本期導讀：
洞察力即快速看透事物本質的能力，每個人都可以通過科學的方法而習得，並不斷精進。本文與大家分享其中最為核心的“商業洞察力模型”：
透過表象看系統
系統 = 要素 x 連接關係
變量
因果鏈
增強迴路
調節迴路
滯後效應
本文是2020年1月推送的第5篇乾貨，計4844字，閱讀時間10分鐘。
文 | 劉潤
來源 | 劉潤（ID：runliu-pub）
很多同學問，怎麼才能快速看透一件事情的本質呢？
這個問題，一兩句話很難說清。為了回答這個問題，我甚至專門開了一門課程，叫“劉潤·商業洞察力30講”。商業顧問最核心的能力，就是透過現象看本質的洞察力。
到底什麼是洞察力？舉個例子。
我在微軟上班時，公司提供午餐和晚餐。午餐吃飯的人數一般比晚餐要多，因為不是人人晚上都要加班。所以做午餐的供應商利潤更高。 但有時候，午餐卻做得很糟糕。怎麼辦呢？
這個問題的本質是，供應商偷工減料，不好好做嗎？ 那派人盯著他好好做？ 要求他們更新菜譜？ 隔一段時間換個大廚？ 這些辦法都沒用。
改進需要成本，供應商因為逐利，所以會陽奉陰違。 那怎麼辦？ 微軟想出一個制度：
選2家供應商，一家提供午飯，另一家提供晚飯；
每3個月做滿意度調查，是喜歡午飯還是晚飯？
如果喜歡晚飯的多，午飯、晚飯供應商交換；
如果連續6個月午餐都勝出，更換晚飯供應商。
自從這個制度開始實施，那些表示“自己已經做得很好了”“換口味，成本就要大幅提高”的供應商，很快就能提供比原來好得多的服務，員工滿意度也大大提升。這就是洞察本質的人想出來的辦法。
這個問題的本質，不是供應商有問題，偷工減料；而是微軟和供應商之間的“關係”有問題。面對這個問題，普通人的思維方式是要求供應商提高水平，不行我就換掉你。但當微軟只有一個供應商時，供應商沒有危機感，你再怎麼督促他，他都肆無忌憚。
而當你引入另外一個供應商，有了競爭對手之後，怕被淘汰的危機感會驅使他們想方設法地改進服務。
所以，洞察本質的人，他們的思維模式會是引入競爭機制，讓競爭代替人工，去監督供應商，提供更好的服務。這就是洞察力。
洞察力並不是上帝悄悄給某些人的禮物，而是每個人都可以通過科學的方法，不斷練習、精進的一種能力。今天，我就把最核心的洞察方法——“商業洞察力模型”分享給大家。
1
透過表象看系統
我們平時在觀察一件事情時，能觀察到的通常都只是表象。
比如，觀察一隻機械手錶，你能看到錶盤，錶盤上有時針、分針、秒針。錶盤旁邊，還有一個錶冠。當機械表不走了，你可以撥動錶冠給它上弦，表就開始走了；當時間不準了，你可以拔出並轉動錶冠，分針就會跟著轉動，以此來調整時間。
這是我們觀察到的、關於機械錶的“規律”。
什麼是規律？你給它一個刺激，它就能產生一種行為，這就是規律。我們平常研究事物所觀察、總結出來的，一般都是這樣的規律。但它們其實都只是表象。更深一步去看，這些規律到底為什麼會發生？
每一個表象背後都有一個黑盒子，我們看不見它，但它才是所有規律產生的原因，即“系統”。
當系統運轉正常，我們可以繼續遵循規律做事。可一旦系統出了問題，規律就開始失效。如果你無法洞察表象背後的系統，就不可能知道問題出在哪裡，更別說下手解決。
我們鍛鍊自己的洞察力，就是為了理解“表象”背後的“黑盒子”——系統，從而真正從本質上解決問題。
2 系統 = 要素 x 連接關係
系統就是“一組相互連接的要素”。這個定義中，有兩個關鍵詞：
1）要素；
2）連接關係。
比如一隻機械手錶，錶盤、錶冠、錶針，以及錶盤背後的幾百個零件、齒輪，就是“表”這個系統的“要素”。而這幾百個零件和齒輪是如何銜接、咬合的，就是它們之間的“連接關係”。
所謂洞察力，就是透過表象，看清“系統”這個黑盒子裡，要素以及它們之間連接關係的能力。我們通常很容易看到“要素”，但常常忽略它們之間的“連接關係”。而問題的解決方案，常常就藏在這些“連接關係”裡。
舉個例子，我們都聽說過和尚分粥的故事。
