2018年我第一次在一個財富管理培訓班接觸到了保險經紀人這個行業。當時來為我們宣講的是一名從報社編輯轉行做保險經紀人。他生動地向我展示了一名經紀人是如何通過自己的努力為投保人的利益保駕護航的：努力研究法院與保險糾紛有關的判例，進而找到正確的投保方式以及替出現糾紛的投保人出謀劃策。當時聽完深有感觸，這才是真正在做一份事業啊，而不是昧著良心在賺錢。於是我通過別人介紹，開始了自己的保險經紀人的職業經歷。
初入大觀園，看不完的新鮮
不知道別人是什麼感覺，初入壽險保險經紀行業的我感覺打開了視野。原來除了以前打交道的幾個大公司外，市場上還有如此之多的保險公司，如此之多的保險產品。在入職宣講會上我第一次聽說有消費型的海外重疾醫療保險這樣都產品（一年兩千左右，可以在日本、歐美等國治療癌症等五六種特定重疾，保額數百萬至千萬，還要全程費用全包的服務），感覺真是腦洞大開。在後續聽成功人士分享經驗時，又瞭解到原來以往接觸的產品存在如此之多的坑，例如太多捆綁銷售，嚴重心肌炎有要求左室射血術低於30%、有些要求50%，微創冠狀動脈搭橋手術有些要求至少兩隻冠狀動脈狹窄超過50%、有些公司又沒有要求……哦原來保險業務裡還有如此之多的空間可以發揮專業優勢，真是令人興奮！
於是我開始寫文章拿不同產品的優缺點來PK，以此來展示自己的專業度。儘管我不是學醫學專業，也不懂保險合同中如此複雜的醫學指標間到底有多大的區別。但至少我重視了、我瞭解了、我宣傳了，我讓更多的想買保險的人知道了這些要點。此外在很多代理人為了出單而替客戶隱瞞健康狀況拍胸脯做保證的時候，我卻在要求自己的客戶如實向保險公司告知自己的健康問題，以至於後來客戶都不鳥我。
同時在保險經紀行業也見識了很多銷售保險很牛的“斜槓青年”，有博士、有碩士、有醫生、有律師、有網紅、有社群達人，真的是八仙過海各顯神通。他們如同當年的黃巢，揭竿而起，拉起了一眾信徒和干將。其規模和能量使其成為2019年羅輯思維年會的主題之一（幹哪行不需要絕技，還真是隻有保險才是人人可幹）。
萬變不離其宗的模式
也許我就是三分鐘熱度和愛傻想的人，看著多如牛毛的人在分析A產品某個條款好，B公司產品某個條款好……罵P公司銷售員無良，罵G公司銷售員無知……。漸漸地我感受到一些困惑，這種在為自己造神的動作是成功路上的捷徑嗎？打擊某個群體中小部分人的錯誤來證明自己的正確，拿自己的優點去PK別人的短處，用新公司新產品的促銷政策來嘲諷成熟階段的公司和產品……這種方式對嗎？
雖然我們比保險公司的代理人對市場上的產品瞭解的要更多，但依舊是用描述風險的方式來講解保險，就如同講鬼故事般，誰說得聲形俱神誰就能贏的保單。銷售一張保障時間長達20年、甚至50年的保單，我們憑著自己有限的知識和能力如何為客戶長久的未來拍胸脯做保證？難道不是時間跨度越長，存在的不確定性越高嗎？
例如當一名投保人處於健康狀態下，我如何判斷是癌症條款有利的產品適合他，or心腦血管條款寬鬆的適合他，還是萬中唯一但很貴的產品適合他？不瞭解投保人家庭收入情況、不關注國家社會保障制度的發展特徵、趨勢和狀況，怎可隨便嚇唬投保人不買100萬保額就解決不了未來醫療問題、不投100萬就解決不了未來養老問題？
上個月花幾萬元買100萬保額重疾，這個月就得癌症理賠100萬。這樣的案例是證明保險真有用？還是鼓勵大家有筆再買保險也不遲？這種保險公司的產品，我如何能相信他在20年後依舊存在而不是早已賠穿底褲！
再說預定利率4.025%的年金產品，以我有限的經濟學知識實在難以跟客戶保證未來幾十年市場利率不會升，未來保險公司的年金產品收益情況會比當下的要更爛。此外合同雖有約定固定返還的模式和比例，但我們僅憑一張演算表就將客戶這筆資金在未來30、50、80年內的使用做完了安排，是否過於樂觀？
再論壽險產品，如果連客戶家庭內部關係沒搞明白，資產負債和工作狀況不瞭解，憑什麼動輒開口要客戶買幾百萬的保額？難道就是為了實現所謂的M什麼T資格嗎？
理想化的偏執理解
保險的理論已經被無數人解讀了，我也說不出更高明的看法。但在對保險功能的理解上，我更偏向於認為它只是家庭財富管理中的一個零件。它只有放置在家庭財富管理的整體框架內，才能發揮作用，而且定期還需要檢修調整。具體來說，應該遵循以下一些原則。
- 保險方案的保費支出預算要為投保人家庭做收入壓力測試，以求在因突發狀況（不在保險保障範圍內的）導致收入下降時 ，保障能持續。
- 配置收入損失補償的保險產品如重疾和相關壽險，要對被保人未來的收支儲蓄進行預測，目的是保額適當且留有餘地。
- 配置健康醫療保障類產品如醫療險、重疾險，要為依據投保人的健康狀況與保險公司平等協商，以保證雙方未來的長期合法利益都得到保障。
- 根據被保人家庭的整體財富狀況，定期為投保人做檢查調整，以確保被保人的財務狀況與保障水平相當。
- 理解投保人家庭財富管理的整體思路和邏輯，確保家庭財務風險控制措施得當。
希望
希望每位計劃購買保險的朋友，不要輕易對保險失望，因為保險就和其他金服理財產品一樣會帶來現金流，只是觸發的條件不同，它的條件是人生遇到困難境遇時。
不要輕易下單，一份長期保險合同經不起人情、面子和人性的考驗，更多是取決於收入、事業、健康、家庭的狀況。
面對銷售話術，耳聽為虛，眼見也不一定為實。一切都應該以投保人自身財務數據為基準，以未來生活預期為目標，才能找到適合自己的產品。
簽字很容易，更改很痛苦。即要對自己有要求，更要對銷售高要求，一份合格的保險配置必須過三關斬五將。
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