作者 Mandy權

縱觀各大IT職業在線教育機構，無外乎擁有“內容＋服務”兩類賣點：

“內容”上，絕大多數都涵蓋錄播課程、在線習題、各類學習資料（項目源代碼、各位輔助文章等）、直播授課。

“服務”上炒的比較熱的是，職業課程或者就業課程的體系包裝、直播課程的在線答疑和小部分的討論社區及群組。

基於這兩個大方向的賣點，提煉出的收費模式包括：通過單課程打包售賣，包裝出的會員包月、包年模式，通過“內容＋服務”，根據學生的就業需求，包裝出的各類就業班課程，打著一對一在線服務，輔助課件資料，隨堂答疑等噱頭，完成一口價的收費模式；

偶通過近20餘家職業IT在線類培訓機構進行分析，把各家收費模式顯現出來的問題總結如下：

1）收費模式比較粗暴，核心優勢並不突出，會員模式多且無本質區分會員身份沒有明顯的集中體現，典型案例：極客學院；

2）絕大部分機構的會員制度均搭配積分體系，構建全面的生態體系，完成消費迴環，典型案例：北風網；

3）會員等級不宜過多，明確清晰付費與否的特殊性，儘量降低首次付費的門檻，典型案例：美好學院；

4）視頻內容，基本沒有按照職業體系包裝，分散在每一個課程詳情頁。

綜上所述，如何找到一定的機會“賣”個好價錢，如何“賣”得出彩呢？我們可以這樣來實現：

“賣”瘋課程

“賣”好服務

“賣”掉老師

“賣”瘋課程－付費＋免費

圍繞某個知識點或技能的單一任務教學，通過較強的針對性，以“乾貨”較多為噱頭，包裝一套較高付費的課程，其中課程內容可以包括視頻授課，在線完成作業，以及練習鞏固，搭配部分在線直播課程進行問題集中解答。

在此基礎上，形成會員體系，通過長線持續的內容注入，維護持續學習性的用戶群。通過線上（免費視頻）＋線下（微課、公開課、商學院）相結合的方式，以年費形式“賣”掉大量非體系的課程視頻內容，同時利用線下課程的特點，通過加強實際操作方面的講解，提高互動、點評以及社交環節，通過轉發分享刺激新用戶加入，從而為付費轉化灌入新鮮血液。

“賣”好服務－直播＋答疑

談到服務，無外乎就是在鼓譟乏味的學習過程中，能提供較好的體驗及幫助。讓缺乏自覺學習的人們，能通過各類輔助模式，更好的根據老師制定的規則完成學習，學以致用。一對一輔導，班級互動是最常見的服務模式，除此之外，在線答疑，項目修改的方式也逐漸成熟起來。

解決用戶最核心的訴求：就業。從教育本質看，最能刺激用戶付費的，也是能夠直接與學員的就業掛鉤的。那麼倒推整個付費流程：獲取就業資格ß適合企業的培訓內容ß購買。

“賣”掉老師－打造教育界的網紅

有人才會有內容，有內容才會有轉化，有轉化才會有錢進賬。對於一個學校，能吸引學生最核心點，即為“老師”。若本機構有一名互聯網的“大咖”坐鎮，無疑是最好的免費廣告。既然老師那麼吃香，我們為何不包裝老師？既然招聘老師成本高，我們為何不先抱明星老師的大腿？讓他們來做分享，一方面“賣”掉自己，另一方面“賣”掉課程，圈住粉絲，拿到種子用戶？那麼，有了種子用戶，還有啥轉化是不可能的呢？

有了“明星”，自然就會有一群一群的腦殘粉，利用腦殘粉的衷心，“賣”點“紀念品”（在線課程），“演唱會”（公開課）就順氣自然啦。粉絲自發得還能形成各類社群，社群內可以孵化更多粉絲。“明星”老師如果還能調動粉絲的積極性，挖掘粉絲的強社交關係也就簡單無比了。

有了這三招，把知識“賣”個好價就不是夢想了，你覺得呢？

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