編者按：當市場上都在追問如何做好高淨值人群保險的時候，大童保險經紀公司經紀人陸平用實踐給出了自己的答案——通過高端醫療保險切入，然後延展到年金保險、終身壽險和重疾險。說起來很簡單，為什麼很多人做不下去，因為需要沉下心來紮根進去。
主 持 人： 丁雲生，《重疾不重》、《重疾革命》作者。
本期特約嘉賓： 陸平，大童保險經紀公司經紀人，2013-2019年連續七年全國高端醫療險行業第一，2012-2019年連續八年全球MDRT頂尖會員TOT，“高端醫療+全面保險服務”模式開創者。
從高端醫療保險切入
丁雲生：您去年做了多少保費？佣金比例如何？其中重疾險有多少？
陸平：按照行業年化標保，我個人一年保費大概是2300多萬元；佣金平均35%。其中重疾險大概佔20%，保費有500多萬元。除此之外，我個人和團體的高端醫療保險保費大概有3500萬元。銷售業績2019年在大童是第一名。
丁雲生：您從業多少年了？之前曾從事什麼工作？
陸平：2000年我加入保險行業，到今年整整20年。2000年我大學畢業後就到保險公司幹了五年，業績不錯，連續幾年都名列前茅。2006年我選擇了自主創業，2009年認識了蔣銘（大童保險服務聯合創始人、董事長兼總裁），然後我進入了大童。
丁雲生：您在大童已經11年了，帶團隊嗎？
陸平：帶團隊，目前團隊有五、六十人。我來大童之後一直在做渠道開拓和獲客。我不斷思考如何有效獲客。在2012年接觸到高端醫療，從2013年開始，我就把80%的精力放在高端醫療上，然後跟和睦家合作，幫他們把沒有保險的客戶變成有保險的客戶。我是第一個跟醫院合作做高端醫療服務、高端醫療保險諮詢的保險經紀人，也是在那個時候接觸了大量的高端醫療客戶，把高端醫療保險做起來了。
丁雲生：高端醫療保險的佣金不算高，代理公司的佣金也不算高，除了能為未來保單打下基礎以外，您是怎麼看待這件事情的？
陸平：一開始做高端醫療保險沒考慮佣金，更多想到的是獲客。對高淨值人群來說，高端醫療保險是剛需，他們對其他保險產品可能不感興趣，但當他們生病去醫院看病，就會發現高端醫療險更方便，而且能覆蓋所有醫療費用，所以對高淨值人群來說，高端醫療險的體驗感立竿見影。
單從一張保單看，如果代理人只做10到20個高端醫療保險保單，服務成本確實比較高，而且佣金比較低。但如果業務量夠大，比如有1000萬元到2000萬元保費的業務量，這時需要有三、四個人的團隊，即使平分掉所有的成本之後，也還有錢可賺。而且高端醫療業務每年都有新單，每年複合增長基本上要有20%到30%，然後在發展過程中優化壓縮各種成本，這樣的話，每年的利潤是比較穩定的。
丁雲生：3000多萬的高端醫療保險保費裡，團體保單和個人保單各佔多少？團體保單的規模有多大？
陸平：從保費規模來講，個人保單佔40%，團險保單佔60%。團險保單能出保費，而且服務成本低。一張大的團險保單基本上在500人左右。
丁雲生：這些團單中的客戶給您提供了充分的準客戶來源吧？
陸平：對啊。通過高端醫療保險，我擁有大量的、穩定的客戶來源。服務也要跟得上，我的團隊裡一共有四名助理一起服務客戶，他們有專業化分工：有人專門負責新單，客戶諮詢或者轉介紹過來，我會直接給到專門負責新單的助理跟進；有人專門負責續保；有人專門負責理賠。明確、專業化的分工使得每個人的工作職責清晰，效率更高，相對而言客戶的服務體驗感也更好，客戶的續保率基本在90%以上。
現在我的團隊組織和建設也是按照高端醫療保險產品去發展的。現在市面上正兒八經做高端醫療保險的人不多，大多數人還沒有認識到高端醫療保險的價值。我整個團隊人均產能在大童排第一，去年人均產能達到了100萬元。
由高端醫療險到重疾險
丁雲生：高端醫療險的客戶大多數經濟實力雄厚，他們購買重疾險的概率高嗎？
陸平：2014年到2015年期間，客戶購買高端醫療保險之後購買重疾險的很少。基本上按照三個方向：首先購買高端醫療保險，而且是優質的高端醫療保險。我會選擇高端醫療保險中的優質品牌，我個人和團隊連續七年是BUPA亞太區的冠軍。其次，我跟客戶推薦大額年金保險，以確保長期的現金流。第三客戶需要做傳承、做資產規劃、做大額終身壽險。
