李佳琦多有錢？
3月5日有網友爆料，李佳琦在上海購置1.3億豪宅，房子每平米價格在108000元以上，並與胡歌唐嫣為鄰，李佳琦的房子甚至比他們的都大。
身為“帶貨一哥”的李佳琦，在春節過後的第一場直播中就引來1600萬人圍觀，當天發售的25件商品一經發布便銷售一空，連章子怡親子下場也沒有搶到。
且在2019年雙十一期間，雅詩蘭黛預售位列美妝榜第一，其中一款產品87%的銷量都是從李佳琦直播中售出。
李佳琦的成功，實際是花費出無數艱辛。他曾爆出自己一年直播389場，每天直播時間約在6個小時左右，直到2019年才一炮而紅。
從2016年開始，淘寶、京東就開啟了直播電商版塊。線上直播電商作為一種新的場景營銷模式，它提供了比平臺更為豐富的商品展示形式，也是無數中小微企業及個體經營者直接面對C端的重要工具。
2019年流量大盤集中在短視頻和直播行業，直播也成為新的流量窪地。伴隨直播事業的掀起，李佳琦和薇婭也一躍成為直播帶貨的標杆人物。
並且，直播電商行業的流量和收入主要集中在頭部KOL中。就目前而言，李佳琦直播帶貨佣金就在百萬以上，還要加上產品銷量的抽成。這無疑就是李佳琦獲得成功的主要因素。
2020年初期，受疫情的影響，線下銷售渠道和流量被迫緊縮，而線上相對低廉的流量成本和高ROI，吸引了更多企業的注意，開始將引流帶貨渠道轉向線上。
目前直播電商仍處於穩定發展階段，後期伴隨5G市場以及大數據智能算法的完善，預計2020年，主流直播電商平臺總規模將達到9610億元。
對於長期處於紅利期的直播風口，許多企業及個體經營者開始考慮轉向線上。因此，我們在對李佳琦直播進行長達一個月的觀看和經驗整理，總結了以下四個直播電商的操作要點。
直播電商玩法：
一.個人IP打造
個體經營者直播電商重點在於IP形象打造。IP形象會給與群眾一個明確的標籤，讓群眾在某個垂直領域對你產生深刻的信任，這種信任可以帶來後續的成交。
原本是先有網紅個人IP的出現，再通過淘寶創建個人品牌，利用其它平臺獲得的人氣帶動店鋪銷量。
但因為網紅本身擁有對於某行業的心得，以致讓IP到商業化的轉變過程逐漸完善，也讓IP成為形象打造和商業轉化不可分割的一部分。
如李佳琦初始職業是化妝品導購，而薇婭從17歲開始，一直在做服裝生意。對於他們現在直播的方向而言，是與自身經驗相垂直的。最開始的職業，為他們的專業能力增加了籌碼。
△李佳琦口紅牆
二.銷售能力
直播將產品展示在用戶面前，並讓用戶產生購買慾望，這就是直播的本質。直播帶貨的核心在於銷售能力，每個主播都是一個銷售的縮影。
在進行商品推介上，選擇的商品應該先在主播手中進行第一輪考驗，根據產品特性與用戶群體的匹配度篩選出一部分產品後，再進行相應推薦。
如李佳琦推薦某品牌系列口紅，在72支中挑選出7只最具代表的色號，涵蓋不同年齡層、不同妝系。並會在所有產品進行介紹前，提前算好活動含帶的折扣和贈品價值，讓用戶減少自己思考產品特點的時間，降低用戶決策成本。
而新手主播可以從以下三個維度進行產品選品、介紹，從而激發群眾對商品的需求，繼而促進用戶的購買慾望。
1）為什麼用戶需要這個產品?
2）購買之後，這個產品會對用戶造成什麼影響?
3）為什麼用戶要在你這裡購買這個產品?
