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头两期我们解读了定制行业第一股索菲亚（002572）和好莱客（603898）的2017年年报。本想接下来分析欧派家居（603833），但是它的正式年报还未发出。今天我们来分析尚品宅配，这个标准的跨界企业。

2017年索菲亚年报解读，行业趋势都在碗里。

2017年好莱客年报解读，不只是对行业的深刻理解。

首先，我们来看一下尚品宅配2017年的经营业绩

报告期内，公司实现营业收入 532344.71 万元，较上年同期增长 32.23%；归属于公司股东的净利润 38004.50万元，较上年同期增长 48.74%。公司资产质量良好，财务状况健康。

尚品是行业黑马，这个马真黑，看数据。

2012年尚品宅配销售额7.42亿元，2017年尚品宅配销售额53.23亿，同比2016年增长32.2%。 2012年到2017年年复合增长率48.3%。（索菲亚2012年到2017年复合增长率38.3%），但是尚品的利净利润数据则不是很理想。2017年第一季度尚品宅配甚至出现亏损，不少行业人士对刚上市的尚品捏了一把汗。

其实这充分说明了定制行业的季节属性。一般而言，上半年是淡季，下半年是旺季。

以上是尚品宅配四个季度的营业收入，净利润，现金流的数据。我们看到2017年第一季度尚品宅配亏损4657万，但是公司现金流有1.47亿在账上。所以，大家不必为尚品的亏损操心，账上有钱，心里不慌。

上表红色字体代表定制行业又一个特性----不缺钱。定制行业都是先收钱，后生产，所以公司的现金流比较充足。关注股市的朋友会发现定制家具企业经常发公告，公司用流动资金购买理财产品。

关于行业的季节性，我们再看一下好莱客2017年四个季度的销售占比。认识行业特性，有助于新进入的企业了解并做相应的准备措施。

通过尚品宅配和好莱客的分析，我们得出这样的结论。定制家具第一季度的销售占比在15%左右，第二季度25%左右，上半年40%，下半年60%，尤其是最后一个季度更是旺季，销售占比最高。所以，年底找安装工是行业最大的痛点。

接下来，我们看一下尚品2017年销售结构

尚品的主营业务也非常突出，占比96.16%。此表值得大家关注的是尚品整装行业已经有228万的收入。收入虽少，但是尚品不但没有把这个收入列入其他业务，而是单独列出。足以表明公司对整装业务的重视，或者说是为了吸引资本的注意力。

上表是尚品分产品的销售占比，我们看到配套家具完成7.85亿的销售收入。这个数据有多恐怖？ 香港上市公司皇朝家私（HK1198） 2017年公司实现收入848.9百万港元(约合人民币6.80亿元)。尚品宅配配套销售就超过皇朝。更要命的是皇朝家私的毛利率是29.4%，而尚品配套家具的毛利是26.96%（一个主营，一个附带，毛利相差不多）不要对比，对比害死人。成品配套家具面对定制家具毫无还手之力？

成品家具赶快做定制，再不做，以后就真成陪衬了。

尚品定制家具毛利高达46.12%，远高过索菲亚和好莱客。主要原因是尚品有很多直营门店。毛利高，费用也很高。

尚品宅配的销售费用占比27.81%，远高过其他定制企业，比如好莱客2017年的销售费用占比11.78%。不过我们看到尚品宅配销售费用，管理费用占比都开始下降，这是一个好趋势。

2017年，尚品宅配都做了啥？

（一）品牌营销

2017 年 3 月 7 日，公司在深圳证券交易所创业板上市。借助上市契机，公司开展了一系列品牌营销活动，促进营业收入快速增长。

（ 1） 32 项媒体传播为公司上市营造最大声势，投放品牌户外广告抢占全国核心枢纽；

（ 2）“尚品宅配”品牌全年共举办上市答谢惠 162 场次、明星钜惠日 48 场次、百城总裁签售会 123 场次、“匠爱设计周 555 场次”；

（ 3）通过《银河护卫队》《明月几时有》《战狼 2》等贴片、包场、影院灯箱等整合投放覆盖 407 城、 2481 影院；

（ 4）策划情怀营销等 15 起事件公关传播，联合数位“老戏骨”，掀起 80 后怀旧风；

（ 5）公司与暨南大学生活方式研究院成立尚品宅配生活学院，与3M、施华洛世奇元素等国际知名品牌建立跨界合作，举办单身贵族发布会、联合宝马 MINI，倡导都市健康生活方式；

