今天接到一同事小刘电话，沟通跨区销售的事。我顺带问他：状元郎，今年业绩完成得如何呀？
小刘叹了口气，说：别提业绩了，今年看样子要歇菜了。
我赶忙问道：怎么回事？丢了大项目？
小刘说：大项目到是还没有丢。本来有两个跟得还不错的客户，一个被双规了，另一个因换届调岗了。结果这两个大项目都停滞了，想在今年签合同回来是无望了。
看来去年的销售状元，今年有点时运不济啊。有时候业绩不好，不是销售员没有实力，而是项目停了。巧妇难为无米之炊，销售员的米就是项目。
我们跳开销售来说销售，销售的本质是一个人，主动去接触另外一个陌生的人，通过一系列的行为去影响对方，从而获得订单。
从这个角度看，如果一个人，不去给陌生人打电话，不去接触认识陌生人，自然是没有可能影响到别人，更别想签订合同了。
因为这个人对世界没有发出任何影响力，也无法对任何人做出改变。当然，更别提改变客户，获得订单了。
同时，大部分销售员，都想提升自己的销售技能，以便更好地对客户进行影响和改变。
销售能力，就是将不可能变成可能，将偶然转换成必然，将不可控变成可控的能力。
这是因为，销售过程当中还有一个最不可控的变量，那就是运气。
但凡做过几年销售的人，都会有这样的感觉。有时候，你费尽了心思从无到有，全程跟一个项目。为了见一个客户，你打十几次电话预约。好不容易见到了，客户也不怎么待见。费了九牛二虎之力，最终打动了客户。
招标参数也按你的写，客户也支持你了，但偏偏就是不中标。
又有的时候，有些项目突然冒了出来。你之前就没听说过，根本也谈不上做客户关系了。但就是有个枪手找到你，说这个项目他能帮你搞定。你也没抱啥希望，死马当活马医，结果就偏偏还中了。
我们一般称这样的项目为短平快的项目。
有时候第二种项目还会多过你全程跟下来的项目。不信？你扪心自问一下，有多少成功项目是你自己从头到尾全程跟下来的？
这就容易给普通销售员产生一个错觉，特别是当普通销售员业绩超过销售高手时，他会认为业绩好坏和运气关系更大，而跟能力弱相关。
当然，这个错觉也并不完全是错的，在一定的背景下，是成立的。
比如，在一个大平台里面，产品品牌非常强势，终端客户经常指定就想用这个品牌。此时，社会上会有各种资源的人，找到销售员来运作项目。
一个资质普通的销售员，只要处在这个位置上，一样能有不错的业绩。
相反，如果换一个小平台，产品没什么知名度，终端客户基本上就没听说过。这个时候，普通销售员往往因为能力不行，搞不定客户，影响不了客户，项目运作基本上没有胜算，业绩自然不好。
而能力出众的销售员，则能够非常好的发挥个人能力，去影响客户、教育客户，虽然有成有败，但跟普通销售员相比，胜多败少。
在弱平台弱品牌的环境下，运气的作用同样的弱化。运气虽然不可捉摸，但我觉得它就是一个综合的势，包括品牌知名度、客户美誉度、渠道通畅度以及刚好和你发生联接等等。弱平台弱品牌，前面几个组成部分都弱了。
你要坚定信心，集中精力去挖掘更多的项目出来，再用你的销售能力，提高这些项目的成功率
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