我与客户的故事1：理财师，你敢不敢对客户说不？
姚文成
2018-04-11
我从事金融行业已经23年了，经历了中国的股市、债市、基金、信托、黄金、外汇等等市场的洗礼。在工作中，我服务过无数的客户，大的方向还是算不错的，基本把屁股坐在了客户那一边。
对善于总结的人来说，每一个客户都是一个故事。在这些故事当中，有成功，有失败。每一笔资产我是怎么配置的？每一个经济周期我怎么应对的？每一笔业务好在哪，错在哪？我都会去分析总结。我想，这也是未来在这里领域做“财务医生”所必须去做的事情。
从今天开始，我会在这里和大家不定期聊聊，这些年我与客户的故事。
第一个故事，还是先讲个成功一点的吧，中国人好面子，这是天性。其实，我个人是喜欢听批评意见的。
2006年，中国人凭着对百年奥运改变中国经济的预期强烈，所有券商，基金公司狂热鼓吹中国未来经济是黄金十年，中国的精彩故事才刚刚开始，引来了国民在金融机构排队买基金。一时间，所有新发基金都是一日售馨，最终比例配售，其中嘉实稳健单日募集超400亿元。
一个字：火。火到什么程度，我们一个10个人的支行，开了3个柜台办理常规业务，两个柜台卖基金，10个人满负荷运转，连吃饭、喝水都是客户买来，从早上9点半开市到下午三点收市，没有一刻休息。风险揭示、产品介绍、资产配置策略，不断和客户沟通，每天嗓子都是哑的。
2006年下半年，上证指数2000点附近，一个客户来到我所在的建设银行要求买基金。问及客户对基金的理解，只说基金是个好东西。看到客户年龄不小，都是退休的人了，我便反复做了些了解，发现了一些问题：
第一，客户过去买的基金产品，不见得在产品选择上有多少对市场和对产品专业上的见解，而只是在一个合适的时间点上买了基金，导致她挣了不少钱，并且是每只基金都挣钱；第二，客户要求买的是一只新发行的基金，而我却是银行的“另类理财师”，当年我判断是一个上升市的行情，在这种行情下，我不会去给客户买新基金，而是买老基金（这可不符合银行优秀理财师的标准）。
基于这种情况，我推荐客户分批买入老基金，主力投资品种富国天惠、上投中国优势、景顺长城内需增长、华夏回报。客户认可了我的建议，但当我把交易手续费告知客户时，客户却说她在其他银行不需要手续费。我只能告诉她，股票型基金银行都是要手续费的。
她还是不信，跑去了农业银行，半小时后又返回来了，说：“小姚，我相信你一回，还是在你这里买了算了。”我笑了笑，做了第一笔交易，金额10万元。
八个月过去后，上证指数4000点附近，这位客户的净值增长70%。她再次来了银行，目的明确，就是再买基金，一问金额要买40万。好，买基金可以，但是客户情况还是需要了解的，结果一问，这次她是全部身家都压上了。
我的个乖乖啊！虽然银行有销售任务，但我也不能这么干啊，毕竟基金是高风险产品。于是，我苦心劝告一番，请客户少买一点。结果客户说：“不要以为只有你建设银行有基金，其他银行没有基金卖，没什么了不起”。没办法，我只好陪着笑脸，好说歹说平息了客户的怒气，谁叫咱是金融服务行业呢。
最终，我开的“药方”是基金增加15万、理财23万、年交保险2万。2008年1月上证指数达到5000点，我建议客户全部赎回，最终客户总体盈利达到了50%。
投资笔记
故事讲完了，具体分析一下这个案例。
首先，如果这位客户在第一次购买时选择新基金的话，前八个月的收益应该是35%左右，而不是70%。道理很简单，新基金有2到3个月的建仓期，期间基金资产都是现金，短期股市上涨和它关系不大。而老基金，资金资产都是股票，短期股市的上涨带来的是每天基金净值稳步小确幸。在这里，为当时选择老基金打CALL！
其次，客户第二次购买后，上证指数最终涨到了6124点，站在这个角度来说，我劝客户少买基金是错的。但是，每个人对未来市场的涨跌都是猜点子，我坚信财富管理不是博弈，操作上保守点没有太大问题；
第三，我没有帮客户把基金准确地卖在6000点，确实我没有这个能力。那个时候，大家都在说A股八千、一万点不是梦，万一卖了之后再涨，也是理财师的错误，而理财师的错误也确实经常在发生。因此，我们只能是在相对底部区域布局，顶部区域卖出；
第四，股市跌下来，我能帮客户在5000点附近卖出，至少是锁定了客户收益。坦率说，我也不知道这之后市场会跌倒1664点，太凄惨了！周立波说中国股市是老板进去，瘪三出来；博士进去，白痴出来；杨百万进去，杨白劳出来；想学巴菲特进去，被扒层皮出来；周立波冲进去，周扒皮逃出来。细想想是有道理的，不信的话，大家问问今年的小散有几个挣钱的？在这里，我建议阅读这篇文章的人量力而行，没有专业能力，最好不要去股市折腾；
第五，假设当时50万全部买入，而5000点不出来，那后果真是不堪设想。
基于以上回忆录，我有以下几点体会：第一，基金投资有风险，建议客户在专业理财师的指导下合理配置；第二，投资要分析好未来的市场环境，震荡市、上升市可以布局；第三，一定要设好止盈目标，不贪婪；第四、要选择好能够跨越牛熊周期的产品；第五，基金属于中长线投资品种，不适宜于短期炒作。
最后一点，也是站在理财师的角度来说，要勇于和客户说不，哪怕是业务不做，也只是少了一笔业务而已，客户利益才是永远的大事。
今天的故事讲完了，我们下次再见！
独立理财领军人物 私人银行家
24年大型国有银行，股份制银行私人银行中心负责人经历，长期从事财富管理实务和个人财务规划，丰富的财富管理工作经验，擅长股票投资、基金投资、债券投资、保险规划、家庭综合资产配置等。
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