周丹：省联社如何借力数字金融突围？

专家：何平（清华经管中国金融研究中心主任，金融教授）

2020的新冠疫情催化中国银行业全面数字化转型加速，后疫情时代，银行数字化如何向纵深发展成为银行人关注的热点，数字金融百人访谈，专注对话数字金融的亲历者，畅聊银行数字化变革的前景和未来，勾勒数字银行的蓝图。数字金融百人访谈栏目由清华大学经管学院中国金融研究中心和九卦金融圈联合主办，新希望金融科技公司、网金联盟协办。

数字金融百人访谈第七期

周丹：省联社如何借力数字金融突围？

本期嘉宾

广东农村信用社联合社银信中心副总裁周丹

本期主持人

农信社，一家从泥土中生长出来的金融机构，历经70年风雨历程，分分合合、起起浮浮，在中国广袤大地上顽强生长、深深扎根。这是一类庞大的特殊群体：2200家机构，占银行业金融机构的48.8%；资产总额达36万亿多，占银行业金融机构的13%左右；涉农贷款余额10万亿元，占全国银行业涉农贷款余额的29%。

体制多变、机制更迭、观念传统、包袱沉重、风险积聚、科技水平弱、客群老龄化-----“变革”总是与这类机构如影随形，“困难”总是让这类金融机构如履薄冰。

突如其来的疫情，导致大家不能聚集，更是对基于社区、村镇，以线下网点服务为主的农信社、农商行这些传统农村金融机构产生很大的冲击，尤其是存款，只进不出使得存款一度大幅损耗。

4月3日，

作为我国金融机构中的短板，农信社如何去做数字化转型？

针对上述问题，“数字金融百人访谈”近日访谈了广东农村信用社联合社银信中心副总裁周丹。

资产规模3.32万亿、2.6万亿存款，拥有95家农商行和信用社、5000多个网点、7万多名员工的广东省农村信用社联合社（下称“广东农信”），经过几年探索，基于与阿里云、华为等金融科技公司的合作，通过“厚中台、薄前台、稳后台”的平台化和中台化转型，实现“全云化”架构和辖内农商行（农信社）业务种类和服务渠道的科技全覆盖，通过中台化打造出“百行百面”的互联网金融服务平台，给农信社及行业探索数字化转型提供了有益的借鉴。

对症“施策”，全面做好疫情防控狙击战

疫情期间，广东发挥制造业大省优势，推动疫情防控物资产业链配套企业扩能创产提质，其中，口罩机、贴条机调拨数量占全国调拨数量超过80%，为全国各地生产医用防护服、口罩等防护物资提供了有力支撑。

广东省联社银信中心副总裁周丹认为，强大的生产需求必须以快速的金融支持为其提供流动性保障。“我们意识到现金流对企业的重要性，积极对接医疗机构，开通绿色通道，主动上门服务，顺势推出防疫物资专项贷款，通过简化审批流程、执行优惠利率，对民生类、医疗机械制造类企业融资需求进行‘覆盖式、滴灌式’对接，解决企业资金紧张的迫切需求。”

同时，针对奋战在抗疫前线的医护人员推出专属关怀方案，提供相对高息的存款和理财产品。

“这些都是线上去完成的，我们还是针对性去做了一些事情，这也当然得益于我们之前做的一些数字化基础”，周丹说。

疫情倒逼银行业：数字化转型加速

疫情对中小企业、产业链、金融机构都带来冲击，但金融机构更需要做好应对，危中觅机。此前，周丹曾在《省联社数字化转型的探索与实践》一文提出，“加快数字转型对农商行（农信社）而言，已经是生存问题而非发展问题，而省联社作为推动辖内农商行（农信社）数字化转型的主要推动方，在数字化转型的浪潮中负重前行”。

客户高信任度下的老龄化问题

广覆盖和高信任度让省联社成用户最忠实的金融机构。但周丹依然心怀忧虑，受制于农信社的地域特性，农信社的受众群体多数在50岁以上，这对于大多数农信社而言，都是一个较不好的年龄结构。

“我现在最关心的就是客群老龄化的问题，我们的客户多数都是50岁以上的，这对我们来说是一个较不好的年龄结构。所以我们必须要坚持线上化，能吸引年轻人来使用我们的金融产品，否则，以后等这些客户老了或者走了，财富传承到下一代年轻人手上，如果年轻人没有在农信社进行金融理财的习惯，那时候，就意味着客户、资金也就没有了。”

