《安家》十幾年賣不掉的房子房似錦三個月成交,這就是金牌銷售

《安家》是六六的又一部與房子有關的作品,與《蝸居》不同,這一部是以上海靜宜一個安家門店員工的日常工作與生活為素材,展現了房子成交過程中的一個個故事。

由於靜宜店最近一季度的銷售業績下滑,引起總部的注意,作為銷售金牌的房似錦被空降到上海靜宜店,與羅晉飾演的徐文昌同時當雙店主,帶領團隊把業績提上去。

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做事一板一眼,行為幹練,性格剛毅的房似錦剛到靜宜店,就被店內“松誇”的氛圍驚呆了,別人早會都喊口號,振奮士氣,他們店長帶頭唱歌,別人都白襯衣黑西裝,他們隨心,隨性,合適就好,甚至作為店裡唯一的女生,朱閃閃上班時間化妝塗口紅......

沒有一樣能入房似錦的眼,於是她決定立規矩,正風氣,可是沒有基礎,空降過來的她,幾位下屬壓根不配合,特別是店裡資歷最長的老油條,更是不服氣,便想個法子,給房似錦來個下馬威,殺殺她的銳氣。

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老油條把手裡的一個要求多,錢又少的客戶和一套他認為根本沒人要的房子交到了房似錦的手裡。

老油條帶著那位客戶看了幾十套房子了,卻沒有看中一套,把老油條的脾氣都磨沒了,他認為,在客戶的經濟範圍內,沒有一套房子適合他們,所以,他認為剛到上海,沒有房源的房似錦更不可能給他們找到合適的房子。

另外,他還認為,那個根本不符合我們大眾房子要方方正正傳統審美的曲折走廊房(一個房間去另一個房間要繞過長長的曲折的走廊),是不可能賣得出去的,到時候房似錦要是賣不掉,既滅了她的威風,也給自己業績下滑找了個藉口——客戶需求匹配不上,不能怪他。

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沒想到,房似錦很快就把他這兩個問題都解決了,最後卻是這個看了幾十套房子的挑剔客戶,恰恰就買了這一套曲折並不規整的走廊房。

為什麼一個看那麼挑剔的客戶,跟房似錦只接觸幾次只看了一套房,便成交了那套大家都不看好的房子呢?

這就是普通銷售跟金牌銷售在思維上的區別。

  • 沒有了解客戶的真實意圖

客戶一直想找個帶儲物間的房子,這就等於要多出個房間,可是以他們能夠承受的經濟範圍,這很難實現,老油條一直不理解,他帶他們看的房子都是他認為非常好的,除了沒有儲物間其他都好,而女客戶一定要帶儲物間,老油條就覺得他們錢少又矯情——作,其實他不知道,客戶只是想把儲物間改成書房,有個獨立的空間。

而房似錦在聽了客戶的需求之後,首先給了肯定的回答:“這不過分,都是合理的需求。”

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在心裡上跟客戶先拉近了距離,然後再把那套房子按照客戶的需求進行了設計和裝修,不僅有他們最想要的獨立空間,連孩子作業的地方,二胎婆婆照顧孩子的地方都規劃在內了,連曲折的走廊都給他們設計好了用途,限階段內,沒有比這套房子更符合他們一家人的需求了。

  • 沒有幫助客戶做選擇

老油條帶客戶看了幾十套房,說明也是非常盡心的在跟進客戶,他也希望幫客戶找到心儀的房子,可是他沒有先幫客戶做篩選,有房源了就帶客戶去看,幾十套下來,就是買東西,眼也花了,事實往往是可選擇性越多,成交越難。

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而房似錦手裡雖然就一套,她並沒有急著帶客戶去看,而是按照客戶的需求設計裝修之後才帶客戶看房,客戶看的房子可以說是為自己量身打造的,自然相當滿意。

  • 按照自己的喜好給客戶找房子

房似錦帶客戶去看那套走廊房時,客戶對這套房並沒有印像,證明老油條根本沒帶他們來過,因為他自己看不上,他就認為客戶也不可能看得上。

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  • 固化的思維而忽視個性的需求

那套走廊房,老油條甚至同事們都認為是瑕疵房,沒有人會住那種房子,特別是走廊盡頭的那間房子,連窗戶都沒有,只有閣樓上有個小天窗,跟我們一致認為的窗明几淨完全搭不上。

而經過房似錦設計改造之後,房頂做一個可收縮的樓梯,放下來便有光亮灑下,順著樓梯爬上閣樓,一面大窗戶,一張桌子,兩個沙發,晚上可以跟愛人看星星,疲了可以當成慰藉心靈的地方,多好。

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所謂幹一行,愛一行,作為銷售,首先要對自己的產品發自內心的喜歡,才可能把它愉快的推給他人,房似錦跟他們的區別,就是喜歡,她喜歡她接手的每一套房子,並把房子的缺點變成優點,認定每套房子都會有它命中註定的主人,就像老油條那個看了幾十套房的客戶,房子的缺點和瑕疵剛好是滿足客戶需求的關鍵點,獨立的閣樓,正好是沒錢又想有個獨立空間的那位客戶需要的,所以,最終因為愛,因為用心房似錦成交了他們認為不可能成交的單子。


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