很多電商平臺的年銷售額不過幾十億，而薇婭去年一年賣了300多億，李佳琦只是第二名。就是這樣一群在兩年前我們完全沒聽說的人，如今做直播帶貨就可以賣到這麼高的數字，這種劇變非常驚人，因為消費者的購物方式因此改變。
從需求與人性的角度去看直播帶貨，無疑它是一個非常好的產品。而從產品“多快好省”的屬性去看，直播帶貨也打通了“好與省”這兩點內在邏輯。
李佳琦每場直播也就15個SKU左右，這種形式無法支撐海量的SKU。而如果用戶需要快的體驗，一定是選擇京東或者每日優鮮。因此“多與快”不是直播帶貨主打的點。
但是對於直播帶貨，“好”一定最重要。大品牌的商品有品牌背書，小品牌的商品有主播背書，基於品牌信任與人格信任的消費者關係，如果產品不好，一定是加速砸主播和產品的口碑。這也是為何網紅會在選品上配置大量團隊與精力的原因。
對於“省”這一點，有人做了過內部調查，很多公司的小姑娘們願意去看淘寶直播的一大動力就是“便宜”。同樣的商品，李佳琦賣的時候就是全網最低價。當把眾多C端用戶的需求集合起來賣給商家的時候，就能實現更省的價格。
直播帶貨的商業邏輯突破
本質上企業做好一個產品，接下來就要找到匹配它的流量。
而如今的流量不是在一些新平臺上，就是在一些老平臺的新玩法上，直播無疑是一股大浪，會把很多小公司變成大公司，會把普通人變成創業英雄。未來幾年，直播能否讓頭部網紅、頭部平臺做到幾千億銷售規模，是非常值得期待的。
從投資人的角度來分析直播帶貨，它與傳統賣貨的邏輯有四點不同：
第一，導購在線化。無論是薇婭還是李佳琦，他們本質上就是一位優秀的導購，精通人性能講出產品的賣點，同時又懂得調動消費者的情緒，引導他們做出購買決策。而無論是C端還是B端，導購的在線化不僅突破了時空的限制，也突破了效率的天花板。過去線下導購只能一對一、一對幾個人服務，而直播帶貨可以一對百萬、一對千萬，直面無數“剁手黨”來激發他們在同一時間“剁手”。
第二，電商人格化。傳統意義上的電商，像淘寶、京東、唯品會等，消費者基本上是看圖片、文字來進行購買，當然有的店鋪也會放一些預製的視頻。但這些都不如一個真正的活人在你面前與你實時溝通，你可以感受到主播的風格和魅力，而一旦你被吸引，無形中就建立了一種信任感，甚至還可能成為粉絲。
第三，電商互動化。傳統的電商消費者只能和客服去互動，大多是打字問一些問題而已。但是直播電商的互動非常多，你提的問題好就會被點名，主播也會按照你的要求來展示、講解商品。而這些互動最終營造了一種衝動消費的場景，當消費者看到有這麼多人對自己喜歡的東西也感興趣，而數量又有限時，“搶”就成為了最大的衝動。哪怕很多商品不是剛需，哪怕之後會有一定的退貨率，但是互動化、娛樂化的過程，是直播電商帶來的新形態與新價值。
第四，產品體驗化。直播帶貨最多的品類當屬美妝，因為美妝需要體驗，需要去看色差、看效果、看潤度等。因此，凡是需要體驗、需要講解、需要感性認知的產品，其實都適合通過直播來帶貨，例如衣服、翡翠、二手包等商；而像電腦這種配置、參數都寫清的標品就不適合。
所以，這四點變化為創業公司帶來很多機會。如果你的產品跟美、跟感受、跟體驗掛鉤，那麼你大可抓住直播的快車，也許就會迎來與原有銷售模式完全不同的爆發式增長。
企業做直播帶貨的四點必備能力
所謂“花無百日好”，很多做直播帶貨的網紅都是曇花一現。例如某某網紅最貴的時候要2000萬元帶一次貨，現在可能已經降到百萬級。
因此，我們可以學習網紅直播帶貨的邏輯，創始人也可以成為自己行業的網紅，但是想要持續地用好直播帶貨這個機會，企業一定要比網紅思考得更深，比他們擁有更全面的能力：
第一，用戶觸達能力。拼多多觸達到“下沉人群”，找到了淘寶、京東沒有覆蓋到的用戶群體；未來也可能出現專門為大爺大媽打造的電商平臺，既能填補家人無法陪伴他們的時間，又比某些騙人的電視購物來得貨真價實。因此，企業首先要清楚自己的用戶在哪裡，有什麼特點，能否在線化等問題，才能決定用何種方式進行最好地觸達。
第二，供應鏈觸達能力。很多企業都忽視了產品背後供應鏈的價值，我投了一家賣活鮮的企業，他有一款產品叫做天山雪蟹。相信這是一個很多人都沒有聽說過的品類，如果讓他直播雪蟹長什麼樣，在哪裡被抓住的，之後怎麼進行包裝，如何運輸到北京還保證雪蟹活著，消費者一定會好奇、會關注。同樣的道理其實已經在翡翠、珍珠、榴蓮等產品上開始應用，通過直播把供應鏈的能力展示給消費者，是一種很好的價值轉達方式。
第三，內容能力。未來每一家企業都會變成內容公司，有創業者直播穿著武當的道袍，打著陳氏太極拳，進山採武當青筍賣。這就好像我們看到的網紅李子柒一樣，把自己產品的特色通過有吸引力的內容與形式展現給消費者，就能讓他們變成你的粉絲。況且，這件事如果真的請一個網紅來替你做，成本也會很高，不如自己學會打造這樣的能力。
第四，流量能力。當企業自己變成網紅，產品變成爆品，流量就不再屬於電商或直播平臺，成為企業的私域流量，這才是最有價值的事情，是每個公司老闆都應該去努力的方向。只有這樣，你的企業才能迎來持續的增長與變現，才能獲得更強的生命力。
-end-
閱讀更多 創業黃金眼 的文章
關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 帶貨
