◎ 曾經的酒類營銷能手，蟄伏多年又再現江湖，復出的背後，是什麼再次點燃高手的激情？難道真的在祖先留下的哲學思想中受到了靈感的啟迪？
◎ 全新的品牌、產品與營銷帶來的挑戰與機遇，正如剖析當今酒類行業的一段典型DNA將帶給從業者顛覆性的理念。
文 李 澎 郝 鵬 圖 許 影
在久經“沙場”的糊塗人生酒業銷售有限公司總經理張森看來，用短短一年時間，率領年輕的團隊在產品上成功打造“糊塗人生”和“糊塗醉”兩大系列酒，預示著距離成功更近了一步。
“糊塗”二字，蘊涵著中國古代豐富的哲學思想——洞悉世事，方得糊塗。糊塗人生是屢經世事滄桑後的成熟，是人生大徹大悟後內心寧靜的表現，是中國式智慧的至高境界，糊塗人生文化與中國道家文化、儒家文化一脈相承。“上善若水，水潤萬物而不爭，老子悟糊塗謂之無為；修身齊家治國平天下，孔子品糊塗，名曰中庸；人生天地間，若白駒過隙，忽然而已，莊子品糊塗，取名逍遙。”這是糊塗酒業對糊塗人生的深度解讀。
橫空出世：“柔和醬香”廣受各界好評之後
2019年3月8日，為糊塗人生系列酒量身打造的“糊塗人生文化·醬香酒發展論壇暨糊塗人生新品發佈會” 在中國酒都仁懷隆重舉行。糊塗人生一口氣推出了四款醬香型白酒：糊塗人生·戊寅年、糊塗人生·癸未年、糊塗人生·戊子年、糊塗醉·醉赤水。
包括原中國釀酒工業協會白酒專家組組長、中國酒業泰斗梁邦昌；中國釀酒大師、著名白酒專家賴登燡；中國食品發酵工業研究院原副院長、中國釀酒大師張五九；國家酒類檢驗檢測中心主任、著名白酒專家鍾傑等專家在對四款產品認真品評後，得出一致結論：糊塗人生具有醬香型白酒的典型風格，品質上乘。
四款糊塗新品還吸引了新華社、人民網、騰訊、搜狐、網易、《中國酒業》雜誌、中國釀酒網等二十餘家國內主流及行業媒體的關注，並對糊塗人生酒的面市給予詳盡報道。一時間，給人們留下深刻輕奢印象的新醬酒吸引了各界關注的目光。
一年的時間轉眼過去，“糊塗人生”近況如何？是否能夠抓住“醬酒熱”脫穎而出呢？帶著關切與好奇，《中國酒業》記者於近期走訪了位於京城二環的糊塗人生酒業銷售有限公司，就業界關注的話題採訪了總經理張森。
“我們順利的完成了年初既定的目標，實現了開門紅”見到記者，張森的回答給出了肯定的答案。對於成績背後的原因，張森娓娓道來。
不糊塗：精準定位產品、價格帶與區域市場
在產品定價上，張森告訴《中國酒業》記者，“糊塗人生”同名品牌系列主打400～1000元價位醬酒，定位為次高端以上。產品以“年”區格。“戊寅年”寓意為1998年老酒為主；至今逾20年，屬於產品中的極品；“癸未年”寓意2003年老酒，至今15年為主體；“戊子年”產品酒體以2008年酒為主，酒體超過10年。另一品牌糊塗醉系列則定位150～300元的中端價位，在價格親民的基礎上，讓更多普通消費者能夠喝得起醬香酒。
在諸多產品中，尤以“戊子年”產品為市場重點。這款產品精準卡位400元左右價格帶，在醬酒產品中獨闢蹊徑，有著極高的性價比，上市近一年，廣受市場與消費者好評。近年來隨著醬酒熱的興起，包括茅臺、習酒、郎酒在內，市場上醬香型酒受到廣泛追捧，由此引發了一輪輪的價格升級，主力產品普遍在600～800元價位，而在400元價格區間，缺乏品質上乘的主力產品，糊塗人生·戊子年正是看好了這一價格空白與產品契機，立志做一款適合次高端底部邊界的優質產品。而一年來的實踐也給了張森滿意的答案——這次的定位與探索，值得！
在酒體設計上，糊塗人生創造成了“新柔和醬香”的特色，與其他醬香型酒相比，糊塗人生尊重了消費者口感風味變化的自然規律，並從中實現了創新——張森總結道：一般來說，消費者從清香、濃香等別的香型口味向醬香型轉變初期會有一個從相對排斥到接受的過程，而糊塗產品由於突出其柔和特性則可以平穩過渡，真正做到了無縫對接。
口感品類定位＋產品價格定位的科學性，保證了糊塗產品一經推向市場，即受到廣大消費者的好評。與廠家合作的經銷商普遍反映動銷快、效果好、消費者對口感認可度高。
