導讀：老羅還有機會成為下一個李佳琦嗎？
3月19日，羅永浩在微博上公佈了自己新的創業項目：看了招商證券那份著名的調研報告之後，我決定做電商直播了。雖然我不適合賣口紅，但相信能在很多商品的品類裡做到帶貨一哥。，順便也提醒大家提前存好錢等著嚇一跳。
2019年，羅永浩接連經歷了錘子手機、小野、Sharklet等項目挫折，欠下3億外債，隨後被認定為“老賴”。
現在，這位充滿了理想主義情懷、彪悍的48歲中年男人，科技界的“郭德綱”，終於又要開始說相聲了——向大火的電商直播進軍！
隔行如隔山，老羅到底行不行
說老羅帶貨毫無經驗？
羅永浩相聲產品發佈會中的帶貨能力我們都是見識過的：
愣是把《消費者行為學》這種冷門書籍，甚至是幾十年也賣不出一本的《美國種族主義簡史》，帶到全網斷貨，中信出版社再版時，還要在書的腰封上加印“傳奇網紅羅永浩推薦”一行大字。
當然，不是要讓大家找羅永浩老師帶貨（也不是不能嘗試），而是在想，為什麼羅永浩看了“招商證券那份著名的研報”之後，突然靈光一閃，開始和李佳琦搶飯碗了呢？
電商直播，也許還有我們沒看見的那一面，值得讓相聲科技老炮兒羅永浩下場吶喊！
直播帶貨商機在哪？
“口紅一哥”李佳琦5分鐘賣光15000支口紅，“淘寶直播一姐”薇婭全年完成27億元的成交量，“雙十一”開始後的兩個小時內引導銷售額達2.67億元。
有媒體早前統計，如果以2018年的淨利潤對比來看，有2307家公司淨利潤低於李佳琦的2億元，全部A股公司竟然有六成以上盈利能力低於一名網紅。
據悉，阿里巴巴2019財年天貓直播滲透率超過50%，2019年“雙十一”當日，淘寶直播GMV破200億元。目前，快手、抖音等平臺也在加大電商直播資源的傾斜力度。
甚至，娛樂明星2019年也開始嘗試開直播帶貨。
11月5-6日，辛巴在「快手賣貨節」上帶貨超4億；
11月11日，「帶貨女王」薇婭在直播中引導交易額破27億；
12月5日，胡歌和桂綸鎂在李佳琦的直播間宣傳電影《南方車站的聚會》，5秒即售出10萬張電影票。
萬物皆可直播，老羅究竟要賣啥？
雖然，萬物皆可直播，但選擇不同，獲得的結果也一定不同。
- 日常、高頻的產品，通過直播銷售可以達到“品效合一”的效果，如日用品、零食、服裝等；
- 低頻、高價的產品，可以達到“品牌”宣傳的效果，如汽車、房產、珠寶等；
因此，日常，但消費頻率不高的產品，可以往高頻上去打造。
當然，要根據不同的產品特性、定位，選擇適合的直播平臺和主播。
那羅永浩老師適合帶什麼貨呢？
在官宣聲明裡，老羅表示初期帶貨選品會側重在4個方面：
- 具有創新特性的數碼科技產品；
- 優秀文創產品；
- 圖書；
- 兼具設計感和實用性的家居雜貨；
- 此外，中間再穿插一些性價比奇高的日用百貨和零食小吃。
不過，網友們期待更多，有五花八門的建議。
雖然老羅說自己不適合賣口紅，但想看的人不在少數：
此外，蔬菜、食品，日用品，化妝品，家電……網友覺得老羅帶貨能帶一個商場：
調侃者也有之，比如提醒老羅謹慎帶家電和咖啡。
網友討論的熱火朝天，另一邊錘子手機的友商們也拋來了橄欖枝。
OPPO副總裁沈義人直接在微博下評論求合作。即使沒得到回覆，沈也沒放棄，邊轉發邊讓老羅考慮一下自家的產品。
小米公司也來圍觀，副總裁盧偉冰表示很好奇。
產品總監王騰直接問起了大家的意見：
其實關於老羅帶貨的第一個手機品牌是什麼，很多網友並沒有多關心，他們開心的，是又可以聽老羅說相聲。
進擊的電商直播，顛覆了什麼？
在電商直播爆火的這兩年，運營圈、營銷圈裡有個詞也跟著火了起來——品效合一。
很多老闆認為直播要的是“效”，即“實現帶貨效果”是直播的主要目的。瓜妹認為，其實不然。
以“淘寶直播一哥”李佳琦為例。
他的直播間推什麼什麼是爆款，天天斷貨靠的不是主播的顏值，也不是魔性的語錄，而是長期以來為粉絲提供最優性價比的保障——“買李佳琦，就是買最划算！”。
最低價格是從哪來的？那是從商家身上割下的肉！
商家們貼著成本、甚至低於成本價賣貨，就是為了多帶貨的“效果”嗎？這樣不是越賣越虧嘛！
圖源：科技營銷論
因此，聰明的老闆並不會抱著“效”的目的，投放李佳琦這種大主播，而是抱著“品”的目的——獲得信用背書，獲取流量和關注。
