家有女儿万事足
很高兴回答你的问题，有效抓住大客户的方法1.优先保证大客户的货源充足 大客户的销售量较大,优先满足大客户对...
有效抓住大客户的方法2.充分调动大客户中的一切与销售相关的因素 许多营销人员往往陷于一个...
有效抓住大客户的方法3.新产品的试销应首先在大客户之间进行 大客户在对一个产品有了良好的...
有效抓住大客户的方法4.充分关注大客户的一切公关及促销活动 大客户作为生产企业市场营销的...
有效抓住大客户的方法5.安排企业高层主管对大客户的拜访工作 一个有着良好营销业绩
大白兔XH
大客户是对产品消费频率高、消费量大而对企业业绩能产生一定影响的客户，大客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、批发商和代理商，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视大客户。大客户开发也就成为重中之重。
方法/步骤
1、对产品足够了解
大客户对专业性要求很高，因此，业务人员对自己的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户信心，就成了成交的关键因素。
2、为客户创造价值
你的产品要能给客户创造最大利益而又能为其节约成本，这是很多客户最乐于见到的。要做到这一点需要企业的营销策略配合。
3、关注竞争对手
我们开发大客户时往往把全部力量都放在大客户身上，其实真正影响我们的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，要全面了解竞争对手的情况，即知己知彼百战不殆。
4、重视大客户身边的人
大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，善于利用这些人，他们将成为我们业务的开门人。
5、利用现有工具
大客户一般都是企业，公司这种，可以通过云速数据挖掘系统来查找，这样获得的客户信息准确率高，针对性强，是时下不少人的选择。
注意事项
各行业间存在很多差异，大客户开发的技巧也各有不同。
大家要结合自身行业特点创造出更多的大客户开发方式
刘亚vlog
1.调查
企业可以通过定期调查，直接测定大客户满意状况。具体操作时，可以在现有的大客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为：高度满意;一般满意;无意见;有些不满意;极不满意。大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度，而了解了大客户不满意所在才能更好地改进。
2.分析
经理可从跳槽客户身上获得大量信息来改进销售工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，许多经理人不愿深入了解客户跳槽的真正原因，也无法真正找出销售工作的失误所在(在有些企业里，总结经验、教训可能还会影响销售经理的仕途)。
3.一致
英国有句格言说得好：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”所以，经理人要想提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率，就必须从大客户利益的角度出发，充分运用战略和策略等各种手段来解决这个问题。根据谭小芳老师的经验来看，防止大客户叛离的措施可以总结为：一个沟通(与大客户始终保持深度沟通)，两个保证(保证服务质量、保证利益最大化)。
4.文化
在企业经营的过程中，文化内涵的问题很少提出过。从竞争的角度来说，第一个层次的竞争也是最原始的最普遍的竞争手段，就是价格竞争，第二个层次的竞争是质量的竞争，第三个层次的竞争是文化竞争，文化竞争应该是最高层次的质量竞争。
5.品牌
品牌化经营第一就是企业品牌的形成问题，现在有相当一部分企业已经开始注重了，这也是一个趋势，使消费者认同这个企业，认同这个企业的品牌，对这个企业的服务有一种亲近感，有一种信任感，这样在市场上才能立起来。
fenghan1011
你好，你说的把握是已经是你的大客户还是正在发展的大客户。
一 想要发展成大客户，第一要让别人知道你的优势，对比他当前的客户你能让大客户得到什么，第二坚持坚持，第三真诚，谁都喜欢跟真诚的人打交道，
二 已经是大客户，那就是叫诚信，如果你答应人的什么事情，一定要办到，还有逢年过节发个问候，偶尔发个红包，这个看自己，如果他有喜事，一定要发红包，这样可以让客户绝对你是一个朋友，而不是生意之间的关系，以免后面出现竞争者，你的大客户轻而易举的换掉你，他还会考虑人情在里面。
小汪跑业务
hello大家好，我是雅男，很高兴为大家回答这个问题。很多个体都会有这样的困扰，同行之间，为什么他家的客户都是大客户，我家为什么没有？为什么在我家消费过一次的大客户再不来了？以下是个人建议
1，你要了解这个客户最想要的是什么，简单的说，就是核心需要，这样，你才可以给他一个人私人订制，才能更好的满足客户需要。尊重客户要求
2，你要时时跟中客户是否对你的服务以及商品的满意，建立更好的客户关系
3，给客户一定的福利和优惠，形成关系网，和客户成为朋友
4，建一个群，是不是往群里发福利，这样，不但处进了你们关系，而且也为自己做了宣传
