作者 / 林戈 蔡凡
来源 / 智合
1993年7月20日，《厦门日报》出现了整版套红广告，宣布了一家律师事务所的成立。
这家律所便是厦门天地律师事务所（简称“天地所”），天衡联合的前身。
当时厦门的律所开业大多只在报纸上刊登“豆腐块”广告，与其他行业的热闹喜庆相比，律师界显得寂静无声。天地所以独占整版报纸的姿态，宣告了它的成立，并举办了300余人到场的开业典礼，为律师行业“争了口气”。
谈及这个创意，颇具理想主义的孙卫星，仍难掩创业时的豪情：“我就是想给社会一个响亮的信号：律师业在扮演重要的角色！”
转眼，26个春秋已过，跨越世纪交替的天衡联合已成为福建法律服务市场的领跑者。
目前，天衡联合的创收体量已接近2.5亿元。在福建的律所中，天衡联合何以成为第一家总创收破“两亿元”的律所？其业务创收自2001年起连续19年稳居福建省首位，背后的秘密又是什么？
九十年代初，司法部对律师制度进行改革，开始批准设立不占国家编制、不要国家经费的合伙制律师事务所。这一时期，国办所正兴盛。然而，任兼职律师已近10年的孙卫星对行业发展有着截然不同的判断——“未来，个人创办律所将是大势所趋”。
1993年3月，孙卫星、李明、胡东林、吕今朝四位年轻律师放弃了厦门大学任教的铁饭碗，“下海”创办了天地所。
创所初期，厦门法律服务市场尚处“萌芽”阶段，孙卫星和几位创始人就全面分析了当时的行业格局。
他们一家家研究已成立的律所，分析其特点和优劣势。当时厦门市有近20家律所，成立半年的天地所正处其中，业务体量位列第四。“办所就跟打仗一样，要关注同行，琢磨它，对竞争对手有所了解。”孙卫星说。
内外兼修，对外是洞悉市场，对内是以制度谋发展。
起步初期，天地所即在四位合伙人之外聘请了两名行政人员，开创性地建立助理制度：助理协助合伙人处理繁杂的事务性工作，合伙人带教培养助理的办案能力。助理制度为律师的办案结构划分了层次，同时律所也能够培养内部人才，进而发展壮大。显然，此时的孙卫星已意识到良好的制度会为律所注入发展活力。
1996年底，汪卫东、白劭翔、李万林三位助理晋升为合伙人。次年元旦，天地所做出了重大改革，由原来的“提成制”转变为“公司制”管理：律师们按分工做业务，根据不同的固定比例进行年终分配。但在实际运行中，固定比例制也存在“分配比例与各自实际业务量相差较大”的不足之处，因此合伙人们商议着进一步调整完善。
1999年，天地所开始实行“三三制”，将管理因素纳入分配制度中。合伙人们将事务所的工作分为五大块，即行政管理、业务管理、财务管理、业务拓展和理论研讨，并由五位合伙人负责。在考核上，事务所按管理、办案、案源三方面各占1/3，计算合伙人的工分并进行年终分配。在这样的制度下，由事务所出资统一招聘律师助理，并建立了律所整体发展的理念。
2001年9月，天地所与衡峰所完成合并，福建天衡联合律师事务所应运而生。两家律所均以房地产业务见长，其创收、规模分别位列厦门第一和第四。合并后，天衡联合的业务覆盖了厦门超70%的房地产企业，当年度的创收便跃居福建省第一。
天衡联合采取“全员参与管理模式”，合伙人会议以“一人一票制”共同参与律所管理，并在分配制度上加大了业务提成的分配比例。与此同时，“在占领厦门市场之外，要进一步对外扩张”，也成了新团队的目标。2002年，上海办公室挂牌成立；2003年，泉州办公室设立，全所业务创收突破2000万元；2005年，创收突破3000万元。
21世纪的第一个十年，中国“入世”、改革开放力度加大、市场活力被激活，法律服务市场的需求也进一步扩大。在这期间，天衡联合虽一直位居福建前列，但却未呈现出显著的递增趋势。
“部分合伙人的创收甚至呈锯齿状的变化，一直处于波动状态。”孙卫星意识到：“改革，势在必行。”
2008年，天衡联合通过无记名投票的方式，选举出了以白劭翔为执行主任的领导班子。新任领导班子修改了律所章程，设计了合伙人分级制度，并以合伙人会议为最高权力机构，设立管委会、监委会及执行主任为律所的决策、监督和执行机构。管委会、监委会对合伙人会议负责，执行主任对管委会及监委会负责。执行主任下设行政部、市场部、财务部，实行总监负责制。
改革第二年，制度活力便得以释放。
