类型：深度干货
全文大约6200字，阅读时间8分钟
香奈儿公司前全球CEO莫琳希凯，第一份实习工作在法国欧莱雅上班，公司为了考核新进员工，不论以前学历有多高、学业多优秀、背景有多好，新员工都必须完成在陌生地方推销产品的考核任务，她被分配到法国北部加勒比地区，去当地超市推销一款美发定型产品。她在自传中这样写道：
我站在两扇大型金属门边等杜邦先生，门旁摆满了肾脏、肝脏和大脑，寒冷的空气和矛盾的念头让我颤抖。
莫琳希凯用了“颤抖”两字，来形容她当时等待超市老板杜邦时的心态，可见，作为一个销售人员，在陌生的地方拜访陌生的人，心理上要承受莫大的压力，为什么压力这么大，就是因为她即将经历销售过程中最难的一个环节：陌拜。
陌拜就是陌生的拜访，是指产品销售过程中，第一次与客户见面，推销自己企业产品的过程，也是迈向成功销售的关键环节。
本篇文章的关键词就是陌拜，将从三个方面详细阐述，分别是：
01、陌拜的三个重要性
02、陌拜的两个核心逻辑
03、成功陌拜的“四大战役”
一、陌拜的三个重要性
有人说，所有的企业都需要销售，而一切销售的破局都是从陌拜开始。陌拜，不管是对个人还是企业，都非常的重要。
01.陌拜是销售的一小步，成功的一大步
一个完整的销售过程，是要经历搜集、准备、拜访、跟进、多轮谈判、签单这六个步骤，而第一次陌拜是至关重要。
人生只若初见，如果初见不好，客户心理就会产生负面的思维锚定，要想更改他们的认知，就需要花费更大的精力。
为什么第一次相亲、第一次面试都要好好装扮一番，为的就是获得好的第一印象。
所以，陌拜就是为了更好的推进后续销售，直至签单成功。否则，陌拜不牢，信心动摇。
陌拜虽然是销售过程中一个小环节，但却是关键环节，它是成功销售的必要条件，没有这个前提，后面的销售行为都无从谈起，更别说成功签单。
02.陌拜是勇敢者的“游戏”
当陌拜时，会有两道心理屏障阻拦在销售与客户之间。
首先销售人员要克服自己的心里恐惧，让自己有勇气的走进陌生房间，拜访陌生的人。
然后才是面见客户，攻破他们的心理防线，就算不能现场完成签单，至少也要让客户接受，为后续销售工作做好铺垫。
陌拜过程中就怕拒绝、冷场甚至驱赶，让销售人员处于尴尬的状态，手足无措，甚至浑身冒冷汗。
心理学家认为，尴尬也是人类最原始的防御机制。
所以，陌拜对于销售人员，是需要莫大的勇气，是勇敢者的游戏。
03．陌拜是企业利润增长的基点
如果把企业比喻成一个人，那企业也要吃饭，就需要创造利润生存下去。而利润的来源，就需要销售产品。只不过有些企业卖有形产品，有些企业卖无形服务。
一家企业从弱小走向壮大，企业要发展，利润也必然水涨船高，只有新增市场份额才能提升利润，新增就意味着强占陌生市场，而强占的源头就是靠销售人员对新增客户的陌拜。
所以，陌拜是企业利润增长的基点，只有基点的增长，才能提升签单的转化率，才会为企业带来源源不断的利润。
二、陌拜的两个核心逻辑
陌拜有两个核心逻辑：
一个是“陌”，代表着不确定性，隐含着拒绝、紧张、恐惧等负面心理情绪，就需要依靠内在的心理素质来克服。
另一个是“拜”，代表事前准备、事中拜访、事后总结三个显性动作，这是外在的行动方法。
只有优秀的心理素质再加上好的行动方法，才能打破陌拜的僵局，为下一步销售的开花结果打下坚实基础。
都说万事开头难，陌拜是销售过程中的头阵，属于先锋开路，搞定陌拜就等于成功了一大半，其重要性不言而喻。
这两个逻辑一阴一阳，一内一外，相辅相成，两者缺一不可，心理过硬但方法不对，只是做无用功，只有方法而没有心理素质，就是茶壶里煮饺子，能力发挥不出来。
所以，只有两者发挥最佳才能显示最大的威力，就能为下一步的签单做好充分铺垫。
三、成功陌拜的四大战役
要想陌拜破局，需要打好四大战役。
01.首打“心理战”
爱迪生：自信是成功的第一秘诀。
