作为全国最早成体系讲解风险管理的培训机构，不知不觉中已经默认“讲风险、卖保险”、“讲风险、做投资”、“讲风险、做理财”等，都是天经地义的事。
最近，接触到不少新客户，几次三番被问到：为什么要讲风险（管理）？
我通常会反问：如果不讲风险管理，你们会讲什么？
结果是五花八门：
比较“靠谱”的公司会讲心理学、心学、神学（例如：爱）
不靠谱的公司喜欢讲成功学；
偏爱传统文化的某些机构会讲玄学；
最近热门的是讲法商、税商；
……
想想现代医学已经被普世接受的时代，中国还流行祖传秘方、老军医，也就释然了。
为什么要讲风险？
一、从金融中介的牌照分类（服务定位）讲起：
金融行业主要有三类企业（牌照）：银行、保险、证券；它们之间的本质区别是什么？
金融顾名思义是做资金融通的，这就需要中介，以上三种都是金融中介业务。
金融中介有三种主要的中介功能：流动性中介、风险中介、信息中介。
流动性中介，这是银行最明显的功能。通过重新分配市场过剩的存款货币，来为现金短缺和实施长期投资计划的公司提供资金。这种 “资产转移 ”活动与作为资本支出的长期储蓄者的流动性偏好一致。
寿险公司作为风险中介，可以发挥以下功能：将经济中的风险（信用风险、市场风险、汇率风险、利率风险等）汇集起来，并为经济中的各利益方进行风险重构，将风险重新打包，再以能改变风险大小的新的证券形式返销到市场中。
信息中介。在企业家（更了解自身生产计划存在的风险）与不了解情况的为企业家提供资金的储蓄者或投资者之间存在信息不对称的情况下，投资中介通过提供信息以撮合投融资双方。
看到这段定义，你已经发现，三大中介的本质是风险管理的职能不同！
银行的核心价值是帮助投资人管理信用风险、并据此赚取存贷利差。
寿险公司的现金价值型保单是帮助客户管理金融系统性风险、并据此赚取风险保费。
证券公司仅仅提供信息，让投资者自己承担一切风险，所以只能赚取微薄的交易点差。
什么是系统性风险：
它是由共同因素引起的。经济方面的如利率、现行汇率、通货膨胀、宏观经济政策与货币政策、能源危机、经济周期循环等。政治方面的如政权更迭、战争冲突等。社会方面的如体制变革、所有制改造等。
它对市场上所有的资产（债券、股票）持有者都有影响，只不过有些证券比另一些证券的敏感程度高一些而已。
它无法通过分散投资来加以消除。——保险公司通过汇聚风险、而不是分散风险，利用大数法则确定风险的概率、据此确定风险保费。
非系统性风险：非系统风险又称非市场风险或可分散风险。是指只对某个行业或个别公司的证券产生影响的风险，它通常是由某一特殊的因素引起，与整个证券市场的价格不存在系统、全面的联系，而只对个别或少数证券的收益产生影响。是发生于个别公司的特有事件造成的风险，例如，公司的工人罢工，新产品开发失败，失去重要的销售合同，诉讼失败或宣告发现新矿藏，取得一个重要合同等。
这是个人投资者在直接投资中必须自己承担的风险。
小结：
金融领域的系统性风险主要有四个：
信用风险：又称违约风险，是指借款人、证券发行人或交易对方因种种原因，不愿或无力履行合同条件而构成违约，致使银行、投资者或交易对方遭受损失的可能性。银行存在的主要风险是信用风险，即交易对手不能完全履行合同的风险。
市场风险：是指由于基础资产市场价格的不利变动或者急剧波动而导致衍生工具价格或者价值变动的风险。基础资产的市场价格变动包括市场利率、汇率、股票、债券行情的变动。
利率风险：指原本投资于固定利率的金融工具，当市场利率反向波动时，可能导致损失的风险。
汇率风险：是借取外债最后必须用当地货币兑换成外币或用产品出口所得到的外汇来偿还，此时因汇率变动带来损失的风险。
寿险公司要做风险中介、为客户提供风险管理服务，这是牌照本身确定的职能定位。
二、从寿险公司的产品功能讲起：
