借用並且修改了王爾德的一句話。
年輕的時候，曾以為金錢是世界上最重要的東西。
現在我老了，才知道的確如此。
年輕的時候，曾以為活動是在線商城最重要的東西，
現在我老了，才知道的確如此。
什麼是活動？
簡單定義：營銷類活動，目的是針對C端消費者的盈利性銷售活動，特點是快速擴張。比如天貓雙十一，就是一個成功的盈利性銷售活動。
廣義上來說，活動是一系列動作組成，把自己內心的想法，通過一系列動作，轉化成客觀事實。
也可以說，做活動直接決定執行人的水平高低，能力大小，態度深淺。
活動不是一個體系，而是縮影。
電話銷售，直營，網銷，店銷就是一個體系，而活動類似會務銷售。
網銷，所謂店商在網上賣的很多東西，比如說中國的電商淘寶，最早在網上賣一些比較便宜的東西，包括今天的拼多多，基本上都是從這個切進去。
店銷，這個也是主要針對個人消費者。相對而言，在這裡面賣的東西會有品牌一點，更好一點，更貴一點。
直銷，也就是我們現在經常用地推的。所以直銷主要是針對B端（企業），相對售賣的產品和服務價格也會是比較高一點。
電銷（電話銷售），這個電銷也是非常標準的崗位序列，也有一些針對To C的，這幾年的在線教育很火熱，很多通過最終電話銷售。但是在線教育可能是網商和電商結合，一般在線讓你試聽課，可能在座有一些家長有經驗，我先去聽一下覺得還不錯，後面電話進來，把這個單子籤掉。
會銷（會議營銷），其實會銷很少單獨存在的，客戶對你不瞭解，這個水從0度開始，到熱血沸騰跟你簽約叫燒到100度，會銷往往是最後那個環節。所以會銷可能不是單獨存在的，但也是比較重要的銷售手段，它可以是跟網銷、店銷、直銷，電銷相結合。
比如說：
B2C多以平價網店和高價店銷模式。
B2B多以專業直營，通用電話模式。
P2P這個模式還不好說。
B2B，B2C，P2P叫做業務特性，每個業務都可以做會務營銷，但是每個業務可能銷售模式不同。
活動為什麼經常失敗？
都是團購，美團為什麼2年之內做到了市場規模第一，還能獲得4%毛利？
當然是價值鍊形成了優勢。
往常的工作中，更多的思考的是：如何把領導安排下來的工作或者接下來的業務方向，轉化成切實可行的"時間節點+結果".以結果為導向把事情漂漂亮亮完成就好，然而沒有順序的執行，結果卻是失敗。
請試著對以下工作排序：
1 、有戰略方向，但是沒有運營路徑；
2、沒有方法論，全憑經驗拍拍腦袋；
3、逃避性會議，組織架構無協同性；
4、忽視業務組織，整體效率下降紊亂，不分事業部，而是靠溝通解決團購，外賣和酒旅的資源分配問題，是不可能的。
5、BC兩端差異化對待，節奏難踩對；
6、管理不科學，體系方法從不重視。
答案：①②⑥③④⑤
天貓雙十一的活動不是一蹴而就，而是分為三個階段。
雙十一發展分為三個階段，這三個階段分為冷啟動，二次啟動，快速啟動。
一、阿里巴巴的天貓雙十一"冷啟動"叫做黑色星期五大促銷，利用已知消費者行為，而不是創造消費者行為。
——黑色星期五大促銷也叫做感恩節促銷，或者叫聖誕大采購，這個大采購一般是從感恩節之後開始的，感恩節是每年11月的第四個星期四。
——在這一天，美國的商場都會推出大量的打折和優惠活動，以在年底進行最後一次大規模的促銷。
——美國的商場是用紅筆記錄虧損，用黑筆記錄利潤，感恩節後的這個星期五人們瘋狂的搶購使得商場利潤大增，因此被商家們稱作黑色星期五，所以天貓的那隻貓順理成章的也是黑色。