贺学友，曾经是阿里中供铁军的王牌销售员，在2003年创造了全年突破630万销售业绩，绝对是阿里第一人，那时的阿里还是一个默默无闻的小公司。
连马云都说：我很钦佩你，贺学友！
他后来出了一本书叫《销售冠军是如何炼成的》，书中写道：
自卑感和畏惧情绪是阻碍我们建立自信、实现成功销售的最大屏障，它让我们无法用一种超然的姿态去积极应对销售工作中所遇到的问题和困难，它让我们饱尝失败。换言之，迈向TOP销售员的第一步便是拆除这道屏障，努力克服并彻底摒弃我们内心的自卑感和畏惧情绪。
销售过程中80%的问题都出自于陌拜，所以这个过程遇到的困难和挫折也是最大的。作为销售员，乐观自信的心态非常重要。
陌拜前，可以深呼吸几次，给自己默默的加油鼓气，并积极心理暗示，你要相信自己能做到，最终还真能做到，这就是人定胜天的道理。
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录，至今无人能破。
他每天出门前都会对着镜子说：I Like You，喜欢自己，你赢定了。
02.二打“准备战”
做任何事都不打无把握之仗。
国防大学金一南教授在解读林彪为什么能常打胜仗，一共总结了九点，其中一点就讲林彪看地图的窍门。他说道：
指挥员和参谋人员必须熟记地图，要经常的读地图，最好的办法把地图挂起来，搬个凳子坐下来对着地图看，从大的方向到活动地区，从地形全貌到某一个地段地形特点，从粗读到细读，最后用红蓝铅笔把主要山脉、河流、城镇、村庄全部标下来，边标边画，边画边记。他说把战场的情景和地形的情况和敌我双方的兵力部署都装到脑子里去，离开地图也能指挥作战。
作为金牌销售员，在陌拜之前会进行充分的准备，主要内容包括：
001.客户资料的搜集
所谓知己知彼方能百战百胜。客户的信息，除了正常的信息渠道，比如公司官网、新闻报道以外，其余的搜集渠道都要用上，特别是关键人物，也就是第一KP的性格，一定要摸清楚。这些信息都为陌拜面谈时交流之用。
第一KP，就是指有最终决策权的人。
在拜访中，搞定第一KP，就等于成功了一大半。一般都是从周边人去了解，比如下属、朋友、第二第三KP咨询。
销售一种产品，客户对象有些是雷同行业的，他们都有一个圈子，比如你认识这个老板，很熟，就可以通过熟人打听即将要拜访公司的老板消息，如果他们之间也很熟，帮你介绍一下，那就更好了。
还有一种渠道就是通过政府主管部门了解，这个就要看平时销售人员的公关工作做得扎不扎实了。好的销售人员到第一个陌生地方，都会主动拜访政府主管部门，从官方渠道打听客户的情况。
人都有见面之情，多见几次面，自然就一回生两回熟了，多多少少都会告诉你一些信息。
002.展示工具的准备
展示工具就要简单点，但还是要注意细节。记得带公司资料、签单工具、红外笔、电脑PPT以及必要的小礼品等等。
展示PPT资料要有详实的数据支撑和案例分享，不要空泛的介绍产品多么好，还要注意，要有几招解决客户痛点的备选方案，方案中顺带引出你们的产品。
有个小建议，比如你去一家服装企业推销你的产品，如果资金允许的情况下，穿一件这家公司的品牌衣服，能拉近不少距离。
拜访什么客户，要从外观上准备，找到双方的共同点。
03.三打“技巧战”
第一次正式拜访要达到何种效果，当然能直接签单最好，不过难度很大，因为初次见面，不管是对销售人员还是产品，都需要熟悉的过程。一个好的陌拜要达成四个结果：
a.能掌握客户的痛点和实际需求，根据自己产品提出建设性解决方案。
b.了解到客户最终能拍板的人，以及客户的决策流程。
c.打听有无竞争对手，了解有关信息。
d.让客户接受企业的产品、认可销售人员，为以后再次拜访打通心理障碍。
以上四点都需要在第一次拜访中完成，可以大大提高后续签单效率，避免二次重复沟通，否则，不仅浪费时间，效率低下，还会让客户认为这家企业不专业。