所有寿险公司的产品（真保险）只有三个基本功能：
1、跨期储蓄
- 总体而言，消费者既不会一味追求当下（即期）的消费最大化、也不会一味追求未来（远期）消费最大化；理性消费者力图使得目前消费与未来消费的组合能够带来最大效用，这是跨期最优选择。
- 跨期消费就需要跨期储蓄来支撑：通过投保转移风险、带来财务保障，从而让当下有更多金钱可以消费、或者可以更放心地消费；同时未来的财务需求也得到保障。（目前银保所谓“高现价”产品多数没有财务保障功能，仅仅是储蓄功能）
- 跨期：这两个时期可以考虑为一个人一生中的青年和老年时期。
- 既然是跨期储蓄，时间不能太短；美国消费者联盟建议：对于一份现金价值人寿保险，如果你不打算持有超过20年，你就一天都不要持有。
- 储蓄型年金的特征是：IRR（内部回报率）终身不变
2、财务保障
- 财务保障：是指保险受益人利用保险的财务杠杆获得经济补偿的权利。
- 通俗讲，身故受益人（可以是投保人本人、但是不能是被保人）可能因“短寿”得到别人的钱。生存受益人（多数公司默认是被保人）可能因“长寿”得到别人的钱。
- 目前国内市场上，终身寿险都有保障功能；定额终身寿险的保障功能相对更强。
- 保障型年金的特征是：必须是终身型年金、且IRR（内部回报率）随年龄递增。
- 目前市场热销的现金价值型寿险，极少有保障功能！
3、风险管理
- 风险管理是指如何在一个肯定有风险的环境里 把风险可能给当事人造成的不良影响减至最低的管理过程。
- 金融市场就是一个肯定有风险的环境，始终存在四大系统性风险：信用风险、利率风险、市场风险、汇率风险
- 人的生活环境也是一个肯定有风险的环境，而财富就是用于对冲这种生活风险的能量！财富管理的本质就是风险管理！
- 风险管理不仅仅是降低风险，还可以改善财富效用、进而影响到家庭财务规划、甚至影响到整个人生的规划。
- 除了保险公司的理财产品（前几年被监管称之为“假保险”的趸交产品）之外，所有真保险无论是否有保障功能、一定都有风险管理功能。
小结：
寿险产品的核心功能有三个：跨期储蓄、财务保障、风险管理
个险热销的寿险产品，多数是件均很低的保障型保险。
银保热销的寿险产品，多数是没有保障功能的所谓高现价产品。
无论是否有保障功能，真保险一定有风险管理功能；也就是说，讲风险、卖保险，适合所有寿险产品！
三、从客户的需求分类讲起：
从供给侧看，客户的需求分为：财务管理、资产管理、财务管理
但是从客户诉求的角度（需求侧）看，客户的需求分为：财产安全、保值增值、财富效用（含子女教育、品质生活）、传承方式。
财产安全：
- 财富管理中，分为产权安全、本金安全两种。
- 导致产权纠纷的因素主要有：涉税（穿透）风险、债务（连带）风险、婚姻（分割）风险、传承（流失）风险、代持风险、失控风险（与代理人风险类似）、制度风险、等。—— 所有这些归集为产权风险，如果配套保险，需要通过保单架构设计来解决。
- 产权风险目前流行讲“法商”。法商和风险管理的本质区别是：
- 法商是确定未来（是否有罪）、想象过去（用司法救济帮你脱罪）
- 风险管理确定过去（无罪推定）、想象未来（用合法方式帮你自力救济）
- 能够导致本金损失的风险有：流动性风险、市场风险、信用风险、等。
- 流动性风险又分为：融资流动性风险、交易流动性风险、流动性陷阱、等
- 中国投资人的流动性风险主要来自房地产市场和股市，属于交易流动性风险；其中卖家的交易流动性风险又称为套利风险。
- 人民银行是金融行业的流动性最终提供者！保险行业是居民的流动性最终提供者！
保值增值：
- 保值也好、增值也罢，都是货币购买力的概念；客户首先担心的是通胀风险。
- 通胀风险是四大系统风险之一的利率风险的内容。因为通胀一定会反映到利率上！
