进入3月份，各地的新冠病毒确诊病例已经归零，3月18日，武汉的新确诊病例也归零，在这样的情况下，作为托育行业从业者、我们已经从之前讨论的“维稳”转变为现在的讨论“重建”及“逆境中的破局”，这成为我们必须关注的一个重要的话题。

疫情让我们重新审视了自已

这次疫情的发生，很多机构都出现不同程度的现金流危机，这让我们不得不重新审视自已企业（机构）的经营，开源、节流、降本、增效，存亡、进退、取舍、得失，这八个维度，我们在空间和时间上应该如何去安排。此次做这个系列的分享，也是把我们自已的一些思考跟大家进行交流

【开源】差异化运营快速回笼资金

【节流】如何通过控制人力成本达到精致化运营

【降本】托育机构如何低成本高效获取精准用户

【增效】托育机构如何设计高坪效的产品架构

整个系列的内容，我会从商业视角、宏观视角、市场判断出发，同时结合我们蒙同教育赋能的园区案例，跟大家做剖析，希望能带给大家一些思考和帮助，共同渡过这样一个相对比较困难的阶段。

疫情之后对市场的判断

这是疫情发生之后，我们聊的最多的一个话题，显然，疫情对0-3这个行业的冲击是巨大的，但我们依然看好它未来的发展趋势，无论是从市场需求、政策导向，这个行业都不会就此消亡。那么在疫情过后，我们更应该关注

增量市场：这次疫情，势必会让行业进行一次洗牌，有经营不下去的机构，会关门，这也就将释放出市场空间，释放出来的市场空间和需求，这个我们定义为增量市场。

存量市场：那些原本就对机构有认知、有连接的家长，只是一直没有付费，疫情过后，我们如何去激活他们，这个我们定义为存量市场。

从增量市场和存量市场对比来看，我个人会比较偏向于关注增量市场，原来20家机构服务1000个家长，现在只有10家机构，要服务1000个家长，如何能快速抢占到这个释放出来的500个名额，就成了关键，增量市场，拼的是增长，是速度，在面对市场报复性消费的情况下，只要能HOLD的住，我们必须快速抢占市场，而存量市场，拼的是价值，是服务

我们在明确了我们要面对的市场之后，接下来我们要考虑的就是用什么产品，通过什么进行营销，实现资金的快速回笼。

我曾经做过一个调研，决定一家托育中心成败的因素，最重要的是什么，70%的人都认为是产品和课程，极少数的人去会关注运营的模型，作为教育从业者，产品和课程，我认为是根本，也是基础，如果你没有过硬的产品，的确会很难在市场上立足，但我认为这不是决定成败的最关键因素，我们可以看到，现在托育行业，产品同质化是非常严重，你很难说哪家的课程就是最好的，这样的情况下，如何通过运营差异化来突围，就成了关键，我们一直在思考，托育机构在环境、课程、师资、服务等条件同等的前提下，如何能以运营模式脱颖而出，实现快速盈利，不管是在正常时期，还是在特殊时期，快速实现正向现金流都是王道。

托育单店的三层架构模型

营销-模式-产品，这个三层架构模型，是蒙迪教育的单店模型，营销先行，用模式来链接营销和产品，产品是承载我们交付给家长的价值，我们所有的开源、节流、降本、增效，都是围绕着这个模型来展开。

营销先行

营销先行，我们首先要清楚两个问题，

第一，我们客户的特点：

什么样的人会上早教，什么样的人会上托育，上托育的人，我们把他定义为是没钱没时间或有钱没时间，基本上都是父母没时间带孩子，需要送托育，而上早的人，我们定义为有钱有时间，因为早教的客单价相对托育来说是高的，同时需要有家长陪同，上完课后要接回去。

第二，早教和托育在运营模式是上的区别：

托育，是全日制的，有学位限制，招满即止，而早教是课时制的，没有学位限制，教室的使用率决定盈利，另外，托育跟早教相比，有一个明显的t特征，那就是物美价廉离家近，你很少看到，有家长愿意开车10公里把孩子送去上托育的。

基于托育和早教在客户特点及运营模式上的区别，我们会看到，有很多机构，为了增加收入，把托育和早教两个产品放到了一起，做了简单的叠加，平行运营。但是这样做的结果，依然会发现场地的使用效很低，师资成本高，托育老师无法上早教，需要重新配置人力，同时还面临着双重的招生压力等问题。