2016年之後，很多客戶提出購買重疾險，促使我對重疾險重新定位。2016年之後我做的重疾險基本上都是500萬保額起。有些客戶覺得萬一罹患重疾，經濟損失可能得2000萬元、3000萬元甚至更多。但做這樣保額重疾險要經過很多手續，比較麻煩。所以如果客戶有3000萬元的風險敞口，我會建議他先做1000萬或者500萬保額的重疾險打底。
丁雲生：對於500萬元保額的重疾險保單，承保方面有哪些困難？
陸平：保險公司再保的核保會比較周折，具體點就是體檢方面。這些客戶的年齡大多數在40歲上下，多少會有一些問題，比如甲狀腺、血壓、血糖等方面。我會給客戶提前打預防針，提前說好能加費承保就算幸運了。
丁雲生：您去年重疾險做到最高保額的一單是多少？
陸平：最高一單保額800多萬。這個客戶的家庭高端醫療保險已經在我這投保了三年左右，他主動說想了解一下重疾險。他想用重疾險解決未來收入損失，那就需要1000萬元保額來打底。客戶當時38歲，1000萬元保額的重疾險未必能申請下來，所以當時先幫他在同方全球申請了500萬元重疾險，之後又同時申請了另外兩家公司，一共申請了800萬。
丁雲生：行業裡面流傳的說法是，重疾險是補償收入損失的險種，大部分富人購買的意願不強，業務夥伴推不下去。我個人分析這裡面有兩個原因：一是因為代理人認為重疾險的保額高保費卻不高，如果做年金保險和終身壽險，佣金會比較高。二是客戶覺得保額低用處不大，保額高手續繁瑣。您怎麼看？
陸平：我是通過高端醫療篩選客戶，相對而言，他們的經濟條件都還不錯。跟這樣的客戶談年繳十萬元左右或者更多保費的重疾險，完全可行。我先確定他風險缺口有多大，然後用購買重疾險來解決這個問題。
沉下心來紮根進去
丁雲生：一些客戶和代理人怕核保過不去，所以先做年金保險，再做重疾險，您好像沒有這個擔心？
陸平：是的。我的出發點不是為了做保單，我的出發點是幫助他，解決他的問題，所以客戶很配合。我是真的從他家庭整個未來的規劃、家庭風險角度給出一些建議。
丁雲生：一些營銷員在銷售重疾險時遇到的問題，您這邊沒有，可能因為兩點：第一，您的客戶多半購買過高端醫療險，客戶本身是對風險有一定認知，碰到重疾險，不會有那麼多異議需要處理。第二，您提出的高保額，對他們來講，幾十萬保額對他們用處不大，幾百萬保額他們會有興趣。這樣理解對不對？
陸平：對。我發現在談重疾險的過程中，在保額後面加一個零，客戶立刻感興趣。
丁雲生：普通代理人在行業裡面打拼，怎麼才能像您一樣成功？您有什麼意見和建議嗎？
陸平：我也是從沒客戶，找客戶，電聯客戶這麼一步一步過來的。高素質的客戶真實存在著，你願不願意做這樣的客戶，有沒有這樣的能力去做這樣的客戶，取決於你的思維模式。如果你也想要往這個方向發展，那就試試積累客戶，大量的拜訪，然後做高端醫療險。這些年很多人想做高端醫療險，我毫無保留地去分享。但說實話到現在為止，我不知道他們有沒有真正地扎進去，目前真正能幹起來的人太少了，需要時間的沉澱，需要沉下心來紮根進去。
丁雲生：說到高端醫療險學習專業度的問題，那您覺得除了時間、除了耐心，還有別的做法嗎？
陸平：自己買一份吧。2012年接觸高端醫療險以後，我覺得這種保險很好，能給我帶來很大的安全感。所以我自己先買了一份。
丁雲生：您未來怎麼規劃呢？我覺得您做得很成功，您怎麼規劃個人跟團隊未來的成長？
陸平：在高端醫療險業務上搭建一個更強的服務平臺。高端醫療險是高頻率理賠、高頻率服務的產品，對於新人來講，即使他有資源，實操上未必能接得住後期的理賠。我會建立一個比較好的服務平臺去承接一些理賠和後續服務，然後招一些本身具有做高端醫療險的資源或素質的人，把這個盤子再做得更大。
這些年企業高端醫療險的需求也日益旺盛，每個行業裡肯定會有那麼一兩家標杆企業，給一些核心人員、技術人員、高管去配置高端醫療險。最早是一群老闆個人購買高端醫療險，然後引進到他的企業裡面去。我想著未來十年，企業的高端醫療險市場巨大。
我招募優秀的人進來，通過高端醫療讓他大量獲客。有了客戶之後，就繼續追，那重疾險也好，其他的也好，自然水到渠成。尤其是跟高端醫療比較密切的重疾，通過高頻的服務，彼此建立起更深的信任。簽單率高，他們就容易長期留存下來。我基本上是沿著這個方向，想建立起一個優秀的團隊。
王方琪/整理
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