文 | 特約觀察員 吳海燕
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編者按：以下為2月25日「36氪Pro」沙龍直播內容整理，有刪節。
核心提示：
遠程辦公不僅是為了提升企業內部的溝通效率，也涉及到企業與企業之間的協作問題。
廣大的商業客戶對於數據安全、設備安全、網絡安全的需求也會隨著疫情爆發。
基礎設施已經相對成熟，更多的創業機會是在應用端。
平臺型公司會把細分職能開放出去，創業公司可以趁此分得一杯羹。
不能僅盯著溝通需求，契合細分行業中個性化需求的領域，也是創業的機遇。
大多數的企業目前在逐漸復工中，我們也看到遠程辦公行業隨著疫情的發展，有了一個爆發的機會。
遠程辦公分為“遠程”和“辦公”兩部分，是指通過現代互聯網技術，實現非本地辦公：在家辦公、異地辦公、移動辦公等遠程辦公模式。
而遠程辦公的行業則是支持企業客戶實現遠程辦公所需的設備、軟件，這些第三方的工具或者平臺。比如大家熟知的Zoom、釘釘，還有最近可能用的比較多的騰訊會議，這些都算是支持我們遠程辦公的第三方工具或者平臺，另外還有我們實際上在用，但是看不見的一些 IT基礎設施，比如身份認證、雲安全、數據安全以及音視頻、底層技術等。以上都可以稱為遠程辦公的相關行業。
遠程辦公行業包含哪些機會？
遠程辦公分為兩種典型的場景，一方面是在企業內部，另一方面是在企業之間。企業內部也有劃分：用於個人遠程辦公的效率工具和個人的記事、calendar這樣的個人工具。另外，涉及到企業內部的部門協同工具，比如有財務協作工具， HR SaaS等。
同時還有文檔協同的需求，跟傳統的非在線文檔相比，在線文檔以國外的Google Docs，國內的石墨文檔比較有代表性。在線文檔最大的優點，不只是把信息放在了雲端，而且更適合團隊之間的同時工作。這是部門之間工作需求的典型場景。
另外，在很多細分行業裡，這樣的工具也有很多。比如法律行業，有案件協同工具，涉及到案件相關的文件流轉、證據保全、文檔分享等；在施工管理方面，也有工程的多方協作軟件。
更有意思的是，遠程辦公不光只是為了提升一個企業內部的溝通效率，或者項目管理的需求，它也涉及到企業之間的協作問題。
我們和我們的客戶以及產業上下游之間，如何去協同呢？之前大家都是用更通用的工具，比如視頻會議系統，企業微信，這更多是溝通方面的協同。但是軟件企業要去給客戶做POC測試該如何通過視頻會議去做？顯然，這是做不到的。企業內部更偏向於工具屬性，但企業之間的遠程需求是有平臺屬性的企業在做。
支撐以上應用的是一些安全和基礎設施層。等到不管是企業內的，還是企業之間的工作需求，越來越多的遷移到雲端後，關於安全的需求也會成為一個非常重要的關注點。
第一，企業所有的溝通數據、文檔、商務信息，甚至一些軟件的版本，都開放到雲端之後，如何保護企業最重要的數據資產？過去很多安全產品有點像保險，出了事之後，才對安全有這個需求。但是，等到真正把工作流程搬到線上之後，就會有對於遠程辦公的設備，類似“bring your own device” (BYOD) 的安全的需求，那麼如何做到個人的設備和企業的工作設備在一臺設備上實現，同時區分開個人娛樂以及企業的辦公需求，不能因為個人娛樂的需求去影響辦公數據的安全。
第二，現在除了多端的安全需求之外，我們在家或者遠程需要通過雲端去訪問越來越多的應用。那麼涉及到數據安全和網絡安全的挑戰，也比之前靜態的在企業的WLAN之內、 local network之內的防火牆的需求也要複雜得多。所以我們認為對於安全的需求也會成為下一個非常重要的方向。不光是政府客戶和軍工單位這種過去的典型的客戶需求，廣大的商業客戶對於數據安全、設備安全、網絡安全的需求也會爆發。