兩個和尚分粥，負責分粥的和尚想給自己多分一些，而另一個人當然不答應。如何真正解決這個問題？改變“要素”嗎？教育他們：“出家人，要以少吃一點為懷？”可是出家人也不想餓死啊。那怎麼辦？
改變“連接關係”——讓一個和尚分粥，另一個和尚選粥。選粥的和尚，當然會挑多的那碗。這樣，為了不吃虧，分粥的和尚只能把兩碗粥分得儘量一樣多。
通過改變“連接關係”，而不是“要素”，兩個和尚獲得了他們都認可的公平。
好了，現在大家都知道連接關係很重要了，可是，怎麼才能找到這些連接關係呢？一個系統裡，到底有哪些要素和連接關係？
給大家介紹5種——變量、因果鏈、增強迴路、調節迴路、滯後效應。其中，變量是“要素”；後四種是“連接關係”。
任何一個複雜的系統，都是由這5種簡單的、像樂高積木一樣的基礎模塊搭建而成的。只要你學會了這5種積木，再複雜的系統，在你眼裡，都只是這5種積木的排列組合而已。
3 變量
變量，就是系統中變化的“要素”，它會隨著時間而變化。
比如你的體重，忽高忽低；比如公司財務，忽好忽壞；比如門店顧客，忽多忽少。一旦加上時間軸，變量就會呈現出兩種不同的狀態——存量和流量。
以浴缸為例。在一個浴缸中，“水”這個變量就有兩種不同狀態：
1）存量，就是在一個“靜止的時間點”，浴缸中存了多少水；
2）流量，就是在一個“動態的時間段”，有多少水流入浴缸（流入量），有多少水流出浴缸（流出量）。
理解存量和流量有什麼用呢？舉個例子。
因為一件小事，你的女朋友要和你分手。你很鬱悶：“為了一件小事就分手，至於嗎？”可是，女朋友和你分手真的是因為這件小事嗎？當然不是，而是因為一種叫做“不滿”的情緒。
“不滿”這種情緒，就像浴缸裡的水一樣，是一種“存量”。那件導致你們吵架的“小事”就像浴缸的水龍頭，會產生“不滿”的情緒，增加“不滿”的“流入量”。更多的“不滿”流入浴缸，就會增加“不滿”的存量。
你第一次惹你女朋友生氣時，她和你提分手了嗎？沒有。那是因為這個浴缸還很空。你覺得：“哦，原來她不介意。”其實不是她不介意，而是浴缸沒滿，她還能忍。直到最後一瓢“不滿”倒入浴缸，終於溢了出來，你再怎麼道歉都沒用了。
只看到“流入量”的男孩，會以為女朋友居然因為“一件小事”和自己分手；而能看到“存量”的男孩，就會懂得用“流出量”來減少“不滿”的存量。比如，時不時送個禮物、陪女朋友逛街、好好安排紀念日。
這樣的男孩，通常被稱為“暖男”。而暖男之所以暖，也許只是因為他們比直男更懂，如何用“流量”來管理“存量”。
流量，改變存量。
存量，改變世界。
4 因果鏈
理解了變量，我們來看第一種連接關係：因果鏈。
因果鏈非常重要。沒有因果鏈，再多的變量放在一起，也只是沒有生命力的沙堆，而不是生生不息的系統。
因果鏈就是變量之間增強，或者減弱的連接關係。
“增強”的因果鏈，就是“你強，我就強”。比如，工作時間和疲勞程度之間的關係，工作時間越長，疲勞程度就會越高。
“減弱”的因果鏈，就是“你強，我就弱”。比如，疲勞程度和工作效率之間的關係，疲勞程度越高，工作效率就會越低。
因果鏈很簡單，只有增強（+）和減弱（-）兩種情況，沒有第三種。
然後，用因果鏈把系統中所有變量全都連接起來。不斷拿起兩個可能有關係的變量，問自己：“它們之間有增強關係嗎，有減弱關係嗎？”在紙上畫出所有你能找到的因果鏈。看似簡單的因果鏈，一段一段地連接了萬千變量，才有了一切複雜的系統。
用“因果鏈”連接變量，是洞察力的基本功，你必須認真練習。
5 增強迴路
變量是節點；因果鏈是線段。但線段有頭就有尾，能量從頭傳到尾，就結束了。
那如果，我們把結尾和開頭也用一條因果鏈連接起來，形成閉環呢？這就形成了一個“迴路”。迴路有兩種，一種叫做增強迴路，另一種叫做調節迴路。
兩條“增強”或者兩條“減弱”的因果鏈，首尾相連，形成一條“迴路”，就是“增強迴路”。其中，因增強果，果又增強因的，叫正向增強迴路；因減弱果，果又減弱因的，叫負向增強迴路。