在銷售區域上，一年來糊塗產品主打的區域市場在山東、河南、福建、湖南等省份。張森透露，下一步準備啟動東南沿海的江浙滬等中高端產品消費能力強的區域。目前在區域市場經銷商隊伍已經形成一定的規模，針對醬香型白酒物以稀為貴，同時價格起點普通較高、消費群體不大的特點，張森採取了小步快跑、精準營銷的隊伍建設方針，力求資源匹配見實效。同時針對經銷商群體提供適用的資源與幫助。如2019年展開的“萬箱美酒，尋萬名酒友”等全國性活動，都是藉此幫助各地經銷商與消費者互動，從而形成良性動銷並建立聯繫，取得了巨大的成功。在目前品牌尚未形成的情況下，如何找到消費者並提供周到的溝通與服務，是糊塗人生的頭等大事。用張森的話講就是：我們賣酒賣的就是服務。
打造生態：從“四個定位”到“三盤聯動”
談到產品品牌，張森強調了“糊塗人生”的四個定位。醬酒文化中的引領者（致力於持續挖掘醬酒中的文化內涵）；新柔和醬香的締造者（品類研發上要有自己的特點）、次高端的開拓者（定位於400元價格帶作“醬酒中的劍南春”）、醬酒數字化營銷的先行者（實踐一物一碼、一箱一碼，充分利用好線下活動背後的數據支撐）。
由此定位，張森領導下的糊塗人生在短短一年的時間裡衍生，並加力打造“三盤聯動”營銷體系。具體包括組織盤、服務盤和核心盤。這一生態體系的關鍵在於廠家發起的“糊塗薈”、經銷商為依託的“酒友服務中心”以及消費者為主體的“酒友”。
體系中的“酒友”不僅僅是普通意義上的酒類愛好者通稱，而是具體符合一定入籍條件的消費者稱謂。通過前期舉辦的落地活動“萬箱美酒，尋萬名酒友”，廠家對購買了一定數量的消費者給予諸多權益，如定期寄送最新樣酒或產品進行品鑑、組織線下活動等。“做高端酒的本質就是溝通與服務”張森常把這句自己通過多年實踐總結出的感悟掛在嘴邊。也正是咬定了“溝通與服務”這一根本，“三盤聯動”的營銷體系才能順利的按既定方針得以實施。
張森告訴《中國酒業》雜誌記者，糊塗人生在年初舉辦“萬家團圓，萬名酒友共品萬瓶美酒”等針對性強的活動，通過活動進一步推動與強化消費者與經銷商的互動。而這些具體的服務則交由區域中心的“酒友服務中心”進行。糊塗人生的經銷商可通過這一體系，定期與消費者中的鐵桿兒進行面對面的溝通，解決了長期困擾行業商家的“找到並提供周到服務”的難題。同時，廠家通過依據積分，將酒友分成“使者”、“護法”、“長老”等不同的級別，並直接提供更多貼心的送酒、配餐、品鑑等服務，鼓勵酒友這一龐大的群體，形成口碑傳播，實現品牌張力的最大化。
此外定期通過“對聯徵集、評選”等文化活動，突出文化在醬酒中的重要性。內容的溝通保持已經形成的社群與粉絲群體成員的持續熱度，縮短距離。“未來的酒產品必然是個性化的，只有突出個性才能給消費者留下深刻印象從而實現購買”張森認為。
機遇：“醬香熱”背景下創新實踐正當時
醬香型白酒作為中國白酒香型的重要一極，近年來的增長速度是驚人的，呈“噴井式”的爆發。有數據顯示：雖然醬香型白酒目前在全國總產量中只佔到5%左右，但其淨利潤卻佔到了全國的33%。毫無疑問，醬香型白酒正在為中國酒業帶來新的發展機遇，而糊塗人生的實踐無疑對於醬香型白酒的發展具有顯著的現實意義。
作為醬香型白酒的重要產地之一，貴州茅臺鎮這片神秘的土地締造出了無數傳奇，每年都有新的醬香明星從這裡走向全國。茅臺鎮具有極特殊的自然環境和氣候條件，位於貴州高原最低點的盆地，海拔僅440米，遠離高原氣流，終日雲霧密集。夏日持續35～39℃的高溫期長達5個月，一年有大半時間籠罩在悶熱、潮溼的雨霧之中。這種特殊氣候、水質、土壤條件，對於酒料的發酵、熟化非常有利，同時也部分地對酒中香氣成分的微生物產生、精化、增減起了決定性的作用。可以說，如果離開這裡的特殊氣候條件，酒中的有些香氣成分就難以產生，尤其是醬香型白酒，味道總是美中不足。
張森透露，為打造糊塗人生系列醬香酒，糊塗酒業已經籌備十幾年，在這十幾年裡，糊塗酒業儲存了一萬餘噸優質醬香基酒。作為糊塗酒業集團巨資打造的核心品牌，糊塗人生酒是糊塗酒業集團“一濃一醬”、“兩輪驅動”發展規劃中的核心品牌，肩負“糊塗”品牌走向全國的重任。在酒業創新發展的今天，機遇永遠青睞有準備的實幹家。
（本文選自《中國酒業》雜誌2020年第2期）
閱讀更多 中國酒業雜誌 的文章
