2020年開春，疫情肆虐，教育和旅遊、餐飲、文娛等行業一起，成為了首當其衝，最受衝擊的行業之一。
截止目前，公立學校遲遲不開學，教育部也明確發出通知，疫情不徹底得到控制，絕不開學，線下培訓機構也禁止營業。
樂觀來看，即使四月中旬能正常開學，家長在疫情期間對幼兒公共安全的恐懼心理也會蔓延一段時間。
再加上學校利用週末和寒暑假進行補課，想要教育行業恢復疫情前的正常運營模式，可能至少需要半年。
作為一名培訓行業的一份子，2020的教育寒冬已是不爭的事實。
相比於抱怨，如何在寒冬中活下來、甚至利用寒冬彎道超車，成為了這個春天，每位投資人都應該思考的話題。
0 1
心態準備
創業的第一步，是心態。不管在什麼時候都是。
我們必須明白並正視一個既定的事實：
疫情對於教育行業的後續影響一定是以月度或者季度為單位的，所以短時間內線上銷售是每個園所必經的過程，因此
“鍛鍊線上銷售的能力必不可少。”最近一位園長在我的直播裡分享了他所在機構的案例。
在線下復工的第一天，他和全體員工所做的第一件事就是開了一場動員大會。
在大會上，他們傳遞了這樣幾個非常棒的理念。
1、在歷史的進程中，經濟的上行和下行是經濟社會正常發展的必然現象。
而這次疫情，是教育行業的至暗時刻，但卻不是教育行業從業者消極或悲觀的理由。
2、危機削減了我們的客戶，但也給我們帶來了更多的時間。
利用這樣一段時間，夯實內功，並做好自我檢查是非常有幫助的。
比如你的產品知識、業務脈絡、行業儲備等等。
3、危機也帶給了我們創新的機會。
曾經我們習慣於線下面對面銷售或教學，但疫情的到來，讓我們不得不轉型於線上。
如果能利用好這次機會做好線上的各項工作，那疫情結束後，這樣的技能是能夠很好的反哺你的日常工作的。
因此，做好心態上的調整，是每位課程顧問復工的第一步。
當你有了在危機下必勝的決心，才有可能和團員一起扛過這次打擊。
0 2
銷售準備
很多投資人認為疫情期間，只要做好老生的維護就可以了。
但事實上，對於整個園所而言，新籤和新拓能力的持續是必不可少的。
如果持續不開單，除了銷售能力退化帶來的負面影響之外，也只會不斷拉長成交週期，讓曾經有意願的家長逐步失去興趣和熱情，最終沉入公海。
因此，在此期間，園所一定要堅持銷售動作，不要在乎單子大小，即使是低價的引流課包、線上課包，也要賣，這才能為疫情復甦後正常銷售打下基礎。
那麼到底怎麼賣？
1、優化你的破冰方式。
在傳統的邀約中，我們的破冰方式一向為開門見山，希望直接邀請客戶參與線下試聽課，通過見面促成交易。
但現在看來顯然不能，必須做出改變了。
一起來看看一位早教顧問在邀約時，是怎樣做的：
首先，在自我介紹後，她會貼心地詢問孩子在家的狀況，當得知父母已復工，孩子現在暫時由爺爺奶奶在家照顧時。
她表示了理解，自己也是一樣，已經復工，沒辦法在家監督孩子，孩子又正面臨下半年上幼兒園的關鍵時期，孩子長時間在家待著，自己也特別焦慮。
這樣的共情讓家長對顧問陌拜的牴觸小了一些。
緊接著她順帶引出了課程，機構針對同樣年紀的家長，開發了24節免費的線上公益課。
然後，她根據孩子的現狀和課程闡述了課程對於孩子的價值，併發出了加微信，發送直播鏈接，讓孩子免費體驗的邀請。
這樣的破冰，雖然時間長了些，但在這樣特殊的時期，暖一些，會加深家長對你的印象。
2、準備好你的銷售資料。
這裡所說的銷售資料，不再是一次參觀、一次試聽.....等眼見為實的東西了。
而是像校區環境圖片、老師demo課小視頻、課程亮點ppt等這樣的銷售材料。
相信會在你的溝通過程中，起到很好的輔助作用。
3、存儲新的銷售話術。
面對新的環境就要有新的應對方式，所以面對線上銷售，你也需要儲備新的場景話術。
譬如疫情期間大家普遍會遇到的一個客戶問題：
“我家孩子線上學習的效果不好，不然等疫情結束後再報線下的課程吧？”
有位投資人是這樣回答的：
“特殊時期，越是自由的狀態，孩子之間的差距就會越大，而且孩子遲遲不開學，疫情在家玩也玩不好，如果學也學不好，那這大好的時間豈不是白白浪費了。
可能您之前確實嘗試過線上學習，效果並不好，但之前不好，並不等於現在不好，即使真的線上學習效果不好，線上和線下學習，差別只是學習量的差別。
但現在您不讓孩子在線學習，別人家的孩子可在線上學了，學與不學那就是質的差別了，損失的可是咱們家的孩子。”
像這樣的話術，如果不提前做好準備，是很難促成線上交易的。
當然，因為疫情產生的新問題不勝枚舉，也沒有標準答案，更多的是需要大家結合各自機構的產品和實際情況，進行整理、應用、總結和迭代。
這也是疫情期間，課程顧問很好的能力積累。
0 3
成交維護
在此期間，我們一定要堅持銷售、持續銷售，即使客單價不高，也能幫你精準的篩選客戶，為復工後的正常銷售積累優秀的“種子”。
因此小課包的成交，不是結束，而是作為一名“線上顧問”真正的開始。
對於大部分機構而言，目前正在售賣的小課包，基本是線上線下相結合的組合課包，在疫情期間，通過線上課程積累好感、傳遞課程的亮點、服務客戶。
在疫情結束後，輔助線下的總結課程或實踐課程，與客戶見面，實現大課包的銷售。
因此在線上課期間，作為銷售顧問應該主動的去承擔更多助教的角色，比如：開課前提醒開課時間、發送教材和注意事項、協助家長順利登陸直播平臺等，都是很好的接觸方式。
在每次課程結束後，及時跟進孩子的上課反饋、詢問是否有需要改進的地方或建議等。
這時，不止一家機構推出了線上課包，內容的優質與否暫且不論，但在眾多競爭對手中，服務的優質與否是體現機構品牌、態度和責任心的重點。
在疫情結束後，這就是他們是否選擇繼續來線下和你進一步接觸的關鍵，因此，重視成交後的維護，尤為重要。
0 4
寫到最後
對於大部分的教育從業者而言，這次疫情無疑是一次巨大的危機，行業停擺、收入下降。
但塞翁失馬焉知非福，行業的重新洗牌，會讓本來井噴式爆發的教育行業得到重塑，劣質品牌會被淘汰、原本單一的產品模式會得到升級、之前純線下的銷售方式也會得到更新。
危機，同時也是部分企業或個人飛躍的機會，比如：
80年代在香港經濟危機中崛起的李嘉誠；
2000年互聯網泡沫中崛起的阿里巴巴；
在2008年次貸危機後崛起的美團和大眾。
如果你願意勇敢面對，這次危機也很有可能會為你的創業之路帶來不一樣的“驚喜”。加油吧！
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