶、或者具體到某個關鍵人的需求沒有了解清楚。我們所有的功夫都是白費的，有時甚至是方向錯誤的。

有時，客戶的關鍵人是希望我們賣個更高一點的價格，但是我們的銷售工程師還在使勁地降價。這是個極端的例子，就是想說明，沒有了解到客戶的需求，成功了也是僥倖，失敗才是大概率事件，甚至是自己把自己往火坑裡推的。

這就是為什麼經常有銷售抱怨說，我為了這個客戶付出了這麼多，可是他還不領情？這個客戶真夠差勁的。

再看一個生活中的例子：

媽媽告訴孩子，應該多吃蔬菜，因為蔬菜中含有大量的維生素，而這些維生素對孩子的成長髮育有幫助，所以你就該多吃蔬菜。

孩子說：我不要！於是，媽媽大怒，我這麼為你好，辛辛苦苦做好了飯，給你講了這麼多的道理，你怎麼這麼不懂事，快點吃！孩子說：我不要！媽媽更加崩潰了，說：你吃不吃，不吃就別吃飯了！

多麼熟悉的場景啊，可結果呢？往往是一個雙輸的結局。為什麼會這樣的，因為媽媽根本不知道孩子想要什麼，所以才會有這樣的溝通困難發生。孩子認為TA需要的是好吃的食物，而營養和媽媽為此付出的幸苦壓根不在其考慮的範圍之內，所以，越是強調這些，就越不會產生良好的結果。這就是我們經常說的2個人不在一個頻道上。

實際上，孩子要的是口感，媽媽要的是營養，沒有搞清楚孩子的需求之前，一味的強調營養，只能帶來這種2個人都崩潰的結果。

需求分析，這是一個大問題。我們經常把客戶的需求掛在嘴上，可是，客戶的需求究竟是什麼？這確實一個常常被我們誤會的概念。

在這裡，我們想要進行一個重要的認知升級：

需求是有層次的，我們一開始看到或者聽到的需求，往往不是真正可以打動客戶的地方。

01 關於需求層次的小故事——三個小販賣李子

一個老太太在市場上買李子，她來到了第一個小販面前。

老太太：“這李子怎麼樣？”

第一個小販：“我的李子又大又甜，特別好吃”，小販回答。

結果呢，老太太搖了搖頭沒有買，走到另外一個小販。

第二個小販：

“我這裡是李子專賣，各種各樣的李子都有，您要什麼樣的李子？”

“我要買酸一點兒的。”

“我這藍李子酸的咬一口就流口水，您要多少？”

“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場裡逛。

第三個小販：

“你的李子多少錢一斤”

“請問您要哪種李子？是您吃嗎？”

“不，我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。

小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”

“不知道。”

“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚。”

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”

“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裡也不閒著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。

02 總結這個故事

第一個小販沒有掌握客戶的明確需求，所以失敗了；他自以為自己知道了客戶的明確的需求是要買又大又甜的李子，結果呢，錯得離譜。

這裡給我們的啟示是，在沒有搞清楚客戶需求之前，不要冒然地給客戶提供方案或者報價

。不要聽客戶說了點什麼就馬上告訴客戶，這個情況你需要用產品A，或者這個情況你需要用產品B，一定要了解清楚之後再去選定方案。

第二個小販瞭解客戶的需求，所以銷售成功。他知道了客戶明確的需求就是要買酸李子，正好他也有。由於市場內的產品價格都差不多，所以老太太就在他那裡買了。

如果一個客戶上來就問，你們這個產品的價格如何，你馬上就給他報個價格，十有八九隻是去做分母的。

這時應該馬上跑到客戶那裡，瞭解清楚他的到底為什麼想要這樣一個產品？

第三個小販不僅瞭解客戶的明確需求（買酸李子），而且還挖掘出了客戶的潛在需求（滿足媳婦吃酸李子的要求），甚至還挖到了老太太的深層次的需求（抱孫子）。

然後，在深層次需求的基礎上，也就是如何才能更好的抱上孫子，成為了客戶的顧問，告訴老太太，想要孫子好就得多吃含有維生素的水果，提供瞭解決方案——含維生素最高的水果：獼猴桃。

成功的銷售了更多的產品。同時，他還介紹了自己的其他的優勢（每天擺攤，水果新鮮等），成功的將客戶發展成為了一個長期客戶。

03 從這故事中得到的啟示

小販三的亮點：先說什麼再說什麼。

當小販挖掘出了老太太深層次需求的時候，他說：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

這句話，體現出了2個他的特點：

第一，他每天都在，持續性好，確定性強；就相當於我們的7*24售後服務。

第二，他的水果新鮮，當天早晨批發來的。就相當於我們的產品質量好。

就是這2點，把老太太發展成了他的忠實客戶。但是，仔細想想，市場裡的小販不都是這樣嗎？所有的小販都是起早貪黑，每天都在市場裡一呆就是一整天。真正的重點在於，當老太太接受了他前面的方案之後，這2點才成為了為他錦上添花和持續發展的優勢。

如果在前面的認可沒有達成之前，這2點說出來是沒有任何作用的。

我們能從中學到什麼？

當我們挖掘出了客戶深層次的需求並且可以提供方案滿足之後，再去強調其他的優勢；否則，你的所謂的其他優勢並不會帶來任何的價值。

比如，有一次，我給客戶介紹我們產品的一個特別高檔的功能的時候，客戶說：我不需要，你把這個功能去掉，然後把這部分價格降下來。我當時就傻眼了。

在這裡，我們明顯可以看到客戶的三個不同的需求。

明確需求：買酸李子

潛在需求：滿足媳婦的要求

深層次需求：抱個大胖孫子

所以，當我們再看到或者聽到客戶的需求的時候，一定要多想一層，這是客戶的明確的需求，還是潛在的需求，他還有沒有深層次的需求？搞清楚這些問題之後，我們才能進行更積極有效的溝通，才能提供更契合實際的解決方案，最終提高我們的銷售成功率。