电视剧《安家》自播出以来，收视率和网络点击率都呈上升趋势，数次登上热搜引发网友热议。剧情聚焦于房地产行业，故事围绕拼命三娘房似锦（孙俪饰）、佛系店长徐文昌（罗晋饰）、金牌销售王子健（王自健饰）和新人菜鸟朱闪闪（孙佳雨饰）等人物展开，借地产中介的视角透视生活，通过不同的买房故事，展现不同人对幸福的追求与期盼。
收视率节节攀升，豆瓣评分却不断下降
虽然《安家》收视率节节攀升，但口碑一路下滑，豆瓣评分由原来的6.5降到了6.1。主角都是实力担当，剧情却备受吐槽，这是为什么？
从网友们的评论里我们可以找到答案——剧情太飘，与现实不符。
豆瓣评分从6.5降到了6.1
以宫蓓蓓为例，她和丈夫都是博士毕业，都拥有一份体面的工作，但在上海打拼多年，依然买不起房子。一家五口（加上未出世的宝宝）住在套内60㎡的老房子，家里连放张办公桌的空间都没有，每回加班她都要跑到卫生间。从这些细节可以看出，宫蓓蓓一家的生活过得十分紧张。
但即使如此，宫蓓蓓对房子的要求可以用“苛刻”二字来形容：卧室必须朝南，必须有储物间，必须是学区。半年里，她跟着中介谢亭丰看了几十套房，从怀孕前看到将生产，却依然没有找到理想房源，这么挑剔的一位客户，怎么可能轻易被房似锦一句简单的“诗与远方”打动？
更何况房似锦向宫蓓蓓推售的是卖了10年都卖不出去的“跑道房”：它的户型本身存在硬伤，说是两室一厅，其实真正使用方便的只有一室一厅。关键的是，它的另一个卧室不仅没有窗户、也没有卫生间，晚上起来上厕所要穿过长长的走道，非常不方便。
卖了10年都卖不出去的“跑道房”
那么，房似锦是怎样把这2块难啃的骨头啃掉的？是主角光环太强吗？其实如果你仔细观察，不难发现，她的成功取之有道。
今天，我们就从销售心理学“心理暗示”的角度来分析房似锦成功的原因。
01 心理暗示是什么？
什么是心理暗示？《销售心理学》一书中是这么解释的：心理暗示是用含蓄、间接的方式，对别人的心理和行为产生影响。暗示的作用往往会使别人不自觉地按照一定的方式行动，或者不加批判地接受一定的意见或信念。
美国斯坦福大学心理学家菲利普·辛巴杜曾经做过一项实验，他找来两辆一模一样的汽车。其中一辆完好无损，停放在中产阶级社区，一辆把车牌摘掉，把顶棚打开，停在相对杂乱的纽约布朗克斯区。最终，停在布朗克斯的那辆车当天就被偷走了，而另一辆一直无人理睬。但当他用锤子把那辆车的玻璃敲碎后，没过几个小时，车子就不见了。
这就是著名的“破窗效应”，摘掉的车牌、打开的顶棚、杂乱的社区、敲碎的玻璃都是人们收到的心理暗示，偷盗、破坏的行为是他们在接受到这些心理暗示后作出的反应。
简而言之，生活中人们的大多行为，其实都是心理暗示的产物。
02 房似锦如何通过心理暗示说服宫蓓蓓买下跑道房？
剧中，房似锦从环境和语言两个方面对宫蓓蓓进行了心理暗示。
环境的暗示
宫蓓蓓这一单的成交，离不开环境的暗示。房似锦从谢亭丰手里拿到跑道房后，她并没有直接约宫蓓蓓看房，而是花费了大量的时间和精力去装修房子。她将客厅和餐厅连通，隔出单间改成了卧室，作为爷爷和宫蓓蓓大儿子的房间，主卧摆了2张床，方便生产后婆婆对宫蓓蓓的照顾，在最棘手的长廊装饰上大儿子的绘画作品，十分温馨。
最棘手的长廊上装饰了宫蓓蓓儿子的绘画作品
宫蓓蓓丈夫的卧室，虽然隔着长长的过道，但正好可以远离孩子的喧嚣吵闹，关于没有窗户的难题，房似锦想了一个好的解决方法——在卧室上层开辟了一个阁楼，通过自动收放的扶梯上下，阁楼上放置了办公桌和休闲沙发，满足了宫蓓蓓对“储物间”的执着。
