路人甲如何從零開始做直播？直播必知的兩種心態和定位。

昨晚羅永浩抖音直播（4月1日晚8點開始），有一個最大的盲區他沒意識到，他把直播搞成了產品發佈會，搞成了電視購物，他離直播鏡頭太遠了，他幾乎沒有跟直播間的粉絲互動，特別是那些給他打賞刷禮物幾萬甚至幾十萬的鐵桿粉絲，他沒足夠互動，也沒有給予足夠的關注。

所以，如果有人看了羅永浩的直播（作為第一代網紅，他的影響力太大了），也以為直播是像他這樣做的，那就大錯特錯了。你看起來羅永浩第一次直播這樣做，貌似成果還很不錯（累計觀看人數4892.2W，銷售額1.7億，直播收入362.3W），但如果他第二場、第三場還這樣做，不跟觀眾和粉絲互動，那麼他的直播人數和直播效果一定會斷崖式的下跌。

（圖片源自網絡）

那麼，作為非網紅的普通人、路人甲到底怎麼做直播？

特別是千千萬萬的中小企業的老闆和營銷人，在當下及未來都不得不面對要如何直播的問題。

當然，做直播時要掌握很多技巧，但是對於剛開始直播的人來說，我認為，那些直播過程中的技巧還不是最重要的，而你最需要關注的是你以什麼心態、什麼定位開始你的直播？

直播，有兩種心態和定位方向：

第一種是，以賣東西的心態去做直播。

當然，你一開始直播就奔著賣貨的目的去做，這無可厚非，你看李佳琪、薇婭，包括羅永浩在直播時，都不是反反覆覆的在賣貨嗎？

你說的沒錯，他們確實是在拼命吆喝賣貨，但你想過沒有，他們能這麼做，是因為他們早已經完成了龐大的粉絲積累，因此，他們怎麼賣都可以，即使有時翻車了，鐵桿粉絲也會把他們扶起來。

但問題是，別人憑什麼要來看你賣貨，你此前為他們做了什麼？所以，你回答不了這個問題，那麼，你的直播間就一定沒什麼人，沒什麼人，你還賣什麼貨呢？

所以，有的人從零開始的時候，為了解決初步的人氣，他就必須至少做三個大的投入動作：

一是在大主播直播時打賞秒榜佔坑位，吸引大主播的推薦及其粉絲的關注漲粉。二是自己在直播前幾天打廣告說有大量紅包和禮品贈送。第三是自己拍攝創意短視頻吸引大量粉絲關注。可以這樣說吧，以上三個動作，不投入個大幾十萬，你根本就獲得不了你的初代直播關注者。

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也就是說，你要想直播賣貨也沒問題，你先下幾十萬的本錢打窩，就像釣魚一樣。但即便如此，你如果沒有直播經驗，不能駕馭粉絲，不能很好的實現將粉絲轉化為消費者的轉化，你投入的幾十萬就是打水漂。我見過一年投入幾千萬一頭扎進直播最後血本無歸的慘痛故事，這裡不展開說了。

所以，結論是，大部分人做直播一開始奔著賣貨的急功近利的心態和定位去做，基本上是摸不著門道的，也是沒戲的。

第二種是，以交朋友的心態做直播。

就是說，交朋友是第一位的，賣貨是第二位的。朋友多了，賣貨才有機會。所以，羅永浩的直播電商廣告“基本上不賺錢，交個朋友”，雖是與新老粉絲的互動調侃，但道理就是這個道理。

有時說交朋友還是把自己都位置放的高了一點，最早的一批網紅，說難聽一點，就是做陪聊開始，有時還陪唱、陪跳，表演各種節目，只不過這種“三陪”服務，從線下娛樂場所，轉移到了線上直播間。

當然，做電商直播和做娛樂直播有一定的差異，但共同點是，作為主播，你不必要把自己當成一個未來網紅主播而端著，但也不必要把自己做成一個不受尊重的網絡乞丐去討好所有人，你把自己當成一個鏡頭前陪大家聊天的很親近的朋友就對了。也就是說，放下自己，也是放鬆自己，別端著，也別緊張。

所以，當你把自己定位成一個在用直播互動的角色時，你的關注點就應該都放在屏幕前的觀眾那裡（注意不是粉絲！），而不是你心中惦記的要怎麼賣貨的問題。因此，你這個時候考慮的就是，我怎麼與每一個來直播間的新老觀眾打招呼、互動、聊天呢？怎麼讓直播間的觀眾對我的話題感興趣並願意留在直播間呢？

至於怎麼在直播間互動的細節，那都是後話，各人都不一樣。但關鍵是，你的定位和問題對了，你就找到了開始正確直播的入口。

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總結起來，做直播的兩種心態和定位，第一種要快速砸錢。第二種是要投入時間。但不管是第一種，還是第二種，作為直播，要打磨的第一核心競爭力，就是在鏡頭前與眾多圍觀者互動的能力。當有一天，你能洞察話題、選擇話題、駕馭話題時，你就能駕馭觀眾、駕馭直播間。到那時，你也會發現，賣貨太容易了！這都是水到渠成的問題。

可以這樣說吧，即使你選擇快速砸錢導流做直播賣貨，你也要面對在直播間與粉絲互動的問題，如果你不重視或不太敢與粉絲互動，那麼，即使是羅永浩，他的直播做三次也會快速萎縮，直到把自己的口碑和影響力透支掉。

最後再強調一遍，做直播，其實做的是一個人的影響力和領導力。

因此，每一個在直播鏡頭前的主播，當按下直播鍵時，你就是一個影響者，一個領導者，即使你賣貨，你也先輸出你的對觀眾有幫助、有價值的看法、觀點、和價值觀，而不僅僅是一個只想著吆喝賣貨的兜售者。

自直播平臺誕生以來，我在什麼YY、映客、熊貓、鬥魚、快手、一直播、騰訊直播以及今天火爆的淘寶直播、抖音直播，陸陸續續的一路關注了三年多，也親自體驗了一段時間的直播，知道直播的難點和挑戰在哪裡。因此，我是從廣大中小企業營銷人的電商直播，以及個人品牌領導力的構建角度來談直播的，而不是從網紅角度來談直播的，聽明白的朋友，應該會幫助你少走一點彎路。

何諝雄

橄欖領導力中心

2020年4月2日

廣州

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