《安家》這部劇自2月21日開播以來，以娘娘（孫儷）主演為噱頭，六六編劇為賣點，“房”事為主題，吸睛無數。
- 為什麼房似錦會被空降到安家，形成怪異的雙店長模式？
- 為什麼老油條半年拿不下來的高知家庭，房似錦成功了？
- 為什麼十年沒賣出去的跑道房，被房似錦成功賣出了？
- 為什麼包子店老闆看了一套房就迫不及待決定要買下來？
打開劇集，裡面一個個活生生的案例，為我們真實而又熱乎地展示著，無處不在的營銷技巧，堪稱一本營銷活寶典，活脫脫教科書級營銷現場。
營銷之所以區分於銷售，原因在於，我們不只是單純地把東西一廂情願地介紹給你，而是根據你的需求，引導你最終選擇適合你的東西。
鯰魚效應，建立新的生態平衡
孫儷在《安家》劇中飾演的房似錦曾經有過一段精彩的對話，"不開單不賺錢的生態平衡要來有什麼用？鯰魚效應，確實會破壞舊的平衡，但也帶來了新的和諧，我願意做那條鯰魚！只要找到我，沒有賣不出去的房子！"
鯰魚效應，鯰魚在攪動小魚生存環境的同時，也激活了小魚的求生能力 。其實質是一種負激勵，是激活員工隊伍之奧秘。
這條鯰魚一定要夠突出、夠優秀、夠與眾不同。而究竟誰會被領導選做那條鯰魚？
房似錦之所以會被總部選中並空降而來，是因為她夠專業，業績突出，且自有一套獨有的銷售和管理手段，簡單來說，她身上具有一種“狼性”，這種特性足以攪活一團渾水。
營銷自己才是所有職場人首先要做的。
是，你確實夠好，但酒香也怕巷子深。只有成功讓領導、讓客戶注意到你，明白你的特別，並且你自己也要做好準備，能夠隨時成為領導的那把箭，成為客戶的那把劍，才能隨時出鞘，箭在弦上。
為了向宮大夫推銷自己，房似錦從客戶隨手裝東西的袋子，找到品牌所在店鋪，從而找到這位化名客戶的真實姓名和單位，深夜在她辦公室外蹲點。這一切都只為爭取一分鐘的自我介紹。
她做過深入細緻的功課，強調自己的專業性，點出客戶的需求點，告訴她自己可以助她擺脫困境！（這點非常重要，也是促使宮大夫主動聯絡她的原因）
而房似錦之所以做“搶單”下屬之舉，其實既是為了開單出業績打響第一炮，也是一種管理策略。
她在用實際行動提醒那些安於現狀的員工:當你搞不定客戶，可能隨時面臨著被搶單的風險，因為你永遠無法預知競爭對手會用什麼樣的手段來得到他們。
飢餓營銷，形成競爭氛圍
新房預售之前，開發商廣告宣傳打得很響，說得你心動不已，勾起購買慾。
但當你多方打聽拜託關係，想請開發商預留心儀房號時，往往會被告知已經沒有了，需等現場搖號。
有去參加過新房預售現場的朋友會知道。
搖號買房現場，開發商故意用特別激昂的背景音樂，讓人聽了心發慌，氣氛緊張；
隨後每搖出一個號不久，開發商就用廣播大聲告訴在場等待的人，哪一戶已售；
等輪到你的時候，只給你一分鐘不到的思考時間，若是你現場無法從中決策的，立馬換下一個。
而你猶豫的時間越久，可挑選的空間就越小。
這就是飢餓營銷，買房子就像買白菜一樣，不到一分鐘讓你下決心必須搶一套回來。
飢餓營銷本義是說商家採取大量廣告促銷宣傳，勾起顧客購買慾，然後採取手段，讓用戶苦苦等待，結果更加提高購買慾，有利其產品提價銷售或為未來大量銷售奠定客戶基礎。
為了能夠快速成交，促成顧客下定決心，房似錦同時預約多個客戶上門看房，營造房子很搶手的感覺，形成一種競爭氛圍。