最打动宫蓓蓓的，就是阁楼上那个可以望见星空的天窗。繁华的城市，谁不是过着披星戴月的生活？本想为梦想奋斗，最后却是为生活奔波，可即便如此，诗与远方仍然是深藏内心的向往。
这也是房似锦不遗余力装修跑到房的原因，在无法改变户型硬伤的情况下，她只能通过改变户型的环境，让宫蓓蓓对布景的喜欢移植到产品品质上，心安理得为这套房买单。
语言的暗示
除了环境的暗示，语言的暗示在说服宫蓓蓓过程中，也起到了关键的作用。
房似锦约宫蓓蓓看房时，说的第一句话是：我找到了非常适合你的房源，相信我。当宫蓓蓓准时到达看房地点，因小区环境太过高档提出质疑时，她仍然一再强调，这套房源真的很适合你。
房似锦为什么要不断重复跑道房适合宫蓓蓓？用戈培尔效应就可以解释这个问题：当一句话重复多次，不断累积的心理暗示会对人们形成条件反射，从而在主观上认可它的存在。简而言之，当这句话出现多次的时候，宫蓓蓓潜意识中，对跑道房或多或少已有几分认可了。
看到重新装修的跑道房后，在房似锦描绘的理想生活场景下，宫蓓蓓显然已经被打动了。当她表现出对房价的顾虑时，房似锦说了这么一句话：也许现在日子苦一点，但你要相信，将来你们的收入一定会超过现在的预期，你和你老公这么优秀，如果你们都买不起房，那太不公平了。
这句话的潜台词是什么？房子虽然贵，但你们值得拥有。这和最初那句“我找到了合适你的房源”有异曲同工之妙。
03心理暗示需要满足什么条件才能达到预期效果？
从宫蓓蓓爽快答应买下跑道房的结果看，房似锦的心理暗示已经达到了预期效果。但在现实的销售中，心理暗示发挥决定作用需要满足一定的基本条件。
发出暗示的人要能够被对方信任
房似锦一开始接手宫蓓蓓这个单子时，宫蓓蓓对她是极度不信任的，甚至直言不会再考虑安家天下。为了获取宫蓓蓓的好感，房似锦先是在医院等她下班，帮她打扫老房子，再帮她估价，系列的举动取得宫蓓蓓的好感后，才开始为她张罗卖老房、买新房的事情。
心理暗示的效果好坏取决于重复的次数
前文有讲到，房似锦在语言暗示中，一直不停地给宫蓓蓓灌输“这套房子很适合你，你值得这么好的房子”的思想，当这个思想在她心中累积到一定程度，从量变到质变，最终战胜了她“这房子一定很贵吧”的理智，彻底达到了“洗脑”的效果。
心理暗示需要挑选合适的时机
剧中有一个细节：房似锦约宫蓓蓓看房时，一再强调要六点看房。这是为什么？宫蓓蓓此前要求卧室全朝南，其实就是想要采光好一点的房子。而那套跑道房，恰好是下午六点的时候采光最好，在这个合适的时间，加上合适的布景，加上合适的语言，宫蓓蓓不买都难。
写在最后
看过《人类群星闪耀时》的人都知道，历史常常是由一些小人物决定的，往往一个小人物就能影响整个历史的走向。任何一件事情的因素，都有可能影响最终的结果。
在千变万化的地产行业，一个答应看房的客户，可能会因为天气不好而爽约；一个即将签约的单子，或许会因为旁人的一句闲话莫名地没了。现实生活中，房似锦的心理暗示套路未必次次都管用，但面对命运的无常，我们要知天命，更要尽人事，无论如何都不能轻易放弃努力。
但愿未来，我们都是拼命三娘房似锦，用自己的执着和专业，在逐梦路上走得更远。
本文作者： ，一位90后老阿姨，专注文案写作，欢迎大家关注我，和我一起文案变现。
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