同时，疫情推动中老年客户学会了用线上“非接触”服务，对于传统银行来说，尤其是区域性的农村商业银行，顶多是变成了一个通道，增加了一个绑卡的量，短时间内虽然对资金占有量不大，但是仍要去打造自己的场景，做到未雨绸缪。

因此，一方面针对现有客户提供更多样化的财富管理服务、增强客户粘性的同时，另一方面吸引年轻客群是省联社当务之急的要务。对此，周丹还是相对乐观的。他说，目前网民大约9亿，而中国有14亿人口，这意味着还有5亿人是从来没有上过网的。

“9亿人里也有大部分就偶尔上上网而已，并不是像我们想象中跟城里一样几乎所有人都时刻使用手机。乡镇里还有很多人用着很简单的通讯方式。所以线下依然是固有的市场，但是怎样使其更加便捷化则是亟需解决的重要课题之一。”

数字化转型下的组织形态变革

疫情倒逼之下，远程办公、线上打卡成为常态，看似小事，但背后酝酿着中国整个商业生态、商业模式的变迁，也将催生金融服务新需求。

“对传统金融机构而言，这些实际上意味着理念上的转变，管理体系、组织形态都将会发生变化。”以前关注过程，现在更关注的是结果，对应的考核办法、人员要求等都将发生调整。

数字化转型下的客户差异化需求

珠三角地区作为改革开放的主阵地、排头兵，活跃的市场经济推动金融体系更为开放和现代化。市场竞争促使银行业差异化格局明显，农商银行等中小银行的经营理念也更接近现代银行。

对于省联社而言，高价值客户一般都是城中村村民、获得拆迁征地的人，村里有企业的企业主，或者入股这些企业投资的客户。他们都是省联社的固有客户，具有很好的忠诚度。而且这些人相对更加接受传统的线下服务，而不是那么时髦。

但是，此次疫情带来的影响是长久的，周丹也认为对客户的需求带来一定的变化。

“比如以前根本不接触线上渠道的，这次他通过这个疫情接触到了，以前可能因为对新技术的畏惧感没接触，现在接触到了，其实也不复杂，客户可能会更加习惯线上的这种方式。”周丹说。

数字化转型下的行业分化

这次疫情倒逼金融业在发展非接触业务，国有、股份制银行，因为自身优势，推动很快，但是中小银行、城商行、尤其是农信社，金融科技薄弱，而且全国25个省联社，由于地区的差异，科技能力也是有很大的差别。 疫情前，这些省联社都是按照这个线下的能力，在占据自己的那个一亩三分地，线下的业务能力也很强，市场份额在当地也应该是第一。

“但是一旦改变这种模式的话，以后对科技的依赖会更强。这时候如果科技服务跟不上，可能真的会产生一些倒逼，或者说会被其他的银行、其他的金融科技公司把一些市场份额给抢走，这个我相信应该会发生的。”周丹如是说。

未雨绸缪：广东农信的中台战略

在互联网行业，云计算已高速发展到了“业务系统互联网化”和“数据在线智能化”，而在金融业，云计算仍处于“非核心系统上云”和“基础资源全面云化”阶段。一位银行业分析师认为，“金融行业上云有望迎来拐点，抛弃传统IT架构的时刻到了。”

然而，对技术实力相对落后的农信社而言，新一波金融科技带来的冲击并不小，难以跟上客户对金融服务更新换代的需求。随着大中型金融机构加大“下沉”，给予农信社的竞争和压力同样激烈。

农信社要找到适合自己的“数字世界”，并非易事。而广东农信社从2016年开始，作为先行者，踏出了IT架构改革的第一步，并在IT规划落地实施中，利用华为、阿里云等金融科技的技术平台，探索构造了产品、渠道和数据中台，推动相关项目落地，打造了中台转型的能力，初步形成了“薄前台、厚中台、稳后台”的IT架构。

周丹介绍说：“我们17年就开始转型，目前我们基本上是一个全云化的架构。这个我们已经完成的差不多了，我们的云是基于跟阿里和华为的合作，都是私有化部署。这个IT架构的转型，其实在16年IT规划时，已经着手布署了。现在是基本上是我们的十三五规划的一个收官，我们的基础设施已经全面云化了。”

对于这种线上的转型，广东农信可以马上推的出来，响应能力跟以前也有很大的不同，在疫情期间可以直接去帮助农商行去推出它们新的一些产品，而且不需要去现场，只需要通过它们自己的配置。