這其實也是在變相告訴你，你再猶豫不決，這房子可能就要被別人給下手了。
這一招也是促使沒有購房經驗，而又老實巴交的包子店夫婦當場下定金的原因之一。
客戶粘性，樹立品牌形象
徐店長常年到包子店購買早餐，但這不是重點，重點是，他提前交錢成為包月會員客戶，這就增強了他在包子店老闆心裡的印象，有種你在照顧我生意的感覺。
加之他們安家是品牌門店，兩人同在一條街開店十五年，印象根深蒂固，建立起天然的信任度，這種客戶的粘性強。客戶只要跟房子有關的一切需求，一定找他。
所謂客戶粘性，指的是客戶對於品牌或產品的忠誠、信任與良性體驗等結合起來形成的依賴感和再消費期望值。依賴感越強，客戶粘性越高；再消費期望值越高，客戶粘性越高。
而維護客戶，往往需要使用各種小手段。
記住客戶生日及時祝福，讓他感受到你的溫暖；
天氣變化及時噓寒問暖，時不時發個小紅包，籠絡人心。
只有讓客戶覺得你是唯一的，與其他人有所不同，就像個小太陽一樣，總是暖暖的在心裡，那麼他就會越來越依賴你，信任你，相信你這個人。
每一個客戶都值得被挖掘和跟進。比如你和客戶關係好，可能就有機會提前挖到獨家房源信息；一個客戶在你這兒買了房子，如果他認可你記得你，未來他要賣、要租可能都會找你；甚至他還會把身邊的朋友一併介紹給你。
這就是提高客戶粘性，樹立自己品牌形象的好處，也是徐店長的經營策略，不急功近利，穩紮穩打。
然而現實中往往不止一種打法，更多的是二者結合，既要開拓新客戶完成業績，又要維護潛在客戶和鞏固老客戶。
差異化營銷，滿足多樣客戶需求
劇中高知家庭的需求點是急迫和獨立，他們代表了廣大工薪階層換房改善生活的客戶群體：
急迫是因為二胎馬上要降臨，一家五口生活在一房一廳本就窘迫，換房迫在眉睫；
獨立是過往大雜燴的生活，使得所有人都相形見絀，
獨立空間是內心深處最大的渴望。
這一抬頭，看到的盡是生活的心酸:一個孕婦挺著大肚子坐在馬桶上寫東西，頭頂盡是些內衣內褲，腳下還有拖地桶。也是這一幕打動了宮大夫，她想要擺脫眼前這種困境。
所以根據她的特點，就需要差異化營銷。
差異化營銷亦稱"多樣化營銷"。滿足細分市場需求的營銷管理模式。採用這一模式的企業或營銷組織，將全部市場覆蓋作為營銷目標，同時又關注各類顧客的需求差異，在市場細分的基礎上，開發出不同的價值組合方案，從而滿足所有細分市場顧客的需求。
房似錦給宮大夫的描述是，在這個大城市裡，居然還能看到星星。當你被生活壓的喘不過氣的時候，不用出家門，來到這裡，就能擁有詩和遠方 。
這套論調顯然只適合她那樣的高級知識分子，要是和包子店家庭說這些，顯然雞同鴨講。
而差異化營銷還有一點在於，對於夫妻買家，需要各個擊破，挑重點下手。
這套房子最最能打動的點想必是宮大夫，男性沒那麼多浪漫的小資情調。所以房似錦交代她，必須六點以前自己一人獨自前來。
為什麼？
因為這個閣樓肯定冬冷夏涼，早晚一下子就能感受到溫差，還怎麼說賣點。只有傍晚最合適不過了。
這裡房似錦還利用了獵奇心理。買房這種事情本就不可能夫妻單方面決定，一定會一同前往，結果你特地告訴我，一定要單獨來，成功激起人的好奇心。
獵奇心理是受眾心理之一種，即要求獲得有關新奇事物或新奇現象的心理狀態。大千世界，無奇不有，好奇之心，人皆有之。獵奇心理也包括增長知識、開闊眼界、更好地瞭解和認識世界的成分。