——天貓最初面臨業績壓力，就想嘗試一下，看看這個黑色星期五大采購的經驗能不能借鑑到中國來。
實踐後是有效果，雖然不太理想，金九銀十後，形成的庫存，的確需求一個出路。冷啟動還是完成了，積累了一批種子用戶。
任何一個快速引爆都必須是建立在已經存在的市場購買活動基礎上，沒有無緣無故的快速引爆市場。
二、阿里巴巴的天貓雙十一"二次啟動"叫做光棍節，啟動目標用戶。
——實踐中第一個問題。雖然中國曾經也過聖誕節，但是並沒有聖誕節採購的習慣。
——實踐中第二個問題。有沒有足夠商品供應。正好國內線下實體店過完金九銀十的活動，節後實體店大量的商品由於沒有及時賣出，形成了大量的庫存積壓，變現的需求十分旺盛。
——實踐中第三個問題，天貓是電商，只能在網絡上銷售，當時天貓的用戶也不多，購買意願並不強烈，從哪裡去找目標用戶呢？
光棍節11.11活動，參與者已經有了四年的基礎，盛大遊戲玩了四年。光棍節"脫光"文化，深受年輕人喜愛，從南京大學校園開始，迅速擴散到社會各層，形成大眾節日，也就是，這一天要脫光，脫單，吃什麼要吃光，花錢也要花光。
庫存商品天時有了，用戶氛圍地利也有了。由於沒有采購習慣，如何吸引大家上天貓花光錢呢？
當天半價，於是人和也有了。
天地人三者俱全，光棍節半價活動於是也成功了。
三、阿里巴巴的天貓雙十一快速啟動十個步驟，系統性啟動，成為狂歡節。
1、主策略保證。
在手機上參加雙十一活動，當時是熱得發燙的想法，沒有人懷疑。
2、內部啟動保證。
全員營銷，所有的銷量要集中在一天完成，員工是達成的保證。猜目標，發獎金，啟動員工的積極性，凡是猜中當天銷售額達成者，大大有獎。
事，靠人做出來的，何況有一流執行力的阿里鐵軍。
3、技術保證。
交易的時候，會不會卡死？萬一服務器崩潰了怎麼辦？阿里技術必須做出兩種預案，準備承接當天海量人群的再找交易順暢。黑白網頁預案因此誕生，不過一直沒用過。
4、明星參與保證。
互動小遊戲，明星發紅包提前預熱市場。
5、物流配送範圍水平保證。
確保購買的商品三天內能到達的範圍，避免投訴激增。
6、廣告預熱保證。
除了讓更多的人知道之外，還要教會更多的人怎麼在當天順利實現購買。
7、大品牌參與保證。
不同的品牌不同的玩法，高端品牌哪怕不降價，自帶流量也是極好的。
8、社會化氛圍保證。
無論買不買，大家一起開嗨，一起互動，剁手黨，買買買的雙十一詞語，段子，通過網絡病毒般傳播開來，這才有節日氣氛。
9、老商家參與保證。
以前沒賺錢的，多多給予流量優惠，老客戶的榜樣力量是無窮大的。
10、新商家參與保證。
不斷吸引新的血液補充進來，這是平臺的可持續經營最大的保證。
每年都是這10步，效果如何呢？
從啟動商家數量的順序來看，每年一個臺階，穩步增長。
2009年 銷售額0.52億，27家品牌參與;
2010年 銷售額9.36億，711家品牌參與；
2011年 銷售額33.6億，2200家品牌參與；
2012年 銷售額132億，10000家品牌參與；
2013年 銷售額352億，20000家品牌參與；
2014年 銷售額571億，27000家品牌參與；
2015年 銷售額912億，40000家品牌參與；
2016年 銷售額1207億，98000家品牌參與；
2017年 銷售額1682億，140000家品牌參與；
2018年 銷售額2135億，180000家品牌參與。
2010年，淘寶商城總計誕生了181家百萬級店鋪、11家千萬級店
