最近網上都在刷《安家》這一電視劇，因其很接地氣所以特別的火。徐姑姑（羅晉飾）與房似錦（孫儷飾）在劇中飾演中介門店的店長，主要服務跟房子需求相關的客戶。
他們兩遇上一個叫闞老闆的，養了一個小三叫知否，送給小三知否一套房子，現在想請中介出面幫忙把房子要回來。房似錦跟知否說：”看過很多案例，如果真的要打官司也會理虧不勝算，建議把房子歸大家都相安無事“。
沒想到知否說：”勝算不大沒關係，只是想把闞老闆的過程全部公開，讓世人知道他們（闞老闆夫婦）是怎樣的夫妻“，這一來二去，看知否就沒打算退讓的意思。
在一旁的徐姑姑說：“如果這件事情真的公之於眾，若干年後，你已經變成全國最著名的畫家和作家之一，一開百度，上面第一條就是你曾經給別人當過小三和“標題黨”給你配上“袒胸露乳”的照片和文字。”
沒想到知否一下子就激動說：”我什麼時候坦胸露乳了“？徐姑姑趁機說：”標題黨啊，你不知道嗎？什麼都能寫，沒有底線的，照片是誰不重要，重要的是坦胸露乳"。
徐姑姑看對方沒有那麼強硬了，接著說：“你看你長得那麼漂亮，還挺有才華的，你不要把自己的前途葬送在一個原本就不想要的房子上面，前面還有美好的未來等著你。如果真的把事情鬧大，在這樣的悲劇裡，沒有誰是贏家”。
連知否都誇他：“你這話說的很有文學性，不開公號可惜了”。
通過房似錦和徐姑姑2個人的談判，我們可以看出，房似錦和徐姑姑的談判方式完全不一樣，房似錦是講道理還加點恐嚇，跟知否說如果打官司會敗訴怎麼怎麼不好，但知否反而更加不聽勸，就像擰著一股勁，哪怕退房子，抱著魚死網破的心情讓雙方都別好過。
而徐姑姑談判卻是從知否本身的名譽出發，別讓她為了一套並不想要的房子葬送自己的前途。一下子就說中知否的要害，最後問題解決。可見，會談判在職場中真的是太重要了。
一、會談判的好處
1、化干戈為玉帛，節省成本
春秋時期，秦國與晉國一直友好，晉國發生饑荒，秦國運糧幫助晉國渡過難關，可晉國對秦國不友好，秦國遭災了，晉國不聞不問，原來答應給的土地也都想耍賴不給，秦國就氣憤派兵攻打晉國。
晉軍一觸即潰，結果被秦國俘獲。秦王后認為自己的哥哥晉王忘恩負義，現在又成了秦國的俘虜，讓她顏面盡失。她就領著兒女登上堆滿柴火的高臺，命人穿喪服迎接秦王，並讓傳話：“上天降下了災難使得秦、晉兩國國君不能用玉帛相見，而是大動干戈。我堅決不見晉王，如果大王把他帶進國都，我立刻就自焚而死。”後來，在親王后從中協調雙方談判後，秦國又與晉國講和，把他送回了晉國。秦、晉兩國終於化干戈為玉帛，和平相處。
安德魯.葛洛夫說過：“愈壞的消息，應該用愈多的氣力溝通它”。
就像晉國與秦國，都已經兵刃相見、成為俘虜了，好在秦王后從中及時制止、協調談判，才讓秦國與晉國和好沒有進一步將問題惡化，從而以最小成本解決了問題，造就一段佳話。
2、具備核心競爭力，不被輕易替代
在《談判的藝術》這本書中講到：“生活是個談判桌，人人都是談判者。春秋戰國時的晏子、毛遂、藺相如，蘇秦和張儀無不是優秀的談判者”。
相信大家都看過《羋月傳》，其中的張子（張儀）就是一個巧舌如簧的人。當時張子在楚國不被重視，還在舊交蘇秦那受到羞辱，一氣之下，想到各國諸侯中只有秦國才能幫助自己。
張子得知秦王想要迎娶楚國嫡公主羋姝，為了證明自己的談判能力，便在有意求娶楚國嫡公主的諸侯國之間遊說，最後憑藉巧舌如簧的談判能力，使得秦王在眾諸侯國中脫穎而出，成功助力秦王終於娶到楚國嫡公主羋姝。