再往下的話就是基礎設施，不管是IDC帶寬還是音視頻通信的底層，我們認為基礎設施目前為止的建設已經是相對比較成熟的，涉及到的更多的創業機會是在應用端。
遠程辦公風口只是曇花一現嗎？
我覺得不會，疫情對於遠程辦公來說是一個很大的促進。疫情過去之後，遠程辦公並不會重新回到非常慢，非常少的狀態。在線的協同工作，肯定是未來。
不管是企業內部之間的協同，還是企業之間的協同，都需要大多數人都用起來。比如說就像華創自己的團隊，大概在三年半前我們也上了一套SaaS系統，如果只有極個別的人在用這些SaaS系統的話，系統裡的信息或者數據量是很少的，大家都用不起來。
但是假如企業裡，有80%的人都已經在用這個系統的時候，那麼無論是剩下的20%的人，還是未來新加入企業的人，都能很快地用起來。這個也涉及到工具，尤其是平臺性工具的網絡效應帶來的機會。
另外，因為疫情的關係，很多行業被迫學習怎麼去用遠程工作工具，一些從來沒有裝過Zoom的人，可能現在裝起了Zoom；一些從來不太會做直播的人，也會去嘗試這樣的機會。這些工具已經教育過大家了，習慣就會留存下來，尤其是企業之間的習慣，類似於IM。等一定比例的人群都用起來之後，它的網絡效應就會帶動這個行業產生長久的留存。
所以我們認為疫情過去之後，遠程辦公的一大波流量還都會停留在這些工具上。疫情中大家使用通用的遠程辦公的工具的需求，可以說提前激活了市場，市場會繼續發展。
一些更行業性的、更細分的、更高端的需求，也會逐漸起來，給創業創新帶來很多的機會。投資邏輯與創業機遇
企業內部是以簡單工具為主，是高度產品化的，這次疫情也會很大程度上改變一些過去低客單的軟件工具的銷售習慣。這對行業來講是一個好消息。部門之間這樣的工具軟件一般做法是，除了一些通用的產品功能之外，會開放一個PaaS平臺，去適應不同企業的個性化需求。不管是通過低代碼平臺，還是一些SDK工具，或者一些開放API也好，讓企業可以有一些個性化的需求，包括跟它原有的其他軟件ERP、CRM去做對接。這樣的一些工具會是一個複雜工具。
同時，以國內目前的情況來講，它是需要一定服務的。在美國，PasS是企業客戶自己做個性化的需求，大部分是企業自己開發。在國內，99%的情況之下，低代碼平臺也好，還是PasS也好，其實是服務提供方，他們在幫客戶去做一定的定製化的服務，再去做一些服務的開發的需求。
企業之間的平臺化的工具，這個機會是給有準備的企業的，或者說已經在這裡面的企業。雖然遠程辦公不是今天才有的，不是因為疫情才有的，很多企業已經在這裡面耕耘了一段時間，疫情使他們迎來了一個爆發的機會。這裡面有很多大型互聯網行業，他們已經在To B領域裡做了一些佈局，這樣的平臺化企業也會針對一些細分場景去做開放平臺，提供SDK，把一些生態企業或者一些工具整合進來，把他們自己做成一個開放、通用的平臺，去提供一些通用的功能，把細分職能開放出去，創業公司可以趁此分得一杯羹。
對於類似平臺的要求，就不只是提供一個一次性的工具，它還要去做持續的運營和持續的服務。這樣對於企業的要求會更高一些。
對於工具性的，以HR軟件來講，國內的HR軟件過去基本上侷限在 HR部門在用，比如說一個企業有100人，HR部門可能大概有四五個人。用的最多的HR工具，叫“核心人事”，就是HR內部薪酬專員用來統計、計算薪酬福利的效率工具。
但是為什麼像Workday、SuccessFactors，像當年被Oracle收購的PeopleSoft，美國的這些HR軟件，背後都是上百億美金或者大幾十億美金估值的公司，而中國的HR軟件公司，可能也就幾十億人民幣估值。除了中美企業客戶在軟件付費能力方面的差異之外，更主要的是，過去 很多HR軟件或者工具，偏向於是內部的效率工具，沒有變成一個部門之間的甚至全員使用的平臺。像績效管理，實際上Workday的績效管理或者SuccessFactors的績效管理，是一個企業中，所有人都會去用的軟件工具。
