近日，新經銷通過直播的形式，組織了一場“疫情期間，易久批戰略併購掌上快銷，2020快消B2B的春天來了？”話題討論。以下內容是新經銷創始人趙波先生連線探討嘉賓任我行科技聯合創始人、COO周斌先生的對話，經整理首發於新經銷平臺。
連線直播截圖局部
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2020快消B2B的春天來了嗎？
Q1. 從這次併購，我們看到快消B2B的行業格局發生了哪些變化？
答：快消B2B，過去5年更多指的是類似阿里零售通、京東新通路、易酒批這樣的B2B純電商平臺，純電商B2B只會是少數幾家的資本遊戲。
而現在的B2B更多指的是實體品牌企業+渠道數字化、業務在線化，接下來3-5年實體企業+互聯網將會雨後春筍般無處不在，這次疫情更是催生到家配送服務井噴，倒逼傳統企業加速業務線上化，不然生意沒法做。
這裡可以斷言，任何一家企業早晚都會轉型業務在線化，只是數字化工具是由品牌商來建，還是渠道或零售商自購B2B或O2O軟件來使用。
這好比20多年前管家婆預計所有企業都會安裝ERP進銷存一樣，25年過去了，我們紮實服務了上百萬家中小企業使用管家婆ERP；因此傳統企業從1.0信息化時代必然邁入2.0數字化時代。
Q2. B2B通過併購擴張的時代到來了嗎？
答：純B2B電商平臺，確實經歷了資本實力、運營能力、商業模式的角逐後，會迎來一個優勝劣汰、併購擴張的時代。
B2C剩下了天貓、京東、拼多多3家；
中心化模式B2B（純電商平臺）會迎來強者更強的寡頭併購效應；
去中心化模式B2B（即實體品牌商和經銷商）自建B2B存量數字化才是大勢所趨，基於渠道倉配、墊資、客情關係等等，區域化、行業化是B2B的天然屬性，說白了，這是品牌商和經銷商深跟幾十年的實體渠道資源，不可能全部拱手相讓於純B2B平臺，存量數字化才是出路與藍海。
Q3. 這次併購對快消廠商有哪些啟示？
答：這次疫情和併購啟發，倒逼傳統品牌商、經銷商轉型線上勢在必行，一夜之間“隔離經濟”、“到家業務”、“數字化轉型”刷屏各大朋友圈，我看了下微信指數每天搜索數字化相關話題人數幾十萬人。
供應鏈數字化、經營在線化、到家業務將是必然趨勢。
舉個例子：“這次疫情期間，紅十字會半個月沒有協調好的物資，有個醫療供應鏈平臺用了2小時就解決了。當整個醫藥行業的整合、數據化、在線化完成，就能清楚全國廠家、經銷商、零售終端有多少口罩，只要把前端醫院的需求接進來，就可以自動分發。疫情會繼續催生供應鏈的數據化和在線化，也就是所謂的產業互聯網。”
這場疫情比想象中還嚴重，非典就用了半年時間，今年1季度肯定是廢了。03年非典成就了以淘寶為代表的TO C電商，今年疫情將會催生TO B市場供應鏈數據化和在線化，傳統企業應抓緊這個歷史機遇！
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除了B2B純電商平臺，我們品牌企業該如何落地數字化
(一）何為“數字化”?
很多傳統企業老聽說數字化這幾個字，到底是什麼有些懵逼。
數字化，簡單說就是”業務在線化”，原來非要在線下才能交易的行為，現在手機上就可以完成交易了。不僅自己要上線，供應鏈上下游都要上線。
現在消費者11億人群都在微信上，難道您的業務還不上線？客戶在哪，渠道就要布到哪？線下分銷、零售渠道花了鉅額費用建立，大品牌企業每年花掉10~20%的營銷費高達上億到幾十億去做的線下渠道佈局和促銷，這次疫情一來整個就停滯了。所以我們不僅要有線下渠道，還要自建線上渠道（就是渠道數字化的概念）。這將成為所有實體企業生意的標配。
(二）為什麼要做？
我想這點其實不用多說，這次疫情倒逼、今天易酒批併購、阿里京東的市場教育等等，所有品牌企業和經銷商都看到了危機，都在研究如何轉型數字化。
(三）怎麼做？
我想這段時間在家辦公，大家也聽了不少線上直播分享，都希望聽點乾貨，到底如何落地數字化？該如何選擇合適的技術平臺？今天我重點通過我們做過的一些案例來分享落地的常見問題（出於客戶信息保密，不便說出客戶名字），希望能帶給大家一些啟發。
1. 經銷商如何玩轉“數字經濟”？
經銷商痛點：
1）生意不好做（庫存積壓大、資金鍊吃緊、成本越來越高、利潤越來越薄）
2）業務員不好管（客戶資料全在業務員手上、一言不合就離職、業務員上門抄單效率低）；
3）二代交班難（商品SKU和價格幾千個在老闆腦海裡、客戶在業務員手機裡、辦公環境惡劣，這樣的搬運工生意二代沒法接班）。
快馬B2B數字化方案：存量數字化、5個在線:
1)商品在線
2)交易在線
3)營銷在線
4)業務在線
5)經營在線
毫不誇張，現在的企業沒有個線上商城和二維碼，都不好意思再做生意。
快馬B2B新批發系統，作為管家婆集團官方發佈唯一與ERP無縫對接的訂貨工具，正在幫助管家婆服務的上百萬家客戶從“企業內部信息化”升級到“外部業務數字化”。
2. 品牌商如何落地“渠道數字化、業務在線化、經營網絡化”?