蘇秦因遭到秦王拒絕導致懷恨在心，力圖聯合六國一起反秦，而張子作為秦王的門客自然是要拆散其他六國之間的聯盟，後來張子游說各國，通過“激”“誘”等手段，拆散聯盟成功，贏得這場談判的勝利。屢受戰功後的張子，得到秦惠文王的器重，讓張子在秦國名聲大噪，一舉成名，成為秦王的左膀右臂，無人可替。
在職場也是一樣，無論是向上談判，還是向下談判。對於個人來說，會談判就是一個人的核心競爭力，會讓你在公司中成為管理者與員工中間的紐帶，起著不可替代的核心作用。
二、錯誤的談判姿勢
談判這項技能覆蓋我們生活、工作的方方面面。錯誤的談判姿勢，除了讓事情變得更加糟糕外，其他一無所知。
1、運用權力，給對方施壓
運用權力，這點最常見的就是老闆對員工、上級對下級等有層級之分的崗位。
李華年前剛入職一家公司，到年後3月份才轉正。不巧趕上了疫情，現在被困在家。公司的HR
聯繫李華轉達老闆的意思，如果李華願意接受在之前薪資的基礎上打8折，就會跟李華簽訂轉正合同；如果李華不同意的話，就以試用期不過關為由，不與其簽訂轉正合同。
李華是憋著一肚子氣，無處釋放，但是為了能有一份工作，李華只能忍氣吞聲答應。與此同時李華也看清了現狀，自己不是一個忘恩負義的人，如果公司主動表達運營的難處，李華可以理解並且也願意和公司一起共渡難關。但在危機面前，公司想的是通過權力去壓迫、施壓別人從而去達到自己的目的，就不給別人解釋的機會。李華雖然現在正式轉正了，但對公司的所作所為有些寒心，待在公司也只是為了緩解壓力、養家餬口，如果有更合適的機會，一定會毫不猶豫的離開。
尼侖伯格說：“外行人在談判中喜歡與對方競爭,有經驗的人則只想解決問題,也因此總能解決問題。”
如果把談判看做是一種競爭的話，那談判就只有2種結果，不是輸就是贏，就像李華的老闆就把談判當成一種競爭意識，為了不讓自己輸，所以就通過施壓的手段讓李華去接受，而不是想著去協商達到雙贏，既讓員工感謝公司還能給企業節約運營成本。
2、抓不住問題的重點，被牽著鼻子走
任何的談判都需有明確的目標和重點，這個重點就宛如燈塔，沒有重點的談判就容易被對方干擾牽著鼻子走。
在《安家》裡面有這樣一個場景。徐姑姑和房似錦想租房東的房子，但是房東說要幫自己養狗才能租，房似錦就一口答應說養狗沒關係，但是徐姑姑覺得養4只狗太麻煩就不太同意。
為了不讓徐姑姑在中間破壞氛圍，房似錦就把房東邀請進房間裡面聊。正在裡面聊的熱火朝天，準備要籤合同的時候。徐姑姑突然進來了，並背對著房東輕聲提示房似錦，要讓房東給狗做絕育，不然現在是4只，以後就是14只了。經過徐姑姑的提醒，房似錦立馬跟房東要求讓狗絕育，雖然房東不情願，但是最起碼狗狗有人養，最後還是答應了。
幸好徐姑姑抓住了重點，及時提醒了房似錦，不然如果沒有絕育，可能真的就如徐姑姑所說要變14只了。談判中，只有抓住問題的重點，才不會輕易被對方牽著走。
三、談判專家必然是溝通專家，高手是這樣談判的
在《談判》這本書中提到荷士衛國際公司的學者們認為，真正的談判專家擁有如下4種溝通技巧：
1、專業的說服他人的天賦
我們最常見的談判方式就是先請對方闡述觀點，之後就會提出一系列問題，目的是想加深對方的理解。但是他們深知陳述觀點是很說服別人的，邏輯也沒有什麼說服力。
理查德·穆蘭德證實了這一點：想要改變劫持者的想法往往收效甚微。更多時候，他會試著儘可能準確地理解對方的想法，然後以其人之道反治其人之身，以達到他想要的結果。