- 保值工具主要是“无风险投资”——就是债券市场为主的投资。分为利率债、信用债。
- 顾名思义，利率债的最大风险是利率风险（收益率风险）、信用债的最大风险是信用风险。
- 寿险公司的固定收益类产品通过“免疫策略”对冲利率风险（这就是收益率风险的内容）、通过刚性兑付对冲信用风险
- 增值工具主要是“风险投资”——权益类投资。最大风险就是“市场风险”：价格波动导致损失的风险。
- 市场风险管理的最有效手段是资产配置。
- 资产配置的理论和模型非常多，其中最成熟的资产配置模型是CAPM（资本资产定价模型）
- 任何配置模型一旦加入取款率指标，收益率指标就会明显恶化。
- 通过配置固定收入的年金，可以明显改善取款率指标、提高资产配置对抗市场风险的能力！
财富效用（含子女教育、品质生活）：
- 财富是有限的，欲望是无限的。——财富效用就是研究如何花钱才能带来最大程度的满足感。
- 消费支出中，最大的花销是子女教育、品质生活。
- 当客户关注财富效用时，首先要询问客户是否已经完成财务义务：家庭生活必要开支、教育金开支和负债对应的收入总额。
- 如果还没有完成财务义务，家庭主要收入来源人的人身风险就会转化为家庭的收入损失风险、收入波动风险；这些会严重影响消费规划、进而影响家庭成员的人生规划。
- 收入损失风险包括：
- 早逝风险——必须配置寿险，有定期寿险、终身寿险。
- 失能风险——失去工作能力的风险，又分为：健康失能风险、意外失能风险；
- 失收风险——失去收入来源的风险。
- 如果已经完成财务义务，子女教育规划就变成投资管理问题了。——如何把钱最有效地用到下一代身上？这就需要配置 “实物期权”；最便利的实物期权实现方式是保险金信托。
- 无论是否完成财务义务，人生最大的消费开支是品质生活；为将来的品质生活作准备，就是长寿风险管理。
- 对于明显担心钱不够的人来说，叫“聚合长寿风险”，就是大多数人都要担心的养老问题。——必须配置“保障型”年金，就是可能因为长寿而享受到“死亡奖励”的年金。
- 对于高净值人群，真正担心的不是钱不够、而是辛苦赚到的钱，怎么花才更有意义——这叫“个体长寿风险”。
- 寿险公司在本质上就是提供未来收入一致性的商业机构！稳定的收入预期能够最大限度提升财富效用！
传承方式
- 根据法律体系的分类，财富传承只有三种框架：
- 物权框架：也叫所有权传承；就是把财产的所有权转移给家人。生前传叫赠与、身后传叫继承。——所有权一旦成功转移，就不可反悔、不可撤销；得到财产的人怎样处置财富都无权干涉；很多高净值人士因此而有所顾忌。
- 财产权框架：最典型的是信托受益人，既有收入权、又有转让权（信托合同没有特别约定的情况下）。传承用的信托合约多数是不可撤销的信托；因此信托受益人有些出格行为，委托人也可能无法纠正。
- 债权框架：保险是唯一的。这是唯一可以反悔的传承方式。因为投保人只要在世，始终对保单的现金价值拥有所有权，随时可以通过退保收回成命；给受益人的仅仅是一份收入权，而且这种收入权不可转让、不可偿债。对受益人而言，这叫专属债权。很显然，这种安排对于投保人需要子女照顾晚年生活是极为有利的！
小结：
客户的财富管理核心诉求有四个：财产安全、保值增值、财富效用（含子女教育、品质生活）、传承方式；
四大诉求的隐形动机都是风险！——是因为存在客观风险才有这些诉求！
风险管理进行销售的核心逻辑：没有诉求、就没有风险；不提示风险、就没有痛点；不能解决痛点、就不需要保险！
四大诉求背后的常见风险有十几种，大多数风险都可能要用到保险做风险管理工具。
其中某些风险、例如涉税风险，必须用保险，而且是唯一的选择。
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