最近有一部熱播電視劇叫《安家》，講的是一群房產中介的故事，我建議大家都看看，因為從這部電視劇裡可以找到很多銷售的感悟。今天我想給大家分享一個對我觸動很大的情節。
劇中有一個人物叫：樓山關，是一個剛入行的新人，因為家庭困難，每天在公司只能吃白米飯，每天中午都撿別人的剩菜吃。不過他非常的樂觀，雖然一直不開單，一直遭受拒絕，但從來沒有抱怨過，每次給家裡打電話都會告訴爸爸自己工作很好，生活很好。雖然自己只吃白米飯，還會反覆叮囑爸爸媽媽該吃吃，該喝喝。在工作上，他很主動的跟店裡的高手去學習，當他知道新來的店長是賣房的高手，就主動去找店長拜師學藝；他偶爾聽到同事打電話成功簽單，就偷偷學習模仿同事打電話的語氣，甚至還學著同事給自己自己取了一個英文名字。
他的第一單完全是在客戶多次被拒絕的情況下開單的。新商鋪上市後，店長要求大家給客戶打電話促銷，樓山關給一位老客戶打電話，剛撥通，自我介紹完，客戶就掛了！於是，樓山關又打第二遍，客戶很不耐煩的說，你再打我就投訴你！說完就掛了。一般情況下，可能大部分銷售會在這個時候放棄。但是樓山關沒有放棄，他又打了第三遍：客戶當然很生氣。樓山關告訴客戶，你來投訴我吧。投訴完，我順便帶你去看房子，因為這套房子真的很適合你！客戶被激怒了，氣急敗壞的來到店裡投訴樓山關。面對客戶投訴，樓山關說：您說的都是事實，我接受您的投訴，也認罰。但我還是希望您投訴完後跟我一起去看房，因為這套房真的很適合您。客戶無奈，只好跟著去看房，條件是看完後無論買不買，都不能再打電話。結果大家應該可以猜到了，客戶果然非常喜歡這個商鋪，當即決定買下兩套。
事後，樓山關在經驗分享的時候說了一句非常經典的話：成功經驗三個字：不放棄！要想吃肉，就要不放棄。客戶雖然討厭我，但是他不討厭好的房源。
無論是賣房子還是賣保險，本質上都是銷售的行為，既然是銷售就必然會有兩個結果，一是購買，二是拒絕購買！很自然，拒絕購買的幾率肯定要大於購買的幾率，因為如果反過來，銷售就沒有存在的價值。所以作為銷售，
我們要正面的去看待拒絕，把拒絕當成工作的一部分。但實際上很多夥伴們都無法正確看待被拒絕。數據顯示，73%的客戶必須經過5個拒絕後，才能成交。但是......44%的營銷員在第一個拒絕後就不再繼續跟進；22%的營銷員在第二個拒絕後就不再繼續跟進；16%的營銷員在第三個拒絕後就不再繼續跟進；10%的營銷員在第四個拒絕後才不繼續跟進；8%的營銷員會繼續跟進。由此可知，高達92%的壽險夥伴最多在承受 4個拒絕後便放棄繼續跟進。8%的人員繼續銷售，成為真正的“剩”者為王，有的甚至成為頂尖的銷售人員。
一位65歲的美國老人，發現自己有一份無形的資產——炸雞秘方，於是開始四處兜售。但迎接他的是一次又一次被拒絕，然而老人沒有沮喪，沒有止步，經過1009次被拒絕之後，在第1010次，終於有人採納了他的建議，從而也有了如今遍佈世界各地的快餐——肯德基。1009次拒絕，你能承受嗎？
實際上，每一位出色的保險營銷員都經歷過無數次的被拒絕。曾經的“中國保險營銷第一人”蹇宏就曾經有過被拒絕千次的經歷。他在上班第一天上午就敲了86家的門，但沒有一家給他發言的機會；之後他又接連敲了1000多家的門，但是仍然沒有籤成一單。正當他準備打退堂鼓的時候，他的經理告訴他，拐點就在前面，客戶就在前面。於是他又接著幹了下去，最終轉機出現。
這樣的例子在國外也不罕見。日本一位著名的保險營銷大師原一平身高只有1.45米，在27歲以前還一事無成。後來他進入了一家保險公司，花了7個月的時間才簽下了保險生涯的第一單。在入行初期，欠房租、睡公園是家常便飯，但他仍然堅持每天認識4個陌生人，從來沒有放棄。最終他成功了，成為日本有史以來最偉大的保險營銷員。
所以，對於銷售來講，被拒絕是我們不斷成長的需要。從不斷累積拒絕的經驗中，我們能夠建立最紮實的銷售能力，並且更瞭解客戶的需求。所以，我們壽險夥伴要懂得歡迎“拒絕”，而不是被客戶的拒絕“處理”掉，學會聆聽與觀察，在不斷的拒絕裡，洞悉客戶的心理與想法，找到成交的契機。
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