对于经常要做决策的管理者而言，为了做出客观的判断，必须要从“沉锚效应”中跳出来，理智看待他人所提的观点。最好的办法是“让子弹飞一会”；先别忙着下定论，给自己争取更多的时间和空间，寻找证据、查询资料、多与团队沟通等。
别着急，给自己多些思考
一、何为“沉锚效应”？
房产公司副总裁把采购部、成本控制部、规划设计部等几个部门的负责人召集到办公室，严肃地传达了董事长的命令：“这次售楼部的选址、建设、软装等一切事宜，必须在两个月内完成！”
说完，他起身走向休息间倒咖啡，留下他们几人一起商议。待他再回到办公室，其中一位部门负责人代表大家站出来说：“我们算了一下工作量，时间实在太仓促了，最起码要两个半月！”
副总裁一听，不禁暗自欣喜，因为董事长给他的时间节点是3个月，他曾经一度为此头疼不已。此时，他长长地叹了一口气，故作为难地说：“那就两个半月吧，可是你们一定要抓紧时间，我这边再跟董事长要求宽限一些日子……”
合理利用“趁锚效应"能让你事半功倍
按照该公司以往的建设经验，一个售楼部从建设到装修布置，所需的时间大概要小半年。为了督促下属们完成“看似不可能”的任务，副总裁悄悄地玩了一个心理战术，抢先定了一个接近自己心里答案的时间点，这样就不由自主地把大家的注意力都吸引到这个时间点上了。
这就是心理学上的沉锚效应，指的是人们在对某人某事做出判断时，内心都会有一个最初的定位，它决定着整个评估系统的范围。这个“最初的定位”易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处，使人不会随波逐流。
锁定思维，不要让大脑信息随波逐流
二、如何下锚才能让自己立于主动地位？
懂得下锚的人，能够在人际交往中占据主动地位，更容易达成自己的目的。
同事都觉得马红有一种魔力，让人无法拒绝的魔力。如果她想邀请别人一起去吃饭，她总是提前了解对方的喜好，给对方两个明确的选项，然后乐呵呵地说：“听说你喜欢吃火锅，我手头有海底捞和唇辣号火锅的优惠券，你想吃哪个？”
锚点太高会直接被拒绝，锚点太低达不到自己的目的。为什么被人们津津乐道的网恋容易“见光死”，因为美颜照片让对方心中锚定了一个很高的点，与现实形成了强烈的反差。
聪明的做法是要么拉长时间战线，多了解彼此，加强心灵的沟通；要么一点点透露自己的真实面貌，给对方一个心理暗示。
阿丽在鞋店工作好几年了，她是一个非常老到的销售员，每当有顾客上门，她从来不问客户“想买什么”“有没有自己喜欢的”等，而是先推荐三四款鞋子，然后帮助她们做选择：“反正都是要买的，这几双鞋子都非常适合你，从中挑一双试试看吧。”
销售员学会与顾客心灵沟通非常重要
通常情况下，人们都会陷入到“沉锚效应”的温柔陷阱中，一时不好拒绝。也就是说，阿丽先是锚定了你肯定要“买”，接下来就是解决买哪双的问题。
而如果阿丽一开始就问客户“买不买”，那她要解决两个问题，买还是不买，以及买哪双，这样就没有一个锚定点。
聪明的销售员，从来不会给客户太多思考的时间，他们会减少销售环节中的不确定因素，增加客户冲动消费的概率。
有时候，阿丽为了推荐一双比较贵的鞋子，她会拿出一双更贵的鞋子，坦诚地说：“贵的并不一定是最合适的，还是另外一双比较适合你。”大多数顾客都会被这样“真心为自己着想”的售货员所感动，爽快地掏腰包。
销售员必须学会沟通技巧之一“沉锚效应”
三、关于职场涨薪的锚点如何抛？
在职场中，跟领导谈加薪的事情，其实也是一场关于锚定的博弈。在你找领导谈加薪的事宜之前，不妨事先给自己设定一个“锚”，也就是你心里的目标值。谈判时，先下锚确定范围，接下来你们的谈判就会围绕这个锚来进行。
在人力资源市场，跳槽能够换来的薪资涨幅约在20%～30%，所以，很多人愿意通过跳槽来实现加薪。但是，公司内部的涨幅绝对没有这么高，因为在内部谈涨工资的事情，公司的锚点是你刚入职的水平，显然比较低；而如果你选择跳槽，那么，锚点就变成了你现在的工资水平。
和谐的团队
通常来说，公司给员工加薪的参考标准，是市面上同类岗位薪水的平均值，加上公司人力资源的成本，再加上你的工作能力，这样就形成了一个平衡点。所以，提加薪的时间点最好是在工作取得一定成绩的时候，为了不让公司把锚点定在你入职的水平，你必须抢先一步设下自己的锚点，也就是市场价。
鲁迅在《无声的中国》中说：“中国人的性情总是喜欢调和，折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”
这种先提出很大的要求，让你心里没法“锚定”，紧接着再提出一个相对合理的要求，便达到了妥协的效果，建议被采纳。
“锚定”也是一门学问
结语：
作为一个团队管理者，自身角色的锚定也非常重要。如果你是一个滥好人，那你就要做好“不能得罪”团队成员的准备，因为从一开始他们就给你定了老实、好说话、不懂拒绝的个人特色。一旦你的热情度稍有减弱，他们就会跟你谈“不公”，感觉自己在团队中受到了冷遇。
如果一开始你就选择做一个特别严厉的团队领导，起初磨合的过程中可能会有些不适应，他们也会给你锚定一个不容易相处的角色。不过，在后来的相处过程中，只要你稍微对他们好一点，就会超出他们的期望，他们一定会给你很高的评价：“虽然做事很苛刻，但为人还是不错的。”
善于利用“沉锚效应”的人，能够在人际交往中游刃有余，不会轻易被拒绝。但是，对于被套牢的一方来说，并非好事。
作者：杨祖如《不懂心理操控，你怎么带团队》
排版|薇云
审核|小雅
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