当年虽然有部分合伙人离开，但天衡联合2009年的创收同比增长了26%。从2009年到2013年，天衡联合以高级合伙人为核心，主导了整个事务所的发展。
2013年，在天衡联合创立二十周年之际，当年全所总创收超过8800万，且在近五年中保持了12.77%的复合增长率。这一年，天衡联合制定了《2014-2023年十年发展规划》（以下简称《十年规划》），设立了“2014年破亿，2018年过两亿”的创收目标。
结果不负众望。2014年底天衡联合创收过亿，成为福建省第一家亿元所，同时入选汤森路透ALB“中国十佳成长律所”。2018年底，天衡联合创收2.2亿元，成为福建省第一家创收突破两亿的律所。2014~2018年期间，天衡联合的总创收达到了每年20%的增幅。
天衡联合逐步建立起了一体化的管理和运作模式，律所总部与各地办公室执行统一的预决算制度、统一的行政管理，并投入了资金，研发拥有自主知识产权的OA管理系统平台，为进一步实现一体化管理提供信息化平台。
在时代发展的洪流中把握契机乘势而上，在律所发展的过程中自省、重塑，再出发。
2017年年底，林楚雄被选为天衡联合的执行主任。他表示，天衡联合将继续深挖市场，明确自身的定位，不断升级并完善一体化的管理模式，平衡各地办公室的发展水平，完善人才结构和知识管理体系，通过规范化管理和专业化体系打造领先的法律服务产品。规模化发展和境外法律服务拓展亦是天衡联合未来战略的重要一环。
2002年，天衡联合的上海办公室设立。当时，福建的一些企业已在上海开拓业务，上海办公室成为天衡联合寻求进一步扩张的桥头堡和对外学习的窗口。
在福建省内，天衡联合于2002年，设立了泉州办公室；2005年，设立了龙岩办公室，完善其服务网络。
但彼时的天衡联合采用了“承包”的形式管理各地办公室。2008年，天衡联合完成内部制度改革；并于2010年完成“特殊的普通合伙”改制。孙卫星也开始逐一“收回”各地设立的办公室，由总部实行一体化管理。
2013年，天衡联合开设了福州办公室。自此，天衡联合形成了在福建省外以上海办公室为窗口，在福建省内以厦门、龙岩、泉州和福州4个办公室为据点，进而构建了覆盖全省的法律服务网络。
2009年，天衡联合作为成员所加入中世律所联盟。天衡联合立足于福建市场，发挥事务所整体在产品研发、专业引导、统一管理中的积极性，以各个办公室为据点开拓福建省各市的法律服务市场。同时，天衡联合与中世联盟及境内外优秀律所开展交流合作，通过强强联合形成跨区域的法律服务合作网络。
2018年，泉州以8467.98亿元的GDP总量在福建各市中排名第一。城市的经济活力也促成了天衡联合泉州办公室的高速发展，其2019年的创收已突破7000万，业务构成也呈现诉讼与非诉业务的均衡式发展。
伴随着泉州的城市化开启和推进，天衡联合参与了大量政府的征迁项目，也由此积累了大量土地开发建设、PPP、招投标等业务经验。在差异化的发展理念下，天衡联合通过课题研究、调研考察的方式深化业务，提供进一步的发展服务。在农村集体产权制度改革的推进下，天衡联合借由此前积累的业务经验，迅速开拓这方面业务。在当前的后改制时代，农村集体产权制度改革的业务量达到一定程度后，泉州分所也开始探索这一领域更深入的定位和产品形态。
泉州办公室主任汪卫东表示，律所发展必须具有想象力和差异化。泉州办公室接下来的发展将会从四个方面着手：改进现有的产品和服务；梳理泉州市的产业结构并研发行业法律风险控制产品；补强业务板块；将信息化、大数据用于产品研发、管理和营销，探索律师事务所的新的业务形态和商业模式。
天衡联合的定位是一家综合性律师事务所，以福建客户为主要服务对象，通过内部的专业化分工与协作，为高端客户提供全方位、一站式的法律服务。自2018年起，天衡联合已连续两年被《钱伯斯亚太指南》推荐为“公司/商事：东部沿海（福建）”领域的Band 1律所。
在一个区域性的法律服务市场，如何专注于只提供“高端化”“集约化”的法律服务？
天衡联合的答案是：对各项业务重整归集，在逐步拓宽专业领域的同时进行传统业务的高端化发展，逐步实现诉讼业务的非诉讼化，逐步淘汰低端业务。同时，天衡联合确立了以客户为中心的理念，在现有客户分级基础上进一步完善差异化的服务方式，逐步做到了服务对象的区域化和服务行业的专业化。