5，无论是你的服务态度，还是商品品质，都要做到最好，让客户觉得没有失望，
6，先做人，后做事，再谈利益
7。把客户当亲人，当朋友，
以上是我的个人建议，恭贺各行各业的老板财源滚滚，拜拜
A花西子
1、充足的客户拜访准备
现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值
假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4、关注竞争对手
大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。
5、组织系统支持
本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。
我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
6、流程分解
因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。
组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高;而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实;接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做;达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效;单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责1——2个环节，但不可超过2个环节。
从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。
但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。
7、交互式大客户开发
买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢?关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的;另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。
8、客户推荐
在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。
9、重视决策者身边的人
大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。
10、公关手段创新
现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。
下面根据笔者的实际经验，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。
一次我遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的大客户，常规的手段其都不感兴趣，最后在我们的引导下，终于打开了他的话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，我的助理小吴以为客户是暗示要一部手机，但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈，似乎另有隐情。我深入询问后得知，他的儿子15岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一个朋友，是搞心理教育的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣，并领悟方法。事后，我支付给这个朋友20课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。一个半月后，这个客户兴奋的给我来电话，说他儿子测验成绩提高了6名，同时邀请我和那位心理教师去吃饭，从此，我们三个经常聚会，都成了好朋友，业务自然不是问题。
还有一次，一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺利，一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深入攀谈后得知，这位负责人曾经酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的热爱一直未改。交谈中得知他喜欢国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚。半个月后我花4000元购得一幅当代著名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺利达成，之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果很好。