（ 6）公司对“维意定制”的品牌形象做了升级，并利用多项媒体传播为“维意定制好设计”营造声势，投放品牌户外广告抢占全国核心枢纽；

（ 7）“维意定制”品牌全年策划区域联动大活动 52 场、中庭活动 500 场、全国总裁签售会 128 场、全城热卖 5 小时活动 20 场、团购会/家博会/婚博会共12 场。

什么叫品牌？ 了解，使用公司产品的人越多，公司就逐渐成为品牌。2017年尚品真是能搞事。

（二）产品及技术研发

1、 产品研发

（ 1）公司持续完善一口价衣柜，在款式、设计、工艺、品质等全方位实现衣柜体系升级。全年衣柜销售套数同比增长58%。

（ 2）公司发力客餐厅宅配产品研发和销售，推出“宅配优选”“ 维意甄选” 系列套餐，极大的丰富产品品类，满足各线城市对款式、功能和尺寸的需求，实现宅配销售套数同比大幅增长，同时也有效增加客餐厅客单价。

（ 3）针对二孩政策的放开，公司专项对儿童生活空间进行深入研发，上市一批优秀产品：丰富的上下床、儿童专用衣柜、多功能书桌、小空间半高床、飘窗床等。全年儿童房单空间升级客户数量大幅增长。

（ 4）公司全年致力于新一代定制升级厨房空间研究，发布 6 款生活化厨房新品系列。丰富厨房电器，上市多款畅销老板、方太厨电和净水系统产品。新一代升级定制厨房空间产品体系为客户提供一站式购买全新体验。厨房全年销售业绩增长37%，厨房配套电器与去年同比大幅增长，增幅达 74%。

（ 5）年底推出现代欧式和古典欧式等一批高品质新系列（如针对成功人士首选的拉菲庄园系列），进一步完善产品竞争力。

2、技术研发

针对技术研发，公司主要围绕“赋能平台”“ 整装云”“ 智能化平台”“ 自动化项目” 等开展技术研发工作。

（ 1）赋能平台

以大数据为基础开发用于精细化运营的赋能平台，提升获客能力和成交率。配合公司 518 套餐的推出，开发 518 智享套餐互动系统，同步升级设计端软件、方案宝、美家等平台，形成完整的 518 套餐设计服务闭环。推出微电商平台，无缝打通线下体验、线上购买的新零售模式。升级美家自媒体平台，驱动全国设计师设计好方案、分享好方案。全年 10768 名设计师分享的真实方案让 161 万名客户在美家邂逅了定制灵感。美家平台成为公司又一个客户引流来源。

（ 2）整装云

公司推出全新的整装云平台，包含高效的整装 BIM 设计软件、会员下单系统、整装调度服务平台，运用云计算、 VR、3D 打印等技术服务于公司整装云战略。

（ 3）智能化平台

智能拆单系统上线，利用虚拟制造的大数据，结合机器学习 AI 算法大幅提升自动化拆单的能力。在设计端软件推出智能辅助设计模块，提升设计质量，降低工作量。升级版云渲染平台上线，改进了自主研发的光子渲染引擎，大幅降低了渲染时间，智能灯光、智能美图功能同步上线，云渲染平台每天可以为设计师提供4 万多张高质量的渲染图。

（ 4）自动化项目

升级抽屉板生产系统、喷胶系统、智能贴标机、前基准拉槽机、钻孔机等自主研发系统，提升生产效率。加快研发自动板件分拣线、龙门机替代 NC 机方案、智能通过式板件检查系统等自动化项目，满足更加规模化、高效化、定制化的生产需求。

尚品是少有的企业将产品研发和技术研发分开陈述的上市公司。在定制行业产品“抄抄抄”的时代，尚品无疑是有核心竞争力的。

（三）大规模柔性化生产制造

1、 截止 2017 年年底，公司募投项目之一智能制造生产线建设项目（五厂）已达到设计产能的 65%，作为国家工信部指定的智能制造示范基地，五厂已具备大规模柔性化生产制造的要求。五厂拥有的 2 座原材料全自动立体仓库全部投入使用，配备了机器人分拣系统、机器人喷胶系统，结合信息化升级，实现了原材料的自动收货、拣选、发货的无人化作业；五厂配置了大量的 RGV 及自动输送线，使用了先进的开料、封边、钻孔设备，并通过自主研发的 MES，打造了高度自动化、数字化的智能生产系统；五厂还建造了 2 座成品自动立体仓库，从包装下线到装车发运，实现了全自动无人化仓储，且拥有 15 个发运站台，单位小时内可以同时完成 15 个不同的物流方向发运货物。上述募投项目的逐步投产，公司工厂产能已逐步释放，基本解决了公司 2018 年产能瓶颈。

