老羅的抖音首秀昨天還是引發了很多的關注，關於這場直播的問題，我寫了一篇《老羅這次抖音直播帶貨為什麼失敗了》具體大家可以看看，就不在這裡贅述了。從積極的方面說，老羅這場抖音直播可以說是給行業帶來了很多好處，讓更多人認識到了帶貨直播，也讓主播帶貨逐漸進入主流輿論的視野。不過對於老羅本人或者抖音來說，顯然不是一個特別正向的影響。
儘管有第三方平臺認為老羅帶貨的銷量是1.7億，但實際上，抖音的官方數據是1.1億。而隔壁快手的辛巴徒弟的一場日常帶貨，銷售額達到了4.8億，而隔壁淘寶直播的薇婭則賣出了一顆4000萬的火箭。
老羅帶貨意義大價值小
很多人跟我說，老羅第一次賣到1個多億已經很了不起了，不能和辛巴團隊這樣做了多年的團隊相比。事實上，他們可能還不太瞭解直播帶貨這個行業。
首先老羅的首秀是抖音全平臺流量推薦的，這基本上就是抖音直播帶貨的頂級流量了，而辛巴只是一場普通的帶貨，並沒有平臺支持。所以不是老羅和辛巴比較，而是老羅+抖音和辛巴團隊比較。
第二，直播帶貨這個領域並非是做得越久就越火，反而不少都是一夜因為一個產品爆紅，然後又因為一個產品選錯或者實際上不便宜而迅速被消費者拋棄而隕落。
而這一次直播，老羅從預熱到宣傳實際上花了很多時間和推廣資源，還有很多人一上來就是去看熱鬧的，而且還有抖音的全量支持，如果到了第二場之後，一方面看熱鬧的沒有了，一方面流量支持也會越來越小。
但我覺得最重要的是，大家已經發現老羅一個是選品有問題，一個是價格不便宜，如果最後他帶貨大家都去看一下然後再到各個電商平臺去買，那這個直播帶貨就廢了，只能是廣告平臺了。而目前看，很多平臺已經把比老羅更低當成了一個賣點，這其實非常不利於後期的品牌合作。
綜上所述，拋開情懷和情感，中年人的心酸之類的情緒話題，單純從帶貨這件事情本身來看，這件事情的推廣意義大於實際意義，而未來翻盤的機會可能會很小甚至沒有，因為老羅這個帶貨，根本就沒有抓到直播帶貨的精髓。
其實之前明星帶貨翻車的案例並不少見，比如李湘收了80萬結果一件貂都沒賣出去，只是這些案例在行業內的影響力並沒有那麼大，所以被忽略掉了。而影響力比較大的草根卻缺乏行業影響，在很多人心目中就是一個名字或者傳言，並沒有被足夠的重視。所以今天我跟大家分享的是直播帶貨的幾個關鍵到底在哪裡？
直播帶貨的邏輯
首先我們談的是直播帶貨的邏輯，這個邏輯的本質很多人認為是一個網紅電商，我覺得這個是一個很大的誤讀。
之前火爆的微博網紅和現在火爆的直播帶貨是完全兩套邏輯，前者的邏輯核心是網紅，背後是供應鏈支撐。而後者的邏輯是供應鏈，前臺是網紅展現。這也是為什麼張大奕自己的銷量比旗下所有簽約的網紅加起來都多，而辛巴找個女徒弟二十歲出頭依舊可以爆賣5億的關鍵原因。所以網紅在直播帶貨這個環節中的重要程度並不高，甚至流量的重要程度也沒有那麼高，直播帶貨的關鍵還是轉化率是不是夠高。
我之前採訪過快手一個平臺賣家，小夥子98年生人，相貌平平，粉絲還不到一百萬，每天直播大概五六千人同時觀看，但是一晚上能出一萬單，促銷時能出三萬單，銷售額在300萬左右。
對比一下老羅的數據，300萬人同時觀看，累積4000多萬人觀看，成交了80多萬單，銷售額一個多億。同時觀看人數是這個小夥子600倍，出單和銷售額卻只有30多倍了。