其實和主播合作賣貨的過程，像極了傳統電商裡的“爆款引流”策略，低價銷售只是推廣手段。
通過與主播、網紅、明星的合作，努力降低用戶對產品的嚐鮮成本，試圖建立新的用戶關係。用低價策略將買家引流到自己的店鋪後，再進行下一輪的沉澱和轉化，推動旗下不同產品的銷售。
圖源：科技營銷論
短期來看，直播電商為商家帶來的是“直接效果”——賣了多少貨。
長期來看，嘗試產品後，有了“品牌效應”——有多少新用戶引流到店併成為忠實粉絲，才是真正的目的。
隨著5G網絡建設的落地，和視頻、直播用戶的市場教育逐漸完成，電商直播可能成為逐步取代“商品詳情頁”“直通車+刷單測款”等傳統電商玩法。
電商直播帶來的流量，好在哪裡？
上面主要說了大主播帶貨的情況，不少老闆會問：對於中小店鋪來說，電商直播能行嗎？
我想說：必須行！
不論是大主播的直播間賣貨，還是商家的店鋪自播，直播對於商家和買家來說有以下幾個優勢：
- 產品展示直觀、立體
- 交易透明度更高，買家可直接提出疑問，與主播互動溝通
- 即看即買，提升交易效率，不用再苦等客服回覆，降低溝通成本
- 直播具有社交屬性，有利於建立信任，通過“人設”“服務”的升級，將用戶變為粉絲
尤其是店鋪自己進行電商直播，獲取的流量是私域流量，與直通車等工具獲取的流量有本質的區別。
很多商家還沒入局淘寶電商直播，主要有以下幾點顧慮：
- 流量向頭部主播集中
- 和大主播合作代價高，無法承受
- 店鋪自播組建團隊投入、產出不成正比
第一個問題：淘寶直播在前期是存在流量向頭部主播集中的問題，可能目前仍然存在，因為頭部主播是淘寶直播的“活廣告”，推廣一個新的工具，必須要有“招牌”。
從疫情期間，淘寶直播推出“商家0門檻”入駐以來，可以看到不少政策信號，淘寶直播的生態正在向扶持“店鋪自播”轉化。
第二、第三個問題：如果組建專門的團隊成本太高，就嘗試老闆、運營自播。
稍有實力的話，可以嘗試大主播合作+店鋪自播的形式，用“爆品引流”策略將新用戶引流到自己的直播間，進行深度的私域運營。
剛開始可能需要摸索，但堅持下去，應該會有效果。
未來電商購物的趨勢，一個是白牌性價比——拼多多道路，一個是個性化的社交購物——社交解決信任問題，購買的是個性化產品。
因此，用“刷單”引流積累起來的信譽、流量，和主播積累起來的社交信譽、私域流量相比，沒有任何競爭力。
“人貨場”關係重構
未來，最重要的一定是貨
電商直播只是一種推廣工具，在“即看即買”購物決策鏈縮短的情況下，“貨”就顯得越來越重要。
目前，淘系流量已經逐漸見頂，用戶數量、GMV繼續大幅上升的空間已經不大。
過去，用戶和貨物品種都在爆發式增長，用戶是用搜索的形式來購物，也就是“人找貨”；現在，平臺逐漸成熟，貨品數量龐雜，“人找貨”效率低下，於是淘系推出了“千人千面”來進行算法智能推薦。
未來，沉浸式、場景化的購物會逐漸成為主流，時間和場地的界限消失。
商家不再需要入庫、上架、展示、發貨多個環節去進行銷售，中間環節直接被省略。
從工廠生產——直播間展示——銷售發貨，成交鏈路變短，效率提高。
目前，一些服裝批發市場、服裝供應鏈廠區設立了專門的直播區域，就可以看到這一趨勢。
未來的電商人，要麼具備鏈接“貨”的能力，深挖供應鏈，要麼具備鏈接“人”的能力，熟練應用社交內容獲取私域流量粉絲。
“場”是平臺、技術打造的購物交易環境。
這，才是未來電商的立足之本。
很多商家常說：電商越來越難做了，尤其是中小商家。
確實如此。
因為時代變了，技術進步了，對於行業從業者的要求也越來越高了。必須多學快跑，只滿足於現狀，以後可能會越來越艱難。
電商高速發展的十年，粗放式發展已接近尾聲，短視頻、直播電商的興起，是電商精細化運營的分水嶺，迭代已經開始。
結語
英雄無落幕，羅永浩永不低頭。
預祝網紅羅永浩的帶貨之路一帆風順！
至於他會選擇淘寶直播、快手、抖音哪家直播平臺呢……
來源：派代網、羅永浩、科技營銷輪、饅頭商學院、中國證券報等
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