外需不振、订单减少——眼下，外贸企业正面临“生存大考”。许多外贸人开始寻求“救命稻草”,只为挽回生意上的损失。
与此同时，我市一家成立仅5年，只请了22个外贸业务员的出口企业，却“扬言”要在今年实现1.5亿元的业务目标。
“我们的订单任务十分饱满，基本上没受疫情影响。”台州市椒江柏森机械有限公司（以下简称“柏森”）总经理项飞说。
如此气定神闲，柏森底气何在？
生意遍布全球，最大客户不超公司5%的销售额
在外贸市场，成立于2015年的柏森是一个“独特的存在”。主营汽车发电机、柴油泵、电焊机等小型机电产品出口。
2016年到2019年，公司年度销售额从2000万元飙至9400万元。“因着疫情，今年的外贸形势非常严峻，但我们公司基本未受影响。”项飞表示，这与公司“小批量多批次”的经营模式密不可分。
何谓“小批量多批次”
项飞介绍，“我们的业绩主要来自中小客户，最大的一个客户也没有超过公司5%的销售额。这样即使发生个别客户流失，对公司的影响也不会很大。同时，我们的客户群体很分散，欧洲、非洲、美洲等都有涉及。当某一地区形势发生波动，仍有望其他地区接到订单，因为我们还有很多别的客户。此外，虽然有工厂，但只生产几个技术含量和利润高的产品，其他的普通产品将外发生产。”
“营销定位是小工厂、大贸易，将鸡蛋放在多个篮子，尽量控制运营风险。”相较于只为一两个大客户提供服务的大型出口企业，不追求做“大”的柏森模式，抗风险能力和应对市场变化时的反应能力显然要强得多。
再谈“自主品牌”
面向广大中小客户做出口，如何满足客户群体的不同需求？如何保证批量化生产和个性化需求的协调？如何以品牌打开市场？
“机电产品的标准较为接近，对于中小客户，在不加数量的情况下提出定制需求是要加钱的。其实中小客户也不会有诸多要求，这是需要卖家引导的。有的客户会要求我们做贴牌生产，对此，我们采取了两个措施推广自主品牌。”
项飞直言，“我们调整业务员的提成，比如销售自有品牌，提成可以提升1个点，激发业务员的积极性。其次，做我们品牌的客户，我们会适当提供折扣，还将附赠帽子、太阳镜等小礼品，这样子大家都愿意尝试我们的品牌。慢慢地,只要市场上出现过我们的品牌，新客户就有机会注意到产品价值，从而自发地通过网络找上我们。”
所有外贸网络营销方式，我们都在做
春节过后，通过网络营销方式，柏森在全球范围内接到了共计250万美元的新订单。
这些订单主要来自于哪里
从阿里巴巴国际站、中国制造网等B2B平台，到自建官网、谷歌推广，再到Facebook、推特等社交媒体……依托于形形色色的网络营销方式，柏森的营销版图不断扩大。
“所有的外贸网络营销方式，我们都在做。”项飞说，尽管95%的客户来自阿里巴巴国际站，但公司的线上推广却没有局限在一个地方。“曝光量大是突出优势，外贸人几乎人人都有自己的Facebook，而Facebook基本是免费的。就像我们的微信发朋友圈一样，多加好友、经常分享，可以宣传我们的品牌，让更多的终端客户知道我们，这也有利于我们当地经销商的发展。”
相较于参展拿订单的传统外贸方式，线上渠道的投入成本低，客户不囿于展馆中的大客户。所有用手机、有网络的客户都可以看到商品，同时，客户的层次会很丰富。
仅与客户在指尖汇聚，又该如何规避交易风险，获得海外买家的信任？
“除了与中信保合作降低风险，我们还会通过社交媒体对大客户展开调查。互联网时代，网上能挖掘到的信息是海量的。”项飞说，国内市场上新零售方兴未艾，与这类似，外贸也可以将线上和线下相结合。
“仅通过打电话、邮件往来，大客户不会轻易下单。因此，我们会再通过展会约见，每年还会进行4-5次的地推。去年，我们去了澳大利亚，带着资料逐一拜访筛选出的优质客户。经过面对面的沟通，订单的转化会更快。”项飞说。
今年，销售额预计达1.5亿元
3月底，柏森对2020年的业务目标进行了复盘：“今年，将实现预期目标，销售额预计达1.5亿元。”
“1月-3月，我们稍微调低了目标。根据实际情况，对今后的业务量我们是有信心的。我们的目标并非盲目制定，而是基于各个维度的客观分析。”项飞说，“从客户角度，我们会根据近几年的订单量预估每位老客户的订单量。然后从业务员角度、国家和地区的情况，还有我们新产品、新客户的平均增量分析。公司实力在增强，品牌知名度和业务员的能力在提升，这些都是持续的赢利点。”
目前，在柏森110人的公司团队中，参与网络经营的数字营销人才25个左右，主要来自台州本地。但这些核心业务员并非一开始就擅长运营，柏森每年需要投入15万元的培训费用于人才培养。
“其中有应届毕业生，也有从未接触过跨境电商的，主要他们对跨境电商感兴趣，我们就考虑给他资源、平台，送他们去义乌、杭州等地学习，落地后再进一步分享经验。”项飞说。
走过5年的外贸之路，柏森在网络销售上想法愈发清晰。“今年，我们会考虑投入产出比以及如何增强与客户间的联系黏度，比如以前每年花50万元实现的效果，可不可以花40万元做得更好？此外，注意到现在的客户很多都是小批量多批次采购，我们会考虑扩展产品品类或为客户提供对接其他厂商的服务，帮助他们完成一站式采购。”项飞说。
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