品牌商數字化希望解決的問題：
1）渠道數據可見：能知道所供產品在渠道的庫存、銷路、動銷？
2）新品快速發佈觸達：如何快速觸達經銷商、終端、消費者？
3）精準投放營銷費：如何天天線上雙11，費用和贈品補貼到終端？
4）業務員體系管控：工作路徑、拓客情況、客戶數據、績效等？
5）如何降本增效：大品牌商每年費用高達20%，數字化降本1/3?
6）如何研發新品：用數據指導研發，以銷定產？
7）打造品牌IP社群：原來渠道只能到達經銷商，沒法觸達C端。
品牌商數字化如何落地：
1）一把手工程：思維在線、從上至下達成共識才行；
2）數字化定位：先不談平臺，先解決自己存量渠道數字化、私域流量；
3）是否會燒錢：一談平臺，大家就會認為燒錢，先當成降本增效工具；存量在線化，只是線下搬到線上，同樣的業務補充了一個更降本增效的手段，無需引流，你覺得會燒錢嗎？只會大量節約人力成本，省下的都是淨利潤，省錢就是賺錢；
4）經銷商是否願意用： 初心不是革經銷商命，是為經銷商賦能（經銷商的困難，就是我們品牌商要去解決的問題，首先用工具賦能）；
5）區域和價格保護問題：線上化後是不是價格就透明瞭、區域竄貨咋管，我們雲流水解決方案採用授權模式，千人千面，賦能經銷商與所屬區域客戶做生意，平時該咋做生意還咋做，只是交易線上化了。
6）是否只能賣品牌商的貨：雲流水是中心化+去中心化結合，經銷商不僅可以賣提供系統的品牌商的貨，還能上傳其他品牌商的貨賣。
7）線上銷售和線下庫存同步問題：雲流水實現與ERP實時庫存同步。
8）如何線上數字化營銷： 品牌商和經銷商都可以分別促銷，費用能在線精準投放到每個角色；
9）如何快速發佈新品：不再通過訂貨會，發佈新品秒到經銷商、業務員、終端店主、消費者手機端，強行廣告位展示和紅包投放。
不僅可以賣品牌商自己的貨，還可以賣其他OEM品牌貨源，經銷商或門店不用進貨，可以直接由品牌商F代發貨到終端店，這樣經銷商或小店不需要進貨，還能有利潤分，小店用自己最後一公里優勢和社區社群實現分銷，真正實現品牌商天網、地網、人網的三網融合，這樣共建共享數字化渠道、小店成為品牌商數字化時代的分銷商。
10）如何尋找多元盈利模式：不再只賺商品利差，如B2B平臺盈利模式，還有廣告費、交易分傭、金融授信利差、支付手續費、倉配利差、大數據收益、資本收益等等。
......
品牌商或經銷商自建數字化之路，將會長期和純B2B平臺博弈，這裡面不簡單的是跟風升級工具，核心是搶佔線上數字化通路，誰把生意做到別人手機上，誰就擁有未來！這就是數字化渠道之戰、生態之戰，不然到時品牌商被B2B純電商平臺挾制的時候就哭都來不及。
(四）為什麼選管家婆？
我最近服務的幾家上市公司，如南孚電池、納思達、正新雞排等，他們都是中國的知名百億級品牌企業，後來問他們為什麼會選擇我們時，他們都說了一句讓我們都感到欣慰的話“他們去調研了幾千家經銷商、幾十萬家終端下來發現60-70%都用了我們管家婆ERP”。我們雲流水能和管家婆ERP進銷存無縫對接，線上線下一體化打通。
品牌商數字化的路徑：
第一步是為經銷商渠道B2B賦能；
第二步是解決F2B2b2c的全鏈條產銷一體化，實現F端新品發佈促銷、b端新零售O2O到家服務；
第三步是整合第三方服務商如供應鏈金融、倉配物流、技術服務商、大數據中臺服務、社群IP打造、開放供應鏈平臺、孵化多品牌戰略、打造產供銷一體化的大生態，這就是品牌商數字化的出路與歷史機遇。
我們雲流水作為管家婆集大成的一個旗艦產品，正通過與一些品牌商聯營的方式不斷迭代升級，希望有機會與各品牌企業多多交流。
大家可以搜索微信公眾號“任我行雲流水”，上面有我們關於品牌商數字化之路、以及一些落地案例分享。
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疫情後，2020年B2B市場會出現哪些變化？
1. 哪些品類在疫情當中受到人們的關注？
答：米麵糧油、生鮮類一日三餐必需品。
2. 小店經過疫情，是否會形成線上下單的習慣？
答：小店O2O到家業務、品牌商和經銷商線上下單會逐步形成習慣。
3. 在面對疫情期間，B2B有哪些優勢？
答：SKU數量、庫存、促銷在線化，無需業務員就可24小時營業，還可以全渠道迅速響應（如調配庫存、有效備貨、補貨、提高動銷率等）。
4. 品牌商是否可以藉助B2B鏈接到2C？
答：品牌商一旦完成F2B2b2c的產供銷一體化線上佈局，為渠道和小店提供工具、商品、營銷賦能，依託渠道小店資源、小店的社區微信群資源，實現新品發佈、爆款推廣、庫存清倉就變成了現實。我們雲流水不僅解決了小店在線訂貨，還解決小店O2O新零售，以及社區團購類似的三級經銷、三級分銷模式，實現微信群分享，識別二維碼在線下單後分潤。
5. 2020，品牌商要如何藉助B2B實現新品突破？
答：首先要實現存量渠道數字化，新品和促銷政策秒到經銷商、業務員、小店、消費者手機端。當然這個過程中有習慣問題、利益衝突問題等，只要初心對了、方向對了，路就不遠了。
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關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 市場營銷