這些工具軟件也會覆蓋遠程工作中，除了溝通之外的各種管理需求，比如計劃的推進、任務劃分、過程評估、工程質量的評估等。
一些垂直行業，比如說研發管理行業，涉及到代碼託管，軟件研發的持續集成、持續部署（也就是CICD）等。研發結果的運營維護也涉及到如何去用一個更好的軟件，可以讓你不用聚集在辦公室裡面，大家要人對人地去指派任務，才能去發生，那麼它也需要這樣一套線上的管理方案。
遠程診療領域方面，我們可以看到這次疫情爆發之後，很多在線的醫療行業也迎來了流量的大爆發。像我們知道的一些知名平臺，它的在線問診的數量也是呈現了遠不止10倍的爆發。遠程診療也不僅僅只是通過類似於電話或者視頻會議的一個簡單的診療就能完成，它也涉及到影像的傳輸、AI解讀，甚至涉及到遠程的手術planning、操作這樣的管理。
遠程教育也是這次疫情裡面，流量爆發紅利的收割者。另外，通過更先進的技術手段，例如AR和相關平臺，就可以進行遠程維修、遠程客服等，為很多實際工作帶來遠程化的可能性。
所以，關於遠程辦公，我們認為不能都去盯像視頻會議、直播這樣的溝通需求，實際上很多的細分行業裡面，契合行業的個性化需求的，遠遠不是小眾的行業。不管是研發管理，還是遠程醫療、遠程教育，甚至一些遠程維修，這些行業也都是有比較大的需求的行業。
適合這些行業遠程工作的管理工具和溝通工具，和基於工作過程裡面的嵌入式的溝通方案會是創業公司的一個極大的機遇。從投資上講，也是會重點關注的一些行業。
平臺方面，當然最基礎的像IM這樣的平臺，大家每天都在用微信，釘釘去溝通各種各樣的工作的事情。 行業裡有視頻會議或者虛擬會議的職能的公司，已經是屬於有準備的了，因為這些行業本身積累和技術積累所需要的時間也比較長。
過去幾年，像供應鏈協作平臺在國內，曾經爆發過一波各種各樣的，什麼都“找”的網站，比如找鋼、找塑料。它其實也是供應鏈協作平臺的初級形式。接下來的話，在很多不同的行業裡，也會出現供應鏈協作的一些更深入的方式，可以讓上下游的企業，不管是供應商還是客戶，都基於一定的規則和協同的守則，在雲端去協作。這也是我們接下來會去主要關注的一個方向。
基礎設施方面，我認為底層通訊的機會可能也不多了，音視頻傳輸和底層通訊其實是較為成熟，有很多在裡面積累了很久的行業，大家也可以看到，其實不管是在A股還是在美股，都有很多上市公司在做這個方面。一方面他們也會去做他們的應用，做一些行業客戶；另一方面他們也會把音視頻底層通過API的方式，提供給做應用的同行，讓大家的應用跑在他們的底層之上。例如，我們已經看到國內有保險公司把交通事故的現場核查處理，嘗試用遠程視頻通話的方式去進行。
在美國，網絡安全也是一個非常大的行業，幾十億美金、上百億美金估值的網絡安全公司，是兩隻手都數不過來的。過去幾年態勢感知、基於AI 算法的 Breach Detection，雲架構下的身份認證、賬號安全在美國都有突破性的進展。光是身份認證這個領域裡面，就有2017年上市的Okta和去年上市的Ping Identity，Okta的市值已經超過150億美金。
在中國，身份認證行業大概是10多億人民幣這樣一個級別的市場規模，還是非常初級的一個行業。我相信遠程辦公的火熱，除了會帶火應用端之外，對國內做安全的企業也是一個非常大的利好。隨著大家越來越多的娛樂在線切換到工作在線之後，對於賬號安全、數據安全、應用安全等的需求都會大大增加，安全行業也會迎來新一波發展的機會。
氪友問答
以下是直播中用戶的提問和主講人的回答。
氪友@Yuki：請問華創做投資的時候，最看重SaaS企業的哪方面？會看哪些數據？