由于行业间的差异性因素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的，那就是逆向思考与不断创新。
蓝色天空156933701
01 真心把大客户当大客户对待
很多销售人员在碰到大客户的时候，还是把大客户当作普通客户来对待，使用的方法，采用的策略，提供的解决方案，都无法体现出足够的水准。
想想看，如果你心里特别期望成交大客户，却仍旧按照搞定小客户的方法来搞定他，怎么能成功呢？如果销售人员这样做，大客户就会认为你缺乏诚意，不够专业，对他也不够重视。既然这样，凭什么和你成交呢？
销售人员需要从心理上，先树立对大客户需求的满足思维。思考怎么做才能获得大客户的肯定和满意，这才是正确的做法。
销售人员需要对争取大客户成交给予高度重视，这种高度重视表现在心理上，表现在成交策略的设计上，表现在提供的解决方案上，也表现在从竞争对手的激烈竞争中脱颖而出的能力上。
大客户需要集中更好的跟进策略
02 设立大客户跟进小组
大客户的跟进，往往需要一个几人小组来操作。毕竟一个人就算再厉害，也会有思考不周的情况。偶尔思考不周而采取行动，可能就会稀里糊涂损失掉大客户。
通过设立大客户跟进小组，分工明确，划分任务，紧密合作，集中大家的智慧，才利于大客户的成交。一个人单枪匹马去跟进大客户，很难获得理想的效果。
设立跟进小组之后，当然就要制定计划，并做好时间安排。
认真思考，制定合适策略
03 制定针对搞定大客户的策略
要搞定大客户，在组成小组之后，就要设计制定针对搞定大客户的策略。
针对大客户的策略内容包括：大客户概况、现有经营状况和经营需求，可以争取的关键人，大客户的成交额度，搞定大客户的主要方法、相关时间安排、客户接待问题、客户疑难解决问题等等。
策略内容针对性强、符合大客户实际状况和实际需求，才能作为行动小组的行动指南。
高度专业的方案，就好比药方
04 站在全力满足大客户的立场，提供高度专业的方案
销售人员向大客户提供的方案，必须是高颜值、高水准、高度专业的。
如果在最初的方案提供中都败下阵来，可能后续就成了成交大客户的陪同者。
我在向大客户提供方案时，总会仔细再仔细，认真再认真，发挥出自己的最高水准，字斟句酌，注意方案中图片的高清，留意方案中引导客户思维的内容具体，保证客户拿到的方案是完全符合客户需求的，能为客户解决问题或提供价值的。
关键人好比解决问题的钥匙
05 关键人一定要精心把握
很难想象在跟进大客户的过程中，销售人员居然没有关键人可以借助。
关键人是向导，是教练，是跟进大客户的指导人。我们如果想成交大客户，就必须选择合适的关键人作为自己的突破方向，该投入就投入，该请教就请教。把关键人争取到为我们服务、为共同的利益来操作的合作者。
当然，关键人要起到良好作用，看的是我们合理的投入，看的是过硬的产品品质，看的是确实有竞争力的解决方案。毕竟关键人不希望自己被搞得灰头土脸。
在很多时候，关键人是逐步形成并进行精心把握的。关键人不是在那里等着你，不是在那里等着合适的厂家和人员，关键人是逐步争取过来的。
我们能争取到什么样的关键人，在一定程度上决定了大客户的成交可能性大小。
客户有疑虑，第一时间解决
06 化解大客户疑虑，义不容辞
大客户的跟进过程，充满曲折和变化。一旦大客户开始产生疑虑，通常是竞争对手的工作起到了相应作用。我们在多大程度上能快速化解大客户疑虑，就在多大程度上给自己创造了新的机会。
销售人员能不能第一时间化解大客户疑虑？能否在化解大客户疑虑的同时获得更多有价值的信息？能否在化解疑虑的过程中获得大客户更大好感和信任，都是销售人员工作功力的体现。
在大客户考察和筛选阶段，当然更需要通过精心的布置安排，让大客户对我们产生有深度、有高度，有水准，有额外价值的印象。这也是化解大客户疑虑的良好时机。
承诺和保证，要超越大客户期望
07 承诺与保证，超越期望
大客户总是需要相应的承诺和保证的。在产品服务层面、在货期保证层面，在操作支持层面，在售后条款方面，都需要销售人员提供相关承诺和保证。
当我们的承诺和保证，超出了大客户的期望的时候，我们的成交机会当然就会变得更大一些。
当我们的人员配置、专业水准、对客户需求的洞察以及对客户顾虑点的满足上都超越了客户的期望，那么客户会倾向于认为我们已经准备好了成交和后续的服务。
不同大客户，需要不同的策略组合
08 不同大客户，需要采取不同策略
在销售人员面对不同大客户的成交时，需要采取不同的策略。
每个大客户的需求不同，选择标准不同，地位和影响力不同，资源大小也完全不同，因而需要采取不同的策略，才能真正适合客户的实际。
中老年讲坛
首先确定一点你不是在销售产品，而是销售自己，只有自己被客户认可了，那么你的产品也会被认可。先期一定是跟进状态，达到一个破冰状态，然后才能有下文，这也是最主要的一个环节。后期维护就可以了。个人观点，不喜勿喷！！！
鹏伟伟
比亲爹一样无微不至地伺候
青逸羽
这个问题如果真要仔细回答，可以出一本书了。每个人都是不一样的，不同的人有不同的方法去把控，但是归根结底，人性是不变的，可以划分为9种，完美主义者、给予者、实干者、浪漫主义者、观察者、怀疑论者、享乐主义者、领导者和调停者，掌握这几种性格之后大部分人都可以去很好的相处，希望能帮到你
\n{!-- PGC_VIDEO:{"thumb_height": 1088, "vposter": "http://p0.pstatp.com/origin/2fb450008550b03a78efe\