三.內部結構
1.選品
據統計，直播電商平臺中，最受關注的產品類別以食品飲料、服飾/鞋靴、美妝個護三項為主。這類商品的共同特點在於：總價值相對較低，消費群體廣闊，且屬於易耗品，保證了用戶能出現長期穩定的購買行為。
在主播沒有特定產品的情況下，可以優先選擇熱門行業中的產品進行推廣。
2.話術
介紹。李佳琦對於美妝產品的介紹十分形象，觀眾在觀看某樣產品時，只能通過肉眼觀看，但是李佳琦會提煉出產品的特點，如顏色、質地、觸感、工藝，並用通感的方式進行描述，讓觀眾可以從中感受立體的產品形象。
如：妝前乳-塗上肌膚立馬出現柔焦（磨皮）狀態；口紅-明星形象代替適用人群介紹。
交流。淘寶排名與人氣、訪客量息息相關，影響排名的因素還有點贊、評論等多種觀眾互動行為，而其他平臺的排名規則也十分相似。所以在話術上可以引導用戶進行對話、點贊，來提高直播間的排名。如：詢問是否有感興趣的用戶，或是有什麼不明白的地方。
也可以在直播前編輯一些可以彰顯品牌特點的問題，讓工作人員代為提問。前期李佳琦做直播時，小助手都會在直播間中捧哏、提問，炒熱氣氛。
逼單。李佳琦膾炙人口的“買它”，也是逼單的一種操作手段。女性群體是購物的主力軍，且女性群體很容易產生衝動消費。適當採取“逼單”手段，可以推動用戶購買的幾率。
3.時間
很多主播的直播時間選擇誤區在於，主播把直播當成工作卻忘記用戶也有工作。用戶觀看直播的時間大多在晚飯後到睡前的時間段，這段時間各大平臺的用戶流量都開始提高，選擇這個時間段開啟直播引流效果要高於其他時間段。
如李佳琦直播時間都選在晚上8點左右，直播第一天1600萬人圍觀；2月13日情人節前夜，薇婭直播間觀看人數達2046.65萬人次。
△李佳琦復工後第一天直播，觀看人數1600萬人
普通主播在直播時間上，為了輔助IP形象打造，要避免出現主要人員的更換，也要注意直播時間不要太短。直播本身屬於陪伴生意，直播時間控制在1-2小時以上，可以加深群眾對主播的印象，還可以利用淘寶等平臺循環播放的機制，增加商品傳播的頻率。
四.外部組成
1.平臺輸出方式
重內容：以淘寶、京東、拼多多此類電商為主。此類平臺擁有完整的轉化路徑，但獲客成本居高不下，這也讓內容成為競爭的主要輸出點。如張大奕、張沫凡等網紅，在利用淘寶進行直播時，考慮的更多的是將產品穿搭心得散發出去，建立良好的粉絲口碑 。
重電商：微博、抖音、快手這類以內容輸出為主的直播平臺，本身是以內容產出作為賬號經營的主體，在進行消費者和商品之間的關聯時，重點在於凸顯商品信息的擴散，引導群眾去了解和購買商品。
2.平臺功能
不同的直播電商平臺都擁有特定的規則可以加以利用。如抖音中可以設置封面圖，在封面圖上可以放置一些直播內容的介紹，吸引感興趣的用戶觀看。
而淘寶直播中，可以開設跳轉鏈接、浮窗、系統抽獎、彈幕等功能，增加流量轉化路徑，提高用戶的互動性。
在淘寶上，除了直播自身擁有排名曝光外，還可以將私聊信息、微淘功能與直播宣傳進行搭配宣發和提前預熱。而抖音上，也有櫥窗功能能進行快速的流量變現。
3.活動
只要觀看過李佳琦直播的就會明白，他們帶貨銷量高一方面的原因是因為個人影響力，另一方面還是依賴於產品價格。除了超低折扣外，每樣產品至少帶有1-2件贈品，且贈品價值不低。
所以想要讓直播獲得更大關注度，不僅需要品牌自身的產品口碑保障，同樣也可以通過一次高額的購買福利贈送來拓展產品的知名度。
4.私域流量
社交電商本身是一種不穩定的商業模式，銷量完全取決於對流量的把控，如果沒有大量流量補充和精準流量的囤積，那很可能做成一次性生意。所以各個企業、個人推廣產品的要義在於，先對流量進行引入，再轉變為品牌的私域流量。
而直播電商帶貨並不該僅限於一次操作中，可以將產品購買群體用好評返現、紅包返現、微博活動等方式讓他們彙集到自己的私人賬號上，成為自己的私域流量，以便進行二次利用。
一個頭部網紅的孵化時間在3年以上，在李佳琦還憧憬賺2000萬就回家的夢想時，誰也無法預知他現在的發展。而現實中更多的是，犧牲了無數時間與堅持下，依舊籍籍無名的群體。
李佳琦的案例分析，在於給所有主播群體一個經驗的借鑑。直播電商還有很長的黃金時期，選對操作方式，讓成功更加觸手可及。
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