2018年，億元品牌旗艦店達到200家。
乃至巨無霸級品牌，中國聯通在聯通網上營業廳、手機營業廳、天貓旗艦店及京東商城等多個平臺同時開展"11.11沃4G狂歡節"活動。
從啟動區域的順序來看，先建立根據地，再建立環根據地優勢。
第一名浙江，第二名江蘇，第三名廣東。
上海、北京和杭州分列前三位，形成第一集團。
成都、寧波、廣州、武漢和重慶依次位列四到八名。
全球225個國家和地區加入2017天貓雙十一全球狂歡。
從支付端啟動的順序來看，做好老用戶留存，再增加新用戶滲透。
2012年，通過無線設備支付訂單筆數共有近900萬筆，為2011年的5倍，在整體支付中的佔比則提高到8%以上。
2014年，支付寶全天成交金額為571億元，移動佔比42.6%
2015年，移動端下單量佔比達74%。
2017年，無線佔比91%
2018年，2018天貓雙11當日物流訂單量超過10億筆。
從品類啟動的順序來看，做好核心商品數量，再增加新的商品。
傑克瓊斯、博洋家紡、尚客茶品、名鞋庫、PBA等銷量尤為突出。
擴展到女裝、男裝、女鞋、內衣家居服和美容化妝品成為了手機淘寶成交最為活躍的類目。
從支付方式入口順序來看，做好支付保入口，再穩步增加新的入口。
花唄和餘額寶筆數佔比分別為29%和18%。
從啟動陣地的順序來看，穩步交接，保持增長勢能。
淘寶從60%下降到18%。
天貓從40%增長到82%。
如何做好活動？
從雙十一的案例來看，我們總結出三個要素。
1、聚焦原有目標人群。
萬丈高樓平地起，創業公司不要過於迷戀創新。創新的產品，也意味著沒有市場。當然，改個新名稱，做個新視覺設計是很有必要的。
每個創業公司要先做冷啟動，無論什麼產品，總是有些人喜歡，那麼服務好一開始就喜歡你的人群。
從目標人群再做到大眾市場，首先要對目標用戶種草，讓他們對你建立心智認知，品牌形象。
2、聚焦原有的渠道。
不要嘗試改變消費者的行為習慣，更不要嘗試去培養新的購買習慣，誰都沒有那個實力。
原有的人群喜歡去哪些渠道購買產品，你就需要去哪個渠道做好你的展示，制定合適的促銷活動。看看後復購率如何？如果超過50%以上，二次啟動也就完成了。
3、系統戰必勝。
有了冷啟動人群，有了復購率的渠道，這時候可以嘗試集中所有資源，做活動。比如天貓的買一贈一。
如果目標人群數量比以前能夠倍增，你就可以把這個活動擴散到更多渠道，接觸更多人群，這些工作做的有效率，這就是快速引爆市場。
重點是目標人群的增長機會，活動一定要針對目標人群，先留存，再增長。
- 目標人群畫像流程：找出紅色標識的決定因素，進行因素分析，決定第二欄細分因素，找出有意義的目標市場，和競爭對手進行比較。
- 目標人群畫像的運用：選擇一個目標人群，還是多個目標人群，還是反過來選擇，最後跟對手進行比較。
- 針對目標人群實施活動：我們能給出最大的承諾是什麼，因為有什麼支持的理由，符合用戶的形象偏好。
結語。
把一個活動做成平臺，需要步步為營的順序，不能一口吃個胖子。
Stay hungry！
我吃的了一個超市，吃得下一群牲口，我才能吃得下一群夢想和野心。
天貓雙十一活動的成功在於“順序”，有活動執行順序，也有分階段步步為營的順序，遵循了順序，所有的在線商城都可以做出自己的雙十一。
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