这其中，中台建设是一把金钥匙。据了解，广东农信借鉴了阿里的业务中台，在此基础上，自己沉淀了15个能力中心，包括商户、店铺、订单、物流、商品、用户、账户、营销、数据服务、支付收银等中心。

对于省联社，从业务模式上是重线下轻线上，这样对用户的交互所有一些限制，但这却是一种发展趋势，但是怎么让客户愿意往线上走，怎么去做这些生态的问题，因为每一个企业它其实都跟它的上下游企业都是有关联的。

对此，周丹说，广东农信今年也在推出B2B的线上交易平台，比如“广东有一个县级市，专门做不锈钢，不锈钢产品占了全球70%，它需要走批发业务，以前是自己建立销售平台接触下游采购客户，没有专门的金融支持。我们可以利用中台把B2B平台做出来，其实就是支持了这种商业模式。”这是和阿里合作之后，以阿里的商业模式在银行中的复制运用来打造自己的生态体系系统。“阿里的中台支撑了它的淘宝、天猫、1688等很多东西，我们的中台也可以做很多类似的事情。”

同时，广东农信还借鉴阿里云的整体架构，引入了数据中台。用了三年的时间，通过基础数据平台、大数据风控、统一数据应用这三个项目的建设，搭建了底层的数据资产平台、数据科学平台和数据服务平台等技术平台，让数据服务平台得以实现。

如果说业务中台的搭建让广东农信可以对业务灵活组装的话，那么数据中台与业务中台合作，则实现了真正闭环生态系统的构建。

“我们发现企业的业务如果都跑在我的平台上，我们也就不需要再去采购外部的数据了，直接就可以看到企业的运营数据，也就可以给他提供更加针对性的金融服务。”周丹很兴奋地说。

周丹认为，数字化是要将真正有价值的数据利用起来，就会改变以往高成本、高风险、大水漫灌的金融服务模式，真正实现精准滴灌。基于此，广东省联社一方面为农商行提供数据平台，另一方面开发大数据风控平台，进行反欺诈识别和授信。“以往客户信息不透明度的情况下，依靠人力模式进行贷款审批的时代已经一去不复返了，基于IT模式，以前不可为的现在变得可为了，以前高成本的现在变低成本了。”

在农信社数字化过程中，省联社需要面临共同的一个问题，既要满足辖内不同农信社的差异化需求，又要兼顾保持技术架构和业务架构的完整性和统一性。

周丹认为，正是通过对中台敏捷技术架构的打造，把每个农商行都看成一个电商，每个电商有他的店铺，银行可以自己在广东农信的系统上开发自己的APP，法人店铺化可以打造机构专属的产品，实现“省联社搭台、农商行唱戏”的“百行百面”新格局。

中台战略降低服务成本的同时，拓展了业务领域和边界，周丹说，路越走越宽，就更强调精准定位和差异化发展。“在细分市场扎根下去，越做越深的话，反而又形成了护城河，别人再想进入，想跟你抢市场的时候，就会发现已经比较困难了。”

基于这种战略考量，2019年，广东省联社党委提出四个转型：合规银行转型、差异化转型、零售化转型、和数字化转型。“农信社、农商行天生就应该是做零售，不应该去抢那些大量批发业务和大体量的客户。”周丹表示，数字化转型是其他三个转型的基础，数字化不仅降低了交易成本，而且渠道获客可以扩大收入、增加利润。

生存之道：是守旧还是抱团取暖

以加速数字化转型来稳定市场份额，已成为中小金融机构面对生存挑战不得不走的必然之路。数字化转型一般而言有两种途径：一是自己搭建技术团队和技术构架，但投入成本较高；二是寻求外部合作，这是普遍的方法，相互借力。

周丹说，和大数据公司合作，经常会遇到数据来源不够权威或数据庞杂的问题，这对金融定价和金融安全起不到任何有效支撑的作用。广东省联社的解决办法一是与工行进行深度合作，由工行为期提供外部数据支撑；二是寻求政府数据支撑，拿到合法授权的数据进行建模和分析。

“我们和大数据公司的合作更多是模型层面，他们会有一些风控的模型，我们就让他们输出模型，而非数据。”周丹表示。

而与银行系金融科技公司的合作也需要注重其科技赋能的能力，而并非局限于具体项目实施或者运营层面的合作。科技赋能是其平台技术的开放型输出，也可以有效防范因为这类公司母体与农商行同业竞争而导致的客户流失。