2、 2017 年生产系统全面导入精益生产，同时随着五厂高度自动化、数字化的智能生产系统使用，以及原有生产工厂的技改，人均效率比 2016 年提高 11%、同时产品质量也得到了明显的提高。

3、 公司致力于大数据技术和人工智能技术在提高订单受理效率方面的应用。通过定义一级订单的模式实现各类型订单的全自动无人值守自动拆单。衣柜订单实现了 60%的自动拆单率，系统柜订单实现了 30%的自动拆单率。公司工艺部 2017年的人数比 2016 年减少，但全年人均订单受理效率提高约 35%。

为什么要上市？ 因为要钱投工厂。行业产能过剩了吗？ 为什么上市公司都在扩产能。我们看到尚品上市后对于产能的投资达到8亿。

不过，更值得关注的是，尚品还没有等到上市资金到位，就直接利用自有资金投资产能了，公告原文如下。所以笔者观点是，定制行业产能没有过剩，现在是产能不足，产能不均衡。产能均衡将是行业企业新的合作契机。

（四）销售渠道

1、 加快全国加盟店布局

为扩大公司业务规模，公司加大人力、物力，并采取各种创新方法进行市场开拓。加盟商的快速开拓对公司未来 2-3年营业收入持续增长起到重要作用。截至 2017 年 12 月底，公司加盟店总数已达 1557 家（含在装修的店面），相比 2016 年12 月底净增加了 476 家。报告期内，公司加快招募新加盟商开拓市场。在新开店中，新加盟商开店占 71%，老加盟商开店占29%；同时公司加快下沉销售网络至四线五线城市，完善加盟网点布局。在新增店铺中，四线五线城市开店占比约七成。截至 2017 年 12 月底，一二线城市加盟门店数占19%，三四五线城市加盟门店数占比 81%。报告期内，公司对加盟店实现主营业务收入约 27 亿元，较上年增长约 41%，其中一二线城市占比约 33%，三四五线城市占比约 67%。

2、 稳定推进直营店布局

报告期内，公司虽未增加直营店布局城市的数量，但公司还是根据相关城市直营店的产出情况及该城市的市场饱和度，在该直营城市适当加密了直营店数量。截至 2017 年 12 月底，公司直营店总数已达 85 家，相比 2016 年 12 月底净增加了 9家。报告期内，公司直营店实现主营业务收入约 23 亿元，较上年同期增长约 21%，由于全年新增直营店比较少，因此同比增长主要来源于原有直营店的效益释放。

3、 稳定推进进驻购物中心店策略

截至 2017 年 12 月 31 日，公司已有购物中心店铺 886 家（含正在装修的店铺）。其中，直营店中购物中心店已达 63 家，O 店达 15 家，分别占直营门店总数的 74%和 18%；加盟店中购物中心店已达 823 家（含正在装修的店铺），在一线至五线城市的加盟店中， 购物中心店数量占比依次 82%、 79%、 73%、 55%、 32%。

随着购物中心店经营年限的增加，加盟商购物中心店运营能力的日趋成熟，购物中心店营收及盈利能力皆得到大幅提升，对公司的营收贡献大大高于非购物中心店，并且差距随店铺经营年限的增加在逐步扩大。根据 2017 年内实际运营满一年的加盟店测算，购物中心店平均单店终端年销售额约为 660 万，对比非购物中心店为 380 万。

4、 报告期内，各直营店也加大了与地产公司、物业公司、装修公司等的合作力度。

直营店好像有点重资产模式，但是如果定制企业直营店没有搞出千万，过亿销售，加盟商也很少出大商。

（五） O2O营销模式

本公司以新居网运营的网络商城和微信公众号作为 O2O 营销平台，通过与腾讯、百度、阿里巴巴、京东、今日头条、360 等互联网企业的流量合作，使定制家具的潜在消费者与在线导购客服人员沟通、互动，使新居网获得为消费者免费上门量尺服务的机会，进而再由实体店设计师跟进后续设计、方案制作、下单等服务，实现定制家具的线上营销到线下服务。针对由线上引流至加盟店并实现终端收入的情况，新居网向加盟商按照其向终端消费者实现的收款额以一定比例收取引流服务费。 2017 年引流服务费较 2016 年增长了 82%。