本來六點這個時間，宮大夫要上班肯定是沒空的，可房似錦這麼一說，反而激起了她的好奇心，倒是特別想看看，房似錦推薦的這套房子究竟好在哪裡，神神秘秘。
而且要逆著她的意思來，宮大夫一定會排除萬難，按照規定時間，反而是夫妻兩個一起到場看看。
明知不可為而為之。潘多拉的盒子一定會被打開，亞當和夏娃也一定會去偷吃禁果。這也是房似錦能夠成功約到繁忙宮大夫的最大原因。
而針對理性的丈夫呢，要是一起看房，必然會發表意見對營銷形成干擾。
想必他一來一定會堅持，這房子不方便的走廊，房間沒有窗，小閣樓不現實，貸款壓力太大，諸如此類的理由。
所以房似錦用房子地理位置的便利，設施的齊全這些亮點來打動他，並且成功支開他。
綜合起來，這套房子各有優點能夠分別打動夫妻二人，從而同事口中的“他們就是為了克我們而生的客戶”，這對看了一年房子，要求極高，需求特別迫切的夫妻，被房似錦順利拿下；
而爛在手上十年的跑道房，經過她的改造和營銷，終於也被賣出去。
包子店家庭的需求點是唯一和氛圍，他們代表了廣大剛需買房客戶群體：
唯一是因為老兩口辛辛苦苦在上海這座大城市裡打拼，攢夠了三百多萬現金，只為了能在城市裡有座唯一屬於自己的房子，安身立命；
氛圍是因為他們的認知裡，自己之所以起早摸黑這麼辛苦，是因為兩代人都吃虧在讀書少，因此對前任房主的家庭成分有點迷信成分，俗稱好彩頭。誰不想要個孫子，然後又能幹、又有出息啊。
所以兩位老人家一聽說前任房東是對博士夫妻，而且就在這個房子裡生了兒子，你說多吉利！中介說的不可信，同是來看房的人說了才中聽。
這方法顯然適合普通市井之家，他們對中介有著天然的防備，生怕被騙，卻對和自己同齡的大媽們說的話深信不疑。在這裡“從眾心理”起到一定作用，它是一種比較普遍的社會心理和行為現象，這也是房似錦成功拿下他們，快速成交的原因之一。
而之所以不和這對老夫妻推薦貸款買兩房的方案:
一則是這套房子急需快速成交，他們能夠全款交易，最適合不過了；
二則是他們思想傳統，觀念裡並不太能接受貸款。
貸款意味著欠銀行錢，他們做不到高枕無憂。這從他們辛苦攢三百多萬卻只願意買一室一廳的初衷可以看出。房似錦只需擺出30年的貸款利息和月供金額就足以嚇退他們。
這套營銷活寶典在日常運用中，還要注意做到四個到位:說到位，做到位，給到位，心到位。
說：利用營銷話術好好說話，增加客戶接受度，減少違和感
我覺得我可以幫到你，而不是我要向你介紹（打下包票）
你的需求都是合理的，不難，都可以滿足（給出希望，滿足期待）。
我仔細幫你們算過了，
你們買得起（吃下一顆定心丸）
最重要的一點，共情，說話說到心坎裡。
共情(empathy)，也稱為神入、同理心，共情又譯作同感、同理心、投情等。 由人本主義創始人羅傑斯所闡述的概念。
您和您先生都這麼優秀，在這個城市裡，要是連你們都買不起房，那真的太不公平了（體會你的難處，感同身受）
你懂我，我的意思你全明白。客戶自然會把你當自己人，和你掏心窩對話，滿意在心。
做：根據客戶需求量身定做，滿足個性化需求
跑道房，根據客戶需求，重新裝修。
宮大夫一家五口——兩位老人家，兒子後年讀小學，老公白天需要空間休息，宮大夫需要獨立空間做事，二寶還有三個月出生。這些需求都必須在這座房子裡得到一一妥帖滿足。
