大家好 我是張楠 歡迎收看我的自媒體變現的課程
今天的課程 我們來講直播帶貨這個話題
通過今天的講解，我們主要解決兩個方面的問題：
第一如果你是做供應鏈端的 也就是產品的製造商 有自己的產品
或者是貨源渠道 前期資金投入不足的情況下，直播帶貨這條路能不能走的通，
為什麼你的貨，賣不出去。
第二、如果你是MCN公司 或者是自己就是網紅 如何提高自己的直播帶貨的轉化率，什麼樣的貨會更好賣。
通過這兩個問題 我們將深入的講解直播帶貨的商業邏輯！
好我們馬上進入到今天的課程：
有很多做傳統制造業企業的老闆 尤其是化妝品 日用消費品
以及生鮮產品的老闆都有一個想法。
就是看到每天，火爆的直播帶貨的新聞
今天某佳琦 賣了幾千萬 明天網紅薇婭 一年帶貨上百億
不斷的刺激著自己的大腦神經
別人直播帶貨賣的這麼好
我自己生產的產品也不差
我能不能找個網紅 出個幾萬塊錢
讓他們幫我把貨都賣出去。
從此打開新的渠道 不說發財 哪怕能把貨都銷出去
有現金回籠 讓企業發展就行
我先來說一下結論 如果是我剛才說的那種情況
想通過直播直接變現 銷庫存 是非常難的
下面我來說一下原因
現在市面上有很多的網紅公司（我們其實也算一個），他們的手裡
會有很多的主播，行業裡管這些公司叫MCN公司
我先來說一下這些MCN公司的運作機制
如果你是商家 你找到這些公司
他們會給你一個公司旗下網紅的帶貨的報價表
每個網紅帶貨的價格都是不一樣的
現在大部分的老闆的想法都是
我出2萬塊錢你幫我帶貨 賣多貨越多越好
那麼2萬就是我們行業裡所說的“坑位費”
這些錢基本上你能在抖音或者快手上找到一個
10萬-50幾萬粉絲的小網紅 普及一下
頭部網紅500萬以上粉絲的我們叫KOL (意見領袖)
100萬粉絲以下的小網紅我們叫KOC（關鍵意見消費者）
這些人只能影響自己的粉絲或者朋友。這些概念以後我們會專門出一期課程來詳細說
這些小網紅拿到你的貨以後 他只會考慮
兩個因素 誰給你佣金分成和坑位費高
然後依據整個標準 在他的直播的過程中區分配
主推的時間 比如一場直播3個小時 需要介紹10款
產品，他會把最好的時間段留給 分成和坑位費最好的產品
而你的產品他只會放在不太重要的時間去推
而且只有10幾分鐘的時間
大家要記住 2萬元的坑位費 是無論你推銷出多少產品
哪怕一件沒推出去都給要給主播的
那你這個時候會說了 我聽說有按成交額提成的
這樣不是更划算
你說的對是有這種情況
但是按成交算提成的會有兩種情況
第一是這個主播實在沒什麼名氣和人氣
他需要用你的貨來充實他的內容
他恨不得給你免費賣貨來漲人氣
第二就是這個貨非常的大牌 比如O萊雅的化妝品
大促銷 這樣的大品牌 只要降價一定會有
很高的人氣
主播的經紀公司 最穩妥的賺錢方式 就是掙坑位費
也就是還沒有開播就先把錢拿掙到手裡。
上面先說的主播的情況下面再來說一下
你的產品為什麼賣不出去
再來說兩個名詞 一個是“種草”一個“拔草”
這兩個詞很多人也都聽過 也大概明白他的意思
我來給大家系統的講一下
首先講是種草，種草的過程其實就是
品牌佔領用戶心理貨架的過程
再簡單點說 你平時看到的品牌在各種地方
投放的電視 樓梯 平面 網絡等等廣告
就是種草的過程，他的作用是 當你要做一個
消費決定的時候 讓品牌佔領你的認知
同樣兩個品牌放在一起時你會選擇你心目中
認知更好的產品，這個我相信大家都理解
當我們說你火鍋的時候 就會想起海底撈
這就是品牌認知 也是就種草的過程
所以的拔草 就是讓消費者去購買的過程
就比如各大化妝品品牌的零售店就是
拔草的過程。 大家要知道種草和拔草
是一個套消費動作 首先消費者對品牌和產品
要有認知和信任 才會去購買
而在直播間賣產品 如果你的產品是一個大家
完全不知道的品牌 這這很短的15分鐘
時間內 是需要同時完成 種草和拔草
這兩個過程的 這對於銷售來說 是一個非常
非常 非常難的工程 為什麼 大網紅+大品牌
可以一次直播賣幾個億是因為 大品牌已經
在用戶的心中種了 幾十年的草 大家對於品牌
有非常高的認知和信任背書 再加上大主播的氣氛和
價格的渲染 才能創造出爆品
但是一個不帶知名的小主播加上一個完全
不知道品牌的產品 想到15分鐘的時間內
完成品牌認知+最終決策消費的過程
是一件無比難的事情，這也是為什麼很多明星帶不動貨的原因。
說了這麼多 那很多企業的老闆就要問題了
那直播帶貨這件事 是不是完全不能做
答案當然不是 直播帶貨 人格化的品牌形象
是未來的趨勢 所有的傳統企業都要做這件事
只是說 你想簡單的花2萬塊錢 一場直播
就幫你賣個10幾萬的貨 這件事基本很難成功
如果要想直播帶貨 必須要有體系的去策劃
把種草和拔草的過程都到精準運營 才有可能
今天我們講了很多直播的商業邏輯上的認知，
在下一節課中我們來具體講解3個 直播帶貨
沒有品牌由是小主播能大量出貨的方法，
我是張楠 下集課程在見
閱讀更多 創業指楠者 的文章
關鍵字: 直播 伴隨成長的中國味品牌 好物研究院