这个才是尚品总部的价值，帮助经销商引流。并且实现了过亿的收入（2017年尚品宅配020引流服务实现销售收入10896.4万）

(六)积极开拓整装云新业务

公司推出的整装云平台，包含高效的整装 BIM 设计软件、会员下单系统、整装调度服务平台，运用云计算、 VR、 3D 打印等技术服务于公司整装云战略。公司通过集采优势，节省中间商差价，以更优惠的价格向整装云会员企业提供主辅材。另外公司向整装云会员企业提供整装销售设计系统、 BIM 虚拟装修系统、中央厨房式供应链管理系统、机场搭台式中央计划调度系统四大系统，赋予其以计划调度为中心的交付能力。整装云会员企业通过公司平台，还可以向客户提供定制家具和配套产品，从而获得了提供整体化家装的能力。

另外，公司也在广州、佛山、成都三地进行自营整装，目的主要是希望能通过自营装修团队实际体验整装云项目的所有环节，有利于公司实际体会整装云会员企业的痛点难点，并有针对性地进行项目调整和优化，也便于以后可将一些更好的经验分享给整装云会员企业。

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（七）进一步发力配套家居产品

截止 2017 年年底，公司现有家居配套业务实现了 32.75%的增长。作为家居一站式服务的先行者，通过买手模式快速整合供应链，实现了客餐厅套餐（沙发、电视柜、茶几、餐桌椅）和睡眠套餐（床、床垫、床头柜、枕头、床品四件套）的个性化套餐销售，较好地满足了客户一站式家居消费的需求。

上文已经分析，尚品的配套家具实现了7.85亿销售，以后专门做沙发，餐桌，床垫产品的企业该怎么活啊？ 要不大家一起做定制。

尚品宅配核心竞争力是什么？

上表是尚品宅配的业务模式。 看完之后，我第一感觉是，我们不能把尚品宅配看成一家家具公司。好比，我们不能把小米看成一家手机公司一样，我们应该把尚品，小米都看成一家科技公司。因为他们的整体框架是一样的。

阿里，小米通过硬件（小米手机，电视盒子，天猫魔盒等），软件（电商购物平台天猫，米家有品等）为大众消费服务，然后获取消费者的各种数据，这些数据在云端做累计，存储，最后通过算法演化，智能学习从而更好的为消费者，为商业提供更多解决方案。尚品宅配正好是通过家具这个产品来实现同样的目的。当然家具的频率比手机等产品要低很多，但是通过家具销售，尚品获得的消费者资料更加清晰。更恐怖的是圆方软件还为行业企业提供服务，这后面的数据比尚品一家更为庞大。想想就激动。家具行业也可以出高科技企业，为尚品宅配点赞！

在2017年尚品宅配的年报中，尚品的核心竞争力是这样描述的。

1、引领行业信息化的优势

圆方软件通过二十余年行业深耕，服务装修业 21 年、建材业 18 年、橱衣柜行业 15 年，打造了关于一个时代的家居店面经营模式。

2、大规模柔性化定制优势

通过信息化与工业化的深度融合，公司在家具生产领域实现了全屋板式家具大规模定制的生产模式。

3、领先的全屋家具定制的优势

公司2008 年率先开始全屋家具定制，相比同行企业近几年才开始从单品类向多品类全屋转型，公司在软件设计、效果图制作、审单拆单排产、生产发货交付等全屋定制流程方面积累了一定的优势经验。

4、成功转型并全面进驻购物中心店模式（ ShoppingMall）的优势

基于未来线下流量入口以及公司较高的流量变现能力两方面原因，尤其是近两年传统卖场的人流正在逐渐下降，但购物中心的人流正在不断上涨的趋势， 2014 年公司率先推行进驻购物中心店模式。

5、 O2O线上营销和线下实体店销售相结合的销售渠道优势

线上：“尚品宅配”微信粉丝超过 1000 万，“维意定制”微信粉丝超过 700 万。

线下：截至 2017 年底，“尚品宅配”及“维意定制”两大品牌加盟店 1557 个，直营店85家。

据说，当年圆方卖家具设计软件时，传统的家具厂都认为家具不需要软件，现在没有软件家具是很难卖的；当尚品在shopping开店时，行业都在分析他的租金，而现在同行们都在跟进；2017年尚品开始搞整装，定制家居人，你怎么看？

行业问号： 家具企业离互联网高科技企业有多远？

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最快学习

最近认识一位来自重庆做家具的朋友，他之前做传统的板式家具，现在要转型做定制家具。他说，通过2个月的接触发现定制和传统家具相差很大，自己要马上学习，而学习最快的方法就是找这个行业的专家当面交流。三粒米教育旨在为行业培养更多人才。我们也欢迎大家一起讨论，共同成长。如果大家想更深入了解上市公司年报，请添加三粒米教育客服微信，我们将拉您入群。本月，我们将在群内做上市公司年报的微课分享。关注本公众号，我们近期陆续发布其他定制上市公司年报的解读文章。

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