在家里办公，确实比在公司要难一些，难的不是方法，而是效率！看似两个小时能干完的活儿，结果一天都没有干完。一个星期能有十五个视频会，这是基本常态，以至于我的太太认为我们公司是疯了。疫情，让大家明白了什么是“线上”！但我更喜欢“嘉里敦”这个土鳖一点的词汇。比如线上厨房攻略，生鲜物资线上交易获得了过去几年订单的总和，视频会议的广泛运用等等，人们热衷于线上。真的是什么都能搬到线上来经营？都能像某些骗人大咖讲的一样，每个人都能打造一个属于自己的巨流量IP，你可能梦想着也能抖音带个货，致致富。但你不知道的是，那个火遍全国的卖口红小李，在上海陆家嘴买了1亿元的豪宅！这里面就有你贡献的一支口红的钱。这是一个疯狂的时代，疯狂的像新冠状病毒一样。以至于，你真的相信抖音魔幻洗脑小视频，幻想自己哪天也成为那个卖口红的小李？
在我组织的营销学习社群里，伙伴们频繁的问我如何才能线上经营？我讲了第一个故事。1995年4月，美国一个很笨的贼，抢劫了银行，警察在几个小时内就抓获这个持枪抢劫的要犯。这个美国犯罪史上最笨的笨蛋，居然给警察说，自己脸上涂了柠檬汁，就能隐身，所以他大胆的拿着枪去抢劫银行。这个贼的名字叫麦克阿瑟惠勒（McArthur Wheeler），后来临床医学证明他是一个正常人，但他坚信脸上涂果汁就能隐身。后来这个故事被美国康奈尔大学心理学教授大卫邓宁博士称之为“达克效应”，意思是，很多人缺乏最基本的常识和认知，并且坚持自己的对的，这样的人在你身边比比皆是。互联网，让我们变得越来越愚蠢，因为不经过大脑加工的知识，大脑很快忘记，并且不能形成深度记忆，这种便捷快速的知识检索和查询方式，表面上让我们感到刺激和愉悦，实际上是让我们变得愚蠢。抖音，就是这样，百度更是这样！我讲这个故事得意思是，你要明白，你真的是可以打造IP的料？还是你的客户真的都能线上去经营？你应该更多的动脑筋。
金融交易和授信合同，如何搬到线上，从哪里破局呢？打电话嘛？像《华尔街之狼》，像《当幸福来敲门》克瑞斯表演的一样，NO，原因你懂！但你经常不知道客户在哪里，何况电销是违法的，用微信拼命的加好友吗？太低级，能不能有高级高效的玩法？昨天，有个伙伴告诉我，一个外省的区域经理，两个微信有8000多个好友。我一直想追问，他有多少个客户是这样开发出来的，难道他是哪吒转世还是孙猴子投胎？有三头六臂可以24小时不停撩拨客户？反正我是不信的。
我讲了客户的ABC法则，这个原则很重要，需要获得更多的C类客户，即更多的准客户，更多的潜在需求的客户，你必须对你的客户进行细分，像我给你提供的思维导图，去分析曾经交易的客户，从后向前推理，你就知道，更多获得C类客户途径在哪？这里我卖个关子，不写出来。对每一个成交的客户，进行详细的分析和复盘，非常有助于我们分析出同类的客户群体和客户供应链上的客群。方法，破局，实际上，你已经找到了答案，不是吗？如果用互联网的思维，我们总结一下，长尾效应？哦，不对，应该是同类法则和积聚，或者叫聚焦。这一点真的不难。所以，线上经营的第一步，不是去抖音去微信上吸毒，而是复盘细分你的客户，了解你的客户。在这里，推荐两本书《知识大迁移》《细节营销》。（注：客户ABC法则，C类，潜在需求和交易对象，B类，洽谈合同及产品A类，临门一脚，需要促成签约的客户）请大家检视自己的销售轨迹和客户分类工作，你会有意想不到的收获。
第二个故事，全球有70亿人口，你想认识地球上的任何一个人，最多只需要通过6个人转介绍就可以实现。一个人一生能广泛联系的朋友不超过120个。所以，可能你有200个，500个，1000个客户，但客户真的不是你的朋友！古人云，友直，友谅，友多闻！你的客户可能一条都不符合这个标准。那么，看看你的微信朋友圈有多少个“朋友”，1000个，还是前面讲的那个“大神”8000个好友，我曾今有1600多个好友，后来被我删除了一些，真的想不起这个人是谁，为什么要留在朋友圈呢？你还在天天发广告，为了所谓的努力和打卡，来麻痹你自己，或者麻痹你的营销主管，或者你受了抖音的毒害？
客户不是你的朋友，客户和你是合作者！因为你提供了服务，你是有价值的，而不是一锤子买卖的。你和任何一个C类客户，最后促成交易，客户都觉得他帮你实现了销售，请问，你帮客户实现了什么？你给客户带来的价值是什么？一个C类客户，始终没有办法变成A，为什么？因为客户从来不相信你能帮助他，这就是销售机会不能转化成签约业绩的根本原因，但往往这个原因很简单，可能是你不注重细节，你夸夸其谈，话说不到点子上，在或者，你的打扮，让他觉得不舒服，总之千奇百怪。所以，首先你要成为能吸引C类客户的人，花更多的精力在C类客户上，而不是天天发广告，甚至是低级的轰炸式电销。
线上经营，请梳理清理你的微信朋友圈，请把所有联系人备注清楚，要尽可能详细，分类，像我前面教过你区分客户一样。清理垃圾广告，清理口水转发，清理不实言论，朋友圈就是你自己！一支雄性孔雀经常梳理自己的羽毛，来吸引雌性孔雀，难道你想一直做一只不起眼的山鸡？让你的朋友圈变得更像你自己。说到这里，我真的不敢直视，我们一些伙伴朋友圈！曾经，我一看，全是美女靓妞图片，我当时就想，他这是为了吸引谁？为此，我委婉的批评了他，尽管这个兄弟的业绩很好，现在已经晋升营销主管了。这些后话，我们下集在讨论价值交换问题。
今天先到这里，持续未完。
关键词总结：【ABC法则】【客群】【分类】
推荐书籍：《知识大迁移》《细节营销》
有必要学学思维导图
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