要实现四个结果，陌拜时需要掌握五个技巧:
001.开场白
记住，不要假寒暄真尬聊。
小赵走进董事长的办公室，热情的递上名片：刘总您好，久仰你的大名，初次见面，请多关照。
刘总很客气的请小赵坐下。小赵接着乐呵呵的说：今天冒昧过来拜访赵总，哎，听说你们公司要准备上市了，特过来贺喜，刘总你这个人真厉害，短短几年时间，就把公司带到上市，真是佩服。小赵想一开始就跟客户套套近乎。
刘总皱着眉头问道：你怎知道这个事情的，这事目前在公司都是保密的，是谁告诉你的。
小赵突然收住了笑脸：啊~哦，我瞎猜的，刘总你别介意啊！
刘总冷冷的说：你要是没事就先坐会，我还有很多事要忙呢。说完刘总径直走向办公桌那边看电脑，留下小赵一个人在风中凌乱。
这就是典型的不会开场白，纯粹是自嗨式的寒暄，以为自己说几句好话能让客户开心，结果，一下子让双方关系跌倒冰点。
大家都是第一次见面，又不熟，寒暄起不到决定性作用，每个老板个性不同，你不知道对方是什么底细，万一你的客套话对方不喜欢，还会嫌你罗里吧嗦。做老板的时间都很宝贵，还不如直接切入主题，表明来意。
开头那个销售员小赵，如果换一种开场白，也许效果就是另外一种了。
小赵走进董事长的办公室，热情的递上名片：刘总您好，久仰你的大名，初次见面，请多关照。
刘总很客气的请小赵坐下。小赵接着乐呵呵的说：刘总，这次来是想了解一下，贵公司有没有降低生产用电成本的想法。
赵总一听能降低成本，连忙问道：倒是没想过，你有什么想法。
小刘从公文包中拿出一套资料，开始向刘总讲解给客户制定减少用电成本的策划方案。
开门见山，不要绕，直接跟客户切入主题，省了很多麻烦。
002.先找痛点，再聊产品
向没有需求的客户推销产品就等于是对牛弹琴。
不要一上来就使劲吹嘘自己产品多么多么好，根本不顾客户的感受，甚至不知道客户到底有没有需求。
你向沙漠中口干舌燥的行人推销一款轻便的鞋子，你使劲说这个鞋子再怎么好，行人再有钱也不会买。你如果拿出一瓶矿泉水，还没等你说呢，钱已经到你手了。
所以，先找客户痛点，就能找到需求，然后根据自己公司产品提出解决方案。
查看客户有没有痛点有三个步骤，逐层递进，为了更好的描述，以实际销售案例分析：
小王正陌拜一个客户，推销企业的一款产品，见到客户刘总后，小王表明来意，开始与客户交谈。
第一步：引导客户想象
小王：刘总，想了解一下贵公司有没有用同款产品？
如果刘总说没有，那说明是一个处女地，可以接着往下谈，
小王：刘总，为什么不试试这款产品呢，听说对你们产能提升不少？
刘总：是吗？能提升多少？
已经吸引对方注意，接下来，就可以把自家产品的优势和功能表明出来，完成后续销售过程。
第二步：差异化比较
如果刘总说已经买过了一套产品，该怎么办呢？
小王：刘总，那你们这套产品用了感觉怎么样呢？哪里有什么问题？
这是让客户自己找出痛点。刘总就算自己不知道，也会询问下面的人到底有什么问题？
有问题就是痛点，这时，小王就觉得机会来了，
小王：效率才85%，故障还高！这个产品不行啊，如果用我们公司，我们可以保证成品率在99%，我们还提供2年免费维保。
刘总：你们公司产品有什么不同？
小王就开始介绍自家产品的优势。
这第二步就是差异化的比较销售。
第三步：旁敲侧击
如果暂时找不到客户的痛点，看不出有这个需求，比如客户说不打算更换旧设备或者以前的服务商，不要强行推销，可以聊聊其它方面，
但在聊天的过程中要引导客户说出一些问题，哪怕与产品周边相关的也行，再顺藤摸瓜去解决。有些的信息就是在不经意的沟通中发现的。
真没有，也没关系，做个朋友也好，为以后的拜访留下后门。
003.要用客户能听明白的语言沟通
要用客户思维交流，不要用产品思维沟通，否则会让客户听的云里雾里。很多老板对产品不是很了解，如果说的太专业，会让对方很反感。
