筆者在宣傳文化系統工作多年，接待了不少希望尋求“合作”或“落地”本區域發展的客商，很多客商立足於事業的長期發展，本著坦誠交流、實事求是、合作共贏的原則，促成了不少的項目落地和事業合作，推進了區域經濟、文化和社會事業的發展。但其中也有不少“合作”未成、項目“落地”不了的案例，這裡有地方政府場地不配套、政策給不了等方面的因素，但也不乏有的項目、有的團隊，有明顯的“忽悠”之嫌，除了空中“畫餅”，不會落地“做餅”！
這類項目在推介時，一般有三個明顯特徵：
一是放大團隊的“能耐”
一方面大筆墨多口舌介紹自己企業的“強大”，運營團隊的“無敵”，體現自己的“不可競爭性”；另一方面大量介紹自己強大的“資源整合”力量，什麼中科院、社科院、北大、清華，什麼阿里、騰訊、百度、華為，要電視有央視、要音頻有喜馬拉雅、要文字有中國作協……儼然就是一艘強大的“無敵艦隊”！
二是放大項目的“效應”
一方面大量闡述社會效應有多好，什麼能吸引多少人才、能滿足多少群眾需求、能做大多少品牌、能聯動多少媒體宣傳、能做多大社會影響力等等，達到“一炮走紅”的爆發式效果；另一方面充分說明能創作多少產值、能上交多少稅收、能拉動多少產業、能解決多少就業、能打造地方經濟的什麼樣板等等，實現在地方經濟發展中的“一柱擎天”效應。
三是放大合作的“條件”
“好貨”當然要配“好價”！所以提起要求來也毫不客氣，幾百上千畝土地動輒要求“調規劃”、“零地價”；幾千上萬平方的辦公場地開口就是“五年十年免租”，甚至要求按“幾千一平方”的標準裝修好“拎包入住”；想象中“巨大無比”的稅收張口就要“五免五返九”（前五年免稅、後五年返還90%）；什麼重點產業規劃、重大宣傳文化項目等政府項目都要“配套奉送”。
相信看到這裡，不少人已經“汗毛直立”、“張口結舌”！你自己覺得呢？有沒那麼一點“假大空”？
所以經常是政府方面聽過後，只能“微笑著無奈地聳聳肩”，說“項目真不錯，你們團隊也確實很強，可惜我們‘接不住’，這樣的條件我們提供不了啊”，為此就“game over”了。這在地方政府面前真是好大好誘人的“一隻餅”！可惜人家只能“望餅興嘆”，你最後也只能是“畫餅充飢”了。
其實現在政府決策機制已逐步健全，政府“官員”們的專業素養和談判技巧也在不斷提升，尤其是長三角、珠三角、京津冀等一些發達省份、發達城市的政府官員，經常會讓項目推介人感覺“賊精賊精”，他們“聽聽就激動”，一拍腦袋就給你多少地、多少錢、多少業務、多少政策的時代一去不復返，再沒有哪個領導願意背上“頭腦發熱”、“吃子孫飯”、“一手遮天”、“容易被忽悠”等罵名，更不願天天等待巡查組、紀委等的專項檢查。他們當中更多的還是希望實實在在能落地並促進地方經濟社會進步、併為此獲得良好社會影響力的好項目。
為此，項目推介中，除了“畫餅”外，更應該在告訴人家怎麼“做餅”上下功夫。比如要：
細化項目內容，告訴對方這個大項目具體包括拿幾個板塊，各板塊具體有哪些內容，也就如“做餅”，要有多少麵粉、多少餡，餡裡含有豬肉、芹菜、香菇、茭白等等，把這個“餅”的質地具體化。
細化項目運營，告訴對方項目怎麼啟動、怎麼分佈實施、怎麼營銷推廣、怎麼做好配套等等，就如做餅放在哪裡做、誰做麵皮、誰和肉餡、誰揉成餅、誰去煎餅等等，把做餅過程具象化。
實化合作條件，不要動輒大開獅子口，要考慮對方的可接受性，不切實際的要求不要提，可以分步實施的就分步落實，化“獅子口”為“櫻桃小嘴”，把“大條件”縮小拆分為分項、分階段的“小要求”，就像做“餅”用哪些工具、要什麼爐灶、要多少油鹽醬醋等等。
這樣，你的推介在對方眼裡，“貨”是“實貨”，“要求”也不高，“落地”好操作，甚至立馬可以幹。這樣的項目才會成為真正“靠譜”的好項目。
所以，“畫餅”是必要的，但“做餅”才更管用，人家只有嚐了你的餅，感覺“很好吃”，才會叫你“多做餅”、“常做餅”，並接二連三“做各種各樣的餅”。
你的項目也為此才會“旗開得勝”、“一馬平川”！
（本公眾號作者，大學畢業後先到高中任教，後步入政府機關，先後在街道及教育、宣傳、文化等區級部門領導崗位任職，近年來因工作關注並鑽研文化產業發展及創業項目運營，實踐中沉澱了一些較“落地”的思考，供交流分享。歡迎關注“吳言吳語說創業”公眾號，分享更多文章！）
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