因农而生 回归本源

2017年以来，在广东省委省政府的正确领导和大力推动下，广东农信开启第三轮改革——全面推进组建农商行，实现了各项业务的跨越式发展。目前全面组建农商行工作基本完成。在服务本地、支农支小等回归本源的政策引导下，截至2019年末，广东农信贷款余额1.6万亿，农村金融主力军地位得到进一步巩固。

又是一年春耕春种的时节，今年在新冠肺炎疫情影响下，金融支持农业生产的任务更为艰巨和迫切。广东省联社和地方政府合作，地方政府成立复工复产春根春种的稽查部门，省联社和农商行配套金融支持资金，形成银政互补和政策合力，也进一步化解了此前行政化管理的桎梏。

“我们一直是因农而生，因农而长。”周丹表示，以往信息不对称情况下，支农支小成本高，风险大，这也是一定程度造成金融弃小抱大、脱实向虚的本源之一。而随着数字普惠金融技术的发展，长尾客群的低成本覆盖和风险定价的进一步精准化，都使得农村金融不再是“亏本的买卖”，实现了“有利可图”。

广东省联社引入了农业、种植和养殖的风控模型，将依靠“人海战术”的风险识别交给技术，同时依靠数据实现风险定价水平的精准化。

“商业可持续才是真正的普惠，不能把普惠做成了慈善，因为谁也经不起烧钱，一定是要在普惠的过程中能够赚钱，但这只能通过IT的手段做到这一点。”谈到普惠，周丹说，广东农信将普惠分为两部分，一是服务三农，另一个是小微企业，通过大数据的风控来实现低成本的小微企业的贷款。

是挑战也是机遇

对于农信社而言，科技投入不足、人才不足是发展金融科技永恒的难题。农信社的发展不可能会一直成为“短板”和“孤岛”而存在，顺应数字化改革的潮流是必然趋势。

就像周丹说的，如果全国25个省联社能够拧成一股绳，大家合力去做一些事情，这个对整体效果会有更大的一些好处。因为本来省联社与省联社之间就不存在竞争的关系。

对于广东农信已经建立的行业云平台，谈及是否会对外进行能力输出时，周丹表示， “省联社天生是一个多法人体系，天生是一个SaaS的公司，我们上面服务的不是单家银行，是几十家、上百家银行”。

对于架构，广东省联社目前是支撑这种多家银行方式的。对于传统银行，则需要观念上的突破才能支撑多家银行。 对于广东农信而言，过去的数字化转型才刚开端，周丹说，支农支小在数字普惠金融的普及下，将成为一片新的蓝海；省联社在其中的“中台”地位也将推动农商行在蓝海中换发新活力，成为决胜脱贫攻坚，实现小康社会的金融中间力量。

采访&花絮

许小青：在数字金融领域，更新迭代的时间越来越短，可以说瞬息万变。您是怎么来适应这种快速迭代、快速发展，并一直保持这种好的状态呢？

周丹：

你不必在乎已经是不是有很成型实现目的的手段，而是要思考怎样找到一个能够快速接近这个目的手段。所以，不必拘泥于原有一些东西，如果你老是被这种积累的知识、经验所困扰，它们就反而会成为一种负担。

许小青：在您的这个职业生涯里面，你有对标的或者参考的榜样吗？

周丹：在不同阶段是有不同学习对象的。一开始刚进入职场的时候，肯定会崇拜一些前辈啊，就觉得他做事很有条理，会跟前辈去学。但是这些年我更加欣赏的一个人就是特斯拉创始人马斯克。这个人就是把第一性原理发扬光大的。即做任何事情他都是直接对着本质去做。他给我的这种启发，是这十几年中给我的启发最多的。

许小青：我发现很多男人都很喜欢他。

周丹：他就是抛开陈规的这种人，不受各种约束，特别有个性，但是他又特别喜欢直奔主题，直奔本质而去，最后他就成功了。这个是很了不起的事情。我觉得这确确实实就是在告诉我们，只要对准了、发现了、找准了这个本质的东西，总是有机会成功的。

许小青：对于数字变革、银行年轻人职业发展，你觉得可能会有一些什么样的变化？如果应对这些变化的话，您觉得年轻人要储备一些什么样的知识呢？

周丹：万变不离其宗。要看你自己的选择。所有的社会都一样，方方面面都有专才，所谓行行出状元。你只要在某一细分领域做得很深入，肯定能让自己活得很不错。但是你如果试图去带一个团队，去把这个事情做到更大范围，达到影响别人这个层面，就要有一些管理甚至文化层面的理念。需要在具有多方面素质，需要更多的文化底蕴和涵养，和管理团队的能力。

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