所以在介绍产品时，要用通俗易懂的语言，最好用大白话或者生活中的场景举例，让客户容易明白。
记住，学会换位思考，不要“你以为”，客户能认同才是关键！
004.摸清谁是公司第一KP
第一次拜访的人最好是老板，也就是董事长，如果是副总甚至总经理，也要委婉的问问老板这个人是怎么样的，当年是怎么创业的，可以带着学习请教的态度交流，从对方聊天的蛛丝马迹中了解对方的决策权有多大。
很多公司的总经理的财务审批权很小的，有的只有10万以下，如果你的产品上百万价格，就需要老板拍板。
但你了解到对方不是第一KP 时，还需要进一步公关，找到能最终拍板的人，你所要做的是要跟能拍板的第一KP会谈。
有时你联系的是第一KP，但老板都很忙，会让下面的人接待你，那你就要分步实施，先搞定接待你的人，让他认可你的产品，让他带着你共同去老板那汇报，也会有不错的效果。
关于第一KP，不要仅限于客户公司内部，有时老板的老婆、亲戚都是，你的产品如果不是重要的生产设备，比如是办公、后勤用的，可能会有老板以外的人就能做主。
005.以对等的心态沟通，让对方认可自己
陌拜的时候要以平等的心态去见客户，推销本身就是公对公的商务谈判过程，没有谁欠谁的，都还没有买东西呢，干嘛要作践自己。
一定要大大方方的，第一次陌拜要把自己自信的一面展现给客户，让客户从心底里认可，愿意下一次跟你再见面。一味的低头哈腰会显的极不自信，反而会让客户瞧不起。
销售其实是推销自己，要大胆与客户交朋友。
006.留有后门的告别
首先，初次拜访结束时，一定要再次确认客户的反馈，不要你好我好再见就糊里糊涂结束了。可以问问对公司产品的感受，如果气氛好，也可以问问对方此次沟通的看法。
其次，留下双方联系方式，比如聊天账号，手机号。就算你早已知道，也要客气的留存，这不仅是起码的尊重，也是检验对方的认可度。如果对方都不给你，说明第一次拜访不成功。
最后，确认下次进一步商讨的时间和具体对接人。因为有些老板很忙，也不懂技术，一定让他安排专人对接此事，落实双方签单的技术方案和商务条件。
04.四打“复盘战”
第一次拜访就想签单成功很难，除非特别硬的关系已经打好招呼了。否则第一次基本都是无功而返，但没有关系，陌拜本来就是为后续销售推进做铺垫的。
但需要复盘总结，主要有以下几个方面:
001.判断值不值得继续跟进
如果通过陌拜发现客户根本就没有这个需求，或者说短期内没有需求，这一类客户就先留存，只保持必要的联系即可，不要再耗费不必要的精力。
002.回顾检查遗漏信息
反思今天拜访的经历，检查自己有没有遗漏项，总结经验。哪一点做的不好，在交谈过程中人的思维都是随机应变，来不及处理消化客户的语言。
记住，当局者迷事后者清，要不然怎么会有事后诸葛亮这个说法。在大脑中默默的播放拜访的过程，回忆每一个帧每一秒，双方讲的每一句话，查看有没有新增价值的信息。
003.总结材料向公司寻求支援
第一次陌拜就是为了推进后续销售，所以回来后要整理获取的信息资料，比如客户提出的要求，竞争对手分析，自己的优劣式都要及时向公司领导反馈，如果进展顺利就趁热打铁，接下来几日持续跟进，直至把合同签订。
如果有困难，需要公司支持的，比如产品价格没优势、关系不够硬、对方要求附加条件等，一定要写明情况，寻求支援。并准备好后续商讨的资料方案。
五、总结
中国人性格普遍都比较内敛，作为销售人员，陌拜是非常有挑战性的。所以，对于想从事销售或者正在销售中挣扎的从业人员，要敢于正视陌拜，保持积极乐观的心态，掌握陌拜两个核心逻辑之间的关系，做好充分的准备工作，勇敢的打好四个攻坚战。
读透这篇文章，相信一定对你以后的陌拜工作有很大的帮助。
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