所以，這裡理解對方的想法就很重要，需要藉助2個主要的提問工具，分別是封閉式提問和開放式提問。
- 封閉式提問：只需回答“是”和“否”，如太陽是否每天升起？這樣是縮小問題的範圍；
- 開放式提問：引導對方闡述自己的想法，如“你是怎麼看待加薪這個事情的”？這樣的目的是有利於敞開心扉，獲取更多的信息，從而瞭解對方的真實想法；
2、針對性避免矛盾升級的能力
如果不能有意識的剋制自己的行為，那麼冒犯性的言語就會增加。
研究顯示，77%的談判者都會刻意避免人身攻擊，防止矛盾的激化。但如果一旦遭到對方的攻擊，許多人就很難不直接奮起反抗了。就會經常看到“是你說錯了，不是我們”等。
書中提到，當你想要傳遞自己的觀點時，請使用第一人稱，而非第二人稱。
所以，在談判中，要控制陳述反對意見的速度。比如對方在說明某個觀點時，你雖然不認可，但是你可以等對方陳述完，而不是直接打斷說出你的觀點。這樣就容易將矛盾激化，對方會在心裡認為你對自己是有意見的，所以說什麼你都會反對。
為避免矛盾升級，除了控制自己陳述反對意見的速度，還要在陳述自己的觀點前，先試著瞭解對方的立場。
3、檢驗自身理解的藝術
在談判的過程中，為了避免曲解達成最後的談判。所以，要懂得檢驗自身的理解能力。
在對方陳述萬之後，為了確認意思，您可以問對方：“你的意思是這樣的xxxx,對嗎？”或“要不我先複述下您的意思，如果有不對的地方您直接指正好嗎？”
如果你的總結非常好，這就像談判對手證明您傾聽並且完全理解他的話，要是不清晰或者少了什麼，對方還有機會去解釋。
總結另外一個不可小覷的是它可以將話題扶正，圍繞著談判中心展開。如果確認無誤，就回顧下談的內容，就繼續進行下一步。
需要提醒的是，不要等到結束的時候再總結，每一步談好後都可以直接總結。
每一小點都總結一下，才能保證每一部分是清晰的，最後保證談判的結果。
4、釋放情感的勇氣
在《思考的快與慢》這本書中講到，我們的認知系統劃分為系統1和系統2，我們每天都在兩個系統間切換。談判的方法是影響談判對手的系統1，因為系統1會影響系統2。極端情緒化的案件中，系統2不起作用，起作用的是系統1。
- 系統1：反應快速、依賴直覺，幾乎不需要我們的努力就能完成任務；
- 系統2：則懶惰，工作起來就需要我們集中注意力，但它也理性、精確；
一眼看出書包的顏色只要系統1工作即可，而計算20個書包的價格，則非要系統2出馬不行。記住，系統1雖然不精確，但是卻時刻待命，總能完成任務（儘管質量不敢恭維）。系統2卻常常偷懶，精力有限，除非付出主觀努力，否則很難做出點什麼。
《強勢談判》的作者克里斯·沃斯認為，談判就是玩一場人類社會製造的情緒遊戲。
在我們與別人談判的時候，一個人的情緒只需觀察對方的臉色、動作、和笑容等，是很容易被察覺到的，主導個人情緒的就是系統一。談判的時候，沒有辦法去確保別人是不帶有情緒的，但是我們可以儘量去避免。
所以，談判的時候，我們要儘量避免系統1情緒化的啟動，要多啟動理性的系統2，這樣才能確保雙方的談判是經過系統2理性的思考，而不是情緒上的對抗。
結語：
談判的本質是解決利益爭端，從而實現雙贏。
如果僅有1方想要這個方案，另一方想要另外一個方案。那2邊的差異就會越來越遠，雙方是否迫切需要達成共識，雙方的談判實力是否旗鼓相當，都是決定談判是否取得一致性的重要因素。
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