這就是問題所在，你有名不重要，你有流量不重要，你年紀大也不重要，但轉化很重要。老羅的轉化數據是一個標準的電商流量轉化，而小夥子的數據則是一個標準的社交電商轉化數據，做電商1萬個流量，300人購買已經不錯，但社交電商5000人在線出一兩萬單，轉化完全不是一個量級。
這其實才是快手直播帶貨的真正秘密所在。而如果是流量比拼，那麼淘寶直播的李佳琦、薇婭分分鐘教你做人。而我們真正要關注和研究的，還是應該聚焦在社交賣貨上，因為在流量枯竭的今天，真正的焦點還是在轉化上。很多人找我諮詢私域流量的事情，其實問的並不是流量，問得還是轉化。流量很簡單，花錢買就可以，之所以大家不想花錢買，想做私域流量，還是因為買流量太貴。而私域流量可以說是花一次錢就可以長期賣貨，這就會平攤流量的成本，最終實現驚人的轉化率，甚至是百分之幾百的轉化率。
講到這裡，大概你就能明白，帶貨這件事情，看似都是賣貨的結果，但實際上實現的路徑大不相同，基於的邏輯也並不相同。如果老羅這樣的網紅，脫口秀一個產品，向張大奕那樣上新賣貨，效果就會和今天大不相同。而如果是直播帶貨，那即便是拿到抖音全網流量，在快手上也不敵一個網紅的普通日常。
平臺的選擇
其實很多人不理解的是，為什麼快手的帶貨就這麼猛？為什麼流量這麼大的抖音反而就不行。我覺得你應該反過來去思考，你為什麼上抖音，又為什麼上快手，或者你為什麼上淘寶？
其實上淘寶的解釋就非常容易，為了買東西或者逛逛，這本身就是購物的用戶，走一個直播帶貨的模式，自然順理成章。快手上我們看的是老鐵，抖音上我們看的是小哥哥小姐姐，前者更多的是基於興趣或者社交，後者則更多的還是娛樂。一個搞笑藝人去賣貨，其實就是一個流量轉化的選擇，但一個普通的勞苦大眾去賣貨，買的人更多還是在支持他。這是完全兩種不同的動機，當然這種區別還是對於普通的賣貨網紅來說的。一旦到達頂流的水平，那麼比拼的也不再是社交，而核心則是供應鏈能力。
老羅的最失敗之處其實還不是對產品的不熟悉，而是對供應鏈的不把握，雖然簽了所謂的最低價，但是各大平臺都比他低。有品牌跟我反饋說，自己的官方渠道都不會有這個價格的，但電商平臺的價格他們是不可控的，那這個協議簽了還有屁用。
辛巴薇婭們的背後都有數十家工廠的支撐，拿到的產品很多都是獨家的渠道在售賣，可以確保拿到最低的價格而且不會有人來搗亂。這種保證遠比辛巴們本人更有吸引力，這也是為什麼他們換個徒弟上來，只要氣氛到位，一樣可以賣出五億的原因。
而目前老羅團隊的能力無非就是從行業內的一切企業要些優惠和坑位費，而這些企業本身也不是來賣貨的，大部分都是來蹭老羅熱度的。所以在這種相互利用的局面之下，產品的帶貨其實並不能讓人滿意，走的快的大部分都是低價吃貨，反正在哪都是買，但這確實是一個流量的大浪費。
所以對於中小賣家而言，社交化還是最重要的，高轉化率可以彌補流量獲取的不足。而對於頂級賣家而言，供應鏈才是最重要的，絕對的低價依舊可以保證轉化率的高企，而長期的品牌效應則會引來更多的流量。
至於說平臺流量本身，雖然重要，但不是決定性因素。因為你再大的流量乘以一個百分之幾的轉化率，最後的結果也不會特別好看，還不如直接把這些流量當廣告賣了收入更高。抖音和老羅的車禍，證明的就是這一點。
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