@吳海燕：從商業化程度上來講，國內的SaaS行業還處在非常初創的一個階段，每年能跟客戶收到的錢是非常少的，整個行業我估計每年大概是100億人民幣左右的數量級。而在美國百億美金估值的公司有好多家。不管是創業者還是投資人，我們會不斷地去學習美國的SaaS，不斷地去對標美國的 SaaS企業，甚至也對標美國SaaS企業的一些數據。其實我們不能簡單地按照美國同行標準，去評估中國SaaS企業的數據。
比如留存率，美國的很多好的SaaS公司，年留存都在百分之七八十以上。但是如果用類似數據去卡中國SaaS公司的話，基本上所有的SaaS公司都不符合這個指標。因為中國的很多服務於中小微企業的 SaaS，它的行業每年的客戶的自然死亡率至少是百分之三十，這樣的話它哪怕做到完美，它的留存都不會超過70%的。所以看這個數據是不行的。
還有一個數據是過去大家對標美國經常看的，所謂的LTV（用戶終身價值）比CAC（獲客成本），是不是大於3？大於3，這個是可持續的，就是好的，小於3就不行。
這個放到國內是不適用的。美國平均一箇中小企業用的 SaaS工具超過40個，這個數據一開始我都是不相信的，後來我們交叉驗證了一些報告，實際問了一些在美國的公司，才發現的確是一個真實的數據，它們會把各種各樣的非常細分的軟件產品用到它們的工作流程裡面。中國很多企業客戶，之前從來沒用過任何的軟件工具，所以教育客戶的成本相對比較高。
所以CAC不光體現在找到客戶線索，還體現在轉化客戶上，肯定是比較高的；LTV/CAC小於3，是不是這個企業就不合格了？其實也不是。因為你做了這個行業的教育者，固然付出較多，但是作為早期的教育者的話，也能夠相應獲得紅利。
就算SaaS在一個行業的滲透率達到了10%左右，也很難做到LTV/CAC大於3。但是隻要它在行業裡的滲透率超過10%，就會進入Tipping Ponit，就會具備某種口碑，甚至網絡效應，那麼獲客成本就會急速下降，然後獲客速度也會急速提升。
所以我們覺得在中國，機會在很多行業裡面，工具軟件也好，SaaS也好，它是一個空白市場。空白市場的優勢就是，只要你進去，客戶很可能用到你之後養成這個習慣，它有lock in的效果。作為行業的耕耘者，你也可以享受到紅利。
對我們來講，反而會在一定的事實基礎之上去看一些數據。
第一，我們優先看大軟件，比如石墨文檔，不管是它的技術難度，還是適用客戶數量，都屬於大軟件。還有一些針對細分行業的CRM，這些肯定也屬於大軟件。泛行業的CRM基本上都是巨頭的市場了。但是一些相對大的行業族群，有比較多的細分平臺，這裡面其實還有很多的機會。
第二，行業裡的工具平臺也是我們比較喜歡去看的。像之前投ONES.AI，我們重點會考慮研發管理這個行業。首先各行各業的研發投入越來越高，研發管理的需求越來越多，同時研發成本也越來越高，對於通過管理提升研發效率，大家的需求也越來越強。還有一個更重要的原因，就是研發這個行業，特別是IT人員這個群體，本身使用軟件的習慣或者對軟件的掌握程度是好的，投資也要考慮到有些軟件固然可以做得很好，但是某些行業的人，就是需要很長的時間才能用起來。所以我們也看所在的行業以及所在行業人群的軟件使用習慣，在此基礎上再去看軟件的數據是不是相對可持續的，但是不能簡單去對標美國同行的數據。
氪友@老餘：最近許多辦公產品都是免費提供的，創業公司產品流量暴漲，疫情結束後會不會收不到錢？反而活不下去？
@吳海燕：這是一個好問題。對於SaaS軟件來講，它提供產品和服務的邊際成本是很低的，1萬個客戶用和10萬個客戶用，實際上它的成本並沒有增長到10倍。這樣情況下，是歡迎流量的。因為基於一定的免費用戶基礎，做Freemium，然後在這之上再去做付費轉化，本來就是 軟件行業的一個常用的獲客方法。
那麼既然有這樣一個低成本獲得大量免費線索的機會，何樂而不為？
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