我们发现，托育和早教，如果在同一时间在同一空间内运营，会变得非常混乱，所以，我们提出一个双轨运营模型，托育+轻早教。

轻早教的概念

“轻早教”这个是我2017年在行业内提出的一个概念，轻早教不等于早教，跟传统早教是有区别，他是托育的前端流量爆品，同时也是托育的后续增值服务产品。轻，这个词，是整个蒙迪教育产品和模式的核心，我们基于“轻”打造了一系列产品和模式，这个后续文章中会分享。

轻早教的轻，我们从四个维度去解析：

对园长：快速低本植入，不需要投入过多，从控制投入成本上，实现轻

对老师：标准化的体系，让老师可以快速上手，进行教学，实现轻

对家长：高性价比的产品，实现轻

对孩子：游戏化，好玩，实现轻

为什么要“轻”

销售端：打破家长对传统早教的认知边界，传统的早教课程，一个课时少要80-100元，多则要150-200，轻早教这个极致性价比的产品，可以打破家长对早教这一品类产品的认知边界

教学端：传统早教课程，对上课老师的要求相对较高，导致托育机构需要为早教课程单独配置师资，轻早教降低课程对老师上课的要求，同时也缩短了老师的培训周期。

家长端：传统的早教课程，价格相对来说还是比较高，并不是所有家庭都消费得起，轻早教让早教不再是有钱人的奢侈品，让人人都能上得起早教

孩子端：让0-3岁的孩子有限的专注时间内更有价值。

互联网思维打造托育+轻早教运营模型

托育+轻早教这个模型，如何在托育单店中应用，我们基于互联网思维，把这个模型总结为八个字，分别是三流三效、三力三业，分别对应我们的营销模型、产品模型、财务模型

我们用营销模型来获客，用产品模型来推动增长，提高坪效，用财务模型来确保我们的现金流。

营销模型：用什么产品获客并增收

我们经常会谈到一个问题，就是托育机构如何招生，这也就是我们的营销模型，前面我们已经说过，托育机构是的学位限制的，因此我们考虑招生这个问题的方式，就是从如何招生变成如何快速招满，在我们销售漏斗四层结构中，从触达-采单-到店-转化，大部分的机构在实际运作中，到店这一步会是相对较难的，我们做的任何的小课包、体验课等活动，其实都是为了提高到店量，从而进行转化。

在我们赋能的300多个园区中，我们看到，从触达-采单-到店-转化这四层结构，基本上每一层的转化都稳定在20%左右，也就是说，我们规划了一个40个学位的中心，我们只需要200个到店，1000个采单，5000个触达，就可以实现40个学位的转化。

因此，我们对招生问题的思考，就从如何招生，到如何快速招满，再到如何快速引流到店。

轻早教如何实现快速引流到店

我们看到，传统的早教机构，家长买单的的底层驱动力，大多还是基于品牌，比如金宝贝、美吉姆、红黄蓝等这些一线品牌，家长也愿意为此支付高昂的品牌溢价，另外，传统的早教课，一个课时45分钟，收费在150左右，而0-3岁的孩子专注力，最多只能维持15分钟，同时，现在的的消费群体，已经慢慢从80后向95后发展，新的消费群体，对于价格的敏感度非常高，他们更加追求性价比高的产品。

因此，我们打造了轻早教会员制年卡这样一个产品，打破了家长对于早教这个品类产品的认知边界，用极致性价比实现获客。

轻早教会员制年卡，包含了8门轻早教的课程，分别是音乐、运动、环球宝贝、艺术、爱商、数学、建构、科学，年龄段从19个月到36个月，我们主打的就是不限次数，不限课程，只要排了课，就可以来上课，而他的售价只有4800元（这个价格是参考价格，实际价格是根据当地实际水平，建议定价为每月托费的1.2倍，也就是如果托育每月2000元，那么轻早教定价是2400元），这样的一个价格，我们按每年48周，每周5天，每天2个课时换算，家长一个课时只需要花费10元，当家长购买了这样一个产品后，前期他会带着孩子不断到中心进行轻早教的课程，而我们的老师就有了更加多的机会跟家长进行链接，当家长信任我们的环境、课程、师资的时候，我们就可以自然解决了托班的转化问题。

我们利用轻早教这个极具性价比的产品和运营模型，实现获客、从而实现资金快速回笼及会员转化。

轻早教在中心的应用，包括排课、运营等，我将再后续做单独的解析，敬请期待。

许培鑫

蒙迪教育创始人，“轻早教”概念提出者，资深互联网行业从业者，擅长发现商业机会和战略规划，带领蒙迪教育在两年内从0做到3亿元。用互联网思维赋能早幼教行业，为全国数百家托育机构提供营销培训和咨询服务。

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