以政府法律服务为例，原先服务的需求主要集中于法律顾问、拆迁征收、集体产权制度改革以及参与政府规章的制定与起草等。但在政府推进“简政放权、放管结合、优化服务”改革的背景下，将会产生许多制定信息化、流程化、一体化的便民解决方案的需求。目前，天衡联合针对新的政府法律服务需求，研发体系化的、与“放管服”、优化营商环境相关的法律服务产品。
勇于创新，拓展新型业务模式是天衡联合的一大传统。
从1997年开始，在当时市场绝大多数律所仍在从事诉讼业务之时，天衡联合就开始着重拓展非诉讼业务领域，成功地在厦门率先发展了商品房合作开发专项法律服务、商品房开发全程法律服务、小业主购房顾问律师、汽车消费贷款代理、二手房按揭贷款代理等新型房地产、金融法律服务项目等。
天衡联合执行主任林楚雄说：“天衡联合未来的业务，将在巩固现有优势的前提下，不断拓展新型的法律服务领域。”
当前，天衡联合共有十余个专业部门及以三十几个合伙人为核心的业务团队，深耕福建，立足海西，已在政府法律顾问、并购重组、金融证券、对外投资、知识产权、海商海事、高端商事争议解决、刑事法律服务等领域形成了品牌和优势。
在创立之初，天衡联合就拥有80余家顾问单位。26年来，天衡联合一直坚持以团队合作为主的服务模式，紧密围绕“以客户为中心”的服务理念，为客户提供“从风险预防到纠纷解决的全程法律服务”。天衡联合的客户，有许多是合作长达20多年的老客户。
26年风云激荡，天衡联合总是能够根据市场的变化，适时地拓展业务，找到自身的发展定位。可以说，天衡联合是一家颇具战略眼光的律师事务所，但光有战略眼光还不够，一家律所还需要有自己的“灵魂”，因为“灵魂”决定了事务所的初心和使命。
在天衡联合的党建发展历程中，有着诸多“第一”，而这些“第一”所代表的党建成绩离不开天衡联合长期以来的投入。律所之“魂”，也在党建引领之下，得以铸就。
1998年，当时的天地所成立了党支部，成为厦门市合伙制律师事务所中第一家成立党支部的律所；2010年8月，天衡联合党支部升格为党总支，成为福建省第一家律所党总支；2017年12月，天衡联合成立党委，成为福建省第一家成立党委的律师事务所。
在事务所发展早期，天衡联合便将党建工作写入了律所章程，并制定了党组织参与事务所重大决策的相关规定；同时，将党建工作的财务预算纳入事务所年度财务预算，并确保每年有10%至20%的递增。这些制度确保了党建工作得以顺利开展。
目前，天衡联合已有党员律师150余名，党员律师的业务量占全所业务总量的70%左右。2018年，天衡联合成立了党委办公室，福州、泉州、龙岩办公室均成立了党支部，由党委统一规范和指导其党建工作的开展，实现了党的组织和工作在事务所的全覆盖。
律所的党建工作要有清楚的自我定位，并从自身的行业特点出发在开展工作中讲求新思路、新方法。在“以党建促所建”的指导思想下，天衡联合的党建工作与律师的业务发展、事务所的文化建设高度融合。
未来，天衡联合将进一步调动律师们参与党建活动的积极性，努力将党员培养成业务骨干，将业务骨干发展为党员。另一方面，党建工作开展将充分运用“厦门党建e家”这一平台积分考核体系，作为党员律师参与党建活动的衡量指标之一。天衡联合也将扩大党建“朋友圈”，发挥律所的专业优势，与厦门大学等高校、驻厦门的部队、社区等单位开展党建共建活动，扩大天衡联合党建工作的影响。
王哲律师希望，通过党建、业务发展、内部管理和文化建设的高度融合，让天衡联合成为一个和谐、快乐、温暖的大家庭，成为年轻人向往的、就业首选的单位。
从战略层面来看，天衡联合未来势必会继续深耕福建法律市场，辐射海西，一步一个脚印地构建服务网络，继续实行一体化的管理和运作模式，基于市场的需求提供优质的产品和服务，成为中国区域性大所的一面旗帜。
时代永远在变，以孙卫星为代表的天衡人，对于市场、管理、产品、未来的探索和思考，也将永无止境。
在天衡联合制定的《十年规划》中，有这样一段话：
这应当是天衡人对于自我最为精准的一段论述。理想主义、实践精神、受人尊敬，这些关键词是天衡联合26年来所一直秉持的理念。
孙卫星说，这些源于内心的精神品质和理想情怀，永远不会变。
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