爱笑的眼睛70236107
日常展业过程中，客户的拒绝千奇百怪，其中，有些客户会说“很抱歉，我已经买过保险了”。一般来说，这样的拒绝看似无懈可击，事实也是这样，我们很多伙伴面对客户这样的拒绝，都立马放弃了。那么，针对这样的客户，我们在明知道这只是一个借口的前提下，能不能找到突破口呢？
在工作中遭遇客户的拒绝是在所难免的，因此学会积极化解客户的拒绝就变得很重要。当客户说他已经购买了保险产品时，我们可以从如下三点入手，来化解客户这一拒绝的借口。
做好准备，预先防范
做好拜访客户前的各项准备工作，比如了解客户的需求信息，是我们为客户设计出适合对方需求的保险计划，和处理客户拒绝的一门必修课。只有全面掌握客户的信息，我们才能针对客户的信息设计出适合客户需求的险种、保额、保障范围等，才能做好应对客户拒绝的准备。
正视产品，实事求是
虽然，保险可以给客户带来一定的保障，但是每一种保险都存在自身的局限性，它也不是任何事情都可以帮助客户解决的，不是万能的。因此，我们在向客户推荐保险产品时，一定要立足于实际，实事求得地介绍，要正视保险产品，不要夸大其词。只有这样，我们才能在客户已经购买其他保险产品的情况下，再次购买我们的保险产品。否则，任何夸大保险产品的做法都会令客户产生反感。
所以，当客户说我已经购买了保险了，我们可以这样说：“哦，那太好了，恭喜你。不过，经过了这么多年，你的地位、身价也升高了许多，你的保障金额也应该随着你的身份做些调整才对啊？这就好比大人不能穿小孩的衣服是一样的，你说是吗？”
正确对待社会保险
现实中，很多人说已经买过保险了，大部分说的是购买了社会保险，我们作为保险代理人应该有一个正确的态度对待社会保险。我们不可将商业保险和社会保险对立起来，否则只会引起客户的不满。我们需要做的就是承认社会保险和商业保险相互补充的关系，这样我们才能更好的说服客户。我们应该让客户有这样一种观念，商业保险是对社会保险的补充，为了获得更全面的保障，客户应该选择适合自己需求的商业保险。
我们可以这样和客户沟通：“你们单位福利真好，单位投保是国家明文规定的社会福利政策，我们一样也参加了，但因为保障太低，已经不能达到安定生活的需要了，所以购买商业保险可以辅助社会保险和团体险的不足。买份商业保险多给自己一份保障，难道不是一件很好的事情吗？”
如果客户拿已经购买了其他保险公司的产品为由来拒绝我们，我们也应该给客户树立同上面一样的意识，就是我们向他推荐的保险险种，与客户已经购买的险种是相互补充的关系，多买一份保险就是为了让自己及家人多获取一份有力的更全面的保障，它们之间不是对立或冲突的关系。只有做到了这些，我们才能够说服客户，顺利签单。
魏岩保险内幕爆料
客户已经买过保险了，怎样说服客户二次加保？
我做个险续期5年了，直到现在还记得，刚入司时师傅给我说过的话：
虽然这段话是5年前说的，但是现在一点都不过时，确实这么回事。老客户经营能给你带来意想不到的收获。下面咱们就说回话题：如何才能让已买保险的客户二次加保。
我上中学那会，迷上了打游戏机。就是那种投币的街机，《拳皇》、《明将》、《三国战纪》我没少玩。但是我零花钱不多啊，所以我就经常假借「交书本费」的名义向爸妈骗钱。
要的次数多了，我发现琢磨出一个道理：虽然我一次性的要学费，能再贪污一部分，但只能要一次。如果我能讲清楚每样学费的用途，就能要多次。
比如我说：爸，学校让交学费，语文书的是52块钱，老爸就给了。过了几天又去要：爸，这次是物理书费，48块钱。老爸有点不耐烦：怎么你们学校的费用不一块收？我说我也不知道啊。
尽管老爸不耐烦，但他还是会给，而且他还知道我接下来几天还会要其他的书费，他索性拿出几张毛爷爷放在某处，专门留着给我交各种书本费。
当然，大家不要抬杠哈，我爸妈在我中学的时候忙于生意，也并没多想。我想表达的却是：
你一定要给他们讲清楚，每项费用都用在哪里了，现在交的这些钱够不够？还缺哪些？他们自己会衡量着办的。
客户买保险，和家长交学费是一个道理的。有些客户是知道保险重要性的，但也有些客户，买了一份100元的意外卡单，他就觉得自己「有保险了」。
这种形式的保险，这算得上是真正意义的保险吗？意外方面的伤害确实可以报，但报销额度有限。况且住院、大病等健康方面的风险，没法报。
所以我们在给客户讲到保险的时候，一定要给他们树立一个概念：保险有很多种类，你现在拥有的是哪个种类，能保障哪方面的风险，还缺哪些种类的保障，一次性讲清楚了。
就像是家长交学费那样，如果你不讲清楚，你要这一次学费他就给了，他理所当然的认为这一次交费，就包含全部了。再让他交，他就有些反感或质疑。
如果换种方式来讲：你这一次交的是语文书本费，还有代数、物理、英语等等的书费，你看是一块交，还是先交两种的，后面的再慢慢补？这样他就对保险有了更深一点的认知，哦，酱紫啊。
我们为了让客户有这方面的认知，会用到两个工具。一是《人生的七张保单》，就是说保险种类有很多的，并不是买一份意外险就算是有保险了。
如果你想拥有大病方面的保障，就得配置重疾险；想有医疗方面的保障，就可以配置些百万医疗之类；想补充养老或孩子教育，可以适当规划年金险。
另一个呢，是《保单整理》，就是给客户现有的保障查缺补漏，你现在有的是什么，保哪方面的，你还缺什么，保哪些方面的。这种方式也比较直观。
为了达到成功加保的目的，我们还要准备一些发生在别人身上的故事，告诉他把保险买全的重要性。
比如某人只买了重疾险，动了个小手术，商业保险却没有办法报销，这就是没有规划住院医疗的缘故。即使买了保险，就把保障范围给补全吧。
有些家庭买的挺全的了，我们就要从额度方面入手。您的保险意识真不错啊，家里人保障挺全的，但您有没有考虑过一个问题，当遇到风险，您现在拥有的10万保额足够应对吗？
保险规划的顺序：先有保险，再买全保险，再买够保额。咱们从这个逻辑来沟通客户，他们对保险的认知就能得到提升，对加保这件事就不会那么反感了。
最后面，是要看客户的需求和经济能力。从需求的角度来说，先把他最担忧的问题用保险解决了，再去沟通剩下的。从经济能力来说，先给他规划几份性价比高的，尽可能买全了，慢慢的再提额。
反正保险没有一次性买足了之说，它是一个灵活动态的过程。就像是20年前买5万保额，当时来说肯定够了，但是现在真的不值一看。
当然还有一个很重要的点，大家也要注意。用心的服务好客户，才能有更高成功加保的机会，谁让保险销售的基础是信任呢。毕竟投之以桃，报之以李的简单道理，任何时代都不会过时。
保险狼
我不是说过了吗怎么没了
大斌说保险
进行售后服务，邀约客户做保单检视工作，分析客户现在所缺的保障缺口，进行二次加保