比如，你越有知識，積累新知識的能力就越強；積累新知識的能力越強，你就越學富五車、才高八斗；然後就更能理解新知識。如此不斷增強，這就是一條正向增強迴路。
比如，騰訊的微信用戶數量越多，對其他用戶就越有價值；越有價值，用戶數量就越多。如此不斷增強，這就是騰訊社交的正向增強迴路。
幾千年來，人們給“增強迴路”導致的大起大落現象，起了無數的名字——宗教學家叫它馬太效應，經濟學家叫它贏家通吃，金融專家叫它複利效應，互聯網公司叫它指數型增長。
但這些如煙花一樣絢爛的現象背後，其實都是同一塊積木——增強迴路。不管是人生還是商業，小成功靠聰明才智，大成就靠建立正向的增強迴路。
6 調節迴路
因增強果，果減弱因的迴路，就是調節迴路。
如果說增強迴路的存在，是讓這個世界走向極端；那麼調節迴路的存在，就是讓這個世界迴歸平衡。
凡是有“增強迴路”的地方，七步之內，必然有“調節迴路”。舉個例子：
很多人創業時，堅信“沒有管理的管理，才是最好的管理”。於是，他們不設層級、沒有流程、不定KPI。就那麼幾個人，遇到問題，站起來一吼，都解決了。果然，大家工作效率特別高，在“產品為王”的增強迴路中指數級成長。很快，公司就發展到了幾百人。
這時，“沒有管理就是最好的管理”再也不起作用了。各種問題層出不窮，產品bug越來越多，客戶不斷抱怨。公司規模越大，管理複雜度越高，問題就越多，導致各種成本、損失和人員流失，公司規模就越受制約。
這時，“產品為王”這個“增強迴路”，遭遇了“管理複雜度”這個“調節迴路”，所以業績一直徘徊不前，再難突破。怎麼辦？
用層級，用流程，用KPI，提高管理效率。切斷“管理複雜度”這個“調節迴路”，釋放進一步增長的潛力。
這時，創業者才會意識到，為什麼大公司前輩經常說：“向管理要效益”。以前你能做到“沒有管理就是最好的管理”，僅僅是因為你還太小，離這個“調節迴路”還遠。一旦看到了“調節迴路”，你就會立刻頓悟——很多時候，增長並不需要猛踩油門，只要鬆開剎車就好。
而一家公司CEO最主要的工作，就是踩下業績的“增強迴路”，鬆開問題的“調節迴路”。
增強迴路，追求極端。
調節迴路，迴歸平衡。
這對孿生兄弟，性格迥然不同，卻共同構建了美妙的世界萬物。
7 滯後效應
最後一種連接關係，叫做滯後效應。
比如，你開車堵在路上，聽交通廣播說，旁邊的一條路很通暢，於是趕快開過去。可是等你到了那條路，發現其實也很堵。
交通廣播騙你了嗎？沒有。是因為你從聽到廣播，到抵達那條路的這段時間裡，車輛狀況發生了改變。交通廣播的信息，甚至加劇了這種改變。這就是滯後效應。
再比如，你考大學填志願，高考諮詢機構告訴你：“國際金融專業是熱門。”於是，你報了國際金融。結果畢業時發現，最熱門的是人工智能，而國際金融找個工作都很難。
是高考諮詢機構騙了你嗎？沒有。是因為在你上大學的四年裡，商業世界發生了重大變化。
因果不是瞬間連接；迴路也不是瞬間閉合。它們之間都有個時間差，就是滯後效應。滯後效應讓在空間維度上就已經很複雜的系統，又增加了時間維度上的複雜性。它會讓原因和結果在時空上遠離，從而誤導你的判斷。
所以，在試圖洞察萬物時，心裡一定要裝著滯後效應。懂得給萬事萬物，加上時間軸。
8 總結
變量、因果鏈、增強迴路、調節迴路、滯後效應，這5塊積木是搭建所有複雜系統的基礎。當你遇到問題，其實所有的解決方案都藏在這5塊積木裡。
分析問題的時候，記住5個關鍵步驟：
1）找到核心存量；
2）找到關鍵因果鏈；
3）找到增強迴路；
4）找到調節迴路；
5）考慮滯後效應。
然後，看看問題到底出在哪一步，你可以採取哪些措施，改變哪些連接關係？做到這些，你就真正擁有了洞察力。當然，這並不容易，需要你日復一日地思考和練習。
經典電影《教父》中，有這樣一句臺詞：“花半秒鐘看透本質的人，和花一輩子都看不清的人，註定擁有截然不同的命運。”願你學會洞察，打開“上帝”之眼，擁有開掛人生。
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