交通便利，生活方便，醫院，藥房，超市，地鐵，公立學校，公園一應俱全，滿足老公的想法
閣樓上的情懷和密閉，滿足宮大夫的獨立空間需求。
走廊作畫廊，給大寶做遊樂區域，充分利用空間。
主臥雙床和嬰兒床，給宮大夫和奶奶為未來迎接二寶做準備。
一室一廳多隔出一個小單間給爺爺和大寶，爺孫倆也得到滿足。
跑道房給需要白天單獨安靜空間休息的老公。
這樣精心定製的房子，哪怕房型怪異一點，採光和通風差一些，也基本上滿足了夫婦二人的絕大部分需求，看完令人怦然心動。
量身定做本意是按照身體尺寸做衣服，後衍化為營銷行業的方案定製。
一旦打出房子是為您的家庭專門精心設計打造的理念，就能有效提升客戶滿意度一個檔，哪怕再刁鑽的客戶都被收服得妥妥貼貼。
給：給你意想不到的增值服務，人無我有，人有我優
幫忙整理房間，拍出具有吸引力的照片，拍完照片還不忘自己拿紙巾擦乾淨。
陪同扔垃圾的時候，有心收集孩子的畫作，並且送去裱框，展示在走廊過道上。
提前摸底，熟悉掌握房子周圍情況，並且親自手工繪製一份獨一無二的交通路線和商超分佈圖。
你想要的，不用開口我就幫你想到做到。
滿足感是人類等生命體的需求得到實現時的感受。
總是先你一步，超過你預期的滿足，這樣的提前滿足感，極具吸引力，也能迅速接近雙方的距離。
心:以誠相待，體貼入微
考慮到客戶是孕婦，我來替你穿鞋套，不讓你麻煩。
考慮到你對我的突然的拜訪不舒服，我自己等下一部電梯，不讓你反感。
考慮到你加班這麼辛苦，我為您準備了水和點心，不讓你餓著。
用心體會客戶的每一分心情，感知每一分情緒，從而做出相應的貼心之舉，真正做到以客戶為中心。
從心理學上講，希望受到別人的重視，是每一個有行為能力的人的普遍心理需求。每個人都渴望自己能夠成為眾人眼中的焦點，這就是心理學中的焦點效應。這是人類的普遍心理，即把自己當作是一切的中心，希望自己成為外界關注的焦點。
世界上最偉大的汽車推銷員喬·吉拉德說：我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。
所以，你願意低下身子，捺下性子，給予客戶充分的尊重，用心照顧每一個小需求，這就是接近兩人距離的有效方法。
結語
所謂伸手不打笑臉人。
當你態度謙和，語氣和緩，不急不躁地娓娓道來，表明身份；
當你做好功課，表示自己只是想用專業的知識來幫忙走出眼前的困境；
當你表示，對方所有的要求都是合理的，並不難解決；
當你緩緩地說，你可以買得起。
這一切都是正向言語，不會給客戶造成任何心理壓力，卻在無形中利用一些營銷技巧和心理學知識，最後巧妙地拿下客戶，簽了訂單，完成一場成功的營銷。
營銷的過程其實是一場發現之旅，發現自己的優勢，懂得突出自身；發現客戶的需求，懂得滿足客戶。我們在這場旅途中不斷完善自己，遇到更好的自己。
正如著名的心理學家張德芬在《遇見未知的自己》裡寫到：“生命中遇到的一切，都是用來幫助你成長的。人生就是一個不斷學習和成長的過程，而生命中遇到的那些人、事、物，都是來幫助自己成長。”
你get到了嗎？
作者簡介：紫依，國有銀行工作十年的職場媽媽，畢業三年內實現買房買車，有自己的荔枝電臺和公眾號，愛看劇愛寫作的80後知心姐姐。
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